И снова о скриптах продажах

Аватар пользователя Андрей Мерцалов

Наидобрейшего дня, коллеги!

Читая комментария в статьях на тему скриптов, нельзя не обратить внимание на пылкие дискуссии в комментариях. Господа продажники делятся на два лагеря - "за" и "против". В этой статье я хотел бы рискнуть, и убедить Вас, почему скрипт нужен и важен для каждой компании. Не буду лукавить, я это делаю из личностных (коварных) убеждений, так, как написание скриптов является моим дополнительным заработком. И все же, это не единственная причина для написания данной статьи. По моему скромному мнению, этот инструмент действительно необходим и может быть полезен в любой компании.

 

ля начала нужно попробуем определить, что это вообще такое? К сожалению, не в словарях, не на просторах сети я так и не нашел официального определения этого термина. Поэтому, возьму на себя смелость дать ему значение сам.

Скрипт или другими словами сценарий разговора - это набор информации о компании, ее продуктах, а так же собранные из разных источников техник продаж.

 

 

Огромное количество людей считающие скрипт волшебной таблеткой, которая увеличит конвертацию и соответственно количество продаж - ужасным образом ошибаются. Почему? Для ответа на этот  вопросу, воспользуемся одним из моих любимых инструментов в работе,  известный под названием "сравнение. Скрипт похож на свое рода коктейль. Он должны быть смешан в равных пропорциях только с одним ингредиентом - новыми сотрудниками. Сделав это мы получим взрывающий голову продукт, который ускорит внедрение новичков в бизнес-процессы компании. Ежели вы добавите в эту смесь сотрудников, которые работают более двух/трех/четырех и т.д. недель в компании, вы получите безвкусную, бесполезную жижу.

 

 

Если трезво оценить возможности новичков, не каждый из них профессиональный продаван. Кто-то учиться быстро, кому-то на это требуется больше времени. Так же есть потенциальные акулы продаж, которым еще предстоит узнать все тонкости и нюансы направление в которое он пришел. И именно таким людям скрипт просто необходим, для более быстрой адаптации в компании. Ведь, как я писал выше, скрипт - набор информации. Как правило самой важной и востребованной в общение с потенциальными клиентами. Это и информация о происхождении компании, проектах, ее руководителях, отделах, а самое важное - о продуктах динамичной и самой быстрорастущей компании в мире(как обычно пишется на площадках где эти компании ищут сотрудников).

Поставим себя на место нового сотрудника. Он пришел в новый для себя мир, в котором свои законы, правила и пищевая цепочка. И очень важно оградить его от огромного количества лишнего "мусора". Такого, как "А как зовут это красотку с прелестными ножками?" или " А это кто? Сидит, морда самодовольная. Наверное, здешний Акелла. Он по любому знает кому принадлежат те ножки, которые я видел"

Надо акцентировать его внимание на основной информации, чтобы он наискорейшим образом окупил себя и начал приносить прибыль компании. Именно для этой цели и нужен сценарий продаж. Он позволяет сосредоточить внимание менеджера во время диалога с клиентом исключительно на важных аспектах. А дальше, отталкиваясь от полученных знаний о компании - он сделает собственный скрипт. Он будет смешивать различные техники услышанные от коллеги, придуманные собой или вычитанные на специализированном портале. Только этот скрипт, будет уже у него в голове.

Но если продолжать пользоваться скриптом все время, из продажника мы опередим японцев в создании искусственного интеллекта. У компании появится живой робот, который говорит строго заученными фразами, но при этом нуждается в пище. Поэтому, скрипт должен искореняются со временем у сотрудников проработавших по нему более нескольких недель (Как по мне, недели должно вполне хватит).

Что в итоге мы получаем?

Скрипт помогает новичками компании адаптироваться в новом для них мире. И чем быстрее они войдут в ритм компании, тем быстрее вы получите от них выхлоп.  Для старожил компании, он работает наоборот. Он словно вирус превращающий ваших крутых спецов в живых роботов.

За

  • Новичкам он нужен, как рыбе вода

  • Быстрая адаптация

  • Ускоренная окупаемость сотрудника

  • Более быстрые первые продажи нового сотрудника

Против

  • Падение конвертации у опытных сотрудников

  • Возможно создание разумного робота и перенос сценария "Терминатора" в реальную жизнь.  

Всем успехов и больших продаж!

 

Поделиться:
Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

"Как к вам могу обращаться?" - прибил бы скриптёра за такой тупой вопрос.

своим строго-настрого запретил так говорить.

 

Скрипт нужен для тех, кто вообще боится телефона.9

Не в сети

Фупля, вообще сама фраза язык ломает. "Какавамакак обращаться?".

Обращаться ко мне можете вежливо и с уважением:) 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Рспект! О, ещё один продавец скриптов. Я Вам, Андрей порекомендую, как можно убедить людей в "нужности"   такой сраной хренатени - как Скрипт! Спич, да, это сильное внушение, но его сила в том, что спичующего не перебивают и он излагает свои доводы (достаточно значимые по содержанию и смысловой нагрузки), закручивает фразы (имеющие лютую силу убеждения) типа "кольца"  (школа Н. Рысёва) ЕГО (выступающего) НЕ ПЕРЕБИВАЮТ И ОН ДОСТАТОЧНО СПОКОЙНО И УВЕРЕННО ИЗЛАГАЕТ СКРИП в принципе подразумевает диалог. 

Что мы видим от автора (надо взглянуть на аккаунт, вдруг "коммерческий"  Бармен вставит опять люлей - клиентов пугаюwink)

  Ловите пародию на партизанский маркетинг (а вот этому в статье поучиться можно и нужно!!!!) Абсолютно голая и мало нужная информация с минимальной смысловой нагрузкой, Но КАК ЗАКРУЧЕНО. Огромное количество людей считающие скрипт волшебной таблеткой, которая увеличит конвертацию и соответственно количество продаж - ужасным образом ошибаются. Почему? Для ответа на этот  вопросу, воспользуемся одним из моих любимых инструментов в работе,  известный под названием "сравнение. Скрипт похож на свое рода коктейль. Он должны быть смешан в равных пропорциях только с одним ингредиентом - новыми сотрудниками. Сделав это мы получим взрывающий голову продукт, который ускорит внедрение новичков в бизнес-процессы компании. smiley

  Не плохо - правда? Что мы читает - увеличит продажи, ускорит внедрение любых процессов, госпожа удача взорвёт Вам голову и вы получите реальную выгоду.

    Вот так красиво, Вам предлагают сделать из новичка  - говорящую голову (безмозглого робота с голосовыми связками, минимальным набором знаний, которыми он напрягает ушные перепонки оппонента.) 

Огромное количество людей считающие скрипт волшебной таблеткой,  Я отвечу почему словами Задорного, На западе золушка суетилась, недоедала, недосыпала, работала за троих  - к ней, за труды её, фея явилась и наградила. В России матушке, Иван дурак, всю жизнь сидел на печи, его кое - как спровадили за водой, а он раз и поймал щуку! Его царь к себе призывает, а он говорит - печка поехали. Вот СКРИПТ это и есть щука. 

Господа начинающие коллеги, поверьте мне, без труда, не выловишь и рыбку из пруда. С механизмом скрипта ознакомиться конечно нужно, но учитывайте, что эта технология для продажи именно к Вам этой хрени.  

СКРИПТ - для оленей! 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, приветствую!
Ну зачем же так критично? :)

Я, наверное, соглашусь с чрезмерной эмоциональной окраской скрипта в статье. Это профессиональная деформация. Я везде уже на бессознательном уровне что-то продаю.
Только вот перечитайте отрывок, который в сообщение вставили. Скрипт не сделает 10000% конвертации - он ускорит возможность первой продажи. И не ускорит все бизнес-процессы, а поможет новичку быстрее адаптироваться. 

Вы сейчас похожи на представителя ситхов из культовой саги, которые все возводят в абсолют. У них есть только одно правильное мнение, и принадлежит оно им. 

И я все равно уверен, что этот инструмент полезен новичкам ( олени они или нет - не важно). Кому-то он на пару часов, кому-то на неделю. И нужен он исключительно для временного использования. 

Ну и очень неприятно звучит вот это: 
Господа начинающие коллеги, поверьте мне, без труда, не выловишь и рыбку из пруда. С механизмом скрипта ознакомиться конечно нужно, но учитывайте, что эта технология для продажи именно к Вам этой хрени. 

