Изменись или сдохни! Вот лозунг текущего момента

Казанцев Михаил

Недавно у меня состоялся разговор с одним из клиентов. Он пожаловался на глобальное отсутствие заказов. Он не заключил ни одной сделки в течение трех месяцев. Клиент попросил «провести коротенькую сессию» (цитирую слова клиента), для того, чтобы решить эту проблему. Подобный запрос показался мне очень странным. Запас прочности моего клиента позволял ему прожить без заказов не более четырех месяцев. Дальше – перспектива закрытия предприятия. И при этом он хочет решить свою проблему на основе одной коротенькой консультации.

Как по вашему, что стоит за таким запросом клиента? Несерьезное отношение к происходящему? Скорее, нет. Это симптом непонимания сущности происходящего или его отрицания.

Последние 15 лет экономика росла. Этому не помешал даже кризис 2008-2009 года. Мы привыкли к росту и любые трудности воспринимаем, как временные. Причем, «временность» этих трудностей измеряется месяцами, кварталами, в худшем случае, годами. Это значит, что мы верим в лучшее и надеемся, что все «образуется в ближайшее время».

Продолжительный рост экономики приучил нас измерять происходящие с бизнесом изменения в количественных показателях. Мы отслеживаем и пытаемся предсказать количество конечных покупателей, обороты, доходы и т.п.

Текущая ситуация кризиса-2016 для многих предпринимателей имеет совершенно другой характер. Она качественно, а не количественно другая.

Что такое качественное изменение ситуации на рынке?

Приведу простейший пример. Вы что-то продаете конечному потребителю. Статистика показывает, что потребитель сократил свой спрос на ваш товар или услугу на 15%. Это очень неприятно, но, скорее всего, не смертельно. Это типичное количественное изменение. Вы можете поработать над себестоимостью, усилить рекламу, снизить класс продукта и т.п.

А теперь представьте себе, что падение спроса составляет 75%. Это тоже цифра, но она говорит о том, что ваш рынок близок к смерти. Никакими простейшими «косметическими» мерами такое падение не скомпенсировать. Произошло качественное изменение ситуации.

В чем оно выражается? В том, что жизнь продолжается в существенно изменившихся условиях. Люди не перестают есть, пить, развлекаться, строить дома, покупать квартиры… Они просто это делают в совершенно других пропорциях. Целые социальные слои кардинально меняют свое потребительское поведение. Оно определяется и объективными, и субъективными обстоятельствами. Но для бизнеса оно является новой реальностью. Принципиально новой. И эта реальность не вернется к старой модели ни через квартал, ни через год, ни через два. Качественные изменения обладает гигантской инерционностью. Нам предстоит жить в этом новом мире достаточно долго.

Что делать?

Что можно сделать в таком случае? Произвести качественные изменения в собственном бизнесе. Вы можете:

  • Изменить масштаб своего бизнеса в соответствие с новой емкостью рынка,
  • Перейти на другой класс продуктов/услуг в соответствие с изменившейся структурой потребления,
  • Найти принципиально иную нишу на рынке,
  • Кардинально изменить географию продаж.

Эти мысли кажутся банальными. Но поведение бизнесменов и руководителей бизнеса показывает, что они до сих пор не верят в новую реальность. Это одно из свойств человеческой психики. Несколько удач подряд заставляют нас верить в собственную гениальность и бесконечность успеха. Спады и поражения далеко не сразу открывают людям глаза. Мы продолжаем надеяться.

Однако, как известно, надежда умирает последней, потому, что она всегда переживает тех, кто надеется.

Качественные изменения глобальны и безжалостны. Такое ситуация кризиса-2016, практически, для любого бизнеса. Многие удачные, оптимальные и красивые бизнесы будут закрыты. Это очень печально. Но с этим ничего нельзя сделать. Изменись или сдохни! Вот лозунг текущего момента.

Поделиться:
Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Прям так и хочется добавить "И мы все умрем"

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Депрессивно, Инна. Слишком мягенько.

'И мы все сдохнем!" - это более правильно. Страшилки консалтеров - это Правда жизнииииииии....

