Инструменты продаж торгового агента

  Доброго времени суток, коллеги!

 Представляю на Ваш суд материал, который является малой частью моего обучающего тренинга для менеджеров продаж и руководителей продающих компаний. 

 Сегодня в свободном доступе можно найти много разного материала, посвященного обучению продажам. К сожалению, в основном, они относятся к категории "волшебных таблеток", которые авторы материалов предлагают использовать для решения проблем. Однако не все так просто, да и простых решений много не бывает. Работу продавца, её алгоритмы, необходимо рассматривать глубже, нежели это принято в современной России.

  Данный материал является попыткой сломать шаблоны, препятствующие пониманию торговыми работниками сути  изменившихся реалий, подтолкнуть их к применению имеющихся знаний, которые уже давно используются продажниками во всем мире.

Блок: «Практическая психология межличностного общения.

Инструменты продаж торгового агента.

 Работа в торговле относится, несомненно, к виду деятельности, непосредственно связанной с психологией, т.к. торговые переговоры являются не чем иным, как межличностным общением между продавцом и покупателем, своеобразным сражением, в котором побеждает наиболее подготовленный боец.

  Наверное, не совру, если скажу, что 80%, а может, и более того, неудач продавцы терпят именно по причине плохого знания психологии человека.   Того, какие механизмы включает мозг в процессе переговорного противостояния, на какие «кнопки», способные изменить ход мыслей оппонента, нужно нажать, чтобы потенциальные клиенты (ПК) согласились с твоими доводами и  аргументами, и сделка свершилась?

  Печально, но эти знания для многих менеджеров по продажам являются глубокой тайной, и лишь наиболее опытные из них начинают – часто подсознательно - применять их в своей работе.

  Психология человеческих отношений – наука одновременно и сложная, и простая. Сложная, если изучать ее по программе ВУЗа, простая – в практическом применении – в виде народной мудрости, личного опыта, или окружающих - но (!) обязательно - при условии использования нашего главного ресурса – мозга!

  Цель данной статьи – помочь торговым специалистам, желающим преуспеть в своей деятельности,  сделать первые шаги в освоении этой  «terra incognitа».

  Как и в любом, правильно заточенном обучении, мы начнем с изучения азбучных истин, после усвоения которых можно будет - впоследствии, перейти к более сложным темам.

  Сегодня вашему вниманию я представляю один из инструментов продавца -

                                                                         «Репрезентативные системы».

 Нам предстоит разобраться, что это такое, и «с чем их едят».   

   Чтобы было понятнее, начну издалека.

   Те, кто смотрит «вечную» передачу «Поле чудес» знают, что в ней разыгрывается приз «Автомобиль». Если участник игры удачно крутанул барабан, и он остановился на этой отметке, он получает возможность выбрать из множества представленных ключей один, чтобы попытать счастья открыть дверь призового авто. Увы, как вы знаете, удача улыбается немногим…

  Каким образом приведенный пример коррелируется с темой статьи?

 – Очень просто! Как и в описанном случае, удачу продавцу может принести владение ключом, которым «открывается» ПК.

  Человеческий мозг и организм в целом снабжены большим количеством чувствительных рецепторов, благодаря которым мы получаем и обрабатываем информацию.

Он также имеет функции, напрямую влияющие на качество усвоения информации и последующее принятие решения.

Наш опыт формируют следующие ощущения (модальности): зрительные, слуховые, тактильные, вкусовые и обонятельные.

  Надо признать, что общественное сознание давно и довольно успешно использует этот опыт. В частности, это относится к прекрасной половине человечества.

  Я помню, как одна моя коллега, собираясь на переговоры с ПК - мужчиной, одевала глубоко декольтированное платье, таким образом «расчехляя», как выражаются военные моряки, свой главный «калибр». И надо признать, она очень успешно пользовалась этим «ключом», чтобы открыть кошельки клиентов, о чем красноречиво говорили цифры сумм заключенных ей договоров.

  Давайте перейдем к основной теме статьи.

     Термин «репрезентативные системы» - пришел к нам из НЛП (нейролингвистическое программирование). Он определяет преимущественный способ (канал) получения мозгом информации. Всего таких каналов шесть, но сейчас речь пойдет о трёх  основных:

  • Визуальном - опирающемся, в основном, на зрительные образы;
  • Аудиальном – опирающемся, в основном, на слуховой канал информации;
  • Кинестетическом, опирающемся, в основном, на тактильный, обонятельно - осязательный каналы информации.

Я недаром написал «в основном», т.к. мозг значительного количества людей обладает способностью использовать больше одной системы. Как правило, совмещаются  аудиальная и кинестетическая.

  Визуальная система: здесь преимуществен способ получения информации за счет создания зрительных образов. Мозг «визуалов» устроен так, что трансформирует любую информацию в картины. В поведении носителей этой системы заметно стремление лучше рассмотреть, сравнить, смоделировать. Для их лексики присущи слова «посмотреть», «обратить внимание», «присмотреться», «цвет», «оттенки» и т.д.

   Используя при общении с «визуалами» понятные им слова, продавец, соответственно,  будет говорить на "их" языке.

   Определить обладателей визуальной системы проще всего по глазам: они смотрят вверх, когда слушают или говорят. Именно в это время перед их мысленными взорами проплывают зрительные образы, через которые они и усваивают информацию.

   Задача продавца узнать «визуала» и построить общение с ним, используя «его» слова: «посмотрите», «постарайтесь увидеть», «я заметил, что вы очень хорошо видите  преимущества»…

Аудиалы  особенно чувствительны к звукам, словам, и получают через них больше  информации, чем представители других репрезентативных систем.

   В их поведении заметно стремление прислушаться, развернуться ухом к источнику звука. Им комфортно общение с людьми, обладающими даром рассказчика, владеющими интонациями голоса.

  В лексиконе «аудиала» часто встречаются слова: «я слышал», «мне говорили», «что вы скажете о...», «расскажите подробнее про эту характеристику», и при этом они будут внимательно слушать.

   Если, работая с «аудиалом»,  превратить свою презентацию в интересный рассказ, говорить выразительно, четко артикулируя произношение, а там, где нужно, - проникновенно, можно добиться больших успехов.

  Помните, что при общении с «аудиалами»,  вашим основным  инструментом является голос.

 Вставляйте в свою речь характерные для лексикона «аудиалов» слова: «постарайтесь меня услышать», «я помню, вы говорили, что вас интересует…», «вы слышите, как ровно работает двигатель?», «прислушайтесь к моим словам», «я думаю, вы услышали самое главное?»

     Определить аудиала также можно, в том числе, по глазам: слушая, он часто смотрит мимо вас, так как сосредоточен на звуках, либо его зрачки движутся влево – вправо. Наибольшее количество аудиалов – среди женщин, ведь недаром говорят, что они «любят ушами».

 Кинестетическая система основывается на обонятельно – осязательном канале информации. «Кинестетики» воспринимают мир через осязание, запахи, тактильные ощущения. При общении с ними обращает внимание их стремление потрогать руками, прикоснуться, понюхать, ощутить поверхность, температуру предмета.

  В речевых оборотах присутствуют слова: чувствую, ощущаю, попробую и т.д. такому покупателю нужно дать товар в руки, чтобы он пощупал, погладил его. Презентуя продукт, создайте эмоционально – словесный образ, обращенный к его чувствам. Применяйте слова: «почувствуйте», «ощутите», «представьте». Например: «представьте, какими глазами посмотрит на вас дочь, когда узнает, что вы заранее позаботились о ее учебе в университете и купили страховой полис через год после ее рождения!».

   «Кинестетиков» можно легко узнать по взгляду. Пропуская информацию через себя, стремясь ее прочувствовать, они отгораживаются от внешних раздражителей, а потому смотрят вниз.

    Мы рассмотрели три типа людей – носителей разных репрезентативных систем, однако надо сказать, что истые носители только одной системы встречаются довольно редко, чаще приходится иметь дело с комплексом разных систем, в которой преобладает одна из модальностей.   

  Тем не менее, способность определить доминирующую систему клиента и обращаться к каналам, через которые он, преимущественно, получает информацию, значительно повышает профессионализм торгового агента.

   - Итак, резюмируя изложенное, посмотрим, какие преимущества дает продавцу умение разбираться в репрезентационных системах покупателей?

- В военной авиации имеется функция «свой – чужой» для определения принадлежности попавшего в зону действия радаров самолета. Такая же функция есть и у человеческого мозга. Определив репрезентационную систему покупателя, продавец может подстроиться под привычный для него стиль общения, став, таким образом,  «своим».

