Как найти продажника уровня «Бог»

Как найти продажника уровня «Бог»

Каким бы сильным ни был продукт, успех компании во многом зависит от отдела продаж. Но как найти и удержать идеального менеджера по продажам, когда все за ним охотятся? Об этом рассказывает основатель компании UP business Алексей Галицкий.

Менеджер по продажам — самый актуальный запрос на рынке вакансий. На одно резюме приходится порядка трех предложений по работе. А если отбросить соискателей без опыта, с плохими результатами на прошлых рабочих местах, то ситуация выглядит совсем плачевно.

При этом продажи — основной двигатель компании. Поэтому вопрос — как найти идеального менеджера по продажам — актуален практически для любого бизнеса.

Наша компания занимается подбором персонала продаж более 5 лет. Поэтому в данном материале я постараюсь поделиться с вами своей личной экспертизой, накопленной за годы работы.

Итак, для того, чтобы найти идеального сотрудника по продажам, вам необходимо:

Смотреть максимальное количество соискателей

К сожалению или к счастью, для того, чтобы отобрать сотрудника, который подойдет вам по всем критериям, нужно иметь хорошую воронку как на входе, так и внутреннюю HR-воронку по работе сотрудников внутри компании. Так как на сегодняшний день статистика на рынке труда не в пользу работодателей, сотрудников требуется значительно больше, чем их есть на рынке, то ребята, которые приходят на собеседование, далеко не всегда являются идеальными менеджерами по продажам. Однако это не говорит о том, что вам следует останавливать поиск.

Например, мы работаем только посредством групповых собеседований. Это происходит потому, что мы понимаем, что нормальная группа из 15–18 человек — условный минимум необходимый для отбора 2–4 человек на работу. И даже при соблюдении всех условий это не говорит о том, что 2–4 отобранных сотрудников будут идеальными продажниками. Это говорит лишь о том, что регулярно проделывая такую работу, у вас рано или поздно появятся идеальные менеджеры по продажам.

За свою жизнь я провел 6 000 личных собеседований на вакансию менеджера по продажам. И из всех 6 000 человек я могу вспомнить 6 идеальных сотрудников. Большую часть отсобеседованных я могу вспомнить по именам, которых мы взяли клиентам. Это были продажники, которые изначально имели крайне высокий уровень навыка продаж. Они не все потом раскрылись как идеальные продажники, но на собеседовании это казалось уровнем Бог.

Для наглядного примера, хочу привести кейс, который мы делали для нашего клиента — банка «Точка».

Конкретно в этом кейсе я хочу поделиться историей подбора двух «идеальных продажников». Первый появился с помощью программы «Приведи друга», второго мы подобрали на собеседовании. Изначально я не хотел брать их на работу, так как они не произвели на меня должного впечатления. Но так как был хороший опыт и навыки, то я решил дать им время на испытательный срок, за который они смогли показать достойный результат.

Первый — Сабир, работает по сей день и открывает более 100 счетов ежемесячно (при средних планах на сотрудника в 15 счетов). До прихода в банк «Точка» не имел релевантного опыта работы в банковской сфере, интересные навыки продаж можно было расценить как «плюс/минус». Очень смущало полное отсутствие опыта работы в банковской сфере, то есть кандидат вообще не понимал что такое РКО, не знал что такое «юрлицо».

На собеседовании у нас с ним состоялся диалог:

— Прочитай про эквайринг, это тебе поможет продавать.

— Мне не нужна помощь эквайринга, я сам научусь (он думал что эквайринг — человек).

Тогда я постарался выяснить его истинную мотивацию:

— Зачем тебе это? Холодные продажи — это ведь тяжело.

На что получил очень четкий ответ, зачем ему нужны 150 000 рублей в месяц:

— Мне нужно жениться и привести жену в свой дом. Я не хочу брать ипотеку. У меня есть две машины, но продав их, я не куплю квартиру. У меня есть два года, чтобы купить квартиру.

В итоге он купил квартиру и успешно работает по сегодняшний день. Подобную мотивацию я считаю идеальной для продажника.