Сам грешен так пугать, но обычно в жизни все проще.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Вообще-то у Траута звучит "дифференцируйся или умри", что корректно и верно с профессиональной точки зрения на отстройку от конкурентов и свое позиционирование. Сдыхает обычно скот, не думаю, что кто-то готов себя и свой бизнес к нему причислить.

Исказить смысл ради броского заголовка - умение желтой прессы. Здесь это смотрится отвратительно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Алина, ну это не честно! Исказить смысл ради броского заголовка - умение желтой прессы. Здесь это смотрится отвратительно.  Это я должен был написать!!! wink

 Если серьёзно, то я вынес из кризисной ситуации одно - в кризис нужно просто научиться экономить. Экономить на аренде, освещении, отоплении, расходниках, командировках и вредных привычках. 

А самое главное избегайте вот этих размытых, условных, общих фраз -

  • Изменить масштаб своего бизнеса в соответствие с новой емкостью рынка,sad Пусто - пусто
  • Перейти на другой класс продуктов/услуг в соответствие с изменившейся структурой потребления,sad Пусто - пусто
  • Найти принципиально иную нишу на рынке,sad Вообще хрень полная! Иная ниша, это как минимум иной товар / услуги, иная ЦА и т.д.
  • Кардинально изменить географию продаж.sad  Просто красивая фраза. Внутри гавно, блестит лишь упаковка.

 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, +100500, всё верно!

Не в сети

Sergei, а почему перейти на другой класс продуктов это фигня ? Сами ж написали - надо экономить. Стало быть товары немного другого качетсва но дешевле будут пользоваться спросом.  Например, у нас в городе один супермаркет сегмента выше среднего открыл плюсом  супермаркет "для бедных" -типа Светофор, продукты по низким ценам. Многие перестали покупать одежду в магазинах -перешли на интернет, тк дешевле в 2 раза, автомобили дешевые  (потому что старые) стали пользоваться повышенным спросом.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Sergei, а почему перейти на другой класс продуктов это фигня ? Сами ж написали - надо экономить.  В том то и суть, что переход на новый товар требует время на адаптацию продавцов к новым рынкам и ЦА. Требует значительных материальных затрат.  Обучение сотрудников, заключение новых договоров. Новые пути логистики. Новые поставщики. Другие формы оплаты и ещё куча всякой хрени.  В чём тогда смысл? Это, как коня на переправе. К тому-же, этот более доступный по деньгам сегмент товаров, надо где-то взять. К примеру, что-бы стать дилером производителя, надо выполнить квартальный план продаж от 500 000 руб. до 1 000 000 руб. Как это сделать компании, которая и так еле дышит?  

 А если вспомнить начало материала автора - Недавно у меня состоялся разговор с одним из клиентов. Он пожаловался на глобальное отсутствие заказов. Он не заключил ни одной сделки в течение трех месяцев.  sad

 И тут находясь в полной жопе, собственник трескает себя по лбу и восклицает - А сменю -  ка я номенклатуру!!!  Так по мнению, господина Казанцева, спасается бизнес в кризис. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Не очень люблю полемику современности относительно происходящих процессов.

Чуть что... памагите... чуть что... караул... чуть что... КОНСАЛТИНГ!!!!... чуть что... МЕГАИЗМЕНЕНИЯ...

Мужик попросил банальной поддержки...немного отвлечься, поболтать... А получил? Меганализ, с клизмами, котеторами, и резиновой трубкой в пищевод по самую з...цу...БРАВО! Добавим капельки в глазки на основе сулфата золота (а лучше платины) для прозрения и полный порядок

Хвала консалтингу и мега анализаторам!

Шучу конечно. Но, иногда, требуется просто поговорить и решения приходят сами по себе.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Доктор...у меня что-то зубик ноет... жевать больно...

РВАТЬЬЬЬЬЬ....ВСЕ РВАТЬЬЬЬЬ.... СТАВИМ НОВЫЕ....СТАРЫЕ РВАТЬЬЬ....С ЧЕЛЮСТЬЮ.... И ГОЛОВОЙ.... СРОЧНО!!!!!!!!!!!!!!!!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

А желательно подумать об имплантации новой головы. Или давайте голову и задницу местами поменяем. 

По сути - как раз вчера провела с клиентом "коротенькую сессию". Я за то, чтобы проводить именно коротенькие сессии раз в неделю, именно так можно мотивировать на небольшие изменения и контролировать, есть ли эффект. Иногда выясняется, что не делаются элементарные вещи (например, нет сайта или он не используется правильно). 