  Продажи – это ежедневное общение с самыми разными людьми, и потому умение подбирать  к ним ключи – наиболее востребованная компетенция продавца.

 Таким образом, для того, чтобы стать продуктивными и успешными людьми, мы должны уметь разбираться в психологии покупателя и адаптировать каждую свою продажу под тип его покупательского поведения. 

  Надеюсь, представленные мной инструменты помогут вам в вашем непростом труде.

Поделиться:

Разрешите покуситься на труды ГУРУ ПРОДАЖ и ГЛАВНОГО ПРОДАЖНИКА  ВО ВСЕХ отраслях ОДНОВРЕМЕННО, но все, что описано в статье, я поняла лет 12 посмотрев сериал «Обмани меня» Во время декрета. 

Не в сети

Похоже, Вас очень редко хвалят... Может, снова пора в декрет?laugh

 Видимо, это очень интересный сериал, раз Вы смотрели его аж целых 12 лет!

 Неужели декрет длился все эти годы?! Или он еще продолжается? Родовой горячки нет?

Жаль, что это Вас до сих пор так и не похвалили за сутки, что статья висит. Зависть она такая... И да, Вы как всегда в своём стиле, вырвали из контекста: «лет 12 назад» и «12 лет смотреть» выражения имеют разные значения. Ах и да, горячка видимо у Вас, боюсь определить ее  причину, к психологам так часто, как Вы не обращаюсь, жаль что Вам и в декрет то уже уйти не получится (хотя может жизнь бы переосмыслили), мужчинам тоже можно, два вот беда, не все позволить себе это могут... 

Не в сети

cool

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ильду, респектую! Красавец. Вымутил статейку. Нашёл/выбрал время. Я пока воздержусь от комментария, подожду других. Есть и положительные моменты, но и вопросы она, статья, у меня вызвала. Вопросы с нейтральной точки зрения. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Зачем ждать кого - то? Начинай, подискутируем. А то мне тут приходится с детьми воевать))) И смех, и грех...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Ильдус, ну хорошо. Давай не станем ждать других мнений. Учтём тот факт, что мне сложно, с недавних пор с тобой спорить. Предлагаю сойтись на том, что рассмотрим твой материал, не, как знакомые Сергей и Ильдус, а, как РОП и тренер. Исключительно с объективной точки зрения бизнеса. Не переходя на личности. Скажем, как РОП, который задался целью «прокачать» отдел до следующего магического уровня. Абгрейдировать, так сказать. Честно, у меня нет преподавательских навыков, педагогического образования, (меня жизнь натаскала) и учить я не умею. Мне даже свой собственный опыт, парой передать, чрезвычайно трудно.  Я могу, только орать и премии лишить, показательно. И вот, я, как РОП, замыслил привлечь прошаренного землянина, что бы он научил вступать в контакт с инопланетянами. (может это поможет тебе в твоём бизнесе увеличить число заказчиков) Логично и практично, для начала ознакомиться с тренерскими трудами, что бы понимать, в чьи руки ты хочешь вложить/передать судьбу отдела. Свой хлеб, если на то пошло.  Понятно и бухой козе, что переучивать всегда на много, сложнее, нежели научить. Вот сразу видно, без обид амиго, что «намазал» ты свой труд, реально на скорую руку. Похоже, машина всё же завелась. Грелка помогла? )))) Я поставил тебе плюс. Сейчас объясню за что, и задам несколько вопросов.  Да. Согласен. Тема старая, как мир. Однако!  Умение рассмотреть оппонента, крайне важное качество переговорщика. Толкового переговорщика, очень и очень интересует взгляд оппонента, поза, одежда и прочее. (к примеру, подался он вперёд, или откинулся в кресле) Вопрос вроде, как, тобою задет серьёзный и, как не странно, он хоть и старый (как пишет, Анастасия) но актуальности не потерял. Не получается ему, вопросу, стать «затёртым» Молодёжь, реально аргументирует, только одним уравнением – сроки, цена, качество. Буквально взывая к богу заказчиков с просьбой учесть, какой он, продавец, хороший/зачётный, напрочь игнорируя всё, что оппонент хочет ему сказать/показать. Тут, как бы, тебе зачёт. Правда боюсь, что подобное, психологическое умение, либо врождённое, либо приходит с годами. С годами, переполненными неудачами и провалившимися переговорами/сделками. Как говориться, горбатого могила исправит, а она вообще, кого хочешь, исправит. )))) И так, что в твою поддержку? Актуальность темы, но, как ты её преподнёс, выглядит, как исключительно для самых начинающих. Сошлёмся на учебник. Если рассказ увлек собеседника, то он подсознательно будет подавать тело в Вашу сторону, чтобы быть ближе к источнику информации. Заинтересованность слушателя отражается и во взгляде и его направлении.  Такой человек в большинстве случаев будет пристально смотреть на Вас, замерев всем телом. Его брови могут быть немного приподняты, а глаза — расширены. Ещё заинтересованность можно вычислить по такому жесту – Подперание рукой подбородка, охватив ладонью щеку и поставив указательный палец на висок.

  Так это всё. Имеет место быть. Согласен. Но! Мы же с тобой говорили о том, что надо написать, что то такое – эдакое. Я почему и не выкладываю свой «труд» НЕ ГОТОВ удивить читателя. Такого читателя, с которым, спорю на ветках. Это первый твой минус! Ты задел важную, невероятно важную тему, но, к сожалению, задел лишь лёгким касанием. Она крайне поучительна, но только в максимально широко развёрнутом виде. Снова вернёмся к учебнику.   

  Невербальное общение (язык тела) — это коммуникационное взаимодействие между индивидами без использования слов. Когда у меня, менеджер возвращается с переговоров то, то о чём они говорили, (если нет подписанных документов) меня интересует меньше, нежели то, как и где его принимали. В кабинете, в переговорной комнате, в коридоре, в кафе, в курилке. Как вёл себя вероятный покупатель? Например, поступали ему звонки во время переговоров, или нет. Если поступали то, что он отвечал? Прозвоните мне, пожалуйста, я, к сожалению сейчас занят. Или вступал в контакт со звонящим, допуская паузу в переговорах. Повторюсь. Тема, которую ты «нарыл» важна, но только  исключительно в развёрнутом виде. О том, что собеседник пытается что-то недоговорить или соврать, расскажут его жесты. Прежде всего, игнор. проявится в том, что оппонент начнет активно теребить в руках какие-то посторонние предметы. Зубочистку, салфетку, ручку и так далее. Однако стоит помнить, что этот признак не работает, если для повседневного поведения подозреваемого, характерны такие манипуляции.)))  Человек будет избегать взгляда глаза в глаза. А еще - время от времени отворачивать голову. Вообще, речь человека нужно определять отнюдь не по почесыванию носа. Речь определяется, прежде всего, по "отклонениям" от нормальных жестов и характерных тонкостей построения речи. Вот, как то так, тебе, её надо было раскрывать. Это первое. Второе, у Вас, тренеров, есть такой минус, что Вы всю возможную аудиторию пытаетесь охватить. Всю! Вот скажи мне, Амиго, ты для кого это писал? Это одна из ключевых ошибок тренерского состава! Нет яркого определения ЦА! Кто на твой взгляд должен напрягать свои уши/глаза? МП, РОП, КОММЕРЧЕСКИЙ? Кто? Третий минус, опять же из – за написания на скорую руку. Какой рынок, ты не указал. В2С? В2В? Какой срез рынка? Кто продающая компания? Посредник, или производитель? Дилер, или компания под руководством супер маркетолога -  Остапа Сулеймана Ибрагима Берта Мария Бендер-бей. )))) Типа, выверни мозги и сам догадайся. ))))) Моя компания. И дилеры и тупо посредники. География поставок – вся Россия. Многих, больше половины заказчиков, я лично не видел (да и видеть не хочу) а, следовательно, то, что ты предлагаешь учитывать, просто нереально, для применения на моём рынке. Ну, максимально по видео связи. Следовательно, как тренер, ты мне ничего не сможешь дать.  В своём регионе я всех знаю. Знаю, тех с кем работаю и тех с кем не работаю, но хотелось бы поработать. Да, что тут говорить? И тех, кто с ними работает, поставщиков вроде меня, тоже знаю. Всех лично! Ну, а  куда то ехать на переговоры, нет амиго, я уже старенький для этого. ))) Твоё же учение предполагает, неизбежно предполагает, личную встречу. Теп паче, что сейчас пол страны на удалёнке и скорей всего на ней и останется. 

