Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Жалило Борис

Среди задач руководителя отдела сбыта (ниже они подробно описаны) нет и не было роли «продавец». На всякий случай скажу, что руководитель функции продаж не должен продавать. У руководителя не должно быть плана продаж. Руководитель не должен продавать, руководитель должен… руководить. План продаж, за который отвечает руководитель – это план его подчиненных. И руководитель должен приложить все усилия для того, чтобы подчиненные выполнили этот план, и ему не пришлось «подставлять свое плечо», дотягивать выполнение плана своими продажами.

Если руководитель будет иметь свой план продаж, он будет стараться делать 2 дела сразу: руководить и продавать. Человек, делающий два дела одновременно, рискует стать похожим на морскую свинку. Она, как известно, не имеет отношения ни к свиньям, ни к морю… То есть:

- Почему не выполнил план продаж?
- Не успел. Много было административной работы по управлению! 
- А почему не справился с управлением – подчиненные план не выполнили? 
- Так некогда было ими заниматься, продавать надо было!

Кстати, если руководитель все-таки продает, он часто скатывается именно к знакомому для себя делу – к продажам, не уделяя достаточно внимания, времени, сил управлению подчиненными. В итоге, функция продаж в компании рискует оказаться «без головы»…

На всякий случай отмечу, конечно, что если у руководителя отдела сбыта 2-3 подчиненных, а не 5-10 или десятки-сотни, то он вполне может/должен продавать. В таком случае он просто не занят на 100% своего времени руководством этими сотрудниками.

Есть только 3 причины, по которым руководитель отдела сбыта периодически занимается продажами:

  1. Нужно все-таки дотянуть план, который не выполнили подчиненные; (это ни в коем случае не должно стать нормой. И это – признак того, что он не справляется со своими обязанностями руководителя);
     
  2. Нужно научить подчиненного (руководитель демонстрирует пример того, как что-то нужно делать в продажах) или доказать/продемонстрировать подчиненному достижимость поставленных задач и нормативов;
     
  3. Нужно в чем-то разобраться самому, нужно держать себя в форме, владеть информацией о продажах «из первых рук»;

 

Продажи VIP-клиентам не входят в этот перечень. По одной простой причине: этими продажами также должны заниматься подчиненные. VIP-Клиенту не важно с кем работать. Ему важно, чтобы у этого человека был соответствующий статус (так обеспечьте подчиненному статус в глазах клиента), полномочия (так делегируйте полномочия, хотя бы частично, или создайте для клиента видимость полномочий у этого человека), профессионализм (так обучите своего подчиненного). Как, у Вас нет подчиненного, который бы справился с такими продажами? Так если Вы такого не найдете и не начнете учить, его и не будет…

Некогда? В смысле некогда заниматься работой руководителя, потому что продавать надо? Так об этом уже написано выше!

А теперь подробнее о том, чем же все-таки НУЖНО заниматься руководителю отдела продаж.

Задача любого руководителя, в том числе и отдела продаж, заключается в том, чтобы четко поставить перед подчиненными цели, задачи, и ежедневно, еженедельно, ежемесячно убеждаться в том, что подчиненные идут в направлении именно этих целей, и этих задач, а не отклоняются, делая что-то другое. С учетом того, что «делать» всегда означают затраты, а ценность принесет только результат (достижение цели). Как лидер, начальник отдела сбыта четко указывает всем, кто задействован в продажах (сбыте), какие результаты от них требуются, и что конкретно они должны делать для достижения этих результатов. Важно также помочь исполнителям понять, за счет каких конкретных шагов будут достигнуты эти цели, помочь подробно спланировать эти шаги. А еще – показать, как должны выполняться эти шаги, продемонстрировать подходы, принципы, показать, какое поведение в продажах приемлемо, а какое – нет, какое поведение ценно, а какое – вредит продажам, что в работе является правдой, а что – заблуждениями или ложью. Не менее важная задача – направить на нужные целевые группы клиентов, помочь расставить приоритеты в ассортименте, выбрать правильные подходы, помочь увидеть подчиненным намного больше (во времени, пространстве, направлениях), чем они видят сейчас.