Ребята! В кризис очень вредно и опасно выходить на совершенно новые рынки (вы правда думаете, что на других рынках кризиса нет? а вы потеряете конкурентное преимущество в виде знания своего рынка и своего продукта), осваивать совершенно новые ниши (это запуск нового бизнеса, и он может не окупиться), стараться максимально экономить (!), торговать низкомаржинальным товаром за копейки (!!), лишь бы убить конкурентов, делать ставку на самое дешевое - не устраивайте из своего бизнеса магазин "все за 50". Самая распространенная ошибка - падать в цене. Рынок рушится, клиенты считают, что вы торгуете не очень качественным товаром (это просто психология), цикл сделки стоит столько же, как и при продаже высокомаржинального товара, а получите вы меньше прибыли. 

Полезно: развивать агентские сети, объединяться, использовать малобюджетные средства рекламы, осваивать смежные (!) рынки и ниши, выстраивать онлайн-каналы и интернет-маркетинг, слушать своих клиентов и решать их проблемы. 

 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Алёна, просто контрольный в голову. Какая смена рынков?! Это огромная аналитическая работа. Обработка кучи информации. Наметить точки выхода на территориально новые рынки - это жопа!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Да бог с вамиsmiley выйти на новые территориальные рынки совершенно элементарно, только надо учесть логистическую составляющую. 

Правда, если будете использовать технологию дятел бизнеса, то да это напрасно потраченные ресурсы и время.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну хз... Выйти просто, но подготовки море... Выйти - это позвонить, а вот доставить - это вопрос провереннных исполнителей и пр. Кроме этого возникаает куча рисков по дебиторке и пр...кроме этого возникпет вопрос расширение штата внутри компании и пр....

Просто ли это?

При наличии денег, опыта, людей и времени - это не так сложно. Но есть ли это в реальных реальностях?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

зависит от товарного рынка, продукта и желания увеличить продажи.

Любое увеличение продаж имеет себестоимость. Основной вопрос - это возврат вложенных денег. На начальном этапе рег продажи - это инвестиционный процесс, увы это циничная практика. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это ...опыт показал..и есть основная проблема. Денег нет никогда. 

В 80% случаев инвестиции невозможны и начинается мудреж...либо как кинуть по зп продажников, либо нереальные требования для клиентов, либо что-то еще гиперфантастичнское...

И превращается все это в г.....й долгоиграющий

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Ну так все и жалуются, что продаж нет, т.е. на растут. Хотя в большинстве случаев - это всегда технологическая проблема, а не инвестиционная. 

Примеров, когда были зарыты большие бюджеты на подобные действия - масса. Когда компании с шашкой наголо рвались в регионы, а потом подсчитывали убытки.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это даже не всегда технологическая проблема, а проблема подбора кадров длч реализации.

Вариант 2. Впихивали в рынок невпихуемое... Такое тоже бывает. Бесполезно седьмой айф...н впихивать в деревню Кукуево...не поймут.

Вариантов может быть множество. Пох...зм исполнителей может погубить Все. Непрофессионализм собственников также может завалить любой бюджет. 

Это сложный вопрос. Непростой со всех сторон.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Желание есть всегда, возможностей нет практичсески никогда:-) 

Это тоже цинизм ситуации.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

ну ну.

как в течении 1 месяца пообщался с 3 КД производственных компаний - рынок FMCG. Все в один голос - у нас все нормально, акционеры не ставят задачу увеличить продажиyes

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Лето. Акционерам сейчас не до затрат. Ибо Мальдивы - недешевое удовольствие.

Продажи подождут. И, кстати, я не шучу...ибо вижу аналогичную картину в нескольких компаниях.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! И снова размытые и условные фразы - только надо учесть логистическую составляющую. 

 

Николай, я буду Вам крайне признателен, если Вам удастся выбрать время и раскрыть суть ЛОГИЧЕСКОЙ составляющей. Что Вы под этим понимаете? 

 Лично я думал, что тут более важна ресурсная составляющая. 


Всё покупается - всё продаётся!

В данном случае я имел ввиду,что логистика (логистические расходы) влияет на стоимость товара. 

