Неволин Илья

Мир завален информацией: ее много, она доступна и разнообразна. Если ты интересуешься темой N, информация рано или поздно начинает ходить за тобой: через рассылки, рекламу, социальные сети и даже сердобольных коллег, готовых кинуть тебе ссылочку на текст в котором есть хотя бы два слова по теме N. Так случилось, что последние два года я интересуюсь тремя темами, одна из которых, к счастью, узкоспециальная, а вот вторые: SEO и продажи (собственно, так я на портал и попал). Сначала я сметал и прочитывал всё, а потом случился неминуемый коллапс — работа не позволяет слишком много читать. Я стал учиться фильтровать нарастающий вал.

И вот выводы, которые помогут каждому. Кто читает, постигает и пытается внедрить. Особенно актуально это для продажников с небольшим опытом, готовых хватать и тут же реализовывать любой совет.

Я ненавижу инфобизнес. В части тех, кто собирает в тренингах и книгах разрозненную информацию из Сети, расписывает ее в ныне модной запанибратской манере и продает за не менее модные деньги. Я готов платить за качественную практическую или эксклюзивную теоретическую информацию, но не за спам.

Информацию лучше брать из книг известных авторов и с тематических ресурсов. Но и тут случаются неприятные открытия. Как и все коммерсанты, я не смог пройти мимо книг И. Манна. Первые из них были восхитительны, сейчас — те же книги, но на три уровня ниже. Совершенно случайно открыл для себя Джея Абрахама — не буду биться об заклад, но Манн явно мог черпать мысли именно у него. Написано круто, качественно, по делу.

Страшно сказать, но все лучшее в продажах и маркетинге пришло к нам с Западной Европы и США. Именно поэтому я отдаю предпочтение первоисточникам в переводе или на английском языке. Их идеи при должном устройстве мозгов можно легко применять в современном отечественном бизнесе, во многом потому, что мы как раз по уровню в том времени, когда писались эти книги. Поэтому «Продать как пить дать» Московица и Гофмана, и СПИН Рэкхема дали мне гораздо больше, чем книги «российских гуру продаж» (не буду их здесь обижать, они тоже делают бизнес).

Информацию нужно собирать и структурировать, безжалостно вычеркивая ненужное и неподходящее.

Не стоит зацикливаться только на методиках и техниках продаж — вы их в любом случае не обойдете. А вот почить «Байолоджи» Линдстрома, труды по копирайтингу Шугермана, рекламные бестселлеры Огилви, да того же Котлера (тяжелое чтиво) или классику психологии Маслоу не помешает — так на благодатную решетку теории вы получите навыки психологии, дизайна и проч.. Эти знания позволят вам обратиться к клиенту с несколько иной грани, чем напиханные тем же СПИНом конкуренты.

Каждый человек — свой главный кладезь решений, знающий свою фирму и умеющий применять полученную информацию. Слепое копирование приведет как минимум к неразберихе.