День добрый всем Читателям! Опять этот вечный спор - должен ли НОП продавать... В этой статье посыл явный - "не должен". И вот, читает эту статью недавно состоявшийся продажник, который прямо метит занять место НОПа и мечтает: стану НОПом, и продавать ничего не надо будет! Сиди себе, подпинывай подчиненных. План не для меня, а для НИХ!!!... Разберемся. Небыстро, но, постараюсь не нудно. ))).
Во-первых. Коллеги! Согласитесь или опровергните: льзя ли так ставить вопрос вообще? Попробуем на примере крайнего проявления, где Устав написан кровью. Может ли быть в армейском подразделении командир, который сам не умеет стрелять из оружия? По логике статьи, его задача - организация. А если в ходе столкновения (был план - всех уничтожить), кого-то не добили, а тот, в свою очередь, в одиночку дал сдачи фатально, то вроде как командир и не виноват... План-то был не для него, а для подчиненных! Наблюдая немного "сверху" работу своего подразделения, видел, что подчиненные план чуть-чуть не выполняют, но сам не "дострелил" оставшегося противника. Кто из Вас, коллеги, погладил бы по голове после этого такого НОПа?
Во-вторых. Что это за посыл такой, в действующем подразделении продажников: быть практикующим тренером-консультантом??? "Вы, я вижу, тут свой план недовыполняете. Я тут мимо шел, вот решил вам подсказать, как его выполнить".... Не, такое не катит. Ибо ПЛАН ПРОДАЖ, он в ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ для НОПа!!! Допускаю кучу вариантов, когда есть сверху, помимо Гены, еще и КомДир. А ниже - суперы, один-двое-трое. Но это все - производные от стандартной ситуации. Понимаете же, че, что план, в первую очередь для организационного ядра?! А потом уж, распиливается на территории и манагеров лично. Себя представьте Генеральным. Приходит НОП 1-2 числа нового месяца, "следующего за отчетным". И докладывает: "План не выполнен. Продано 70% от заявленного". Ну и объясняет Вам - мол, ОНИ (подчиненные), не справились. Неужели Вы не спросите такого горе-НОПа: "Атынахтутсидишь???!" Прокатит ли ответ: "Я организовывал, я продавать не обязан. За них работать не хочу, не буду и не умею. Буду продолжать организовывать."
В-третьих. В этом вечном споре постоянно витает где-то рядом, но не всегда прямо говорится: никто не спорит, что НОП должен УМЕТЬ продавать, но все спорят, ДОЛЖЕН ЛИ продавать согласно своей Инструкции. В данной статье явное противоречие на основе этого. Сначала сказано, что "нет и не было роли "продавец". Потом сделано три исключения. И они все до того крупные, что тот, кто и "не умеет продавать", и "не должен продавать", вылетитнах с этой должности к вечеру.
Предварительный вывод: в статье намешано очень много полуправды. Например, самое последнее утверждение - соглашаюсь на все 100%. А во всем остальном - очень близко к правде, но повернуто немного "в профиль".
Так о чем я? Я думаю, что такая постановка вопроса ("Должен ли НОП продавать?") неуместна вообще. Два момента. Первый. НОП может и заменять и подстраховывать подчиненных (отпуска, болезни, и т.п.). Я, например, склонен валить на подчиненных рутину, чтобы самому голову и руки держать свободными на случай стратегических ситуаций. Т.е., заболел один, вручил его "поляну" другому. Но! Тот, другой агент, менее в курсе дел на поляне, чем НОП. Разве не так? Да, не должно быть нормой, когда НОП за подчиненных делает план. Нормой должно быть, что подчиненные знают, что НОП всегда поможет. А сядут на шею или нет, тут уж управленческие навыки НОПа должны проявляться. Второй момент. Личный пример. Не мой пример, а "личный пример, как метод управления". Не путайте с предлагаемым в статье "играющим тренером". А как те самые подчиненные, которым НОП помогает выполнить план, будут смотреть на НОПа, который: а) по Уставу не должен заниматься продажами, б) не умеет этого делать? Ну, т.е. НОП произошел из "управленцев", а не "продажников". Хорошо, если подчиненные будут просто посмеиваться над ним, подшучивать незло. А если палки в колеса? Как он это увидит и осознает? Предполагаю, минимум - это то, что подчиненные будут думать (недайбох им убедиться в этом на факте), что НОП БОИТСЯ "встать на кассу"! Тогда кранты всем вашим продажам. А там и закупкам тоже кранты.
В жизни никогда не будет "или-или". Ой, блин, уместно сказать и "всегда будет "или-или"! Этот самый пресловутый НОП всегда будет происходить из кого-то: "продажников", "управленцев", перекреститесь - иногда из "технарей". Думаю, что должна быть золотая середина: НОП должен пройти некий путь "продажника" до своего назначения, сезон там, два (год). НОП обязан иногда работать в поле. Ничего зазорного в том, что на нем лично, помимо забот всего отдела, будет висеть и своя "полянка". ЗА подчиненных не нужно работать, а приняв иногда в работу "поляну" агента, можно много чего увидеть нового: всю ли он ее окучил? Может поэтому план "горит"? В глазах профессионалов такой НОП заслуживает уважение, вообще-то. И план отдела - это ЕГО в ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ, святая святых.
А вот еще автору вопрос. Вообразите, что Вы - Генеральный директор. У Вас отдел продаж из 3х человек, один из них НОП. Один заболел, другой - отпуске. Должен ли НОП продавать? Скажете, что это другая ситуация? Не соглашусь. А когда идет оптимизация-сокращение? Сначала "подчищают" должности, не критично влияющие. Потом и до НОПа доберутся: упразднят должность и его, одного-единственного, оставят в должности "продажника". Так вот. Даже из двух человек в расчете, всегда один - старший. Отвечает за себя и за того парня, читай - за выполнение плана этим расчетом.
С уважением к Читателям!