  Вот, как то так. Что скажешь, брат? В чём сила, брат? )))  Поторопился ты! Вопрос поднят насущный, острый, вопрос планетарного размаха, без преувеличений!  Но, к сожалению, обстряпал ты его, на скорую руку.  Хотя можно в комментах развить эту тему.  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Сергей, я сначала прочел твой второй коммент, поэтому ответил на него. Что касается первого, могу сказать следующее: в моей статье нет ничего из того, что ты тут написал. Кто как себя ведет во время переговоров - это тема предстоящих публикаций.

 Есть знания, которые являются базовыми, вне зависимости, нужны они тебе сегодня, или нет (ну, как таблица умножения в бане). Репрезентативные системы - из этой серии. Этот материал - не бесполезный багаж, он обязательно когда - нибудь пригодится.

 В чем сила, спрашиваешь? - Сила в системности обучения. Внизу я об этом подробно написал.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Тут же ещё видишь, что важно. Как ведёт себя сам МП. Прежде чем ему стараться понять настроение и эмоции покупателя, ему над собой надо работать. Может тебе с этого начинать свой подход. Я со всей уверенностью могу заявить, что 50-60-70% МП просто лохи, невесть, как попавшие на эту работу. Вот пригласишь такого МП для беседы, по какому либо вопросу и что? Он не смотрит в глаза. Смотрит на бумаги на столе, или в пол, или в онко. Бубнит, что то себе под нос. Ну, вот лох! Поправь меня, если я ошибаюсь. Разумно предположить, что он и на переговорах с покупателем, себя так вёл. Я сам был лохом в начале своего пути. Мялся, как бычара рогатый, зайдя в кабинет. Ждал когда предложат сесть. Про чаи и кофе, даже думать боялся, это сейчас я могу сам, запросто попросить, что бы меня угостили, б..ть, немедленно. )))) Угостить, сославшись на то, что с утра не позавтракал, в офисе не успел, в пробке торчал. ))) Перед тем, как менеджера учить отслеживать невербальное общение, его самого нужно научить, как себя самого вести надо. Зашёл к примеру в приёмную. Сразу к кабинету. На ходу отвешал секретарше комплик - отлично выглядите! Простите, а Вы замужем? Растерявшаяся от такой наглости секретарша (у пожилых лучше не спрашивать))) ) ответит, либо "ДА" либо "НЕТ" Но МП то профи. Комплимент без проигрышный, при любом ответе. Если "ДА" то МП - вот же, повезло кому то! )))) Если "НЕТ" то МП - вот же, повезёт кому то ))) Толкнул дверь! Ворвался уверенной походкой! Прочалил, через весь кабинет к столу и протянул руку, для рукопожатия. Присел без приглашения. С умным видом и серьёзной рожей открыл портфель, или папку и с невероятно ТУПЫМ, ОБМОРОЖЕННЫМ, взглядом произнёс - И.И. Благодарю Вас за то, что смогли выбрать время в своём жёстком графике, для встречи со мной! Постараюсь понапрасну не красть его. Вы не против, если я возьму инициативу в свои руки. И не дожидаясь ответа "Да. Конечно" Погнал заметать оппонента, пургой снежной, про светлое будущие. )))) В конце контрольный. Что то типа, И.И. Я прекрасно понимаю, что Вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели сто раз услышать. Было бы здорово, если бы Вы дали мне возможность проявить себя и наработать в Ваших глазах кредит доверия! Я со своей стороны, могу Вас заверить, что мне не придётся краснеть за своё предложение. ))))  Вот тогда то, о чём ты пишешь становиться не просто крайне важно, а архи необходимо, для создания правильной схемы выстраивания коммуникаций!!! Посыпались со стороны МП манипуляции! Эмоциональное подавление, манипуляция доверием, манипуляция обстоятельствами, манипуляторная подача информации! Последовали вопросы, на которые или нельзя ответить "НЕТ" или чертовски сложно это сделать! Жёсткие переговорщики, как правило, начинают переговоры, с эмоционального всплеска, чтобы прощупать оппонента. Сложно противостоять его напору и уловкам в начале переговоров! Он не с кем  не станет договариваться! Он тупо диктует (под прикрытием в камуфляже) свои условия!

  Снова учебник - При использовании в переговорах приёмов «Манипуляции доверием» возникают сильные эмоции, такие как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а так же чувство жалости, вины и стыда, типа -  у Вас все хорошо в компании, а у нас, без Вас, нет. Как вам не стыдно))) Ну, это я так, для прикола нахерачил про стыд. ))) 

  В деловых переговорах, МП должен стараться показаться, максимально открытым, говорить о долгосрочном, взаимовыгодном, сотрудничестве. Так же МП не должен озвучивать условия предложения прямо, а как бы подразумевать их. Например, МП может сказать, что в успешном случае, принятия покупателем положительного решения, он, ЛПР, получит очень хорошие комиссионные. (откат, затёртая до дыр, но актуальная, рабочая фраза - я смогу подобрать для Вас такую схему работы, которая подойдёт не только Вашему предприятию, но и Вам лично) Чувство доверия, возникшее в результате манипуляции может помешать ЛПР –у  уточнить размер комиссионных. При этом он ожидает, что хорошие комиссионные, это 50%, а МП собирается предложить 5%. )))

  Вот, Амиго, как то так! )))) Ели учитывать всё, мною выше изложенное, тады твоё учение – свет! А если он, МП, как овца мнётся у порога, (было время, я сам там мялся, стоял, реально как баран) то, что толку в изучении невербального общения? Тады – тьма! )))) 

  Жму пять! Удачных выходных!  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

спасибо, хорошие примеры для растопки льда и дипломатичные фразы

Не в сети

 Спасибо за мастер - класс по установлению контакта!

Ты абсолютно прав, утверждая, что многие МП представляют собой верх некомпетентности.

  Причин тому огромное количество: семейное воспитание (преимущественно женское, по причине "самоотвода" мужей от выполнения родительских обязанностей по воспитанию своих чад); я уже писал на одной ветке, что загруженным работой и домашними делами матерям легче приказать, что делать ребенку, нежели ждать, когда он что - то сделает самостоятельно, что превращает их в инфантильных исполнителей).

  Это и низкий уровень школьного образования, по причине которого выпускники не способны эффективно пользоваться своими мозгами, поскольку современный алгоритм обучения, суть которого: "получил задание - выучил - ответил - забыл" (т.е. без повторения материала, что и составляет суть обучения) начисто отучает детей думать.

 Это и низкий уровень обучения МП со стороны РОПов и учебных центров компаний, которые  вместо системного подхода к профессиональной подготовке, используют способ натаскивания, больше напоминающего дрессировку.

  Думаю, на этом моменте стоит остановиться подробнее.

 Беда в том, что повсеместно  применяется проблемно - ориентированный способе обучения, суть которого заключается в попытке устранения выявленных недостатков в работе МП. При этом используется куча шаблонов, таких, как готовые спичи ХЗ и сценарии проведения встреч, варианты обработки возражений, даже способы завершения сделки. То есть, не объясняя, почему так нужно делать, продавцу предлагают тупо пользоваться теми или иными приемами, хотя он должен своими мозгами дойти до необходимости их применения, самостоятельно изготовив эти инструменты продаж!

 По сути, обучение МП аналогично дрессировке собак, которых учат подавать лапу по требованию хозяина. При этом за скобками остается главное - способность понимать суть выполняемого дела.

  Представь себе, что подобным образом станут обучать врачей! - Вместо изучения анатомии, физиологии и пр., им говорят: возьми скальпель, отсчитай 10 см. справа от пупка, и сделай надрез. Там должна быть слепая кишка, которую нужно будет отрезать и т.д.

  - Глупо? Несомненно! Но ведь примерно таким способом и происходит "обучение" менеджеров продаж!

 Я понимаю, почему они не любят бизнес - тренеров. Видимо, на подсознательном уровне, чувствуют никчемность такого обучения, хотя многие и не могут этого выразить.

  Материал, который я опубликовал, имеет целью обратить внимание владельцев бизнеса, руководителей компании, РОПов и бизнес - тренеров на эти недоразумения. Он направлен на выработку способности МП понимать своих клиентов, видеть то, что скрыто, подвергать это анализу и использовать себе во благо.

  Думаю, ты согласишься, что это необходимо, т.к. пора остановить "изготовление" продавцов - зомби, не способных самостоятельно мыслить, а лишь повторяющих заложенную в их память программу.

  В моих обучающих материалах немало таких тем, и, время от времени, я собираюсь публиковать их, постепенно усложняя контент.

