История неудачного стартапа

 

Есть хорошая пословица "Дорогу осилит идущий"... И это полная чушь, если вами выбран путь не в ту сторону!

План А-В

 

Моя сегодняшняя запись сделана для того и для тех коллег, которые решили и будут открывать свое дело и менять свой образ жизни.

Моя запись сделана мной после того, как через 1,8 месяцев нашего стартапа: удаленный отдел активных продаж мы вынуждены закрыть наше направление в силу бесперспективности его продолжения. Получения самого ценного опыта - отрицательного. Многие предприниматели рассказывают о причинах своей неудачи или даже про серии неудач. Меня не интересовало, что кто-то уже об этом говорил. Я не читал про те грабли, и теперь у меня есть собственные, о них и расскажу.

 

1. Решите, чего вы хотите достичь с помощью перемен! Да задайте вы себе простой вопрос - "Чего я хочу"?

Мои прошлые варианты не сильно будут отличаться от ваших: хочу свободы, хочу реализации СВОИХ идей и планов, хочу денег для себя, хочу денег для своей семьи. А еще, меня больше не устраивает текущее невежество и все растущие требования моего босса. Мое положение под боссом. Мое положение в коллективе. Мое положение в семье. Продолжение следует.

Недавно я был на встрече со школой коучей и там, в тестовом режиме, ученики вывели мою личную формулу успеха. Учитель сообщил, что формула верная и пояснил, что для старта в любом новом деле мне свойственна ситуация начального сильного дискомфорта. Т.е. пока я уже не «взвою на луну», я не встану с кактуса, на котором сижу! Для многих других людей для старта достаточно бросить вызов ситуации (сделать «на слабо»), кому-то удается начать только под внешним воздействием и наставлением извне, «пока гром не грянет...». А кому-то достаточно внутренних установок, как мне. В любом случае. Под воздействием чего бы вы ни стартовали - решите сначала - что вы хотите изменить, достичь, решить! Запишите!

2. Подумайте, крепко подумайте! Как я буду этого достигать?

Честно скажу, мы с командой не нашли ответа именно на этот вопрос и потому спеклись. У нас есть клиенты до сих пор. Они готовы платить. Есть рабочее место и средства для работы, но нет ТЕХНОЛОГИИ. Мы до сих пор не знаем, как делать свою работу хорошо так, чтобы клиенты были довольны и возвращались снова. Все сделки одноразовые. Технология качественной работы для качественного результата - отсутствует. Мы не редко обманывали своих клиентов, заранее не знали, что будет в итоге – «пан или пропал». Что бы вы ни решили делать и какую цель вы себе не вообразили - найдите и работайте по технологии, успешной технологии. Заниматься поиском успешной технологии за счет клиентов вы не сможете долго. Вы умрете, если не выберете технологию! Запишите!

3. Какие ресурсы и сколько времени мне понадобится для достижения моей цели?

Заранее на эти вопросы ответить не просто, но можно. Можно думать об этом хотя бы по 15-30 минут в день и записывать. Я делал именно так. Что записывать то? - спросите вы. Записывайте опыт ваших коллег, конкурентов, партнеров. Советы друзей и родных тоже подойдут (хотя к ним в начале я не прислушивался - они слишком хотят чтобы все получилось, а потому критиковать не станут). Проведите анализ ситуации, анализ рынка (можете, кстати, воспользоваться нашими наработками в обзоре рынка), анализ возможностей и решите: чего вам не хватает в первую очередь и что потребуется в ближайшей перспективе. Например, для реализации идеи вам нужно уехать в другой город - в самом начале вам понадобится одежда, деньги на жилье и продукты. Когда вы закрепитесь на новой территории - можно перевозить несезонные вещи и весь скарб из гаража. Так у вас получится хороший список того, что нужно. Первоочередные ресурсы и второстепенные. Запишите!

Теперь о времени.

Если не установить себе дедлайн (крайний срок, дата и/или время), то никогда не начнется путь к переменам или никогда не закончится то, что не устраивает. Круто, что говорить об этом я могу теперь. Спустя почти 2 года, которые ушли на понимание простых вещей, которым в школе не учат (и не будут учить, потому что государству не нужны думающие люди). Ваш план должен иметь конечную точку на прямой времени. Это очень не просто. И мне понятна осторожность людей, действующих в одиночку. Но если вы знаете, что не способны самостоятельно двигаться дальше, значить в списке ваших ресурсов должен числиться помощник, ментор, наставник, пусть даже и за деньги.

4. Оцените ваши риски и опасности заранее. Что будет, если не получится?

