Привет всем!

«вот только это больше единичные случаи»

Единичный случай, это не что иное, как исключение. А исключение из правил, как раз и подчёркивает само правило.

 2. СПИН (его интерпретация) все-таки работает? 

Присоединяюсь к вопросу. 

 Привет, Конструктор! Привет, Николай! Привет всем пользователям данного сайта!

Ну, и ник ты себе выбрал )))

Убойный просто )))

Надо добавить к нему: «Я ведущий конструктор!»

«даже SPIN неплохо встроил в свое выступление.»

Конструктор. Я не то, что бы против СПИН. Я просто не пойму ни как за более 20 лет своего стажа на рынке, где, и как он применяется?

Я столько перечитал - пересмотрел различных интерпретаций этого СПИН-а от разных перцев, что это не выразить в цифрах. Гора Эверест просто.

И клянусь. До сих пор, не хрена я не понимаю, где это «творение» в России можно применять.

Именно в России. Именно с Российским менталитетом.  

На западе может эта хрень и работает (спорить не стану) но где в России её можно применять? Где?

Вот хоть один пример можно услышать? От практика пример. Нет от пустомели - теоретика БТ, а именно от практика. 

БТ -то, да! С удовольствием продают эту шляпу доверчивым гражданам )))

Это. как совет "МУДРОГО" филина мышам - превратитесь в ёжиков. А, как это сделать - меня не спрашивайте. Я стратег, а не тактик ))))

 Пройдёмся снова по азам продаж.

Возможность применения СПИН?

В2G – мимо. Там даже нет возможности просто пообщаться, ни то, что разглагольствовать там, что хорошо, а что плохо.

За интернет продажи я вообще молчу.

В2В – скажу за свой рынок. Промка. Там никто из ТОР менеджмента этот бред даже слушать не станет. Более того. Если не поймёшь с первого раза и продолжишь этой СПИН-@уйнёй заниматься – тебя однозначно пошлют к такой-то бабушке )))

Ресурсный рынок – мимо.

Остаётся В2С и банковский сектор. И …. следовательно, под большим вопросом -  риэлтерский бизнес  деятельность, как  предпринимательская деятельность на рынке недвижимости, которую ведут самостоятельные субъекты рынка, по совершению сделок с жилыми и нежилыми помещениями, зданиями, сооружениями, земельными участками и правами на них.

Почему? Всё просто. Если человек (умный человек) хочет купить квартиру (к примеру) то его интересуют только факты чёткой привязки (жёсткая сцепка) к таким критериям, что влияют на выбор, как оптимальное сочетание: цена, удалённость от метро – остановок – размер квартиры – этаж – наличие магазинов в районе и прочей инфраструктуры, и далее по списку.

Ну? Где тут место, для СПИН? Где?

В Караганде )))

Что остаётся из рынка В2С? Верно.

Станция технического обслуживания автомобилей, ювелирный бизнес, зоомагазины и т.д.

Всё.

А мир (многие) продолжает носиться с этой ущербной технологией СПИН.

Ну, ещё можно каким-то боком с подскоком, пристроить СПИН на рынке В2В и В2С -  услуг.

Хотя, и по этому поводу у меня сильные сомнения.

Поправьте меня если я ошибаюсь.

А таким людям, как я, свойственно ошибаться.

Конструктор. Брат лихой. Ну, это же крайне утрированно сказал уважаемый нами, Сергей Петрович  Капица.

 Дело было в 60-х годах. Группа физиков-ядерщиков из закрытого НИИ поехала на Черное море. Все доктора наук.

Пришли на бережок, по пути купив несколько бутылок винца с такой пластмассовой крышкой, которую надо срезать ножом. Приходят, приготовились уже выпить, а бутылки открывать нечем!

Видят невдалеке мужичка бомжеватого вида.

— Уважаемый, а у вас не найдется чего-нибудь, чтоб бутылочку открыть?

— Откроем, как не открыть! Спички есть?

Мужик берет спички, нагревает пробку и срывает ее, размякшую, со словами:

— Физику в школе надо было учить, салаги!

И вряд - ли этот случай реален.

А мораль его такова (на мой взгляд) что есть несколько способов решения проблемы.

