Если уж бороться... то бороться за место под солнцем. 10 приемов борьбы за КУШ...!

Аватар пользователя Антон Берсерк

Если уж бороться... то бороться за место под солнцем. 10 приемов борьбы за КУШ...!

Доброе утро, многоуважаемые коллеги!
 
Вчера до девяти вечера "гонял" своих руководителей за недоработки в системе продаж и понял одну простую вещь: "ЛЮДИ САМИ ГУБЯТ СВОЙ РЕЗУЛЬТАТ!"...
 
В попытке разорвать порочный круг, сел писать инструкцию для менеджеров по продажам... и решил ее назвать "10 приемов борьбы за КУШ!".
 
Может и Вам пригодится
Прием 1. Подвергай критике свой результат.
 
Всегда и во всем. Будь недоволен своим уровнем.
 
Очень многие манагеры "съезжают" с результата только потому, что их начинает удовлетворять тот результат, которого они достигают.
 
Как подвергать критике свой результат?
 
Очень просто. Минимум 1 раз в день ищите пути увеличения результата. 20-30 минут тратьте на то, чтобы сесть и подумать над тем, что можно сделать еще лучше.
 
Возьмите лист бумаги и попробуйте пофантазировать на профессиональные темы.
 
 
++++++++++++++
 
 
Прием 2. Не отказывайся от клиента просто так.
 
100 РАЗ ПОДУМАЙ ПРЕЖДЕ ЧЕМ ОТКАЗАТЬ КЛИЕНТА.
 
100 раз почитай историю работы. 
 
100 раз посоветуйся с начальником относительно данного клиента.
 
Помни одно... слить клиента - это самое простое и неверное решение. Борись за каждого клиента.
 
 
++++++++++++++
 
 
Прием 3. Следи за тем, как ты ведешь историю работы с клиентом.
 
Чем детальней ты фиксируешь работу с клиентом, тем большего ты добьешься.
 
Достали менеджеры, которые пишут в стиле  2 слова и точка. Это признак разгильдяйства и наплевательства на работу.
 
Записи должны быть продуманными и развернутыми. Каждая запись должна нести смысл.
 
Это действительно важно. Приучай себя думать, когда пишешь. Не делай пустых записей. Не трать время в путую.
 
 
+++++++++++++
 
 
Прием 4. Влюбись в свою работу.
 
Сколько работаю...столько и убеждаюсь...СВОЮ РАБОТУ НЕОБХОДИМО ЛЮБИТЬ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
 
Это отличный прием и он работает всегда.
 
Необходимо видеть только положительные моменты в своей работе, в своих начальниках, в своем продукте...
 
Как влюбиться в свою работу?
 
Перестань сплетничать, перстань критиковать, перестань ныть...
 
Приходи пораньше, уходи попозже....
 
Не люблю менеджеров, которые стараются прийти вовремя и уйти вовремя. Это в стиле "наплевать".
 
 
++++++++++++
 
 
Прием 5. Архивируй все, что только сможешь.
 
Делай архив всех клиентов, с кем работаешь. Сортируй их по датам.
 
Храни реквизиты, храни копии договоров...все храни.
 
Это кладезь будущих продаж.
 
Минимум 1 раз в месяц просматривай свой архив и работай с клиентами, которые "давно" забыты тобой.
 
 
++++++++++++
 
 
Прием 6. Крути головой в поисках новых клиентов.
 
Лично я давно уже поставил в план сбор информации на стороне.
 
Я приучаю людей искать информацию в различных источниках. И это дает свои результаты. Продажи прут.
 
Менеджер по продажам должен всегда думать о том, где взять новых клиентов. Рекомендации, Интернет  и так далее. 
 
Минимум 1 раз в месяц думайте о том, где Вы будете искать новых клиентов.
 
Я всегда говорю: "Подарочный сертификат на 500 рублей в качестве подарка за рекомендацию способен привлечь новых клиентов, которые цифре 500 добавят пару нулей в премиальной части..."
 