Второй — Сергей, по нему тоже долго сомневались, брать или нет. Москвич, долго не работал. Мотивация размытая — на вопрос: «Зачем тебе деньги?», ответил: «Ну... сделаю ремонт». Родители обеспечивают. Проявил интерес к продукту. Мотивация на деньги отсутствовала.

Работает по сей день, показывает отличный результат только тогда, когда ему дают новые гипотезы. Если не давать новых заданий, то два месяца подряд не станет показывать хороший результат. Однако при появлении новой гипотезы появляется интерес и идет хороший результат.

Данные примеры наглядно говорят о том, что идеальные продажники не всегда имеют четкую и понятную мотивацию. Истории, когда в вашу компанию приходят люди, по которым у вас возникают сомнения, но вы решаете по каким-либо причинам дать им шанс и оставляете их на испытательный период, который они блестяще проходят — крайне редки, но существуют. По моей личной статистике — идеальные соискатели на позицию менеджера по продажам приходятся 1 к 1000. Данная статистика не говорит о том, что будет лучший продажник в вашей компании, но как соискатель да, лучший.

Как итог, хочу отметить, что всегда нужно просматривать максимальное количество соискателей, создавать большую воронку для того, чтобы постоянно отсеивать слабых кандидатов, принимать на работу новых эффективных ребят и вновь отсеивать тех, кто не прошел собеседование, либо провалился на испытательном периоде.

Система обучения внутри компании

Желательно иметь систему обучения или наставничества внутри компании. Это необходимо для того, чтобы адаптационный период сотрудников прошел максимально быстро и легко. Имея такую систему, вам не придется проверять сотрудника через месяц, вы сможете отследить результат уже через неделю-две. Даже если ваш бизнес подразумевает долгий период сделки, то вы сможете посмотреть на опережающие показатели. Это не подойдет для компаний с очень долгим циклом сделки, которые работают с узким рынком и дорогими клиентами. Но для большинства компаний B2B-сектора хватит 1–2 недель для того, чтобы увидеть первые результаты и оценить их. Этого времени будет достаточно, чтобы хорошие, сильные продажники с подвешенным языком смогли себя проявить.

Чем лучше и проще у вас будет отработана система запуска в работу, тем меньше преград на этом пути вы создадите соискателям.

Быть интересным работодателем с хорошим, качественным продуктом, который можно продавать

Нужно быть интересным работодателем с хорошим продуктом, который можно продавать. Опережая ваш вопрос по поводу интересного работодателя: если вы хотите иметь в штате идеального продажника, то ему необходимо соответствовать. То есть либо ваши сотрудники должны видеть в вас, как в собственнике или топ-менеджере, такое огромное количество энергии, за которой они пойдут, либо у компании должен быть настолько интересный бренд, продукт, чтобы соискатель пошел за ним.

Такая ситуация складывается потому, что предложений на рынке труда очень много, продажники требуются везде, так как продавать можно все что угодно: от предметов ухода за садовой мебелью, банковских услуг до тяжелого промышленного оборудования и женской косметики. Если у вас не будет четкого понятного продукта, конкретной целевой аудитории, то найти продажника становится крайне трудно. Потому что когда вы вводите нового менеджера по продажам, то ему, помимо менеджерских навыков, навыков продаж, потребуется проявлять навыки руководителя, которых у него может не оказаться. Например, если у вас отсутствует прайс-лист, и каждую цену вам приходится согласовывать с руководителем; если у вас не до конца допилен продукт и вы находитесь на этапе стратапа, то это приводит к тому, что нужно много и постоянно общаться с собственником или руководителем, в таком случае очень сложно найти идеального продажника. Поэтому лучше, чтобы вся эта история у вас была.