Мы все понимаем, что выйти в нужном направлении не означает прийти в нужном направлении или к правильному пункту назначения. На подчиненных влияет масса факторов (причем как снаружи, так и изнутри), которые отвлекают от заданных направлений, изменяют направления, что означает необходимость периодически отслеживать и устранять эти отклонения. Особенно с учетом того, что для очень многих подчиненных свойственно делать то, что проще и легче, или то, что приятнее, или то, что кажется срочным, вместо того, что действительно важно.

Причем, начальник отдела продаж не просто ставит индивидуальные цели-задачи-приоритеты и обеспечивает отсутствие отклонений индивидуальных целей и результатов, но и стыкует действия отдельных сотрудников, задействованных в сбытовой функции, для достижения общих сбытовых, маркетинговых, финансовых целей компании, создает необходимость движения вперед, развития, роста, достижения результатов, целей, выполнения планов. Создавать необходимость достижения цели, питать активность и амбициозность способен только человек, который сам амбициозен, активен, который постоянно стремится к большему, чем имеет сейчас. В материальном, профессиональном, духовном направлении. Не только в материальном. Он сможет определить обоснованность этих амбиций у претендентов на должность менеджера по продажам и у менеджеров по продажам, т.е. профессиональный уровень, или помочь этим амбициям стать обоснованными – обучить.

Работа руководителя отдела продаж заключается также в подсказке решения в случае, если менеджер по продажам не выполняет план, не повышает план, или просто обращается за помощью. Для этого, естественно, руководителю отделом сбыта нужно постоянно держать себя в форме. Быть «практикующим» тренером-консультантом. И демонстрировать личный успешный пример, на котором могут учиться подчиненные. И, конечно, для того, чтобы быть совершенно уверенными в том, что мы даем нашим продавцам именно то, что им нужно, причем самое важное из того, что им нужно, мы обязательно постоянно спрашиваем наших подчиненных: «Какая Вам нужна помощь и поддержка для того, чтобы Вы могли демонстрировать еще более высокие результаты продаж».

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

День добрый всем Читателям! Опять этот вечный спор - должен ли НОП продавать... В этой статье посыл явный - "не должен". И вот, читает эту статью недавно состоявшийся продажник, который прямо метит занять место НОПа и мечтает: стану НОПом, и продавать ничего не надо будет! Сиди себе, подпинывай подчиненных. План не для меня, а для НИХ!!!... Разберемся. Небыстро, но, постараюсь не нудно. ))). 

Во-первых. Коллеги! Согласитесь или опровергните: льзя ли так ставить вопрос вообще? Попробуем на примере крайнего проявления, где Устав написан кровью. Может ли быть в армейском подразделении командир, который сам не умеет стрелять из оружия? По логике статьи, его задача - организация. А если в ходе столкновения (был план - всех уничтожить), кого-то не добили, а тот, в свою очередь, в одиночку дал сдачи фатально, то вроде как командир и не виноват... План-то был не для него, а для подчиненных! Наблюдая немного "сверху" работу своего подразделения, видел, что подчиненные план чуть-чуть не выполняют, но сам не "дострелил" оставшегося противника. Кто из Вас, коллеги, погладил бы по голове после этого такого НОПа?

Во-вторых. Что это за посыл такой, в действующем подразделении продажников: быть практикующим тренером-консультантом??? "Вы, я вижу, тут свой план недовыполняете. Я тут мимо шел, вот решил вам подсказать, как его выполнить".... Не, такое не катит. Ибо ПЛАН ПРОДАЖ, он в ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ для НОПа!!! Допускаю кучу вариантов, когда есть сверху, помимо Гены, еще и КомДир. А ниже - суперы, один-двое-трое. Но это все - производные от стандартной ситуации. Понимаете же, че, что план, в первую очередь для организационного ядра?! А потом уж, распиливается на территории и манагеров лично. Себя представьте Генеральным. Приходит НОП 1-2 числа нового месяца, "следующего за отчетным". И докладывает: "План не выполнен. Продано 70% от заявленного". Ну и объясняет Вам - мол, ОНИ (подчиненные), не справились. Неужели Вы не спросите такого горе-НОПа: "Атынахтутсидишь???!" Прокатит ли ответ: "Я организовывал, я продавать не обязан. За них работать не хочу, не буду и не умею. Буду продолжать организовывать."