все верно, Ваша статья написана на НАДсистемном уровне, описывает законы, взаимосвязи системы, стратегии, описывает принципы, Сергей описывает тактические методы и частные приемы / пока это пишу, понимаю что в плане переговорном сейчас выступаю в роли супервизии между двумя вашими переговорными сторонами, всегда очень полезно понимать роль, в которой находишься, в последнее время таким образом более качественно обрабатываю и применяю информацию, когда вижу несколько точек зрения на 360 градусов

Не в сети

 Спасибо за этот короткий, но умный комментарий!

  Действительно, Сергей настоящий профессионал своего дела, великолепный тактик! Но, к сожалению, он не учитывает одну важную деталь: чтобы добраться до таких сияющих высот, ему пришлось наломать немало дров, потеряв, соответственно, такое же количество денег))). 

 А сколько продажников не "дожили" до этого торжества профессионализма, не поняв, как надо работать, не выдержав испытаний, и уйдя из профессии? По своей численности, "кладбище", на котором "похоронены" неудачники продаж, уступает только погосту, давшему последний приют дистрибьюторам МЛМ - компаний))).

 Отсюда напрашивается вывод о необходимости кардинальных перемен в системе обучения продавцов. 

  То, чего умеет сейчас Сергей и с блеском демонстрирует на сайте, нужно достигать за гораздо более короткие сроки за счет грамотного профессионального образования.

  Вы верно подметили, я - сторонник системного подхода к обучению, которое подразумевает усвоение продажниками главного: продажи - это не процесс, состоящий из тактик, методов и техник, предназначенных для воздействия на клиента с целью продать свой продукт. Они - несмотря на внешний блеск - всего лишь "шанцевый инструмент" продажи.

  Главное здесь - понимание продавцом процессов, происходящих в черепной коробке покупателя, т.к. именно там решается вопрос, состоится покупка, или нет. Вот тут к нам на помощь и приходит психология.

  В своей статье я коснулся лишь самых простых психологических инструментов. Признаюсь, готовя её, понимал, что многим эта тема покажется неинтересной, не нужной. Поэтому и не жду больших баталий и обсуждений, похвалы и плюсов.

  Те, кому эти знания нужны, возьмут их, и будут пользоваться, ну а другие, подобно Фонвизинскому Недорослю, пожмут плечами, и скажут: "Зачем учить географию, если ямщик и так довезет туда, куда прикажут?"

  То есть, хочу сказать, что до этой темы, как и до многого другого, нужно еще дорасти.

  Тем не менее, будучи бизнес - тренером, я считаю себя обязанным бороться с примитивизмом царящем в системе обучения продавцов, считаю необходимым помогать тем, кто готов серьезно осваивать профессию, чтобы состояться в этом замечательном деле, и через успех в нем добиться достижения своих целей

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 То, чего умеет сейчас Сергей и с блеском демонстрирует на сайте, нужно достигать за гораздо более короткие сроки за счет грамотного профессионального образования.  Респектос, амиго! Ну и каков этот короткий срок, на твой взгляд. Давай в цифрах. Да я прошёл путь проб и ошибок. Жёстких ошибок. И да я согласен. Учиться надо, но у кого? У жизни - да. Или у кого ещё? Всё, что транслируют тренера, есть в огромном изобилии в инете в свободном доступе. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я подключусь в этой ветке и в этом подвопросе. И именно сейчас, после всех высказываний к моей статье. Надеюсь разум автора (Ильдуса) возобладает над эмоциями в отношении меня, Недоросля, и услышит здравое зерно. 

Поехали. Я всегда был сторонником образования. И всегда любил книги. Я и сейчас, когда покупаю их, жена сравнивает ценники на свои платья и на них. У меня есть опыт получения образования (интересный каламбур, правда?) и в колледже, и в военном вузе, и в университете после службы. Т.е. три диплома, если кому интересно. И разных дополнительных подготовок, а потом и курсов-тренингов. А потом и их проведения...)). Это всё к тому, что человек образованный сам знает, куда повернуть.

Тренеры воскликнут: мы же говорили! Мол, вот бы услугами тренеров и пользовались обыватели, чтобы стать, скажем, сильнее.

Спешу разочаровать. Тот самый "щенок из выводка, который смог" понять свой недостаток образования и его роль в жизни - тот и растет дальше. Пользуясь и учебными заведениями, и книгами, и тренингами. А остальной массе нужно только хлеба и зрелищ. Да я и сам люблю подеградировать в субботу, после бани.... 

Хочется верить в чудеса, мол, вот родители воспитывают, учителя, тренеры, опять же. Но если нет породы, точнее, если у самого персонажа нет желания развиваться - все припарки не помогут. 

Развиваю мысль. 

Я её думал очень давно уже. А с наступлением пандемии резко переоценил и начал активные действия по развитию этой мысли. Учебный центр. "Удаленка". Для начала, чтобы получить опыт управления таким центром - курсы по подготовке к ЕГЭ и ОГЭ. Привлечение преподавателей, как Поставщиков. Привлечение Клиентов - родителей Недорослей, ибо они платят бабки. 

Мой магазинчик, на который с недоверием покосился Ильдус, находится в здании Ростелекома, в центре города. Я в нем, в здании, осмотрелся тщательно. Честно говоря, я его сначала обследовал, а потом, когда до магазина дошло - мы его основали здесь. Здесь все нужные коммуникации, центр города, и всё такое. Открывай - не хочу. Я провел не одну беседу с учителями, некоторыми родителями, сотрудниками администрации (она - напротив) города. Провел переговоры и с главой РОНО. Провел переговоры с областным отделом, который лицензирует всё это дело по системе образования. 

Коллеги, оценили подход? Да, многие продажники и предприниматели, да и вообще люди развивающиеся могут сказать: да наша система образования готовит к той жизни, которая не существует. Но, пардон муа, другой-то системы нет! Поэтому я мыслю так: создавай учебное заведение, а в нем - СВОЮ учебную программу. Станешь Монтессори или кем там еще можно стать... 

И вот тут открывается еще одна деталь про "тех бизнес-тренеров". Да, в своем учебном центре я тоже бы планировал обучение ведению бизнеса. Существующие бизнес-тренеры не имеют аккредитованных государством учебных центров. Они имеют офис, возможно, помощников-продажников. Да, на кого-то в жизни (в ходе тренингов) им удается влиять, с этим не спорю. Но подход: оказал услугу и исчез. А с учебным центром так не прокатит. Это - на целую вечность. Это я всё разматывал для того, чтобы можно было оценить высказывание Ильдуса:  Тем не менее, будучи бизнес - тренером, я считаю себя обязанным бороться с примитивизмом царящем в системе обучения продавцов, считаю необходимым помогать тем, кто готов серьезно осваивать профессию, чтобы состояться в этом замечательном деле, и через успех в нем добиться достижения своих целей

Мой подход вот такой: учебный центр. На общих основаниях образования. А у Ильдуса - приходящий тренер. 

Ну и теперь, почему я именно в этой ветке высказался. Я еще не знаю, что ответит Ильдус Сергею в цифрах. Можно погадать и прикинуть, что ответ будет: "Столько, сколько нужно". А мой ответ таков. Я бы оттолкнулся в цифрах от общепринятых сроков.

Если это подготовка ребенка к ОГЭ или ЕГЭ - один год.

Если это подготовка человека к "своему делу" к выходу на вольные хлеба - 4 года. Обычный учебный срок "фазанки"-"колледжа". С той разницей, чтобы "учитель" участвовал в его "вольном хлебе" своим баблом, хотя бы в первый год. Пока еще не знаю, как это реализовать. 

Подготовку продажников я пока не рассматриваю по нескольким причинам.

1. Продажник не должен быть мега-умным, он должен точно отрабатывать бизнес-процесс. Который создал собственник. Тут у меня противоречие с тренерами. Они говорят, что надо развиваться. А я говорю, что надо отрабатывать процесс, зарабатывать деньги. А после 18.00 делайте что хотите: хоть образвивайтесь.

2. Учить продажников не надо, их надо просто "вводить в строй". А перед этим - отбирать из массы. 

3. И самое важное - все эти зерна обучения не упадут ни в какую почву. В нашей стране пока еще принято ненавидеть коммерсантов. Ну и продавцов. Хотя все страны вперед всегда двигала именно торговля. 

Шутка ли? Оцените. Я когда общался с представителями РОНО и простыми учителями-родителями, они, когда уясняли мою идею, чуть ли не в один голос спрашивали: а в Вашем учебном центре планируется группа продленного дня? "Продлёнка" для мелких. Вдумаемся. Учителя, которые идут на работу, чтобы учить наукам чужих детей, не знают куда девать своего. И как построить его развитие. Проще - не хотят заниматься развитием своего. Им лишь бы отдать кому-то, кто "должен научить".