К сожалению, мир устроен так, что даже 100% гарантия на новый автомобиль не спасет вас от заклинивших тормозов на светофоре. И рассказывать о своей гарантии вы вряд ли станете человеку с разбитым задним бампером – вы обратитесь в страховую компанию. Но, не факт, что вы сумеете представить все документы точно и в срок и в соответствии с законом, чтобы получить свою страховку. Гарантии этого мира – очередной миф. Это дополнительное конкурентное преимущество для того, чтобы вы приняли решение о покупке, но не 100% безопасность. Поэтому вы должны знать заранее, с чем вы можете столкнуться: быстро не найдете покупателей, не найдете квартиру в новом городе, не сумеете набрать команду специалистов и т.д. За время нашей работы мы вели два бизнеса по франшизе, в которой были описаны все техники и технологии, но вот незадача, в этой франшизе не было лекарства от нежелания клиентов покупать. Маркетинг и работа менеджеров отлично позволяли привлекать клиентов, но покупать они не хотели, потому что их не устраивал функционал предложения. И вся система разваливалась, потому что никто не гарантировал вам 100% успеха! Это невозможно! Напишите свой план, прежде чем, что-то станете предпринимать.

В бизнесе, даже если вас к этому подталкивает сам клиент и сучит перед вами деньгами, просит – «дай, ну дай». Продумайте сначала: Что вы действительно хотите дать? Как вы будете это давать? Во сколько вам это обойдется? Что будет, если у вас не получится?

Получайте ответы самостоятельно, или привлекайте виновника изменений к решению этих вопросов - так вы разделите ответственность и будете искать выход из сложной ситуации уже вместе!

Желаю вам успехов в достижении планов и целей!

 

Поделиться:
Аватар пользователя Елена Шилова
Не в сети

Сергей, рано закрылись( сейчас д.б. актуально.. по крайней мере  я искала ваши сайты и удивилась, что нерабочее все(( мы в Москве только что  запускаем.. надеюсь, это не новые грабли,а  живой проект)) 

Не в сети

Сайт был недоступен с 22 на 23, а так все есть и рабочее ))) Милости прошу, если что подсказать, буду рад помочь!

Быть эффективным просто, когда знаешь как

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

По сути, Вы описали запуск проекта без отдела продаж, когда отсутствует четкая вертикаль управления продажами: ВЛАДЕЛЕЦ - ЦЕЛИ - РУКОВОДИТЕЛЬ - ЗАДАЧИ - МЕНЕДЖЕР - ПРОДАЖИ - СОПРОВОЖДЕНИЕ - ДОПРОДАЖИ.

Зачастую - это единственная грабля, на которую наступают многие стартапы. Энтузиазма много, действия рассеянные, результат не спланированный.

То , что Вы называете Технологией... обычно именуется Алгоритм продаж, где прописывается полный цикл действий с клиентом "от" и "до".

Рекомендация всегда одна: ИЩИТЕ СПЕЦА ПО ПРОДАЖАМ... ЖЕЛАТЕЛЬНО ОПЫТНОГО РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Спасибо за комментарии, коллеги!

Действительно, услуга сейчас очень востребованная на рынке. Примерно 2 новые заявки в месяц приносит наш сайт, который сделан "на конструкторе за выходные" и совсем нигде не продвигается. Люди ищут и находят. Мы выбрали узкую нишу - только исходящий телемаркетинг и только живое общение с заказчиком одного исполнителя от начала до конца. Я, как руководитель проекта, подключался в самом начале, чтобы яснее поставить цели проекта и оформить договор.

А вот дальше, как правильно выразился Антон, полный цикл действий "от и до" - отсутствовал. Мы делали свою работу по принципу - ну если же звонить все время, то ведь по-любому будет результат. И часто так и было. Но часто результат был не таким, который был нужен заказчику.

Проект пока не закрыли совсем, ведем еще несколько постоянных клиентов. Но сейчас озабочены тем, чтобы четко прописать алгоритм выполнения работы. Это неизбежная ступень развития компании, которую мы упрямо игнорировали.

Сейчас наверное мы делаем большой шаг назад для того, чтобы собрать все пожелания наших довольных и самое главное недовольных клиентов и сделать все так, как нужно в первую очередь им.

Еще добавлю такое наблюдение:

Есть компании, которые работают от продукта, а есть те, которые от маркетинга.

Мы начали со второго, не имея продукта, достаточно качественного, чтобы его масштабировать и добиваться стабильности в заказах. На наш маркетинг пришли почти все знакомые из бизнеса, но лишь единицы смогли удовлетворить свои ожидания.

Ну, теперь придумаем бесплатные ништяки для тех, кто оказался ранее недоволен и постараемся вывернуть в новом направлении - от продукта и с маркетингом laugh

 

Быть эффективным просто, когда знаешь как

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Тема бизнеса  хорошая у Вас (если я правильно увидел в подписи).  ПРАВИЛЬНАЯ.

Если нужно будет расширять ассортимент услуг... обращайтесь. Таких продуктов можно насочинять множество. И не только по поиску клиентов. Туда же можно впихнуть удержание, обслуживание и пр. пр. пр....

