Дожим клиента – несколько простых правил

Дожим клиента – несколько простых правил

Как сильно расстраиваются продавцы, когда не получилось дожать клиента. Вы потратили кучу времени на работу с ним, всё ему рассказали, сделка была в одном шаге от вас, а клиент сказал, что ему нужно подумать и ушёл. Некоторые продавцы себя утешают мыслями о том, что клиент купит чуть позже. Но более опытные менеджеры отлично знают, что вернется один из 10 клиентов. Именно поэтому продавцы с опытом часто задаются вопросом – как дожать клиента?

Почему так происходит

Клиент не покупает потому что: либо не хочет, либо не может. А приоре мы будем исходить из того что клиент не хочет, хотя в крупных сделках может быть он действительно не может, но тут важно уметь использовать такие инструменты как кредиты, рассрочки и прежде всего уметь выявлять потребности и понимать возможности клиентов.

В любом случае необходимость дожима клиента происходит из-за ошибок на предыдущих этапах продаж. Чем качественнее выявлены потребности, чем лучше проведена презентация по потребностям клиента, тем меньше будет возражений при завершении сделки. И если продавец часто заваливается на последнем этапе продажи (я это называю – плодить думающих), то нужно прежде всего проверить как он проводит презентацию товара.

Необходимо разделить продажи по степени серьёзности, есть категории товаров где импульсивные покупки свойственны и где они отсутствуют почти в 100%. Например, продавая недвижимость сложно рассчитывать на то что клиент купит сразу. Именно поэтому я выделяю два вида дожима клиентов – для длинных сделок и для коротких.

Короткие продажи хороши тем что многие продавцы могут пренебрегать таким этапом как выявление потребностей клиента если они умеют хорошо презентовать товар и самое главное хорошо умеют дожимать клиента. При длинных продажах требуется намного более серьёзный подход, продавец должен не только понять истинные мотивы клиента, но и установить с ним долгосрочный доверительный контакт, это называется продать себя. 

Дожим клиентов для коротких сделок

Здесь большую роль имеет эмоциональная составляющая работы продавца, человек покупает всякие мелочи чтобы порадовать себя любимого и важно чтобы продавец был носителем этой радости. Продавцы с грустными лицами, смотрящими в пол и говорящими дрожащем голосом вряд ли добьются больших успехов. Но по мимо этого есть некоторые способы улучшить свои результаты:

  • Получив отказ, не сдавайтесь, завершайте сделку повторно, выясняйте истинные возражения.
  • Используйте критический способ завершения сделки. Расскажите, что сегодня последний день акции, что товар остался один в наличии и т.п.
  • Если клиент говорит, что ему нужно посоветоваться с мамой, папой, женой, кошкой и т.п. доставайте свой мобильник и предлагайте сделать это прямо сейчас.
  • Повторяйте золотые фразы: вы ничего не теряете, у вас это не займет времени, это самое лучшее соотношение цена-качество и т.п. Тут важно знать основные причины почему клиент может сомневаться и работать превентивно.
  • Приводите в примеры из опыта клиентов, друзей, знакомых. Этим инструментам часто продавцы пренебрегают, хотя он простой и как ни странно очень действенный. Людям проще и понятней, когда приводят пример эксплуатации.
  • Резюмирование, подытожьте все выгоды описанные на этапе презентации.
  • Расскажите о гарантиях, которые вы даёте человеку (возврат денег в течении 2х недель, гарантия на товар и т.п.). Клиент должен ощутить полную безопасность и прозрачность сделки.

И самое главное не забывайте, что секрет успешного дожима в коротких продажах – это высокая степень эмоциональной составляющей в общении с клиентом, плюс напор. Клиент должен сказать «вау», он должен действительно почувствовать потребность в вашем товаре.

