Как быстро удвоить прибыль от холодных продаж в малом и среднем бизнесе

Как быстро удвоить прибыль от холодных продаж в малом и среднем бизнесеНикитин Александр

Не нужно звонить и сразу пытаться продать свой продукт или услугу, а также другие опробованные на личном опыте советы и рекомендации.

Прочтение этой статьи принесет огромную пользу для компаний, в которых уже есть холодные продажи, а также для тех, кто собирается запустить это направление, но не знает как. Я опишу здесь те приемы, которые неоднократно опробовал сам в своих бизнесах и бизнесах своих клиентов.

Для начала разложим весь алгоритм холодной продажи на составляющие.

Первое правило холодных продаж: целью первого звонка является продать встречу или повторный звонок.

То есть не нужно звонить и сразу пытаться продать свой продукт или услугу. Цель холодного звонка в том, чтобы договориться на встречу. Или договориться на отправку коммерческого предложения и повторный звонок. И ни в чем другом!

Второе правило холодных продаж: встреча лучше, чем звонок, звонок лучше, чем письмо.

Если клиент находится в вашем городе, всегда продавайте именно встречу! Почему? Потому что когда ваш продавец приехал на встречу, скорее всего, его выслушают. Если после первого звонка вы отправляете коммерческое, у вас будет очень большое количество клиентов, которые не успели посмотреть ваше предложение. Они будут говорить вам «перезвоните завтра», а потом снова «перезвоните завтра». На этом ваши продавцы будут терять время, а вы будете терять деньги.

Итак, идеальный алгоритм выглядит так: первый звонок – встреча – (иногда) последующее согласование дополнительных условий – продажа.

Самой распространенной ошибкой в этой цепочке является то, что холодные звонки в большом количестве компаний совершают достаточно опытные продавцы. Они и сами звонят, и сами встречаются. Это очень неэффективное использование их рабочего времени. Дело в том, что для того, чтобы сделать холодный звонок и назначить встречу, не нужно знать спецификацию вашего товара, ваших отличий от конкурентов и прочих важных нюансов. Для того, чтобы делать холодные звонки, необходимо уметь проходить секретаря и работать с возражениями клиентов, встречающимися во время холодных звонков. Основные из них – «не интересно», «пока не нужно», «уже работаем с другими», «пока нет на это время», «пришлите на почту, мы рассмотрим, и если заинтересуемся – свяжемся сами». Конечно, в каждом бизнесе есть еще несколько типовых возражений, которые встречаются на этом этапе.

Так как же удвоить прибыль от холодных продаж? Очень просто! Начните более эффективно использовать ваших опытных продавцов.

Например, в моем бизнесе есть должность, которую мы называем «девочка-звонильщица». В ее обязанности входит делать за день 120-150 звонков и назначать встречи для опытных продавцов. Ввести нового человека в эту должность составляет всего один день. Чтобы успешно справляться с поставленной задачи, такой человек должен наизусть знать скрипт для прохода секретарей, скрипты на основные первоначальные возражения и закрывающий скрипт для назначения встречи, когда первоначальные возражения исчерпаны. (Скрипт – это речевой модуль – последовательность фраз или предложений).

«Девочка-звонильщица» делает в день 120-150 звонков, проходит 80 секретарей, в 40 случаях нужный нам человек (лицо, принимающее решение) оказывается на месте, 10 соглашаются встретиться. Каких показателей можете ожидать вы на первоначальном этапе? 3-5 назначенных встреч за день. Эти показатели можно увеличить за счет использования более эффективных и нестандартных скриптов, примеры которых я даю на своих семинарах по продажам. Но даже если вы будете довольствоваться первоначальными показателями, количество встреч у ваших продавцов вырастет в 2 раза, так как они не будут тратить время на холодную обзвонку.

Девочка-звонильщица может быть одна или их может быть несколько, в зависимости от количества продавцов в вашем отделе продаж. Оплату этой должности я рекомендую делать от количества назначенных встреч. К примеру, за каждую назначенную встречу она получает 300 рублей. Назначила 3 встречи – заработала 900 рублей, назначила 5 – заработала 1500. Важно, что ее мотивация не должна зависеть от того, продал продавец на встрече или нет. Ее продуктом являются назначенные встречи с нужными лпр, и именно за это она и должна получать деньги.

В дополнение к этому хотелось бы отметить, что проводя семинары по продажам, я нередко сталкиваюсь с тем, что продавцы кроме продаж занимаются вещами, которые никак не относятся к их прямым обязанностям. Например, ко мне пришел один клиент и пожаловался, что его продавцы совсем не хотят работать и делают очень мало звонков клиентам. Когда я спросил у его продавцов, на что они тратят свое время, выяснилось, что после того, как они совершили продажу, они сами связываются со складом, контролируют, чтобы вовремя была произведена отгрузка. Потом они сами связываются с отделом доставки и бронируют машину, которая должна сначала забрать отгруженный товар, а потом доставить его клиенту. Потом они встречают вернувшихся водителей, забирают у них документы, и сами относят их в бухгалтерию.

Конечно, они мало звонят. А когда им звонить, если они выполняют кучу дополнительных функций, не относящихся к их посту?!

Я порекомендовал этому клиенту нанять сотрудника, который полностью снимет все эти не относящиеся функции с продавцов, чтобы они занимались только продажами. Через два месяца его продажи выросли на 30%. Я крайне рекомендую вам та же посмотреть, на что еще тратят время ваши продавцы и снять с них максимум функций, не относящихся к продажам.

Успехов вам и процветания!