 
++++++++++++
 
 
Прием 7. Дружи с начальником
 
Только полный идиот будет игнорировать данный принцип.
 
Плохой или хороший у тебя начальник...не имеет смысла.
 
Важно то, что он Начальник.... и у него в руках куча ниточек, способных подарить тебе новых клиентов. Так сложилась судьба.
 
Не нужно ж.....у ... л....ть.... Просто дружи.... Поздравляй с праздниками, показывай что он тебе симпатичен....
 
Лично я всегда "дружу" с боссами.... не зависимо от степени их "бредовости"...
 
Будь умнее...
 
Одно НО... ЕСЛИ ТЫ ЭФФЕКТНАЯ БЛОНДИНКА...НЕ СТОИТ СВОЕМУ БОССУ ПОКАЗЫВАТЬ СВОЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ... ДРУЖИТЬ ОН ТОЧНО С ТОБОЙ НЕ ЗАХОЧЕТ...
 
 
+++++++++++++
 
 
Прием 8. Строй многступенчатые контакты с клиентами
 
Это важно.
 
Раскачивай клиента с разных сторон. В приоритете всегда встречи...Если встреча невозможна, то задействуй телефонию, видеоконференции, видеоемейлы и так далее....
 
Даже если перед тобой "ящик с бананами".... пытайся продать до последнего...
 
Не пытайся продавать с первой попытки..."Помучай" клиента....даже если он сам не купит, можно взять рекомендации, можно договориться о дальнейшем сотрудничестве в будущем и так далее....
 
Продавай каждому клиенту...не выбирай....
 
Недавно я позвонил в фирму, которая делает сайты. На том конце паренек сразу отрезал...если Вы не готовы делать сайт за 200000, то разговор бесполезен... 5 минут и мы разошлись в разные стороны.
 
Да...я не готов покупать за 200000 - это факт...сейчас и здесь не готов... НО МОЯ КОНТОРА ГОТОВА КУПИТЬ САЙТ И ЗА 500000, НО ЧЕРЕЗ ПАРУ МЕСЯЦЕВ...
 
Во истину...полон мир чудес!
 
 
+++++++++++++
 
 
Прием 9. Знай свою статистику.
 
Давно заметил, что как только приучаешь сотрудника считать свою рабочую статистику, так сразу результаты начинают ползти вверх.
 
Но я также заметил, что самостоятельно статистику считает только 1-2% от всего рабонаселения в продажах.
 
Все просто по хр....у.
 
Глупость дикая.
 
Я даже ввел за правило для своих спецов: Я могу в любой момент спросить о том..с.колько звонков, сколько встреч, сколько обращений на горлинию со стороны клиента...и так далее...
 
И если ответа нет, то я не очень доволен. Мягко выражаясь...
 
Нормальный продавец ОБЯЗАН считать свои трудозатраты... ЭТО ФАКТ!
 
А почему не считают? Потому что разгильдяи...потому что устраивает "так себе " результат....
 
 
++++++++++++
 
 
Прием 10. Заводи себя не по-детски
 
Чего не делает  99% сотрудников?
 
Не заводят себя... не бодрят... не злят...
 
А почему?
 
Потому что им повезло.... ЗА НИХ ЭТО ДЕЛАЮ Я.... Я ИХ ЗАВОЖУ...БОДРЮ...И ЗЛЮ...
 
А вот кому не повезло, тем необходимо самостоятельно освоить прием САМОМОТИВАЦИИ.
 
Каждое утро начните завидовать... по белому завидовать....
 
Почему это Вася продает больше меня? С какого х...на?
 
Я тоже так хочу....
 
А чего это Петя начальник, а я нет.... я тоже могу....
 
А чего это доска почета без моего фото... НЕПРАВИЛЬНО!!!
 
ЗЛИТЕ СЕБЯ.... ЗАВОДИТЕ СЕБЯ....
 
+++++++++++
 
 
Удачного дня коллеги!
 