Дожим клиентов для длинных продаж

Для длинных продаж свойственно долгое обдумывание покупки взвешивание всех за и против. В данном случае от продавца требуется хорошая аргументация своего предложения и изначально правильное соблюдения всех этапов продаж. Но всё же даже если вы всё делали правильно, клиент может сомневаться и долго обдумывать сделку. Поэтому перечислим основные способы дожима клиента в длинных продажах:

  • Выставить индивидуальное предложение, действующее только определенный промежуток времени.
  • Акцентировать внимание на преимуществах товара, недостатки стараться перевести в плюсы (неизвестная компания – мы хотим завоевать доверие и не можем себе позволить работать с клиентом не качественно; высокая цена – хороший товар не может стоить дёшево и т.п.).
  • Обращайте внимание на мелочи, на которые не обращают внимание конкуренты, ваше предложение должно быть уникальным и запоминающемся из многих. К примеру продавцы немецких автомобилей сравнивая их с японскими и американскими акцентируют внимание на продуманности каждой детали и как следствие удобству эксплуатации, всё находится под рукой и сделано для комфорта.
  • Всегда контактировать с ЛПР. Важно подстраиваться именно под того, кто действительно принимает решение. Часто вижу, как продавец, обслуживая семейную пару больше ориентирован на мужчину. Хотя часто итоговое решение принимает женщина.
  • Проявляйте упорство, особенно это важно в b2b продажах. Не сдавайтесь, отстаивайте свою позицию. Большие сделки не любят слабаков. Сделку совершает самый целеустремленный сотрудник.

Хочется отметить что способы, описанные для коротких продаж также можно использовать.

Помощь в дожиме

Часто в завершении сделки испытывают сложности не опытные продавцы, поэтому важно им оказывать помощь. Особенно хорошие результаты показывает практика, когда на завершающем этапе подключается опытный сотрудник и помогает дожать клиента. В длинных продажах теплые контакты часто передают в прозвон опытным сотрудникам.

В завершении хочется сказать, что секрет успешного завершения сделки — это правильный личный настрой. Вы должны верить в себя и верить в свой продукт. Настраивайтесь на каждую продажу и не уходите пока у вас не купят и тогда всё получится.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Коллеги  в материале не задет ещё один, крайне важный вопрос. Смена партнёров влечёт за собой определённые риски. Другими словами покупатель некое время уже работает с кем-то и этот кто-то уже проверен временем. Покупатель знает его сильные и слабые стороны, а тут абсолютно неизвестная ему компания предлагает то-же самое, но как и насколько точно и правильно она будет выполнять свои обязательства, только время покажет. Вот в этом формате очень важно убедить покупателя в том, что Вам можно доверять. Кроме того, лично я использую факт разумного недоверия, как повод, для продолжения переговорного процесса. Типа - И.И. я прекрасно понимаю, что Вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели сто раз услышать, было-бы здорово, если-бы дали мне возможность наработать кредит доверия в Ваших глазах. Протестируйте меня на какой либо незначительной сделки......

Второй момент, это откаты. Такую возможность то-же не стоит скидывать со счетов.  Тут то-же большое поле для "фигур речи" старая, избитая фраза типа - И.И. я смогу подобрать такую схему работы, которая подойдёт не только Вашему предприятию, но и Вам лично, может сильно продвинуть Вас продвинуть. 

А теперь фраза автора с которой я крайне не согласен - И самое главное не забывайте, что секрет успешного дожима в коротких продажах – это высокая степень эмоциональной составляющей в общении с клиентом, плюс напор. Клиент должен сказать «вау», он должен действительно почувствовать потребность в вашем товаре. Давайте не будем летать в облаках! Все товары на сегодняшний день сугубо усреднённые. Условия поставок товаров/услуг практически одинаковые у всех и что-бы клиент сказал - "вау" надо не знаю что предложить. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Все четко. Так учат на всех тренингах, во всех компаниях. Ничего нового. Да, иногда работает, иногда нет.  Придраться и согласиться можно со всеми пунктами.

Самый неприемлимый- это давить. Конечно все зависит как давить, для каждого это разные концепции. но все же....когда конкурентов много.... денег мало...давить? 

Для коротких продаж всё по делу.

Под длинными автор видимо понимает продажу недвижимости семейной паре, где ЛПР может быть женщина.

 

Про b2b автор вообще видимо не слышал. Где группа принятия решения? Где эти ребята с ролями?

Что происходит когда в группе происходят изменения?

Что надо делать, когда на горизонте появляется конкурент ... и отслеживается ли этот фактор вообще?

Где фаза финальных сомнений, когда надо дожимать?

За b2b жирная 2-ка!

Не в сети

А приоре мы будем исходить из того что клиент не хочет, хотя в крупных сделках может быть он действительно не может, но тут важно уметь использовать такие инструменты как кредиты

Решил, что дальше читать нет смысла.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

аффтару двойка по русскому языку.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru