Инфографика: Чек-лист для подготовки к встрече с клиентом

Аватар пользователя Spbtrainer

  Как часто вы встречаетесь со своими клиентами? А сколько времени вы уделяете подготовке к этим встречам?
   В представленной ниже инфографике приведены вопросы, которые помогут вам и вашим коллегам более качественно подготовиться к встрече с клиентами.

Инфографика: Чек-лист для подготовки к встрече с клиентом

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

А что, если к перечню на 18 пунктов пришлепать две непонятные картинки, это уже инфографика???
Незачет.

Не в сети

По сути, этот чек лист - обычная практика для торговцев на Западе. Нам до нее пилить еще лет так 40 - 50, а пока будем продолжать работать, надеясь на "авось".  Сам я подобрался к этой системе процентов на 45, не более, т.к. не хватает элементарной готовности к такой трудозатратной форме подготовки и ведения переговоров. Пытаюсь пропагандировать некоторые из пунктов во время обучения, но редко кто стремится их перенять и применять, речь, в том числе, и о вас, коллеги.  Однако смириться с этим и принять придется всем нам, иначе придем в тупик. Когда - то ведь, мы не представляли, что будем пить воду из бутылок, а сейчас только самые безразличные к себе продолжают набирать ее из водопровода.

Dwarf (не проверено)

Когда - то ведь, мы не представляли, что будем пить воду из бутылок, а сейчас только самые безразличные к себе продолжают набирать ее из водопровода.

Как показали лабораторные заключения, вода в бутылках ни чем не лучше))) Нужен хороший фильтр, чтобы снять этот вопрос)))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Dwarf пишет:

Когда - то ведь, мы не представляли, что будем пить воду из бутылок, а сейчас только самые безразличные к себе продолжают набирать ее из водопровода.

Как показали лабораторные заключения, вода в бутылках ни чем не лучше))) Нужен хороший фильтр, чтобы снять этот вопрос)))

мини-исследование на эту тему)

Dwarf (не проверено)

Лом, фильтры для меня хобби, а поскольку я не сторонник "Вау эффектов" в продажах, то пришлось тестировать качество воды в водопроводе, в колодце, бутылках и после очистки разными фильтрами) чтобы картинка сложилась) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я бы вопросы из плоскости да/нет перевёл бы в плоскость какие/как/что именно.

Я конечно понимаю принцип чеклиста, но все таки.....

Хотя. Чем бы дитя не тешилось, лишь бы игралось и не плакало. Сунь такой чеклист манагеру...он его заполнит...и нифига продавать не будет. Пока не придёт рук и не спросит: == брат, какие цели ты будешь преследовать на встрече? Напиши их на бумаге...сейчас...не менее 10 штук....у тебя 5 минут....время пошло....

Но картинка красиваая. Завтра своим суну....проверю готовность по данному чеклисту....уверен на 100% ... Все будут героями!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Блин. Язык прикусил. Попробуйте прочитать 18ый вопрос.

Шиза. Точно шиза. Завтра обязательно спрошу у своих об этом. 

Лишь бы дурку не вызвали....

Ну да ладно. 

Это блин как у пехотинца спросить....по какой гиперболе летит снаряд в дождливую погоду при влажности 75% и штормовом ветре, если орудие стреляет с пригорка?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Я бы вопросы из плоскости да/нет перевёл бы в плоскость какие/как/что именно.

Согласен полностью. По-моему, такой чеклист может только дополнять формы подготовки к встрече, а не использоваться вместо них. Без них он вообще лишен смысла, т.к. ни один "нормальный" продавец подготовиться к встрече в голове не сможет. 

P.S. Не надо бросать в меня помидоры и рассказывать о таланте импровизационного планирования. Это то же самое, что и непорочное зачатие - один раз где-то с кем-то может случиться, но точно это не эффективный подход. Что же касается самого планирования, то согласен уже с Ильдусом. Большинство продавцов не планирует встречи вообще - это факт и одна из основных проблем низкой эффективности продаж в целом.

Не в сети

Жесть конечно. Такой уровень подготовки только у Миллера, когда он едет выбивать деньги у наших самых ближайших западных партнеров =)

Я бы предложил версию попроще - зато рабочую:

1. Адрес места встречи

2. Все участники встречи

3. Все ли вышеперечисленные участники знают о встрече и с высокой долей вероятности придут?

4. Нужно ли с кем то из них провести предварительную подготовку ко встрече?

5. Цель минимум

6. Цель максимум

То что дальше для меня само собой разумеющееся при подготовке ко встрече (судя по всему мы говорим о масштабной встрече), но может кому и нужно:

7. Какие потребности удалось выявить?

8. Какое предложение будет сделано исходя из этого?

9. Возможные возражения и ответы на них.

10. Что взять с собой на встречу? (тортик? бутылку? листовки? проектор? здравый смысл?)

Если это все есть в голове пункты 5-6, то это уже удовлетворительно, если в голове ответы на все вопросы - хорошо, а пишут это все на бумаге отличники =)

Dwarf (не проверено)

5. Цель минимум

6. Цель максимум

Лучше обозначить круг конкретных вопросов по которым необходимо достичь договоренностей, или перечень информации, которая необходима для подготовки предложения. 

 

Не в сети

Это все можно сделать, но оно никак к целям не относится =) всегда нужно знать минимальный результат, который меня устроит и максимальный, который в принципе можно выжать. 

Dwarf (не проверено)

Семен, мне не понятны категории максимум и минимум) и какие цели могут ставиться для отдельно взятой встречи. 

Для меня цель - сделка. Походу продвижения к которой надо решить ряд задач. 

 

Не в сети

Например, встреча с инженерами, ГИПами и т.п. строительной компании (без конечных ЛПР). Выявлены потребности, на встрече будет презентация продукта. Цель максимум могла бы быть договоренность о сделке, но там не будет человека с чековой книжкой. Поэтому цель максимум - договориться о встрече с этим человеком. Что может быть целью минимум? Принципиальное согласие большинства присутствующих и презентация продукта назначенным ЛВПР для дирика без вашего участия. Или получение одобрения - начало согласования договора поставки. 

Короче целью может быть что угодно, что двинет сделку хоть немного дальше (это действие), цель минимум - самое маленькое действие - самое маленькое продвижение. Максимум - самое большое из возможных вариантов - например подписание договора (не говорю продажа, т.к. считаю продажей только факт подписания закрывающих документов в бухгалтерии, а до этого еще как правило согласование/подписание договора, выставление/оплата счета)

Dwarf (не проверено)

В моей "картине" это задачи от решения, которых зависит скорость продвижения к цели - заключению сделки.

Не в сети

Ну как обычно - это просто разница в произношении =) кто то говорит поребрик, а кто то бордюр.

Не в сети

Ого! А Семен - то, оказывается, начитанный парень! Где - то я об этом тоже читал.

Не в сети

smiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Такие вопросы, каждый должен подбирать для себя сам. Сугубо сам и только при учёте специфики рынка. 

Например вопрос № 14 просто мега важный, а вопрос № 13 скорее нечто абстрактное. Конечно можно для себя выработать некую систему для фиксирования и сбора информации, но вот я так глубоко не заморачиваюсь. А вообще новичкам, такие, как выразился Ильдус, чек листы, очень даже будут полезны. Но повторюсь, вопросы надо подбирать лично для каждого.

Опять же причём тут инфографика?  Обычная шпаргалка для начинающих.


Всё покупается - всё продаётся!