В случае продовольственных товаров, если вы производитель Череповец, то радиус продажа в пределах 600 км и радиус продаж в пределах 1500 км, это несколько разные вещи, так как во втором случае, нужно учитывать рентабельность продаж и ее конкурентоспособность по цене.

Для промышленного рынка логика другая, там зависит от специфики продукта.

Но вообще это лучше рассматривать на примере конкретной компании = товара.

В свою очередь, лично для меня не совсем понятен термин "ресурсная составляющая", так как он может быть очень размыт.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Николай, мы похоже об одном и том - же. У Вас логическая составляющая представлена, как самая, что ни наесть ресурсная база. Просто Вы назвали такие ресурсы, как конкурентная аналитика, информация, знания - логикой. короче, от перестановки мест слагаемых, как говориться. А вот про комментарий, для статьи, тут я позволю себе с Вами не согласиться. ТРЕНЕР абсолютно  без ответственно предлагает бедному бизнесмену утопические советы. Конечно это не моя заморочка, но она меня не реально бесит! wink

  Удачного всем дня!!!


Всё покупается - всё продаётся!

ну да, скорее всего мы говорим об одном и том же, только расхождение в самой терминологии. 

Я бы не был столь категоричен в оценках. Есть идея = совет, а есть реализация этого совета. Это две большие разницы, потому что проблемы, как правило не в советах... их бессмысленно критиковать, так как они слишком общие, а том как они реализуется. 

PS Не воспринимайте все, что написано как описание реальной ситуации... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да бог с вамиsmiley выйти на новые территориальные рынки совершенно элементарно,  Зачёт! Крайне интересная логика. Выход на территориально новые рынки, это жуткий, нереально сложный геморой!!! И под силу далеко не всем. За свою карьеру могу похвастаться 5-6 подобными удачными проектами, остальные рухнули в пиз....у вот, как раз из-за подобного самоуверенного  подхода. Нужно понять - сколько Вас там поджидает конкурентов,  их удалённость от Вас и от клиента, их потенциал, возможность демпинга с Вашей стороны на начальном этапе, отсрочки платежа, новый мощный маркетинговй ход, переориентация менеджеров по продажам, переориентация отдела логистики и ещё куча всяких "пере" К тому-же очень важно, что-бы вся команда была готова к подобным переменам. Была готова покинуть уютное, комфортное, игровое поле и ринуться бог весть куда с шашками наголо! Все. Вся команда, а не только собственник и его приближённые. Многие менеджеры тупо подадут на увольнение. Николай, у меня есть подобный опыт и есть с чем сравнивать. Успешные проекты в моей карьере с подобными задачами, состоялись после 0,5 - 1 года подготовки и внедрения. Те-же которые выдумал собственник и приказал разработать - все рухнули. Все! До единого!

Цепочка проста - "мега учёный тренер с диким советом" + собственник, охваченный паникой падающего рынка = задача ОП выход на новые рынки. И вроде всё не плохо, за исключением одно "НО"  из всей этой банды, я один вижу рынок не из окна кабинета, не из офиса тренера,  а с полей.  И ещё одно, о материале автора в целом.  Есть такая поговорка - "Хорошо там, где нас нет" Вы полагаете в кризис на других рынках другое положение?  


Всё покупается - всё продаётся!

Выход на территориально новые рынки, это жуткий, нереально сложный геморой!!!

В чем сложность? Для того что бы это сделать, Вы уже сформулировали те вопросы, которые нужно решить до начала или по меньшей мере в самом начале процесса, для того что бы понять перспективность. 

1. Оценка потенциала региона.

2. Позиции конкурентов в данном регионе.

3. Оценка каналов продаж, определение ЦК для начала работы в регионе

4. Условии компании, насколько они представляют интерес для рег. клиентов и т.д.

Успешные проекты в моей карьере с подобными задачами, состоялись после 0,5 - 1 года подготовки и внедрения. Те-же которые выдумал собственник и приказал разработать - все рухнули. Все! До единого!

а) кто говорит о том, что такие задачи не нужно готовить. Правда по моему опыту это занимает от 1 - 2 месяцев (начальный этап), 6-8 месяцев - стабильный оборот в регионе с возможностью увеличения . 