Давать возможность заработка

Необходимо давать возможность заработать своим продажникам. Потому что хороший продажник знает себе цену. Если у вас нет возможности заработка, то очевидно, что хороший менеджер по продажам либо не задержится надолго, либо вообще не пойдет к вам. Хороший продажник в дефиците, тренда по тому, чтобы роботы автоматизировали продажи, до сих пор нет (хотя предпринималось огромное количество попыток в этом направлении). Например, даже в Штатах, где казалось бы, основной тренд направлен на автоматизацию, стоимость сейлз-менеджера начинается от 100 000 долларов в год и это минимум, с которого начинают. И это мы говорим про страну, где существуют огромные возможности автоматизации, откуда, собственно, и пошли все тренды по автоматизации продаж: и salesforce, и Basecamp, и SAP. Вообще большинство систем автоматизации продаж, в частности, CRM и ERP, имеют корни из стран, где высокий уровень дохода, что накладывает крайне высокую стоимость. Продажники стоят дорого, необходимо автоматизировать их работу, чтобы хоть немного сократить расходы. И даже в этом случае, если вы хотите иметь толкового продажника, то вам придется платить ему достаточное количество денег. Этот тренд пришел из США и отслеживается в нашей стране несмотря на то, что мы отстаем от Штатов лет так на 10. Поэтому повторюсь, что если вы хотите иметь хорошего продажника, то вам нужно дать ему возможность хорошо заработать. Если вы не сможете предоставить такую возможность, то он просто уйдет туда, где он действительно сможет заработать. Он, продажник, работу себе найдет.

Иметь сильного руководителя

Необходимо иметь хорошего, сильного руководителя, который будет сам хорошим продажником. Опять же, мы говорим сейчас именно про идеального продажника, а не про идеального руководителя. Идеальный продажник — это не человек, который придумывает систему продаж, это человек, который в этой системе работает. И она не должна быть глупой, отталкивающей или непонятной. Одна из самых распространенных причин, по которым люди уходят с работы, — это «не нашли общий язык с руководителем». Она стоит выше, чем невыплаты по заработной плате. И если про задержки в зарплате иногда умалчивают, то про несложившиеся отношения с руководителем говорят всегда. Если вы хотите идеальных продажников в свой отдел, то как минимум вам необходимо соответствовать им. А если это ваш бизнес, то вам в первую очередь необходим хороший руководитель в отдел продаж, которого предварительно нужно найти. А уже после хороший руководитель должен будет самостоятельно, просеяв огромное количество соискателей, все-таки прийти к этим самым «идеальным продажникам».

Вывод

Если будут соблюдены все описанные выше требования, то в вашей компании обязательно появится хороший продажник, это лишь вопрос времени. Если что-то из того, что описано выше, вы предложить не можете, то я посоветую вам не искать идеальных продажников, а просто искать людей, которые эти продажи закроют. А проработав недостающие факторы, вы через какое-то время удивительным образом получите этих самых «идеальных менеджеров по продажам». Осмелюсь предложить вам убить в себе перфекциониста при подборе и сосредоточиться на тех факторах, которые будут с большей долей вероятности гарантировать этих самых идеальных крутых продажников.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респектос всем! Только вышел из периода жёсткой дегустации, а тут статья - где найти бога продаж. )))) Сам вопрос и предполагает ответ. Ну, мне так кажется. Интересный это зверь, такой продажник. Вот вроде ясна среда и сфера обитания и понятны, те божественные луга и поля пастбища, где он тусуется, это зверь, а вот как его не просто найти, а ещё и убедить работать на кого - вопрос. )))) Уже процентов 60 - 70 звёзд давно на всё "забили"  и сидят дома, лишь изредка в офисах появляются. ))) Необходимо давать возможность заработать своим продажникам. Потому что хороший продажник знает себе цену. Вообще новость для для всех! )))) Прямо, статья,  глаза всем открыла! ))) А раньше за жратву работали )))) Вот если бы статья носила название - "где взять хорошего, уверенного продавца, как правило стабильной, но средней руки" было бы ясно. И даже на текст, что продавцам надо было платить - можно взглянуть сквозь пальцы. Но, вы же рекомендуете, как БОГА найти. ))) Это Вы ему, богу, рекомендуете платить? Поверьте. Он найдёт способ заработать, если с ЗП засада начнётся. Скорей всего, тупо уволится, со своей базой. Вы пишите про банковский сектор. Я не знаю, как они там дышат и где "хитрят" так сказать. Уверен, там тоже есть лазейки. Пример В2В. Не "пролазит" звезда по цене, или иным фактам (длительная отсрочка платежа, транспортные на себя грузить надо, к примеру, или ещё там чё) сомнения у него в своевременной оплате ЗП и всё такое. То он тупо позвонит поставщику и скажет - "Давай я за своё вознаграждение от тебя, от твоей компании, продам напрямую. Минуя свою компанию и её накрутки. И договор махом подпишу" Вот, как правило, соглашаются все, кроме официалов.