 

Я на этом портале для получения информации или просто флуда. Очень глупо было бы на портале продажников продавать сценарии продаж. Не находите? 
Я спецом написал в начале статьи, почему я ее пишу. И сделал это не для рекламы, а для того, чтобы потом какой-нибудь чудо сыщик не выдал "А он скриптами барыжит, он нас обманывает!111!!!" 

Успехов.

P.S. хотите вы этого или нет, вы сами работаете по скрипту. И будете по нему работать, пока будете продавать. 

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Достаточно лаконичный ответ.  Но .... И не ускорит все бизнес-процессы, а поможет новичку быстрее адаптироваться.  Это не одно и то-же? Интересное сочетание  " не ускорит" и "быстрее"    (Я убил-бы менеджера за такое сочетание) сука - не ускорит, но сделает быстрее. Согласитесь, только Олень и "схавает". 

 А Вот другая фраза мне понравилась  - Я везде уже на бессознательном уровне что-то продаю.  Да, продажи это образ и стиль жизни. В принципе, чем хуже продавать скрипт собственикам и ком.дирам  чем скажем оружием. 

  Я просто считаю, что у Вас, Андрей,  потенциал, для роста гораздо выше, чем требуется для продажи скрипта. 

 Но вот тут контур продуктивная вставка, призванная, как - бы сохранить рекламный стиль - плохая реклама то-же реклама, главное, что-бы имя слуху было Я на этом портале для получения информации или просто флуда. Очень глупо было бы на портале продажников продавать сценарии продаж. Не находите? 

Я спецом написал в начале статьи, почему я ее пишу. И сделал это не для рекламы,winkcool а для того, чтобы потом какой-нибудь чудо сыщик не выдал "А он скриптами барыжит, он нас обманывает!111!!!"   

 Тут, на сайте, водоём с акулами. Правда последнее время споры поутихли, лето наверное. Так вот. Вроде Ваша статья и комментарии других участников делают тему привлекательной, для читателя, но Комменты реально обосновывают, что СКРИПТ удел оленей с ограниченным IQ Это для тебя, наверно, потери в виде упущенной прибыли. Или доход от такой рекламы выше? Мне вот правда интересно. 

Вот это Вы откуда взяли? По себе оцениваете людей P.S. хотите вы этого или нет, вы сами работаете по скрипту. И будете по нему работать, пока будете продавать.  Я не являюсь жертвой жанра, как Вы. Я свободный художник. Работа, это сплошная импровизация! Вот поэтому я считаю, что скрипт для оленей! А вот интересно, какую роль занимают в этой цепочки  - продавцы скриптов. sad


Всё покупается - всё продаётся!

Я зацепился за ваш комментарий по одной причине. Складывается ощущение, будто я людей обманываю и продаю гадость. Да еще и "оленями" их называете. И все это с весьма сомнительными аргументами аля "но Комменты реально обосновывают, что СКРИПТ удел оленей с ограниченным IQ ".  Не надо так - это некрасиво и показывает вас не с лучшей стороны. 

С "быстрее" и "не ускорит" согласен. выглядит жутко)

Свободный художник. Еще раз повторюсь, скрипт - набор информации. И чем больше вы знаете - тем больше информации в вашем скрипте. Он не на бумаге, он в голове.  

 

Любой минус можно обратить в плюс.

Не в сети

Ох уж эти скрипачи, прежде чем защищать методику работы по скриптам послушайте их в роли покупателя. В В2С скрипты наверное будут какое-то время хорошо себя показывать, так как обыватели (покупатели) редко с ними имеют дело и они им еще не успели надоесть, а вот в В2В на дню десяток выслушаешь.  Сужу по себе, из принятых трех сотен звонков со скриптами - не один не понравился,  не говоря о том, что все эти звонки особо разнообразием не отличаются (две три модели поведения). Есть те, которые менее раздражают, как например: Здравствуйте соедините, пожалуйста с отделом закупок. Есть которые грязным и изощрённым способом издеваются над моим самообладанием: (первая фраза) Здравствуйте, вы являетесь лицом принимающим решение (эх, жалко мне не на личный телефон позвонили, думаю она бы пожалела больше чем блаженный из фанатиков скорого пришествия, спросивший у меня верю ли я в бога).