б) я же не случайно упомянул о технологии "дятел бизнес" - это именно тогда, когда ставится задача по новым регионам (территориям) без подготовки, а типа на голом энтузиазме - вот ребята перед вами вся Россия, вот желтые страницы, вот интернет - типа ребята давайте долбите клиентовwink

NB

- Вы даже не представляете насколько это популярно. 

- Здесь проблема не в идее как таковой, а именно в технологии ее реализации. 

- Традиционные продажи к региональным имеют очень слабое отношение. 

И ещё одно, о материале автора в целом.  Есть такая поговорка - "Хорошо там, где нас нет" Вы полагаете в кризис на других рынках другое положение?  

1. "Спасение утопающих дело рук самих утопающих".

2. У меня есть возможность оценивать и прогнозировать развития рынков в квартальном разрезе - сейчас 2 квартал - это "спящие" рынки, начиная с середины 3-го квартала будет активизация продаж. Речь идет не о том, что рынки станут расти, а о том в большинстве случае довольно легко прогнозировать точки роста продаж. 

3. Представьте что у вас на столе стоит бульонная и кофейная чашка. Так вот бульонная чашка - это до кризиса, а кофейная - это сейчас. Для того, что бы увеличить продажи вам их нужно отобрать от конкурентов. Ситуация в 2015 и 2016 гг. не поменялась. 

4. Все те компании, которые за этот период были успешны и которые я знаю, что то поменяли в своей текущей работе, но давно в начале 2015 г.wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Уважаемые коллеги, я с должным вниманием ознакомился с Вашими комментариями и пришёл к выводу, что либо мы говорим о разных вещах (имея в виду выход на территориально новый рынок) либо Вы умышлено искажаете суть, дабы придать силы вашим доводам. Объясню, что я понимаю под фразой "новый рынок"  Это не просто продажа компании из Москвы (что скорей всего вы описываете) новому клиенту в другом городе, но появление полноценных подразделений компании в другом регионе, городе,  (либо офис, либо магазин, либо склад) с сопутствующей рекламной компанией и какими-то постоянными клиентами на обозримое будущие. 

  Но даже это не суть. Друзья. Не уходите от вектора заданного материалом автора! Совет данный в КРИЗИС - собственнику, был чем вызван? Напоминаю, и ловите текст автора (в этот раз смотрите кино более внимательно)  - Недавно у меня состоялся разговор с одним из клиентов. Он пожаловался на глобальное отсутствие заказов. Он не заключил ни одной сделки в течение трех месяцев. Клиент попросил «провести коротенькую сессию» (цитирую слова клиента), для того, чтобы решить эту проблему. Подобный запрос показался мне очень странным. Запас прочности моего клиента позволял ему прожить без заказов не более четырех месяцев. Дальше – перспектива закрытия предприятия 

 вот объясните мне, как 2-х летнему ребёнку, какая смена рынков на фоне этого может быть в принципе???!!! Компания сдохнет скоро. Тут Выход тотальное сокращение штата и тотальная - же экономия на всех расходах. Можно заняться поиском товара в долг или с оплатой 50 х 50. Можно ехать к клиентам и просить возобновить закупки по более льготным условиям. Но,  простите, смена рынка, влечёт за собой уйму вложений, которые очень не скоро вернутся.

 Коммент, Антона - При наличии денег, опыта, людей и времени - это не так сложно.  Вот именно, при  наличии ресурсов!  А что читаем мы? Он пожаловался на глобальное отсутствие заказов. Он не заключил ни одной сделки в течение трех месяцев. Антон, прав. При наличии всех ресурсов - время, деньги, знания, информация. 

Николай, бог с Вами! Через месяц компания сдохнет!!! Сдохнет - понимаете? Я на фоне этого сказал, что совет тухлый. И тухлый он в двойне от того, что его даёт ТРЕНЕР!!! 

И ещё -  У меня есть возможность оценивать и прогнозировать развития рынков в квартальном разрезе - сейчас 2 квартал - это "спящие" рынки, начиная с середины 3-го квартала будет активизация продаж. Речь идет не о том, что рынки станут расти, а о том в большинстве случае довольно легко прогнозировать точки роста продаж. 