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

       Респект! НУ, не знаю - не знаю.  "Самой распространенной ошибкой в этой цепочке является то, что холодные звонки в большом количестве компаний совершают достаточно опытные продавцы. Они и сами звонят, и сами встречаются. Это очень неэффективное использование их рабочего времени. Дело в том, что для того, чтобы сделать холодный звонок и назначить встречу, не нужно знать спецификацию вашего товара, ваших отличий от конкурентов и прочих важных нюансов"     Реально, крайне спорная тема. Хотя, может это от рынка зависит.  Вроде с одной стороны  высвобождается дополнительный ресурс - время, а с другой?    Во первых, звонари которые просто собирают контакты, практически не будут расти. Во вторых, какая у них будет мотивация? Кто подымет бонус если сделка выгорит? В третьих, одно дело вести клиента с "0" фазы, а другое дело ехать на встречу имея только стартовое инфо, которое, возможно, искажённое призмой мировозрения "звоноря". Да и кому назначать встречу? Если это главные механики, энергетики, инженеры, руководители отделов IT, или снабжения, то тут придётся попыхтеть серьёзно. Много раз я становился свидетелем ответов от подобных лиц - "назовите хоть одну причину по которой я должен с Вами встречаться"  Встреча с руководителями такого уровня, это результат грамотно выстроенного процесса. Я сторонник планомерного развития событий и стараюсь вести клиента так, что бы он сам мне сказал "Хорошо, приезжайте обсудим" Пригласил. Согласен, такое редко получается, но к этому надо стремиться. 

  Во многих ОП на месячном разборе полётов, ситуация курьёзная. Встреч гора, толку нет. Получается, что это встреча ради встречи. Надо чётко понимать куда ты поехал, на встречу, или на переговоры.

Всем успешных переговоров. 


Всё покупается - всё продаётся!

Ваша позиция мне гораздо ближе, чем позиция автора, хотя он не указал, каким товаром занимается - а это важно.

Что касается редко или часто "получается" - это вопрос профессионализма продавца в 90% случаев и только в 10% - дело везения. Это статистика за мои 25 лет в продажах.

Эдуард Корженевский

Dwarf (не проверено)

Что касается редко или часто "получается" - это вопрос профессионализма продавца в 90% случаев и только в 10% - дело везения.yes

Не в сети

«Девочка-звонильщица» делает в день 120-150 звонков, проходит 80 секретарей, в 40 случаях нужный нам человек (лицо, принимающее решение) оказывается на месте, 10 соглашаются встретиться.

Это утопия, при очень хорошей базе звонков.   А еще 

8 часов рабочего времени, это 480 минут.  Выходит на 1 клиента тратиться около 3,2 минуты. 

Что можно рассказать клиенту за 3 минуты. И как за это время уговорить его на встречу, рассмотрение коммерческое или пригласить на встречу.  А еще пройти секретаря не забыть. 

В реале показатели горазда ниже.  И есть еще факторы не взятых трубок, перенесенных звонков. 

У нас менеджеры получают премию по количеству отвеченных звонков, и 1 % со сделок заключенных по их контактам. 

То есть они заинтересованы в результате. 

 

Dwarf (не проверено)

Но даже если вы будете довольствоваться первоначальными показателями, количество встреч у ваших продавцов вырастет в 2 раза, так как они не будут тратить время на холодную обзвонку.

А если научить продавцов продавать без встреч и сократить количество встреч в 2 раза, то продажи вырастут раза в 3.

Не в сети

Может, это предприятие от хлебного завода? "Алло, вы сегодня за хлебом придете? Хорошо, я вас записываю на встречу с продавцом нашего магазина" wink

Я понимаю, что такое холодный контакт / звонок. Что такое холодная продажа - я не понимаю, за исключением продаж через интернет-магазины. А так, в целом, ничего нового.

Хотел бы только поделиться скепсисом по поводу эффективности девочек-звонильщиц. Они подобны пулеметам, стреляющим очередями ночью наугад. Случайное попадание в виде договоренности о встрече не даст продавцу никакой информации о клиенте и превратит его визит в ночную стрельбу одиночными, если он перед выездом не будет делать повторные холодные звонки для определения качества предполагаемого клиента. Рациональность такой конвейерной схемы для меня сомнительна, т.к. процесс поиска "правильного" клиента - важная часть профессии, требующая интеллекта и способности анализировать, сводящая к минимуму промахи, которые, кстати, тоже становятся частью опыта профессионала.

Впрочем, готов признать, что товар диктует методы поиска покупателя. Мой скепсис не относится к товарам массового спроса.

Эдуард Корженевский

Не в сети

Согласен с предыдущими комментаторами: очень много зависит от рынка.В случае продаж сложного технологического оборудования сам рынок не такой огромный. Количество компаний,которым интересен Ваш продукт ограничено в принципе. У компаний, с историй 20 и больше лет уже должно быть понимание: с этими уже работаем, с этими не работаем по таким то причинам, а это новые компании появившиеся в связи с ростом рынка.В такой ситуации ,конечно,логично ставить задачи менеджерам.
Но в подходе,когда менеджер сам звонит-встречается- ведет клиента таится другая опасность: у менеджера,заваленного работой с текущими клиентами не остается времени на поиск новых..
Поэтому схема "конвейер продаж" имеет место быть, но как и все, внедрять ее нужно с умом, строя процесс так, чтобы получить максимальный КПД.

Все это не работает, скучно спорить. Автор просто не верит, что холодные звонки могут продавать. 

Да, я зануда.