Наработок в свое время сделал много... пару лет назад под стартапы работал... весело было... 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Спасибо, Антон! Ух, ну расширение линейки продуктов - это пока некстлейвел для меня. Важно закрепиться с одним продуктом, затем уже задумываться об экспансии в другие ниши. Однако ход мыслей понял и полностью разделяю.

А то, что в стартапах весело, то тут как-то то весело, то грустно ) не заскучаешь точно!

Быть эффективным просто, когда знаешь как

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Шагайте дальше... не останавливайтесь на стартапах... такие услуги многим нужны...

По основному продукту. Рекомендую: делайте продукт и к нему пару  сервисных функций паровозом (как бесплатный сервис к основному продукту) . Дальнейший маркетинг будет лучше ложиться. Красивей выглядеть будет.

Интересней читаться.

+ скриншоты отзывов у Вас на сайте... как-то не очень... переведите в обычный текст... Хотя... 

все таки переведите...

ну в принципе это не мое дело....

И ЕЩЕ... что в Вашей линейке называется основной продукт?

Глядя на сайт я вижу 3 продукта:  Исследования. Маркетинг. Новые клиенты.  + еще директор по продажам + удаленный маркетолог 
 
Говоря про один продукт, Вы подразумеваете все эти направления?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Сергей-Сергей)))) как же он не удачный, если Вы работаете до сих пор))) вот были бы в долгах, без сайта и офиса, тогда да))) а так просто шишек наколотили, и стресс давит. В общем очередная критичная точка, и как я понял есть понимание, что необходимо делать, чтобы ее пройти. В чем Вам желаю больших успехов!

P.S. Сделайте качество и клиенты Вас порвут на тряпки))) 

Не в сети

Виталий, но не всегда неудачный стартап - это долги и турьма ) Работаем в минус сейчас, потому как для плюса и даже чтобы просто окупить все затраты мы должны давать определенный объем.

Сейчас ситуация междуцарствия, когда старые законы уже как бы не действуют, а новые еще не изданы.

И дать качество - это самое непростое, потому как и в любом другом отделе продаж или в отделе исполнения договора - человеческий фактор учесть невероятно трудно. Люди на работе "горят" очень быстро. Через 3-4 месяца уже стандартный вопрос - это я теперь что, до старости буду звонить и клиентов искать? А когда-то можно будет отдохнуть?

Здесь важно еще начать с поиска подходящих людей для такой работы. Короче, вопросов еще больше, чем ответов blush

Быть эффективным просто, когда знаешь как

Dwarf (не проверено)

Когда сталкивался с КЦ внутри компании, то там обычно брали на 4-ех часовой рабочий день, в основном студенты. Если человеку была интересна перспектива, то при определенных условия он мог стать менеджером по продажам. Но текучка там была невероятная, из 30 человек операторов только 5 штатных со стажем от 1 года.

Не в сети

Антон, благодарю за советы с отзывами, мне они и самому не нравятся.
Постараюсь с этим что то сделать.
Видел недавно статистику исследований покупательской конверсии - на долю отзывов в интернете приходится около 40% всех конверсий в покупателей. Поэтому, считаю, что ваше замечание очень критичное!

А продукты помимо холодных звонков - добавляются сами под напором клиентов. Попросили помочь построить отдел продаж - 2 раза помог и добавил раздел на сайт, ведь клиенты же спрашивают ) Ну и так далее, кому-то только база для звонов нужна - написал в блог, даже тренинг для новых продавцов попросили - подготовили за месяц программу и в двух городах сделали, кому-то было нужно только провести исследование "тайный покупатель по телефону"...

Но в целом, я считаю - это все одна работа - активное построение продаж. Исследование рынка и конкурентов -> внедрение маркетинговых фишек и инструментов -> работа на получение новых клиентов.

Вот вопрос обслуживания клиентов и удержания - это другая тема, которая так же требует своих этапов работы.

Быть эффективным просто, когда знаешь как

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это понятно все.

Просто у Вас на сайте не разделено все. Я поэтому и спросил.

Если уж Вы разделяете услуги, то сделайте продающее описание на каждую услугу на отдельных страницах. А так все смазано выглядит.

Я лично с трудом докопался до истины. А я по идее потенциальный покупатель...

У Вас баннер большой прыгает с названиями услуг, а по ним жмешь и никуда не попадаешь... Пытался найти на сайте и ничего не увидел...

Я не критикую)))... ни в коем случае... Привычка срабатывает давать обратную связь)

Но с навигацией и описательной частью я бы поработал... (это я к тому, что уж если добавили услуги из опыта... то сделайте описание с формой заказа).

Я просто на этих грабельках повалялся вдоволь....

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, приветствую!

Я нормально отношусь к конструктивной критике и сам такой - привык сразу давать обратную связь.

Но традиционная близорукость "сапожника без сапог" мешает посмотреть на свой собственный сайт с точки зрения покупателя )

Отзывы вчера уже допилили, и с навигацией разберемся по вашим рекомендациям про продающие страницы, благодарю за ценные советы!

Быть эффективным просто, когда знаешь как