  Надо богу платить ))))  Не факт, что он Вам, самим заплатит. ))) Уведёт пару -  троку сделок, ляма на полтора на два, из под юрисдикции компании, перед увольнением и вся пыль по дороге. И замете, всё законно. Продавцы, такого уровня, наученные жизнью, работают исключительно по договору.    


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Sergei1 пишет:

... он тупо позвонит поставщику и скажет - "Давай я за своё вознаграждение от тебя, от твоей компании, продам напрямую. Минуя свою компанию и её накрутки. И договор махом подпишу" Вот, как правило, соглашаются все, кроме официалов.  

У меня вопрос. Что это за бизнес такой, где поставщик может легко согласиться продать напрямую? Зачем такая фирма вообще нужна?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Бизнес В2В. Посредники, каких пруд пруди. Такая фирма кому не нужна? Поставщику, или заказчику? Да и многим РОП - м плевать, чё с фирмой будет. Это задача собственника. Исключительно его. Удержать и расширить. Все эти игры в коллективные, патриотические, возвышенные игры, для детей. Это я к фразе в статье - что платить надо. Если дирик нормальный чувак - РОП сам за него в любую дыру полезет. Если он ЛОХ, который нуждается в совете, что платить надо, то и пошёл он, со своей фирмой вместе. 

П.С И странно. Зачем поставщику прокладка, перед конечным покупателем? Официалы, к Вашему сведенью, из кожи вон лезут, что бы узнать конечного покупателя. Хотите? Проведите эксперимент. Скиньте запрос в инете. поставщикам. Просто забейте купить такую-то хрень (мне сейчас как раз одна нужна) 

   Типа. 

Исх. № 060315

                                               Отдел продаж

 

                                       Запрос о предоставлении информации

 

    В настоящее время предприятие  ООО  заинтересовано в приобретении товара с предварительным согласованием цены и сроков:

 

             Наименование товара

  Ед. измер.

 Кол - во

1

 

          шт.

        1

 

 

Условия поставки: Доставка до склада покупателя по адресу, ---------

 

Просим Вас предоставить нашей компании:

  • Коммерческое предложение о возможностях и условиях поставки товара на фирменном бланке, или выставить счёт.  
  • Сведения о возможных затратах нашей компании, не включённых в стоимость, в том числе расходы на перевозку, страхование, уплату таможенных пошлин, сборов и других обязательных платежей, если такие затраты сопутствует сделке.
  •    Настоящий запрос коммерческого предложения не является формой проведения торгов. Объём и ассортимент товара будет дополнительно согласовываться при оформлении заказа.

Получите ответы. (можно ещё дать людям понять, что вы не только им скинули такой запрос) И перезвоните всем ответившим, Вам, с предложение продать напрямую, за вознаграждение. Все же сразу Вас прохлопают, что вы не конечный покупатель. Если не будет утвердительных ответов (даже в подавляющем большинстве) я перед всем сайтом скажу, что я дурак. Это моя работа. Я бывает до сорока позиций в одной заявке, кроме продукции в которой мы не реально сильны, ищу всякую хрень. 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Блин, меня слегка задел Ваш комментарий. Что и какая это фирма? Попробую ответить. Репутация фирма строится. Это положительная налоговая отчётность. Сотрудники из числа профи, которые подберут для заказчика нужное оборудование за приемлемую стоимость. Время на рынке. Соблюдение договорных обязательств. Но, у таких компаний всё в порядке с ЗП. Они без тухлых советов, что платить надо и так платят. ЗП, премии, подарки на праздники и т.д.