Другой момент работа с новичками:

Руководство, которое заставляет работать новичков по скриптам, лишает себя возможности простого теста на проф. пригодность будущего сотрудника. Если человек не умеет общаться и в нем нет определенного потенциала, из такого продажник не выйдет или затраты на его обучение и перевоспитание будут неоправданно большими. Работа по скриптам уравнивает всех и человека с душой на распашку, который легко заводит друзей и с ним приятно общаться, и угрюмого занудного дальтоника, для которого все цвета в этом мире серые.

 Сужу по себе, из принятых трех сотен звонков со скриптами - не один не понравился,  не говоря о том, что все эти звонки особо разнообразием не отличаются (две три модели поведения).

А если посмотреть шире? Как и описывалось в статье, скрипт - набор информации и бородатых(читать "проверенных") техник продаж. Все они заелись уже давно, и удивить человека на другом конце линии крайне сложно. Вы своих менеджеров давно слушали? Действительно ли они сильно отличаются от тех, которые вам звонят? 

На деле же, любой диалог - это скрипт, как выше заявил Сергей. И хреновый это скрипт или хороший, зависит прямиком от знаний и навыков продажника. От того, сколько книг он прочитал, сколько фишек придумал или где-то услышал. От его непосредственного опыта! 
А теперь возвращаемся к новичкам. Нового сотрудника в компании можно сравнить с новичком в продажах. Ему нужно показать основы/азы нового направления. Именно для этого и пишется скрипт. Инструмент наполненный основной информацией. 
Информацией, которую работодатель считает нужной, ведь они знают свой продукт уже давно в отличии от новичка. 

Вы, как предыдущий оратор судите сей инструмент по "чудо таблеткам", которые предлагают некоторые люди. А он таковой не является. 
Помните говорящую скрепку в ранних версиях word`а? Или любой другой помощник в программах? Скрипт - тоже самое. Он нужен, пока человек не освоится на рабочем месте. 
А касаемо "оленей" которые продавать не умеют, резко отличающихся от супер-продажников, которые сами всему научаться. Если такие "олени" садятся на линию - косяк HR и руководителей, которые их собеседовали. И мне ой, как интересно. У вас каждый сотрудник садится и начинает с первых звонков делать крупные сделки? Или же ему нужно время для того, чтобы освоиться? 
 

Руководство, которое заставляет работать новичков по скриптам, лишает себя возможности простого теста на проф. пригодность будущего сотрудника. 

 

Не согласен. Практика и есть профтест. И на деле, "хрень" :

  • Помогает сэкономить время руководителя на вопросы аля "А сколько стоит эта позиция?" "А с какого года мы на рынке?" и т.д. 
  • Показывает навык поиска нужной информации

 

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

(эх, жалко мне не на личный телефон позвонили, думаю она бы пожалела больше чем блаженный из фанатиков скорого пришествия, спросивший у меня верю ли я в бога).yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Давайте я сам буду интерпритировать свои фразы - На деле же, любой диалог - это скрипт, как выше заявил Сергей  Да, СКРИПТ предполагает диалог, но это вовсе не значит, что диалог предполагает скрипт. 


Всё покупается - всё продаётся!

ЕГО (выступающего) НЕ ПЕРЕБИВАЮТ И ОН ДОСТАТОЧНО СПОКОЙНО И УВЕРЕННО ИЗЛАГАЕТ СКРИП в принципе подразумевает диалог. 

 

Я может быть не так понял? Вроде бы одно вытекает из другого.

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Вы по ходу уже по скрипту общаетесь.

У одного свой шаблон. У второго оппонента свой. 

Скрипты нужны:

а) там где говорят много, но не информативно (операторы, контакт-центры)

Эти сотрудники быстро горят, быстро уходят, быстро меняются. Замучаешься каждого обучать.

б) там где профессиональный уровень сотрудника ниже плинтуса (чаще всего в новых компаниях, которые берут всех кто готов работать за тарелку супа). И дабы не позорить имя нужна страховка в виде речевого модуля.

Но не стоит забывать, что написать хороший продающий скрипт - это дорого, но еще дороже вкатать людей в свою писанину. А это могут делать лишь единицы.

Но у нас каждый суслик в поле агроном, все профессора. А на деле великие скриптологи не то что продаж не нюхали, разговаривать толком не умеют.