Постскриптум: Если бороться не получается и результаты продаж Вас не радуют...может имеет смысл сменить профессию?
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Lucky Lady
Не в сети

Вдохновенно! Но не работает! По причине внутренних блоков, связанных с отношением к продажам, деньгам и прочими "косяками" мышления и стереотипов у людей. Работа на вечном надрыве не приносит кайфа. 

Быстро и эффективно помогаю менять "программы" в головах продажников. В результате - кайф от продаж, любовь к клиентам, и, конечно, увеличение личной и командной прибыли;)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Отвергая...предлагай.

Вопрос не втом работает это или нет. Вопрос в том, что это те самые дыры, куда уходит результат. Не более того.

Это констатация факта. А уж кто и что с этим будет делать....личное дело каждого.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

В конечном итоге...простой инструкцией проблему не решишь.

Необходимо проводить разъяснительную работу с людьми и тогда 'падут' оковы рабства стереотипов.

Инструкция в помощь, как агитационный инструмент.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вдохновенно! Но не работает!        RESPEKT Господа и Дамы!  Самый искрений привет Вам всем! Психи, умеренные, взвешенные,  дипломаты и полные придурки! Я  обожаю этот сайт и всех кто тут тусуется! Антоха, респект отдельный. 

Отвечу - Леди Удача! Работает! Работает, сука! Но кого Вы имеете ввиду? Полный отдел продаж, или "звёзд" (если Вы мисс удача, Вы их встречали хоть раз в жизни) Ваше выражение -"Работа на вечном надрыве не приносит кайфа." Выдает в Вас  Дилетанта! Да! Полный надрыв! Кайф, Кураж! Шоу! Кайф от побед!   Надрыв, когда ты считаешь, что горы свернул, выполнил план! У тебя куча встреч! А руководитель, вместо "спасибо" тебе говорит - "МАЛОВАТЫЙ РЕЗУЛЬТАТ"   это и есть подрыв! Другое дело, кому, что, нужно.    Антон - ПСИХ! То, что психи лучшие, подтверждают такие люди, как Тарантино, Кастанеда и многие другие. Согласен, рано, или поздно, он перегорит! Но, то, что он советует, это прохавано всё изнутри. Хотя лучше бы он заткнулся, а то не дай бог у меня "гена" это прочитает!wink   Полагаю я не должен это писать, но мне совсем недавно сделали предложение из Москвы, пообещав неплохие деньги, а вот этого самого надрыва мне и не хватает, чтоб "рвануть рубаху"

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Умеешь ты Серега... СКАЗАТЬ...

Воистину...все великое происходит через надрыв. Не каждый это поймет.

Хотя...каждому это и не нужно. Щи проще хлебать, чем креветки свежевыловленные кушать...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

1000 плюсов. Хороший материал для встряски и пересмотра некоторых моментов.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Антон, 75% пунктов можно смело применять к любой сфере - от продаж до инженерии.

Но вся проблема кроется в "Все просто по хр....у." Я довольно борзая, с вечно горящими глазами и однажды, глядя на коллег, мирно пьющих 7 чашку чая за неспешным разговором, я спросила: "Девчонки, неужели вам не хочется работать, хорошо сделать ваши задачи и получить моральное удовлетворение? Ведь 60% активной жизни проходит на работе - так не прожигайте его! Поработайте, почитайте важные книжки/сайты, прокачайтесь! Ведь чувствовать себя профи - это не менее круто, чем все остальные удовольствия!" Стоит ли говорить, что меня просто посчитали дурой и сказали - работай, раз хочется.

А сейчас, уже на новой работе, мне говорят, что "Делай, что хочешь, нам пофигу. Ты слишком строга к себе и людям." Поэтому, когда я недавно заболела на один день, мой отдел устроил знатный отдых...

Я честно скажу - от такого столкновения с безразличием начинается дикая депрессия, опускаются руки...

Аватар пользователя Стремящаяся
Не в сети

Видимо, не только у меня такая проблема. :) Поддерживаю вас, коллега! Когда такого безразличия 20%, еще можно бороться, но когда 80%... Действительно, опускаются руки. 