В-третьих. В этом вечном споре постоянно витает где-то рядом, но не всегда прямо говорится: никто не спорит, что НОП должен УМЕТЬ продавать, но все спорят, ДОЛЖЕН ЛИ продавать согласно своей Инструкции. В данной статье явное противоречие на основе этого. Сначала сказано, что "нет и не было роли "продавец". Потом сделано три исключения. И они все до того крупные, что тот, кто и "не умеет продавать", и "не должен продавать", вылетитнах с этой должности к вечеру. 

Предварительный вывод: в статье намешано очень много полуправды. Например, самое последнее утверждение - соглашаюсь на все 100%. А во всем остальном - очень близко к правде, но повернуто немного "в профиль".

Так о чем я? Я думаю, что такая постановка вопроса ("Должен ли НОП продавать?") неуместна вообще. Два момента. Первый. НОП может и заменять и подстраховывать подчиненных (отпуска, болезни, и т.п.). Я, например, склонен валить на подчиненных рутину, чтобы самому голову и руки держать свободными на случай стратегических ситуаций. Т.е., заболел один, вручил его "поляну" другому. Но! Тот, другой агент, менее в курсе дел на поляне, чем НОП. Разве не так? Да, не должно быть нормой, когда НОП за подчиненных делает план. Нормой должно быть, что подчиненные знают, что НОП всегда поможет. А сядут на шею или нет, тут уж управленческие навыки НОПа должны проявляться. Второй момент. Личный пример. Не мой пример, а "личный пример, как метод управления". Не путайте с предлагаемым в статье "играющим тренером". А как те самые подчиненные, которым НОП помогает выполнить план, будут смотреть на НОПа, который: а) по Уставу не должен заниматься продажами, б) не умеет этого делать? Ну, т.е. НОП произошел из "управленцев", а не "продажников". Хорошо, если подчиненные будут просто посмеиваться над ним, подшучивать незло. А если палки в колеса? Как он это увидит и осознает? Предполагаю, минимум - это то, что подчиненные будут думать (недайбох им убедиться в этом на факте), что НОП БОИТСЯ "встать на кассу"! Тогда кранты всем вашим продажам. А там и закупкам тоже кранты.  

В жизни никогда не будет "или-или". Ой, блин, уместно сказать и "всегда будет "или-или"! Этот самый пресловутый НОП всегда будет происходить из кого-то: "продажников", "управленцев", перекреститесь - иногда из "технарей". Думаю, что должна быть золотая середина: НОП должен пройти некий путь "продажника" до своего назначения, сезон там, два (год). НОП обязан иногда работать в поле. Ничего зазорного в том, что на нем лично, помимо забот всего отдела, будет висеть и своя "полянка". ЗА подчиненных не нужно работать, а приняв иногда в работу "поляну" агента, можно много чего увидеть нового: всю ли он ее окучил? Может поэтому план "горит"? В глазах профессионалов такой НОП заслуживает уважение, вообще-то. И план отдела - это ЕГО в ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ, святая святых. 

А вот еще автору вопрос. Вообразите, что Вы - Генеральный директор. У Вас отдел продаж из 3х человек, один из них НОП. Один заболел, другой - отпуске. Должен ли НОП продавать? Скажете, что это другая ситуация? Не соглашусь. А когда идет оптимизация-сокращение? Сначала "подчищают" должности, не критично влияющие. Потом и до НОПа доберутся: упразднят должность и его, одного-единственного, оставят в должности "продажника". Так вот. Даже из двух человек в расчете, всегда один - старший. Отвечает за себя и за того парня, читай - за выполнение плана этим расчетом. 

С уважением к Читателям!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Автор забыл написать, для кого он пишет статью, соответственно сложно её как-то оценивать. В отделе из нескольких человек НОП обязан продавать, т.к. чисто руководящей работы там просто нет на то, чтоб отдельного человека на неё выделять. Если в отделе пару десятков сотрудников, но продавать он уже физически не сможет, т.к. некогда.  В целом, нет смысла спорить. Пусть НОП сам разбирается - продавать ему или нет, лишь бы план выполнял

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.