 простите, Николай мне моё не верее в подобную статистику, но я вижу свой рынок не по статистическим данным и не из окна своего кабинета.  Вот картина в федеральном приволжском округе, регион Пермский край. Опишу предприятия (градообразующие)  партнёры. Мясокомбинат - сокращение раб. мест на 200 человек. Карьер - 3-х дневная рабочая неделя. Завод строй материалов - 4-х дневка и задержка ЗП в 2 месяца. Масломолочный завод - почти ут. И ещё куча предприятий, которые ,если не произойдёт чуда сами сдохнут скоро.  Аграрии вообще волком воют!!! сейчас 2 квартал - это "спящие" рынки, начиная с середины 3-го квартала будет активизация продаж.  А чём Вы говорите, может я не понимаю? У кого начнётся рост? Аграрии - сбор, подготовка, хранение, реализация, урожая. ЖКХ, заводы, прочие компании завершат подготовку к зиме - техника, арматура, электрооборудование, пневматика, гидравлика, всё уже закуплено и отремонтировано. Общественные учреждения (включая школьные и дошкольные) все отремонтированы. Стройки у частников заканчиваются. Даже речная навигация и строительство дорого закончится в заявленные Вами сроки. На кого - же Вы рассчитываете в своих прогнозах, ну если не секрет конечно. 


Всё покупается - всё продаётся!

1. комментировать данную статью нет смысла, так как она написана в рекламных целях (приукрашена).

2. 3 предприятия производителя (один и тот же рынок, товарная группа), итог 2015 г. разговор по окончанию 1 квартала.

а) одна компания = - 17%,

б) другая = + 15%,

в) третья = мы вообще не заметили, что был кризис.

3. Строительный рынок, оценка с их слов конец 1 квартала 2016, прогноз уменьшение продаж, итог 2 квартала - очень довольны существенный рост продаж, (поменяли приоритеты с точки зрения целевых клиентов).

4. Примеры, которые вы привели можно начинать приводить с 2015 г. по всем отраслям. Уже тогда произошло сильное расслоение  компаний практически на всех товарных рынках. При этом я повторюсь, речь идет не о тотальном росте рынков, а о конкретных возможностях для конкретной компании добиться результатов в рамках 2016 г. 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Кто? Какая сфера, обеспечит рост продаж? Население нищает со страшной скоростью. цены растут. Тарифы ЖКХ обещают поднять! Кто обеспечит рост? Какая сфера? Мне правда очень интересен Ваш крайне оптимистичный прогноз. Может и мне сменить товары и рынки? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это твердая реальность, когда только и остается, что разговаривать с собственником. Просто, тупо, разговаривать. Потому что тупо больше ничего не сделаешь. Инваесторам похренам на такую экономику. Собственники давно уже списали все, что только можно списать. Остается только разговаривать.

Новые рынки?

Если только новые магазины для покупки ......

Не все и не везде так глухо, но есть отрасли, где можно только разговаривать...долго и ни о чем.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

?

компания производитль мебели - эконом клас (что было в 2015 г. понятно - там вообще с рынком засада), по итогу 1 квартала 2016 г. увеличил продаж, а в сентябре собирается ставить дополнительный цех. Это к тому, что есть дохлые рынки... и есть компании, которые развиваются. 

Это скорее не от рынка зависит, а от менталитета владельца 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект! Николай, конечно есть подобные компании. Но сколько их? 1, 2,3, из 100?  В таком цифровом сравнение, это выглядит, как исключение из правил, а исключения только подчёркивают правила. Не всегда собственник и его команда - олени. Нет. Есть куча факторов которые от нас (к сожалению) не зависят. Так- сказать обстоятельства непреодолимой силы. Когда человек заболел он идёт к доктору. Так-  же и в бизнесе, человек идёт к тренеру. А тот раз и мега тупой совет ему в пах!!! Тут надо понимать, что человек в такое трудное время (кредиты, ЗП рабочим, аренда, телефон, интернет, бензин) очень подвержен убеждению - влиянию и "хавает" все бутерброды, которые ему подадут,  даже те, что без масла. 