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ИннаЯ, никогда-бы не подумал, что это сделаю, но ...Но не стоит забывать, что написать хороший продающий скрипт - это дорого, но еще дороже вкатать людей в свою писанину. А это могут делать лишь единицы.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Мое приветствие, пан Сергей. Я так шокирована твоим вниманием, что не нашла ничего лучше, чем просто плюсануть твоему коменту wink

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Скрипт мне всегда представлялся вроде спасательного круга, да позволяет всем держаться на плаву (не тонуть) и тому, кто умеет плавать и тому, кто нет. Вот только у спасательного круга есть свои минусы:

- без спасательного круга дети учатся гораздо быстрее и лучше плавать

-  без спасательного круга можно плыть очень быстро, нырять, маневрировать и т.д.

Естественный отбор: акулы не утонут, а олени пусть на берегу пасутся (не их это и нечего их и себя мучать).

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей, вы ушли в глухую оборону. Переходите на личности - типа, да и сами вы по скрипту продаёте до сих пор.  Хотя так оппоненты обычно начинают отвечать с 4-5 комментария, а Вы с первого. Чем Вам не  площадка для обкатки продающих текстов и идеи Ваше в целом. Представьте нас на минуту, теми дотошными покупателями, которые в состоянии сказать Вам - скрипт говно!   На самом деле всем насрать  на скрипт и его продажу и на все, что с ним связано. 

  Кто, как и по каким меркам оценивает потенциал (в том числе активных пользователей) сайта. Лично я считаю, что местные люди могут выдать мнения близкие к экспертному. И не важно, кто -  сколько зарабатывает. Важно наличие вредных привычек и их стоимости. прибыль это расходы и доходы.  Это ресурс важность которого в том, что менеджер газпрома может на равных спорить с менеджером ООО рога и рога. 

 Как написал Папа Римский в Фейс буке, не лайкайте в суе, имя господа  - суки. wink   Не трогайте скрипт! Это знание дошедшее до нас из глубины веков и благодаря Андрею, сохранившегося до наших дней! 

  Андрей. Да забей ты на продажу скрипта! У тебя потенциал куда выше. 


Всё покупается - всё продаётся!

Какие личности, о чем вы. Это гадкое и недостойное занятие)

Если посмотреть со стороны, разговор идет почти об одном и том же. 

Ваше мнение: 
Скрипт - ненужный инструмент, им пользуется олени. ( утрировано конечно, и все таки вроде я верно понял посыл)
Мое:
Скрипт - может быть полезным. Но если им злоупотреблять - можно превратиться в оленя. 

Я согласен с тем, что только дурак будет работать только по нему. Это абсурд и непродуктивно. 
Но я несогласен с тем, что он совсем бесполезный. Фраза "Все покупается-все продается" может подойти и здесь. Только не в плане продажи, а "Любой инструмент может быть полезным". Суть ведь та же? Надо уметь продавать - надо уметь пользоваться. 

А касаемо потенциала. Я же говорю, это доп заработок на пару заказов в месяц, на большее времени нет. 

Любой минус можно обратить в плюс.

Не в сети

В чем еще минусы скрипта тем, что они все однообразны и похожи на бородатые анекдоты:

Когда ты в первые слышишь хороший анекдот про лопату ты действительно смеешься и заряжаешься позитивом, но когда ты изо дня в день слышишь один и тот же анекдот про лопату, уже не важно какой будет хороший рассказчик, с какой интонацией он будет произносить, ты будешь ненавидеть этот анекдот и всех кто тебе будет его рассказывать. Более того рассказчику как правило тоже до тошноты надоедает всем рассказывать один и тот же анекдот.

Не в сети

Всегда хотел спросить, откуда человек, который пишет скрипты знает каков будет ответ на тот или иной вопрос. Тут же тысячи переменных, на том конце провода трубку может взять любой:

- профессия (директор, продажник, секретарь, ком дир, охранник, уборщица, программист, бухгалтер, чучбек).

- пол (женщина, мужчина, недотр..)

- окрас (блондинка, брюнетка)

- настроение (от блаженно пьяной кошки до рычащего льва)

И каждая такая переменная может в корне менять ситуацию.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ни откуда не знает. И знать не может. Скрипт - это шпора. В ней прописываются шаблонные фразы. Но чтобы их грамотно прописать необходимо провести большую работу. Сравнить конкурентов, выделить преимущества, усилить эффект выгод. И самое трудоемкое научить манагера работать с этой шпрой таким образом, чтобы все переменные меняли дело в его пользу. 