Нужно обязательно, чтобы кто-то рядом был из таких же энерджайзеров. Иначе систему безразличия не сломать.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ее и не нужно ломать. К ней нужно приспосабливаться и отжимать свое. Идеалисты быстро тонут. Приспособленцы живут ВЕЧНО.

Наш мир сегодня - мир приспособленцев. Герои ушли либо в свой бизнес, либо в запой, либо в другую профессию.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да нет! Алина, как и Антон, тоже ПСИХ!  Это не люди в отдели лохи, а это Вы настолько круты!  Есть такая поговорка - "бери ношу по себе, что не падать при ходьбе" Ваши люди обычные, среднестатистические единицы. Серые мышки. Вы - другие!  Но это не значит, что они бездельники и лоботрясы, просто они - ДРУГИЕ! ДРУГИЕ!!!    "Тот кто в 16 лет убежал из дома, вряд ли поймёт того, кто учился в спецшколе" 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя igorzip
Не в сети

Влияет ли некое граническое количество продавцов в ОП? т.е. их должно быть не более 5 и менее 2?

Какие влияния делают количество продавцов в отдел продаж?

Команда футболистов играет сплоченно, а команда продавцов?

 

Закарпатье это солнце и горы чистая вода и хорошее настроение.

Не в сети

Антон, спасибо за статью. Осталось только поменять слово "Приём" на "Обязан" и добавить в должностную инструкцию. Кроме приёма 7.:)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ирина. Наверное Вы правы. Это и есть разумные требования.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя igorzip
Не в сети

как на фронте....

Закарпатье это солнце и горы чистая вода и хорошее настроение.

1. Самооценка и критика - это удел сильных. Менеджеры, часто способны только на то, что винить компанию, отсутствие рекламы, дорогие цены, но не себя. Да нужно иногда и в зеркало заглядывать. 

2. Не отказывайся от клиента - нужно просто дорабатывать до конца, а не ставить галочку в графе выполнено после отправки счета или коммерческого предложения. 

3. Планирование рабочего дня, позволит управлять клиентами. Если у менеджера на столе порядок, то в голове все нормально. Что касаемо ведения истории, то это важно и позволит не потерять много важного в деталях.

4. Влюбится далеко не у всех получается, это скорее признак рабочей атмосферы в команде. Нет команды, понимания, поддержки в коллективе, хрен влюбишься в такую  работу. 

5. Поиск новых клиентов, важен и это не подвергается сомнению. Есть конечно КАМы которые ограничены в данной работе, так как кол-во клиентов с их канала ограничено, да и сопровождение отнимает огромное кол-во времени. 

6. Дружить с начальником? Возможно нужно соблюдать субординацию, да и уметь отделять бредни от реальной работы. 

8. Статистика и анализ продаж, это очень важно, так как работа должна быть прозрачной в разных ракурсах. По клиентам, по товарным группам, по территориям и т.д. 

 

Это полезно почитать рядовым менеджерам, которые чясто идут на работу, чтобы время провести да и найти повод повесить "ярлыков", на компанию, начальников, коллег и т.д. 

Аватар пользователя Lucky Lady
Не в сети

Всем привет. Ждала комментарии. 

Антон, я не отвергаю. Я подтверждаю, что это правильная стратегия. Но стратегия без тактики работает плохо. Потому что у нас все говорят что и даже  как, но никто не учит как эти действия реализовать. Про "звезд" и "дилетантов"... Статья - инструкция  РОПа для сотрудников, не так ли? Кто такие "звезды"? Это люди, которые самостоятельно получают кайф от продаж, ибо в матрицу встроено. И да, надрыв дает  ощущение кайфа, но побочный эффект у него - выгорание. Я говорю о массе сотрудников, которые не хотят, или хотят или не могут или другие варианты от которых страдает так вожделенный РОПом результат. Вот еще что.. с женщинами-продажниками тактика "надрыва" работает плоховато или недолго. От того чаепития на работе:(

Всё дело в личных ограничениях и стереотипах. К сожалению,  прокачка в виде тренингов и книг по мотивации и продажам помогает мало или не надолго. Здесь важно выявить стереотипы и негативный опыт каждого лично. И проработать.