Можете себе представить, каков у меня будет отбор кандидатов из таких учителей. ... 

Так что, по итогу, Серега: пока подход неясен - говорить о сроках подготовки нельзя. 

Такая вот мысль. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Ну, брат лихой, ты сам отвечаешь на свои вопросы. Утверждения, если точнее. Если это подготовка ребенка к ОГЭ или ЕГЭ - один год. В каком это месте один год? А одиннадцать лет предварительно обучения ты не учитываешь? Не считая мелких  у меня три образования. Средне профессиональное, средне специальное и вышка. Теперь давай объективно посмотрим на тренерский состав. Не переходя на личности, так сказать со стороны постороннего наблюдателя. Ну вот человек думает, что он типа несёт свет, озарение в народные массы. Предлагает разгрызть под его руководство гранит науки. А, что по факту? Я РОП до мозга костей и не воспринимаю никакую информацию, если она не подтверждена фактически, практически, не аргументирована обоснованными деталями. А по факту, большинство тренеров не имеет педагогического образования и опыта работы в обще образовательных учреждениях. Мне это всё МММ напоминает. Пол России тогда прошло «обучение» А тренинги личностного роста? Вот эта хрень меня вообще пришибает, как контрольный в голову. Я уже отражал своё мнение по этому вопросу.  Что получается?  Приходят пятьдесят человек. Не личностей! Слушают некую волшебную хрень, для всех одну и ту же, и вуаля, пятьдесят личностей созрели для нормально соц. существования. Волосян, ну это же бред! Я когда провожу собеседование (в вакансиях так и пишу – желательно без обучения, научить легче, нежели переучивать) обращаю внимание на фразы в резюме. Дополнительное образование и погнали - Тренинги выработки навыков: выработка коммуникативных навыков, стрессоустойчивости, уверенности в себе, лидерское, взаимодействия с другими людьми. Тренинги личностного роста: изменение внутренней сущности человека, расширение его мировоззрения точки сборки, модели реальности, карты мира «Дистанция», «Настрой свою жизнь», «Трансформация», «Телесное осознание» и т.д. Волосян!!! Ты только вдумайся – расширение мировоззрения!!! За два часа беседы и за 20 000 (к примеру) потраченных денег, б..ть, у тебя, что?, мировоззрение расширилось?!  Эту проблему надо решать на государственном уровне. Какой от них толк для экономики страны? Мы с тобой хоть и не машем лопатой и не забивает костыли в шпалы, но продаём, что то нужное заказчику. А, что продают они? Что? И не несут за это никакой ответственности. Сегодня только не ленивый не тренер. Без образования. Без опыта работы. Другие вообще разорившиеся предприниматели. Мне вот эта фраза нравится - Выгоревший бизнесмен - будущий инфоцыган или сектант. А бизнес-клубы это секта. ))) Среднестатистический инфоцыган - это типовая бездарность или посредственность, у которой было огромное желание обрести статус успешного бизнесмена вкупе с существенными материальными амбициями. Потому что "бизнес - это просто" и "ведь я этого достоин". И потому что кто-то уже "стал миллионером в 20 лет" (на самом деле - нет), а ты всё ещё не открыл своё дело и не начал грести бабло лопатой. )))) Ты посмотри отзывы на их ресурсах и в сети в свободном доступе. На их сайтах они все исключительно хорошие и прилизанные. Мол, я вот посетил (посетила) это сборище и теперь моя жизнь сказочно преобразилась. )))) Бегите быстрее, неудачники, потратьте своё последнее бабло и станьте акулой бизнеса ))) А в свободно доступе - просто жесть, с каким сожалением люди пишут, мол, зря потратил деньги. Или вот эта выдержка - В ходе тренинга можно оценить эффективность поведения того или иного сотрудника. Это каким же образом и кто будет судьёй? Разорившийся бизнесмен? Некий оратор, не имеющий педагогического образования? Я думаю. Нет. Я твёрдо уверен, что оценить эффективность кадрового состава, можно лишь по одному критерию – поступление платёжных средств на расчётный счёт предприятия. Нет больше никакой другой оценки.   Нет. Я не хочу сказать, что они все олени, но большинство точно. Просто люди не желающие работать. ))))  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ну ясно, ясно... ! 

Получается, бабки на расчетном счете частной школы (точнее, полноценного учебного центра), говорят о том, что он состоялся?...

Так я к этому и вел. А не к расширению мировоззрения...))))))))). 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Получается, бабки на расчетном счете частной школы (точнее, полноценного учебного центра), говорят о том, что он состоялся?... Ну, да. Конечно. Какое к чёрту мировоззрение?! ))) Ты то старый шпион. )))  Я в нем, в здании, осмотрелся тщательно.  Вот она, развед деятельность. )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Молодец! Ухватил...)))))) 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Я твёрдо уверен, что оценить эффективность кадрового состава, можно лишь по одному критерию – поступление платёжных средств на расчётный счёт предприятия. Нет больше никакой другой оценки. 

Нет конечно, просто а) их надо знать б) ими надо уметь пользоваться, в) если вы о дятел технологиях или МЛМ, то да вы правы

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да конечно! Нужны чёткие, проверенные годами алгоритмы действий, доказанная эффективность предлагаемых инструментов. И самое главное, опыт успешной  работы с потенциальными партнерами. А вот тут долбанный курьёз, мать его. Если есть такой опыт, успешный опыт, то разумно и логично предположить, что такой опыт идёт вместе, рука об руку, с значительным, личным доходом. Теперь вопрос из разряда  - БОМБА! Если у человека был такой доход, положение в обществе, связи, перспективы карьерного роста, о которых они любят рассказывать, то какого чёрта он, успешный сотрудник, в тренера подался?  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
  • низкий входной барьер,
  • по сути это интелектуальный лохотрон, где любого готовы научить "проводить тренинг по продажам", причем это будет практически одно и тоже,
  • все хотят выглядеть умными
  • что такое предметная специфика продаж - это вообще за их пределами понимания...
  • выгодно, но это надо оценивать в стоимости рабочего дня, вообщем поговорил, умное лицо сделал ... денег получил, ну а дальше это типа ваши проблемы, так как результат я не отвечаюdevil

Лично у меня не было опыта работы именно в мелких компания, а на уровне ТОП начинаются политические игрища, где результат - это...cool надоело, пока болтался народ предложил навести порядок в одном отделе продаж - рынок промышленной комплектации, вообщем прикольно.... ну и потом систематизация своего практического реализованного опыта (laugh причем успешного), ну а поскольку это были разные рынки, то ... хотя сейчас инетерсесны только сложные продажи, остальные очень просто добиться резуультата, тут сложнее

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респектос всем! Блин, теперь у меня не заводиться. Обещал человека встретить. ))) Разберусь - отпишусь. 

  Дмитрий, мы пишем об одном и том же, просто разная форма подачи информации. 

 Продолжу. Телега завелась. )))) И так погнали. Дмитрий, что я хотел сказать? Для начала давайте разберёмся, что входит в понимание Невербальное общение? Коммуникационное взаимодействие между индивидами без использования слов. О чём и писал Ильдус, предлагая анализировать взгляд оппонента (жертвы ))) если говорить честно) Теперь давайте поймём, кто такой МП, профи МП? Это и логист и мини юрист. Кадровая единица, знающая азы бухгалтерии. Теперь самые главные качества и навыки. Переговорщик! (ныряем в учебники) Переговорщик призван - а) перейти на язык своего оппонента, б) продемонстрировать уважение к его требованиям, в) предложить такой вариант решения проблемы, который учитывает интересы оппонента. Только такой путь может принести, успешный результат. Но переговоры - это процесс, растянутый во времени и пространстве (кстати, более выгодным для проведения успешных переговоров считается свое, а не чужое место). Предшествующие переговорам стадии. -  первая пред переговорная стадия - подготовка к переговорам, стадия взаимодействия - процесс ведения переговоров и достижения договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием, имплементация -  анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Это ещё не всё, но достаточно для общего понимания. Мп ещё и маркетолог. Теле - маркетолог, как минимум. Маркетинг — организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. И под занавес. Технарь! Продвигая/продавая свой товар, продукцию, услугу, программное обеспечение, он всё на свете должен про это знать!!! И так, подытожим.  Логист, юрист, слабенький, но бух. Переговорщик, маркетолог, технарь. Поправьте меня, если я ошибаюсь, НО ЭТО БОГ!!! И когда, (включая искренне мною уважаемых коллег ))) ) говорят – мол прыгай всю жизнь на ХЗ. Я просто улыбаюсь. Продажи, это не просто умения – знания – связи – материальные ресурсы. ЭТО СТИЛЬ И ОБРАЗ ЖИЗНИ!!! Есть ещё «умники» которые размышляют так – «мол, да, что тут сложного? Сиди да продавай» И типа забей на тот факт, что ты на рынке не один. МП – это курица, несущая золотые яйца!!! Отсюда я и выделил, положительно выделил, важность статьи, Ильдуса. Но, к сожалению, он её не развернул. Хотя, можно рассматривать его статью, как стартовый материал, для серьёзной темы. Прошу, Вас, также обратить внимание на коммент Николая. Он тоже в десятку бабахнул.  Дмитрий, вот Ваша цитата. описывает законы, взаимосвязи системы, стратегии, описывает принципы, Сергей описывает тактические методы и частные приемы /  Дмитрий, это всё одно и тоже. Звенья одной цепи. Одной! Это к следующему, Вашему комменту. спасибо, хорошие примеры для растопки льда и дипломатичные фразы  Дмитрий, знание этих фраз, само по себе, ни чего не даст! Даром красноречия, к сожалению, обладают далеко не все. Большинство из нас в привычных ситуациях разговаривают вполне нормально, однако, когда возникает какое-то стрессовое положение, многие теряют уверенность в себе. Умение держать свою речь под контролем, это искусство! Мало знать фразы. Нужно знать время для их произношения. Уметь подобрать подходящий тон. Сделать ударение и выделить нужное слово и т.д. Это целая, отдельная тема.