И скрипты по входящей линии или по исходящей - разный коленкор. На входящих важно учесть все вопросы, которые может задать клиент. А на исходящей (т.е. ХЗ) важно уметь учесть будущие настроения, темпераменты, слабости клиента.

Да и технически они по разному делаются. 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

"Любой инструмент может быть полезным".

Верно, вот только скрипт это инструмент для работы с входящими запросами. Вроде: Здравствуйте такси Олень, откуда вас забрать?

Зачем его применяют на исходящих так и не могу понять. Это как вместо скальпеля столовую ложку использовать в операциях.

Не в сети

Андрей, надеюсь вы в своих скриптах не льете столько воды, сколько в посте о них. Да и введённое определение понятия "скрипт" меня убило, если вы вводите определение, то делайте это тезисно и максимально конкретно, а то получается как в поговорке: "Закон как дышло, куда свернул туда и вышло...".

 

Касательно скриптов. Если от вашего ОП попахивает тухлой селедкой, а записи разговоров без валидола слушать невозможно, у руководителя есть 3 пути:

1. Взять вожжи в свои руки и тянуть на своем горбу, попутно расчищая бесперспективный контингент и вставляя спасительную мотивационно-обучающую клизму оставшимся.

2. Нанять профессионала на должность РОПа, чтобы тот реализовал пункт 1 за вас.

3. Сделать скрипт. По эффективности, при сносном исполнении- как заткнуть течь в лодке носками, на плаву останешься на пол-сигаретки дольше, исключительно временная мера. 

+Данная характеристика написана касательно отделов проджаж, к сервисам отношения не имеет.

+В действительно Больших команиях возможно применять скрипты, но само их составление, отработка и внедрение- огромный и не дешевый труд, как писала выше ИннаЯ.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей, просто контрольный в голову скриптологам!  Отличное сравнение - Сделать скрипт. По эффективности, при сносном исполнении- как заткнуть течь в лодке носками, на плаву останешься на пол-сигаретки дольше, исключительно временная мера. yes

 А то выходит, что скрип положительней самого плюса. Для менеджера скрипт путь не к развитию, а к деградации! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Честно говоря, с нетерпением жду выхода какого-нибудь умного ПО, которое будет само звонить клиентами и разговаривать с клиентами по скриптам.

Причем, думаю, что его можно будет настроить так, что будет это делать лучше, чем человек.

Правильно выше было написано, что скрипт позволяет быстро подготовить любого, умеющего читать человека с улицы)))

Конечно - это не продажник! Это так - фуфло, которое и не стремится даже стать продажником, а просто идет сидеть от звонка до звонка, отключив голову и бубня целый день скрипт (причем, еще и выполняет сценарий процентов на 20, а в большинстве случаев быстрее пытается завершить звонок)

И никто не хочет развиваться, что самое ужасное. Я рассматривал скрипты изначально именно в плане обучения, чтобы на примерах разбирать техники и технологии продаж. Но за последние 2 года мне не попался ни один человек, который всерьез хотел бы заняться продажами.

Видимо, скрипты сразу отключают голову что ли?!

По-старинке обучать тоже не получается, народ убегает.

И жалко платить деньги чтецам.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Вот прям хочется спорить с вами) Но не могу потому что полностью согласна)

Никто не хочет расти. Приходят в продажи тупезнями, сидят тупнями и уходят бревнами. На рынке кадров ужасная ситуация. Я об этом писала года два назад, и увы ничего не изменилось. 

Чего я только не пробовала. И мотивацию (материальная/нематериальная), ништяки, палку (да простит меня Сергей), уговоры, личный пример - всё по фиг.

С одной стороны - это клондайк для посредников и всяких мошенников, а также всевозможных бизнес-школ, качающих деньги с отчаявшихся компаний. А с другой стороны это катастрофа для начинающего предприятия.

Но скрипты помогают. Без них вообще беда. Не говорю, что скрипт - это панацея, но все же лучше, чем дурная инициатива молодых сотрудников.