Например. Нет ножа и спичек, эту пробку несчастную можно было об камни перетереть )))

 Привет, Валя!

Давненько тебя не было.

Я рад застать тебя в добром здравии!

Твоя цитата:

Добрый вечер! Цена имеет значение. Но также имеют значение и другие факторы. Но это не твой сегмент. Ты, как раз, работаешь на том сегменте, где имеет значение именно цена.

Чтобы цена не имела суперактуальности, должны быть еще какие-нить маркеры почему ТЕБЯ ДОЛЖНЫ ВЫБРАТЬ. А это уже маркетинг. Комплексный.

 Так я и пишу, что:

Ну, давайте для начала определимся с рынком.

Я когда это слышу:"Чтобы цена не имела суперактуальности, должны быть еще какие-нить маркеры почему ТЕБЯ ДОЛЖНЫ ВЫБРАТЬ. А это уже маркетинг. Комплексный" первое, что приходит на мне на ум, это несчастная тележка в супермаркете )))

 Все думают, что она для удобства покупателя, а она по сути существует для того, что бы снижать (замедлять) скорость движения покупателя (что бы удобней было обобрать покупателя, как липку)) ) по торговому залу. Что бы покупатель медленней двигался по залу, и чаще по сторонам головой вертел (достаточно колёсики у этой тележки вспомнить, что смотрят в разные стороны) увеличивая вероятность спонтанных покупок ))))

 Прибавляем сюда тот факт, что попадая в торговом помещение в такое изобилие товаров, пульс человека усиливается, человек начинает чаще моргать.

Плюс грамотная подсветка, и вуаля – на покупал - покупатель, всякой, трижды ему не нужной хрени ))))

Вот, что такое «комплексный маркетинг»

И да, Валя. Ты права. На моём рынке в эту «шляпу» не играют.

 Условный пример. Покупка компрессора:

 Компрессор (например) выдирается по чётким параметрам: 1 - Привод компрессора, 2 - Конструкция винтовой пары, 3 – Мощность электродвигателя, 4 – Контролер, 5 – Производительность, 6 – Массогабаритные размеры, 7 – Срок службы, 8 - Пропускная способность, и далее по списку.

Так же, по тем же параметрам, подбирается и другое оборудование.

Повторюсь.

На моём рынке (да и на твоём, Валя, ну у нас рынок один, оборудование просто разное, твоё через инженерную работу подбирается) весь этот сраный маркетинг (хоть я и сам маркетолог) можно в жо@у себе засунуть ))))

Всем добра!

 Привет, Grand0909!!!

Иногда мне кажется, что Сергей нас просто троллит поднимая эти темы. 

АХАХАХААХАХА!

Ну, есть немножко. Самую малость )))

И это не троллинг, это спор – дискуссия с равными!!!

Но! Но, исключительно из благих намерений.

Цена, фактор ключевой. Сейчас (ниже) выложу свои аргументы.

Цена, как тут правильно заметили ниже, это всего лишь один из факторов принятия решения как в B2C, так в B2G, так и в B2B-сегментах.

Так. Давай определимся в тезисах и терминологии.

Я сразу, на берегу ещё сказал, что ценовой фактор рассматриваем при аналогичном продукте (100% совпадение) у конкурентов.

Всё одинаковое. Так какие ещё добавочные факторы могут при этом участвовать?

Пример.

Заказчик запросил (условно) пневмоцилиндр.

У тебя есть Festo пневмоцилиндр, у меня есть Festo пневмоцилиндр.

Ты официал (хотя их сейчас нет из-за санкций, но для условного сравнения – пойдёт такой пример) я "контрабандист"

Ты тащишь продукцию Festo (сюда же можно засунуть Siemens, или Schneider Electric и т.д.) из ЕС, через (к примеру) Турцию. Я тащу прямиком с Китая, через Казахстан.

У тебя цена будет  процентов на 50-70 выше (это, как минимум) моей цены.

То есть. Я смог организовать, и согласовать, новые логистические цепочки – маршруты, ты играешь по старым правилам делая упор на  - Все остальное о KPI, аутбаунд маркетинге.

Ну, и кто выиграет в этой схватке? А? Я, с ценой, или ты с KPI?