  Вот, как то так. Всем респектос! Всем нашим – двойной!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Человеку свойственны минимум три типа мышления, определяющие его манеру общения с окружающими, влияющие на получение и передачу информации, на ее восприятие и понимание. Тип мышления связан с сенсорным каналом или репрезентативной системой.
Человек получает информацию из внешнего мира через 5 сенсорных каналов: зрительный, слуховой, тактильный, обонятельный и вкусовой. Каждый из этих каналов, в свою очередь, занимает определённое по значимости место в общей системе восприятия. Под значимостью подразумевается объём, важность и качество получаемой информации. Сенсорные системы человека могут иметь как врождённый доминирующий тип (гениальные композиторы, которые окружающий мир воспринимали как различную музыку), так и приобретённый (текстильщики, работающие на производстве чёрных тканей, различают до 40 оттенков чёрного цвета, в то время как все остальные люди – 2-3 оттенка).
Выделяют три основные типа восприятия:
1. Аудиал – это человек, основная информация для которого поступает через слуховой сенсорный канал. При этом сама аудиальная репрезентативная система имеет 2 направления восприятия:
а) аудиально-тональная – это система восприятия звуков и тональных последовательностей (т.е. звук как физическое явление, в чистом виде);
б) аудиально-дигитальная - система восприятия звука в виде слов и их сочетаний (т.е. восприятие звука в логической, смысловой форме).
Аудиалы имеют плохую зрительную память на лица, но хорошо узнают человека по голосу. Ярко выраженный аудиал во время очень серьёзного разговора может даже закрыть глаза, чтобы «лишний» канал информации не распылял его внимания. Аудиал в своей речи гораздо чаще употребляет слова, связанные с его доминирующей системой восприятия: «я слышал, что…», «звучит достаточно странно…» и т.д. Аудиалы в своём большинстве достаточно разговорчивы, хотя есть и исключения. Речь аудиала достаточно разнообразна и эмоционально насыщена, свои мысли чувства они предпочитают выразить с помощью звуков (слова, восклицания, крики). Аудиалы обычно любят музыку и неплохо разбираются в ней, часто во время своих раздумий или выполнении каких-то действий напевают что-то вслух. Среди категории аудиалов вообще достаточно много композиторов, музыкантов и других профессий, связанных с музыкой.
2. Визуал – человек, воспринимающий основной объём информации через зрительный канал. Здесь тоже выделяют различные формы визуального восприятия: цветовая гамма, образ картинки в целом, образ логических символов (цифры, слова и т.д.). Визуал во время разговора, как правило, много жестикулирует, пытаясь тем самым передать свою мысль или чувства с помощью создаваемых им изображений. Во время прослушивания серьёзной для себя информации визуалы, как и аудиалы, также могут не смотреть на собеседника, однако, в отличие от первых, глаза не закрывают, а могут что-то рисовать или писать, создавая таким способом своё восприятие услышанного. Визуалы имеют хорошую зрительную память на лица, легко узнают людей, которых могли видеть очень давно. В своей речи визуал чаще употребляет слова и фразы, связанные с его основной сенсорной системой: «мне кажется, что…», «это выглядит как-то…», «это очевидно…» и т.д. Визуалы любят наблюдать (в т.ч. за людьми), созерцать природу, из них могут получиться хорошие художники. Визуала можно узнать по его поведению, когда его взгляд постоянно пытается найти себе «занятие», что-то поймать в поле своего зрения (даже если этот предмет и не представляет для него особого интереса).
3. Кинестетик – человек, у которого информация лучше всего воспринимается через тактильные ощущения. Наша кожа является самым большим органом, имеющим множество дифференцированных рецепторов (давления, тепла, холода, боли). Количество тех или иных рецепторов у разных людей может достаточно сильно варьировать, поэтому все мы так по-разному воспринимаем боль, холод и другие раздражители. Кинестетик свои слова и действия так или иначе ассоциирует с физическими ощущениями. В разговоре с кинестетиком часто можно услышать фразы наподобие «я чувствую, что это…» или «в этом ощущается здравый смысл...». Кинестетики запоминают людей или события через призму своих ощущений при контакте (крепкое рукопожатие, холодный кабинет во время переговоров и т.д.). У кинестетиков, как правило, лучше развито чувство обоняния и вкуса (наименее информативные системы в нашем организме).
Иногда выделяют четвёртый тип восприятия в отдельную категорию – дигитал (или дискретный тип). Это тип подразумевает анализ всех остальных систем восприятия и на основе их идёт общая картина информации. Считать этот тип восприятия первичным тоже нельзя, так как он подразумевает некоторую обработку полученной другими системами информации, а также логическое осмысление, однако учитывать такой тип восприятия, как "дигитал" всё-таки нужно.

 

Поскольку нет чистых типов восприятия (за исключением серьёзных анатомических или физиологических патологий) и все наши сенсорные системы работают содружественно (хотя и есть доминирующая система), зачастую возникают межсистемные связи в ощущениях. Например, есть такое понятие, как «холодные» или «тёплые» цвета. Человек, смотрящий на «холодные» цвета, ощущает температуру окружающей среды ниже на 3-5 градусов. Это явление используют в помещениях с постоянно повышенной температурой (красят стены «холодными красками в литейных цехах, машинных отделениях и т.д.). Здесь прослеживается связь между зрительной и тактильной системами восприятия. Другой пример – люди в темноте говорят гораздо тише (без видимой на то причины), чем при нормальном или ярком освещении. Здесь идёт синергия слуховой и зрительной систем человека. Ещё один пример этого типа – «цветной» слух композиторов Скрябина и Римского-Корсакова – они слышали звуки, «окрашенные» в разные цвета.

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

  Николай, это что, соавторство? Тогда надо бы что - то свое добавить, а не из интернетаwink

1. Коллега, ну какое это соавторство, бог с вами - это просто ссылка на тему первоисточника для тех кому это тему поглубже изучить. wink

2. Да интернет, тема давно уже уже "обмусолена", что там нового за 20 лет появилось. 

3. С точки зрения практического использования в продажах, с моей точки зрения, это равноценно совету не ходить к клиенту пьяному. 

4. Хотя для тех кто вообще никогда не слышал о методах вообще усвоения информации собеседником  и способах обработки информации наверно это будет полезным.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

 Коллега, из всего Вами написанного, пункт №4 относится к статье. Спасибо за комментарий!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектос всем! Николай, коммент по делу. Без "воды" Зачёт! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

И не обязательно было это выносить в формат статьи, я думала это всем очевидно, а те, кто не понимает настоль элементарных вещей превращаются в зомби продавцов 2019))

вы завидуете что написали не вы ?))))
ах да, конечно же нет, не завидуете ;)

Вы правы, не завидую, ибо не ставлю себя в формат автора, не доросла до тренера, но не могу смириться с очевидными истинами, которые тренера преподносят как свои наработки и непосильные выстраданные труды. )

Не в сети

 Не хотел комментировать очередное мана - мана Анастасии, но, видимо, без хорошей порки она не успокоится)))

 Настя, на форуме публикуются статьи по теме продаж, с которыми знакомятся все, кому это интересно. Те из участников, кто имеет экспертное мнение, кому есть что добавить, или возразить, комментируют эти материалы

  В результате - очень часто - благодаря обсуждению профессионалами, опубликованные авторами материалы дополняются и становятся более интересными и, что немаловажно, более полезными для продажников. 