  Да. Согласен. Есть рынки которые многие считают угасающими. вот у меня это аграрии. Такое мнение, буквально расчистило мне путь от конкурентов. Но надо понимать, что простому менеджеру будет крайне сложно донести до руководства перспективность подобного рынка. А, что - бы на него выйти, надо как минимум лично встретиться с первыми лицами предприятий. Выйти на новый рынок, это пол дела. На нём нужно закрепиться и нарастить своё  присутствие. 


Всё покупается - всё продаётся!

ну да, Вы правы. 

Кто вам сказал, что бизнес тренер панацея от бед в бизнесе?

Вы что реально считаете, что за 2 дня при традиционном тренинге продаж можно кого то и чему то научить?

Или за один день решить проблему о том, что как компании делать дальше?

А если мы говорим о промышленном рынке ("сложные продажи"), там вообще все отличается от традиционных продаж.

А насчет аграриев, что это умирающий рынок... smiley короче ваши действия абсолютно правильные, и выход естественно на уровень первых лиц, это реально даст выхлоп, но не ждите сразу результатов

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

Сергей. Все очень верно!!!

 

Освоение новых рынков в современных условиях- это архитруд. 20 лет назад достаточно было написать табличку мы открылись, 10 лет назад достаточно было начать посещать клиенту. Сейчас вход на новый рынок, это целая работа, достойная докторской диссертации.

 

Я как раз таки прыгнул и в другой регион и в другой рынок, другую нишу: просто продал активы, на которые пахал 10 лет и поехал с пачкой бабла куда глаза глядят. Сегодня, когда все наладилось, жене свой настрого наказал: если меня еще "ужалит в .опу оса" на тему "надоел старый бизнес, хочу новый" - пусть меня отговаривает как может)))

Сейчас понимаю, что почти подвиг совершил.

План был только в голове... Столько подводных камней... столько всего не учел, бабки таяли стремительно, с кадрами - до сих пор маюсь...

Ресурсы, ресурсы, ресурсы. Причем все разом: временные, денежные, кадровые. Без этого сейчас освоение новых рынков практически нереально!

У меня есть подозрения, что и через 10 лет это устареет и будет требоваться что-то еще. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Стопудняк! Ресурсы, ресурсы, ресурсы. Причем все разом: временные, денежные, кадровые. Без этого сейчас освоение новых рынков практически нереально!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да результаты с аграриями, уже есть. Цикл сделки короткий. Мощное у меня предложение. 

Но Николай, не все имеют право на ошибочный совет. Я не зря привёл аналогию с врачом. Может врач давать больному ошибочные советы? 


Всё покупается - всё продаётся!

не поверите, но да... уровень медицины... а точнее отдельных врачейsad

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! вот, для таких "советчиков" и существуют подобные площадки, где обоснованно доказывают, что их советы - ГОВНОwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Это одна из многих причин, по которой я обожаю "продажник"


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети
  • Изменить масштаб своего бизнеса в соответствие с новой емкостью рынка,

Как это скажется на объеме продаж? Особенно, если они равны нулю. 

  • Перейти на другой класс продуктов/услуг в соответствие с изменившейся структурой потребления,

В структуре потребления лежат количественные показатели. То есть, потребление сокращается в принципе. Почему нужно менять сегмент? Или задача уменьшить и бизнес, и прибыль? 

В общем Дж. М. Кейнс уже написал про структуру потребления. 

  • Найти принципиально иную нишу на рынке

Новации, это хорошо. Но что-то мне подсказывает, что автор имел в виду  рынок сбыта. Иначе странный совет. 

  • Кардинально изменить географию продаж.     

Вот здесь очень интересно. Первый пункт гласит "скукожь бизнес" рынок то скукожился. 

И вроде бы логично. Не можем нарастить прибыль, начнем резать косты. А вот потом, начнем наращивать мощности в другом регионе, но все на том же падающем рынке. Причем без какой либо стратегии, потому что не проглядывается стратегия в тексте. 

P.S. Собственно, какой запрос был, такой и совет. 

P.P.S. Где контрольные карты Шухарта? Чтобы хоть как-то разнообразить статью =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Илюха, привет. Нормально ты прокачался! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Собирая материал для новой тренинговой программы, посвященной обучению продажам посредством правильных, вовремя заданных вопросов, я просматривал статьи на форуме и наткнулся на этот материал. Поскольку по  прошествии времени, он не потерял своей актуальности, я предлагаю всем еще раз вернуться к нему.