Для тех, кто узнал во мне дилетанта. 15 лет в продажах, получаю кайф.  Раньше как фрик, с драйвом, теперь стабильно и с удовольствием, как по маслу:) 7 лет работы РОПом, 2 года в частном порядке реанимирую отделы продаж или ставлю с нуля со всей стратегией. Дорого. Но пришла к выводу, что никакая супер-пупер модель продаж не заработает на полную, пока главная движущая сила саботирует сама не понимая почему. Теперь в обязательном порядке РОПам предлагаю индивидуальную работу по выявлению настоящих причин неудач и саботажа и проработку на вдохновение и изменение стереотипов относительно продаж. Сразу скажу, что это только для тех, кто готов над собой работать. Бонус - применяю очень быструю, лёгкую и максимально эффективную трансформационную технику для  проработки негатива и изменение на то, что нужно. Индивидуальные "косяки" каждого выявляю через коучинг. Ничего лишнего. Кому реально интересно пишите в личку, расскажу о результатах.

 

Быстро и эффективно помогаю менять "программы" в головах продажников. В результате - кайф от продаж, любовь к клиентам, и, конечно, увеличение личной и командной прибыли;)

Не в сети

Бонус - применяю очень быструю, лёгкую и максимально эффективную трансформационную технику для  проработки негатива и изменение на то, что нужно.

+100500 за Ваш бонус, жду продолжения!

А Вы, я посмотрю, многоходовочками балуетесь?

Глядя на подобные "рекламные" трюки я всегда почему-то вспоминаю фразу: "интересно, а кто определяет, что корм для собак стал еще вкуснее?"

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Семен...жму руку за собачек... 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

"Для тех, кто готов над собой работать" умиляет эта фраза. 

Когда я был маленький и мама говорила "Илюша, сходи за хлебом" на это следовала мгновенная реакция "Давай денег" но прежде чем их дать, нужно поиздеваться над ребенком же:))) "С деньгами и дурак сможет" 

К чему я это)) Это же волшебная аудитория, та что готова работать, меняться, учиться!!! Но вам регалий это не добавит. Вы бы лучше написали "Делаю РОПов из подростков, студентов" вот высший пилотаж. Ибо в подростковом возрасте, я считал что все знаю и я епта индиго. Вот где сложная аудитория. Они молчать не будут и не будут принимать на веру ваши слова, жутко поперечные же))) 

Еще анекдот вспомнился

Сколько нужно психологов, чтобы поменять лампочку?

Один, если лампочка готова меняться)))))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Илья Сарин пишет:

 

Один, если лампочка готова меняться)))))

 

5+

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Lucky Lady  ХА -ХА! Зачёт! Кто такие звёзды? Круто! Пишите в личку вообще улёт!  Семён, утончённо подметил!!!! ХА - ХА! 15 лет в продажах! Пойду, умру с хохота!  Всегда было интересно, зачем вываливать такую информацию - 15 лет в продажах?  У нас в офисе, в отделе продаж, картина висит, думаю лет 10 уже, получается она тоже 10 лет в продажахwink Но сука, она так и осталась картиной. Не помогли ей трененги, что рядом с ней проходили!  Пожалуйста, Lucky Lady, не злитесь на меня. Но человеку ставящему с "0" фазы ОП "2 года в частном порядке реанимирую отделы продаж или ставлю с нуля со всей стратегией".

как то не идёт всё это!  Пишите в личку, не - реально зачёт! Я прям вижу, как сейчас все бросились писать!


Всё покупается - всё продаётся!

Все четко, многое взял на заметку и в разработку, спасибо.

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Сделаю с утра репост в группу для своих сотрудников.