  Что добавили Вы? - То, что узнали о существовании репрезентативных систем из какого - то сериала?

 Это кому - то из читающих материалы на сайте интересно?

   Не стоит брызгать ядовитыми слюнями, так Вы легко можете потерять тот аванс доверия, который получили от участников форума, причем, добавлю, абсолютно незаслуженно!

  Глупость здесь не в чести, поэтому, если не можете написать что - то по - настоящему полезное, нужное, - лучше помолчите. Как говорит народ: "за умного сойдешь!"

Ильдус, спасибо за очередную «порку»! Вот только не пойму, кто Вы такой, чтоб ее устраивать?! Как тренер, смотрю, стадионы не собираете, да и нигде не прокачиваете свой контент, кроме как на этом сайте, по очевидным, на мой взгляд причинам. Илдьдус, тренера деньги этим и зарабатывают пересказывая давно известные прописные истины, присваивая их себе, ни больше ни меньше, Ваш труд носит такой же тренерский характер, для сравнения, Сергей в комментариях добавил от себя гораздо больше, а от Вас ни примеров, ничего, что Вы бы реально переработали, заметьте не пересказали, при этом Вы как и все тренера здесь, даже не обозначили ЦА, Вы жалуетесь про зомби продавцов, при этом плодите их сами, Вы приносите им такие элементарные вещи, (которые преподаются на первом курсе психологии в любом ВУЗе), на блюдечке и им даже не приходится думать, анализировать, делать выводы. Заслуженно или нет, мое доверие не Вам решать, и самое главное, что в Вас, как в оппоненте отвратительно - это переход на личности, за это сайта удалять нужно, Вы когда контраргументов не находите, начинаете бомбить личностно, но при этом, Вы не знаете меня и не имеете никакого права так обращаться, поведение недостойное мужчины, как минимум. 

Nastyatsg пишет:

Вы правы, не завидую, ибо не ставлю себя в формат автора, не доросла до тренера, но не могу смириться с очевидными истинами, которые тренера преподносят как свои наработки и непосильные выстраданные труды. )

на самом деле Анастасии нужно сказать спасибо! Ведь тут явное возражение и можно воспринять все как кейс
"тренера преподносят" - во-первых, хочется прояснить - какие именно тренера? и кто? именно несколько этих тренеров и людей - фамилии, имена?) во-вторых я бы поисследовал "преподносят как свои наработки и непосильные выстраданные труды" - а кто Вам сказал что они выстраданные ? а кто сказал что они непосильные и что в Вашем понимании эти слова означают ?) и в-третьих - "не доросла до тренера" "не могу смириться" - а не кажется ли Вам, что много на себя берете, занимая роль зрителя? да, мнение у каждого есть, вместе с тем Ваше мнение ведь не нейтрально а конфронтационно, тут много тем более подсвечено явно личными какими то мотивами, с чем то вам очень сложно смириться, ну что ж поделать, сделайте с собой что-нибудь, реагировать на все себе дороже

Дмитрий, Ильдус очень много писал о своём труде, поэтому мое мнение конфронтационно, далее по теме: тренеров на этом даже сайте пруд пруди, и мне кажется данный ресурс превратился не в форум продажников, как было раньше, а просто в платформу для начинающих тренеров, фамилии и мена Вы на главной странице найти можете. Почему выстраданные? Да потому что со слов автора опять таки, он очень долго и кропотливо работал над этой статьей, можно отследить по комментам к другим статьям. Да и в целом тренер - это ведь единственный источник всех истин и знаний, только он проанализировал километры информации и предоставил их нам любезно, сделав всю грязную работу за нас, за наши же собственно говоря деньги. Про роль зрителя, нет не кажется, не думаю, что я играю какую то значимую роль в формате ГУРУ автора. Ни один продавец не станет хорошим продажником, пока не станет спецом в своей области, пока не будет любить своё дело и верить в ту услугу или товар который продаёт,  если хочешь быть грамотным продажником, общайся со себе подобными и тогда продажа будет просто твоей жизнью. Не тренера делают спецов из нас, а только мы сами, вот почему продажам до сих пор не учат в ВУЗАХ, потому Невозможно охватить все сферы и научить людей всему, в этом каждый совершенствует себя сам, а тренера дают лишь основу, которая и так кругом в свободном доступе и правильнее, но далеко не проще научиться этому самому, ибо никогда не знаешь, какие знания тебе пригодятся в жизни. Как то так, успехов! 

Не в сети

  Дмитрий, Вы перепутали возражение с сопротивлением. Если первое можно обработать и убедить оппонента в его неправоте, то обработка второго ни к чему, кроме появления очередного сопротивления не приведет.

  Доказательством этому служит очередной ее пост с высосанными из пальца аргументами.

 Поэтому, дальнейшее препирательство с ней считаю бесполезным, хотя, если есть желание посмеяться, можно, подобно героям к/ф "Ужин с дураком" продолжить марафон с ретранслятором глупостей))).

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Респектос всем! Анастасия, позволю себе с Вами не согласиться. Автор тему просто не раскрыл на должном уровне, но она не потеряла свою актуальность. Хоть сколько ей лет. Как, минимум, повторение, мать учения. Тут очень важен один момент. Всё это мало знать, понимать, это нужно уметь ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ. Вы правы, безусловно правы в плане очевидности материала. Но насколько эта очевидность применяется менеджерами? Не звёздами, а менеджерами средней руки. Как не прискорбно, но для большинства, это реально теория. А мы, ( и я в том числе) оцениваем по себе. Поделюсь секретом. Мне в личку и на почту такое пишут начинающие продавцы - жесть просто. Загадка, как их вообще на работу взяли. )))))

  Ну, а вот это - мега зачёт! Ни один продавец не станет хорошим продажником, пока не станет спецом в своей области, пока не будет любить своё дело и верить в ту услугу или товар который продаёт,  если хочешь быть грамотным продажником, общайся со себе подобными и тогда продажа будет просто твоей жизнью. yesyesyes


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Сергей, приветствую, итак, чтоб не было недопонимания, я вовсе не против выбранной автором тематики, смысл лишь в том, что никакого подкрепленного действиями алгоритама не привёл, гольная теория, повторюсь, озвученная любым преодолеть в ВУЗе, думаю, люди торчащие здесь, явно имеют эти элементарные понимания, о том, что практики не какой тоже писала выше. Единственное в чем соглашусь - повторение мать учения, тема верная, но неплохо было бы ее прокачать и добавить нового. И да, насчёт применения в практике, я это знаю, умею и давно практикую, а что касается новичков? С каких примеров им учиться? И тут... спасают Ваши, Сергей, комменты, до которых Вы бы не дошли, ждали бы экспертов дальше, не реагируя на мнение «девочки из детского сада», как сказал Ильдус, хотя мне на это явно по барабану )). Так, цепляет, с кем набраться опыта, опять повторюсь, если хочешь стать спецом, общайся с себе подобными )) Ключевое слово «с себе подобными» мне нужны были Ваши комменты, а не Ильдуса, отсюда и 12 лет и «смысл войны»

 

Не в сети

 Очень полезная цитата: "Проблема дурака не в глупости, а в претензии на ум".

У Вас, видимо претензии к самому себе и несостоявшемуся эго.... судя по репликам )

Не в сети

  Я тут подготовил с десяток скриншотов ваших комментариев. Собираюсь  порадовать ваших подписчиков во ВК и ОК эксклюзивными высказываниями их знакомой Насти. Думаю, будет весело!

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Бармен? Мне кажется, этот весельчак заслуживает блокировки.... 

Во-первых, поведение какое-то недостойное. Во-вторых, угрозы... Только вдумайтесь, кто и кому угрожает.... ! 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Не, Ильдус, ну это уже реально перебор! Может и Волосян повёл себя не верно, не спросив в личке у меня, или у Инны, какие у нас отношения и сделал выводы на скорую руку, бросившись в бой, но твой шантаж, это уже край! Всё, что происходит тут, тут и должно оставаться. 