  Перечитав все комментарии - во многом умные и правильные, я, к сожалению, не встретил ни одного, который был бы посвящен самому главному действующему лицу в торговле: продавцу и его способам работы. Чтобы пояснить свою мысль, начну издалека.

   В свое время я серьезно занимался МЛМ - бизнесом, который, при кажущейся своей простоте, оказался очень и очень непростым делом.   Сложность здесь (как я теперь знаю) заключается в необходимости проявления постоянной бешеной, и в то же время умной активности. 99% людей, вовлеченных в него, не способны на такие подвиги. Они либо пассивны, либо не по - умному активны, что в обоих случаях дает одинаково отрицательный результат. 

  Теперь вернемся к началу, и совместим мой опыт сетевика с нынешней ситуацией на рынке.

  Что в МЛМ, что в традиционном бизнесе, люди (и руководители, и продавцы) совершают все те же ошибки, т.е. либо пассивны, либо не по - умному активны. Про пассивность вам рассказывать не надо, сами хорошо знаете, что это такое, а вот о второй проблеме свое соображение выскажу.

  Как уже не единожды писалось на форуме, речь пойдет о шаблонах. Я имею в виду скрипты и сценарии презентаций, вне зависимости от того, написаны они на бумаге, или заучены настолько, что стали привычным инструментом продаж. Именно шаблоны являются тем якорем, что тянут бизнес на дно, причем шаблоны присутствуют не только в ОП, но и в работе всех остальных подразделений компаний.

  Автор правильно указал на то, что в новых экономических и социальных реалиях для того, чтобы остаться на плаву, бизнес должен меняться. Но как меняться? Выдумывать новые способы, или корректировать старые?

   Куда бы вы не двигались, всегда упретесь не в логистику, не в ресурсы, а в продавца, т.е. в того ЧЕЛОВЕКА, что ежедневно находится на переднем крае борьбы за жизнь вашего бизнеса. А потому основное внимание должно быть направлено на повышение его эффективности, которая подразумевает умение найти общий язык с покупателем. 

  Те шаблоны, которые приносили успех в сытые времена, сегодня не работают. Значит надо включать мозги, и искать новые инструменты, способные дать результат в создавшейся реальности, вооружить ими своих продавцов. Никакие другие способы не в силах сделать того, что может человек, умеющий правильно говорить правильные слова. Правильно говорить, в моем понимании - это не утверждения о ценности товара, какими бы аргументированными они не казались продавцу, а вопросы, способные заставить покупателя задуматься и самостоятельно принять нужное  решение.

  Что бы не говорили противники обучения, но на первый план сегодня выходит бизнес - тренер, способный научить менеджеров искусству задавать вопросы, ибо только так они научатся эффективным коммуникациям, способствующим продаже. Вот об этом и надо порассуждать, коллеги.

Не в сети

Как уже не единожды писалось на форуме, речь пойдет о шаблонах. Я имею в виду скрипты и сценарии презентаций, вне зависимости от того, написаны они на бумаге, или заучены настолько, что стали привычным инструментом продаж. Именно шаблоны являются тем якорем, что тянут бизнес на дно, причем шаблоны присутствуют не только в ОП, но и в работе всех остальных подразделений компаний.

Есть у меня один партнер, который делают 20.000.000 рублей в месяц по нашему продукту, а продают его пресловутые девочки-операторы по скриптам. И это не единственный пример на рынке, их масса. И в виду этого всего приходишь к выводу, что дело не в "тупой лопате", в руках, которые под кое-что заточеныwink

Не в сети

 Виталий, ты, похоже, давно не копал землю))

Не в сети

Докладываю, находился в "полях" с 9:00 до 16:10, и так каждый день.  

Не в сети

  Я имею в виду землю, а не "поля".  Вот съезди весной на дачу, и покопай ее, родимую, тупой лопатой! Вот тогда и поговорим о твоих очумелых ручках)).

Не в сети

Вот съезди весной на дачу, и покопай ее, родимую, тупой лопатой!

Не могу себе позволить держать не годный инвентарь. Дурно этоwink

Не в сети

 Сам себе перечишь!

Не в сети

"У меня все идет согласно плана, Ильдус"wink