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Никто не хочет расти. Приходят в продажи тупезнями, сидят тупнями и уходят бревнами. На рынке кадров ужасная ситуация

Вот не согласен.Такие фразы мне напоминают когда жены ругают своих мужей.Хотя что ругать,когда замуж выходила все же видно было.

Так и здесь,если у вас работают тупезни значит проблема в компании- бестолковый набор сотрудников,нет системы адаптации,нет контроля и обучения сотрудников.

Ну не поверю я что бы при з/п больше рыночной нельзя нанять толковых людей.Или изначально маленький оклад или компания  "рога и копыта".

Мне сегодня такое ПО звонило. Я с ним даже поздоровалась по запарке. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ХАХАХА! Я с ним даже поздоровалась по запарке. smiley Я то-же здороваюсь с ботом на автомате. Сука, потом таким балбесом себя чувствуешь! Жесть! До конца конечно не слушаю. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

респект! Никто не хочет расти. Приходят в продажи тупезнями, сидят тупнями и уходят бревнами  Но будем справедливы, такая ситуация не только в продажах. Дети скоро без калькулятора считать разучатся, хотя он тоже изначально, вроде, как призван помогать в учёбе. Ну, не таблицу умножения решать, а скажем сложные уравнения. Так же и скрипт. Это типа попытка найти лёгкий путь, а на деле - засада с развитием. Вот чем и чему может научить скрипт? Это попытка вроде как облегчить обучение и сократить время адаптации, на самом деле делает человека ленивым идиотом. 

  Но скрипты помогают. Без них вообще беда. Не говорю, что скрипт - это панацея, но все же лучше, чем дурная инициатива молодых сотрудников.  Инициативность сотрудника - это золото!!! Просто его надо вовремя увидеть и подправить.  А вот скрипт это полная без инициативность, менеджер - овощ. Да скрипт может дать гарантированный минимум, но господа - это просто сраный минимум. И всё. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я сегодня в обед на остравке кофейном в ТЦ купила кофе и йогурт с мюсли. Это 110+119 руб.
Девушка-продавец достала калькулятор...
На вид ей лет 20. Мне 26. Я в продажах, она за прилавком. Символично, да? Не думать, просто "пропикивать" товар. "Здравствуйте, пакет нужен? Карта есть?"- чем не скрипт?
Но...палка о двух концах, как грица.
Скрипт как сценарий, даже еще очевиднее- как наглядное пособие, каким образом выглядят на бумаге граммотные фразы, деловые выражения- полезен в начале, на старте. Как раз, когда я допила свой последний ягуар, вышла из падика и зашла в эти Ваши офисы.

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Вот я только ЗА,чтобы сотрудники инициативу проявляли. Но эта инициатива должна на чем-то базироваться. Пусть сначала хотя бы пару книжек прочитает. Да что книжки, сейчас море информации в интернете, даже читать не нужно - куча видео. Народ же даже этим себя утруждать не хочет, а инициатива как правило заключается в извращении скриптов до такой степени,что они перестают работать. Если по скрипту хоть какая-то конверсия есть, то после инициативы работника она стремится к нулю.
Я пробовал следующее:работник несколько раз читает фразу из скрипта,мы с нии вместе разбираем ее в плане смысловой нагрузки, которую она несет. Вроде бы человек все понимает. Захлопываю крышку ноутбука,прошу его сказать фразу снова, своими словами,главное,чтобы смысл не потерялся. Результат плачевный все несут такую ...., что волосы дыбом встают. Но у всех высшее образование есть, вроде как образованные люди.
Вот оно - поколение ЕГЭ.

Вот оно - поколение ЕГЭ.

Нет, это поколение жертв ЕГЭ

  Прочитав данный пост, захотелось сказать следующее: 

1. Если автор пишет скрипты, также безграмотно, как и написан пост, с явными ошибками, которые плохо переносятся читающей стороной, и воспринимаются как поваленные деревья при ходьбе в лесу, то такие скрипты точно работать не будут. (текст читается как будто бы он переведен автоматическим переводчиком с иностранного языка).

2. Но в то же время ситуация в образовании складывается таким образом, что молодые "специалисты" приходя на рабочее место порой не могут думать ни о чем, кроме как о вечеринке, получении некоторой суммы денег и банального высиживания своего рабочего времени. Таким скрипт просто необходим - это реальные "олени" и кроме как работать со скриптом они вообще ничего не могут, пока их жизнь не заставит придумывать новые способы работы.