  Настоящее сообщение предназначено исключительно для адресата и содержит информацию, не подлежащую разглашению. Любой несанкционированный просмотр, удержание, копирование, раскрытие или распространение данного сообщения строго запрещены! В случае, если письмо пришло к Вам по ошибке, или по другим причинам Вы не являетесь адресатом данного сообщения, пожалуйста, удалите его и уничтожьте все его копии (включая материальные) сообщите отправителю.  Вы не должны предпринимать какие – либо действия, полагаясь на данное сообщение, если Вы не являетесь его адресатом. Любые ошибки передачи данного сообщения не являются основанием для отмены или утраты конфиденциальности или других средств правовой защиты Писатель комментария не несёт ответственности за любые убытки или ущерб, возникшие в результате использования данного сообщения. Любые взгляды или мнения, изложенные в данном сообщении, принадлежат его автору и могут не отражать точку зрения институтов продаж.

  Ну, господа и дамы, закусились, с кем, чёрт возьми, не бывает. Я вот, что про это знаю, как о проблемной стороне работы МП, стрессовые ситуации, создают парой,  серьезные конфликты между людьми, провоцирует повышение артериального давления, увеличение частоты сердечного ритма и возникновение инсультов. И если эти проявления не станут для вас неожиданностью, то, что вы скажете, если узнаете, что крики и ругань обеспечивают приближение диабета второго типа, синдрома раздраженной толстой кишки и ухудшают зрение! )))) Вот, как то так, господа! )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Ильдус, да прекращайте Вы уже. Продемонстрируй чудеса такта и уступчивости. Ну, закусились, с кем такого не бывает при нашей профессии, но излишества так же вредны, как и недостатки. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Настя, коллега, добрый вечер! Вот смотри, какая тема. повторюсь, озвученная любым преодолеть в ВУЗе, думаю, люди торчащие здесь, явно имеют эти элементарные понимания, Вот поверь мне, это вообще не так! Я вот (звучит, как хвастовство) я реально матёрый волк в этом лесу. Признаю. Я конечно много учился (для себя много) но скорее это врождённое, определять психотипы оппонентов. Но в целом, это обобщение. Попытка объединить в группу близкие и часто наблюдаемые вместе качества, черты характера, особенности темперамента, поведения и другие индивидуально. (учебник) Так вот. Я и то парой реально буксую. Долгое время тяну кота за хвост, откладывая совершение предложения, вероятному партнёру под разными предлогами, просто боясь обосраться. ))) Обосраться, потому, что я не вычислил, кто и какой психотип предо мной. Не могу понять, как выстроить лестницу на вершину успеха, ступеньки которой, это коммуникации. Это на словах всё так просто. Прочитал и вроде знаешь, а вот разобраться со всей этой хренью на практике, когда в инет, или в тетрадь не заглянешь во время переговоров, это вообще, экстремально другая история. Это хорошо, когда не первая встреча (ты знаешь, что я криво смотрю на «обход» секретаря и уже достиг того уровня, когда все эти сраные воронки продаж и долбанная конверсия актуальны. Нет. Когда то, на заре моей деятельности на рынке, я реально наполнял, воронки продаж увеличивая конверсию, но сейчас, думаю иначе. Думаю, что каждая встреча должна оканчиваться исключительно принятием положительного решения с двух сторон. Не всегда конечно получается, но стремиться надо именно к этому. Как выразился мой коллега, Дмитрий, зачем покупать спиннинг, если щуку можно руками поймать ))) ) и ты вернувшись на рабочее место проанализировал полученную информацию о партнёре, прибегая к инету и к учебникам. (но это сложно, не одна встреча) составил его психотип. А вот когда решение приходиться принимать  здесь и сейчас, расклад то вообще жёсткий. Моя компания не только продаёт, но и активно закупает. Это началось, когда на многих предприятих сократили штат сотрудников отдела снабжения и они теперь, валят всё в одну заявку. И вот смотри последняя заявка, ответ поставщика за подписью ком. директора. Ком. директора, Настя! Вот ,что это? Это цена за 1 шт, или за пять. (но, скорей всего за 1 шт. но тем не менее, что я гадать буду, при условии, что этот ответ не единственный.) Это цена с НДС, или нет? Это конечная сумма, или она заявлена для обсуждения? Это с чётом доставки, или нет?  1. FBO-FS8 - 5 шт. — 118 евро 2. FBO-FS9 - 5 шт. — 105 евро 3. FBO-CR 125/6 - 5 шт. -210 евро 4. FBO-CR 180/6 - 5 шт. — 235 евро

                      Вот так у меня выглядит бланк запроса информации.

    В настоящее время предприятие  ООО "----"заинтересовано в приобретении товара с предварительным согласованием цены и сроков:

Условия поставки: Доставка до склада покупателя по адресу, ---------

Просим Вас предоставить нашей компании:

•    Коммерческое предложение о возможностях и условиях поставки товара на фирменном бланке, или выставить счёт. 

•      Сведения о возможных затратах нашей компании, не включённых в стоимость, в том числе расходы на перевозку, страхование, уплату таможенных пошлин, сборов и других обязательных платежей, если такие затраты сопутствует сделке.

    Настоящий запрос коммерческого предложения не является формой проведения торгов. Объём и ассортимент товара будет дополнительно согласовываться при оформлении заказа.

   Вот, коллега! Всё требования к информации прописаны и как материалы в статье Ильдуса, просто до дыр затёртые истины. А ответ я тебе выше выложил. Ответ за подписью ком. дира. Не простого менеджера, коммерческого директора. ))))  А ты говоришь – ВУЗ! И таких на рынке полно. Да, что я тебе объясняю? Уверен, ты сама с этим сталкивалась неоднократно. И знаешь, как не парадоксально это звучит, но если на этом сайте не будет такого накала страстей, то и сайта, как такого не будет. )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

П.С. И ещё забыл добавить свой взгляд на то, с кем надо общаться. Я полагаю, Настя, что надо не с равными стремиться общаться, а пытаться общаться с превосходящими, если хочешь достичь нового уровня. А, что тебе дадут равные? Равные тебе знания? Так они у тебя и так есть. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Сергей, безоговорочно соглашусь, под значением "равный" подразумевала практик в отношении Вас, а не теоретик. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Доброе утро, Анастасия! Сколько там у тебя время то? ))) Я вот только встал. Дирик позвонил. Снова в офис этот долбанный сегодня ехать надо. ))) Хочешь анекдот про Настю? С утра бодрячком заправиться. )))  Ларек, два забора, скамейка – в дрова. Настя,  вчера получила права. ))) Ну теперь я понял про «равных» Спасибо, что пояснила, а то бы чувствовал себя дураком. ))) И так вчера два раза обозвали, и старым дедом - пердуном и старой гвардией. ))) А может реально старый, раз текст твой не понял. )))

 Ладно. Удачного дня, коллега!

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Я к тому, что не имела права поставить себя в ранг равных тебе ))) Мне до твоего опыта еще как до Москвы пешком. В тему к анекдоту: права у меня уже 15 лет., АВС, ибо я в 9 классе не на кройку и шитье, как все нормальные девочки пошла, а на автодело, когда говорю, что училась и сдавала на ГАЗ 66, никто не верит ))) Зверь а не машина, правда до педалей беда была достать. ИЖ планета 5, мотоцикл папы, любила его, видимо поэтому до сих пор хочу Кавасаки... А так я оооочень люблю машины и Ильдара смотрю, блогер по автоподбору из Казани, классный тип кстати.  

Сергей, по комментарию, как я поняла Вы еще раз подтвердили, что мало теории (неважно откуда она... от препода из ВУЗа, тренера, сериала, интернета)... Без практики - никуда, что по сути, тоже является затертой истиной, которую мало кто применяет, публикуясь на сайте, в последнее время.  Вот в комментариях, Вы привели практику, а в статье ее нет.... и в этом, весь смысл. Актуальность - да это на 200% актуально! Но без примеров из жизни, нечему учиться продавцам, не о чем дискутировать и не с кем развиваться дальше. Посмотрите шквал комментариев, к статьям одного из тренеров, который возглавляет чуть ли не  10 офисов, для обучения людей. И как сказал великий Ипполит: "Как же скучно мы живем! В нас пропал дух авантюризма"  Но а про должности, молодых специалистов и кадры, это конечно отдельный больной вопрос, мы тут двух менеджеров нанимали, это экшн конечно, люди приходят устраиваться на работу, не зная, элементарных основ ВЭД, с желанием получать +100500, поэтому я для себя сделала вывод, что человека нужно брать после института и учить его учиться, давать основу и смотреть как он дальше ее развивает, так я думаю все делают. А вот когда клиент у тебя, который не хочет развивать эту основу, как в Вашем примере тогда это беда...  по крайней мере в моей области, ибо тогда нужно принять тот факт, что работы у тебя по этой отгрузке будет в два раза больше, как говорится за себя и за того товарища. Всем успехов и побольше практических навыков.