Не отвечай. Вопрос риторический.

Вот, я о чём говорю.

 Рынок, это живой организм. Он меняется. Развивается. А вы всё (без обид) бегаете с этим маркетингом и KPI, а это всё (оно конечно нужно отчасти) уже, брат лихой, пыль со свалки архаичных понятий о продажах.

 Развиваться надо! Двигаться к снижению стоимости всеми доступными способами (изготовление, логистика, хранение, и т.д.) а не топтаться в круг KPI. Изыскивать способы быть конкурентно способным, а не (извиняюсь за сленг) дрочить менеджеров уча их всяким тактикам, методикам, продаж, кои в большинстве своём и не работают!!! СПИН например. 

Едем дальше.

Обсудим вот эту твою цитату:

«класс продажников просто вымер бы за своей ненужностью»

Я сейчас крамолу скажу, но скажу, как есть!!!

И вымрет этот класс продажников! Вымрет по законам эволюции мира бизнеса!!! Выживает сильнейший!!!

Рассмотрим следующий пример. Возьмём всё тоже Festo.

Безусловно, так как я на рынке не один. И велика вероятность того, что и мои конкуренты предложат стоимость ниже. Заметь, Grand0909, мы с тобой в данной дискуссии продолжаем «плясать» в круг определения – ЦЕНА!!!

И так. У моих конкурентов цена ниже.

Что в этом случае использует продажник. Продажник, идущий к рангу гений. Лохов не обсуждаем.

Первое, что использует в этом случае МП ранга бог, это связи!!!

Связи (на секундочку) это такой же ресурс, как время и деньги!

Наличие связей, что даёт МП?

Первое. МП узнает не только проходную стоимость, но и все условия поставки в целом! Цена – сроки – форма оплаты – гарантийные обязательства – за чей счёт и чьими силами осуществляется поставка.

Вот на чём (а это ещё не всё) МП, или РОП, должен сыграть, а не на этом несчастном, занюханном - KPI.

 МП должен умудриться либо сократить сроки поставки (курьерская например, или другая ТК) либо увеличить гарантийные обязательства, либо взять транспортные на себя (ну, если это не критично т.к. транспорт денег стоит) либо сыграть на форме оплаты. Условно. Перевести со 100% предоплаты на пос оплату, или разбить 50Х50!!!

 Вот где играет настоящий МП!!! Вот на этом шахматном поле. Пока конкуренты передвигают пешки в виде KPI, или тестирует разные виды маркетинга (а их куева гора) МП (что играет в поле «цена») ходит тяжёлыми фигурами!!!

 Едем дальше.

Оставляем исходное уравнение. У конкурентов цена ниже.

Что тут ещё можно сделать, что бы продать по своей цене?

 Например (опять же условно) МП предлагает такую фишку – ремонтный комплект для пневоцилиндра (новый) хранится на территории заказчика и в случае необходимости (аварийная ситуация например) может быть использован заказчиком без согласования с поставщиком! Конечно. Это материальные вложения со стороны поставщика.

 И конечно, заказчик заплатит поставщику, за рем комплект, в случае его использования.

Но! Но, он (заказчик) сэкономит время на составлении необходимых документов (счета, спецификации) на согласовании и подписании этих документов (а, если на этих документах 3-4 подписи ставится – так это вообще замечательно) и сэкономит время на транспортных (отгрузка-разгрузка, время в пути) и все будут довольны.

Вот, что я подразумеваю, когда говорю, что главное, это цена!!! 

Вот это надо (должен) РОП оттачивать, а не играться в сраный KPI!!!

Нет. Я не против высокого KPI. Нет, конечно. Боже упаси. Но! Но, это далеко не главное!!!! Это не что иное, как вспомогательный инструмент управления, и не более. Бюрократия, в новом её виде.  

А многие вкруг этого KPI до сих пор пританцовывают, упрямо, не замечая того, что упор надо ставить на реальные конкурентные отличия: «ЦЕНА - СРОКИ – КАЧЕСТВО – ФОРМА ОПЛАТЫ – ГАРАНТИЙНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА - ПОСОБСЛУЖИВАНИЕ»

Всё остальное, для «бедных»

Доклад окончен. Тому, кто дочитал до конца – респект!