3. В поддержку скриптов тоже есть аргументы: когда человек возвращается с отпуска, с выходных и пр. ему проще включиться когда перед глазами есть какой-то набросанный план общения с клиентом, чтобы ничего не упустить из виду. Например: я работаю с металлическим оборудованием для производства, клиент заинтересован купить, скажем, шкаф для инструментов менеджер в своей голове крутит самый большой и дорогой шкаф, а клиент думает о самом маленьком. Потому менеджер на радостях забывает уточнить модель шкафа, и выписывает клиенту самый дорогой)) (хотя, возможна и обратная ситуация))). Таким образом в скрипте должны быть прописаны пункты, даже для опытного менеджера, обязательные к заполнению. Также забывают обязательно прописать точную модель шкафа: с ящиками или без, сколько ящиков, адрес доставки, включена ли она в стоимость изделия, и самое смешное - контакты покупателя. Да, это банально! Но это случается постоянно. Потому скрипты, написанные в правильном русле, без СПАМ-слов должны иметь место. А вот скрипты общения типа сударь, сударыня и прочее это не лучшее что может быть предложено, скорее навязано клиенту и часто звучит как издевательство, насмешка и пр. 

 Автору же рекомендую задуматься о том что реклама в том смысле как и скрипты в грубой форме - не работают! И сколько бы не говорили о том что реклама на стендах в городе, которые мешают людям ходить, работает - не верю!!! Стоит задуматься как найти свою целевую аудиторию и в нужный момент преподнести ему нужную, а еще лучше необходимую информацию!

Не в сети

Отличный коммент, Александр, буквок много, воды нет.yes

Однако, без пяти копеек я никак обойтись не могу. Скрипт подразумевает сценарий разговора с клиентом, а для реализации пункта "3", достаточно составить памятку продажника и будет всем счастье!) 

Она же и для новичков сгодится. Даете такую памятку, вводный курс с пояснениями. И даете ТЗ: на основе полученных знаний набросать скрипт самостоятельно, своими словами. 

Не в сети

Вот классно ребята делают скрипты для холодных звонков! https://www.youtube.com/watch?v=-9sEdu7dw_k

Не в сети

Пример полное фуфло )

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Дмитрий, вы "прикололись" что-ли? Это-же шляпа! Такая чушь.

  А-А-А!!! Дмитрий, прошу прощения. Писал вчера после стопочки чая. Я обращался к Петру. Обращался  К Петру, но почему-то написал Вам. sad


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Этот ролик если его разобрать по деталям показывает полную несостоятельность работы по скрипта:

1. там где девушка читала чисто по скрипту (без дополнительных слов, эмоций, подстройки под собеседника и т.д.) приводило к стандартному отфутболиванию, так же хочу отметить что если бы скрипт читал юноша или трубку взял бы не 30 летний парень с комплексами, а к примеру зрелая женщина, то беседа протекала в другом русле. А это показывает, что главное не скрипт, а кто, как и кому его читает, что противоречит основной идеи "со скриптом может продавать кто угодно и кому угодно".

2. за время допроса девушка совершила несколько фатальных ошибок, 1 - общалась не с тем кем надо, кто этот бедолага? у меня создалось впечатление, что это обычный менеджер по продажам, который ничего не решает, более того сам же и не заинтересован (негативно настроен и нет доверия)

3. вторая фатальная ошибка: у девушки получилось продать себя (установить контакт) и что она делает? Устанавливает потребности? Продает продукт? - Нет, она тупа по скрипту уточняет контактные данные... Это все что у фирмы останется после разговора, так как клиент не пойдет на тренинг.

4. В сухом остатке имеем: девушка получит свои 30 серебренных за псевдо результативный итог, фирма же не получит прибыль, так как клиент не придет на тренинг. Так же в свое время удивился Наполеон "и вроде бы и Москву взял, а войну проиграл"...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Дмитрий - исчерпывающе! Просто нечего добавить.  Особенно понравилось - . В сухом остатке имеем: девушка получит свои 30 серебренных за псевдо результативный итог, фирма же не получит прибыль, так как клиент не придет на тренинг. Так же в свое время удивился Наполеон "и вроде бы и Москву взял, а войну проиграл"...yes


Всё покупается - всё продаётся!