 Фирма же, которая нуждается в подобном материале сей статьи, фирма прочитавшая, узнавшая к своему удивлению огромному, что платить надо, точно такой не является. Использует подобный материал с целью увеличения прибыли. Значит там всё в го..не! От туда надо бежать без оглядки. От тех, для кого новость является,что платить надо. Теперь Вы мне ответьте, так, что это за фирма такая, для которой это новость?   


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Добрый день, Сергей!

Такой эксперимент было бы, конечно, интересно провести, но лично я не располагаю ресурсами на проведение подобного рода экспериментов. Вполне допускаю, что результат будет такой, какой вы предсказали и вам не придется перед всем сайтом говорить, что вы дурак.

Но может быть и другой результат. Поставщик не всегда заинтересован в продаже напрямую, без посредников. Посредники очень даже нужны. Они поддерживают отношения со своими клиентами, лучше, чем поставщик знают их потребности и смогут их более качественно удовлетворить. Со стороны потребителя интерес к посредническим услугам состоит в избавлении от головной боли, связанной с поиском и комплектацией заказа. Так что и конечный потребитель тоже не всегда заинтересован в прямом выходе на поставщика. На этом строится посреднический бизнес.

А если какой-то ушлый продавец может предложить поставщику свои услуги как частного лица за спиной у фирмы, где он трудится, и если поставщик понимает, что весь этот комплекс так называемых "посреднических услуг" может быть легко заменен такого рода соглашениями, то такому "посредническому" бизнесу грош цена и уход его с рынка только вопрос времени.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 А, так, да. Для среднестатистического МП, ну можно рассмотреть. Хотя и то с большой натяжкой. Просто меня пришибаю фразы, что платить надо. Ну, что это значит? Человек исправно работал, а ему не заплатили? Или, заплатили не полном объёме? Ну, господа коллеги, что это за советы такие. Скоро, что будут цитировать, трудовой кодекс РФ? Ну, даже если имеются в виду проценты с продаж, которые, как правило в "чёрную" не, ну, правда смешно.   

 Хотя, слово БОГ в кавычках. Может это изначально был прикол. 

  П.С. Блин, мы с Вами вроде (на мой взгляд) говорим об одном и том же, но разные формулировки! У этого продавца СВЯЗИ! Накатанные связи! Возьмём к примеру АВВ оборудование. Его сейчас, только ленивый не продаёт. И все уверяют, что это исключительно Европа. Хотя, это всё исключительно Китай. Товара на рынке море!!! Предложения, сильно превышают спрос! А Вы мне о производителе! Где его взять по бросовой цене, вообще не проблема. А вот куда деть его, по хорошей стоимости - вопрос реальный. Вы посмотрите на портовые города. Питер например. Там можно вообще всё приобрести, включая санкции. Я то веду речь о том, что если работодатель начнёт "парить" с ЗП. То МП, который с мозгами дружит, быстро найдёт выход. А уж тем паче МП звёздного уровня. И не потому, что он предатель до мозга костей, а потому, что ипотеку платить надо, ЖКХ, одежда, покушать, транспорт, ТРЕБУЮТ ДЕНЕГ!!! А В СТАТЬЕ СОВЕТ, ЧТО "ПЛАТИТЬ НАДО" Кому этот совет? Как это мне за мою работу не заплатят? Сразу досвидос! И да. Я попробую вернуть свои деньги. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

В догонку всем салют! smiley

Почитал статейку ... и критику от Сергея (респект).

Начну со статьи.

Название вроде тематическое ... от Главреда ... так что автор едва ли объявится. Значит терки без него. frown

Сначала попробую свёртку статьи: 

1. - как найти продажника уровня Бог ... смотреть максимальное количество соискателей ... групповой метод ... из 18-20 выход 2-4 ... и реально божка можно найти одного на 1000 ... но можно indecision. Автор - рекрутер, что близко к HR подходу. Критика - берет количеством и сравнением в группе ... всегда найдется кто-то, кто проявит себя лучше. Про тесты и методики  и не вспоминает ... видимо ноу-хау. 

2. - система обучения  или наставничества внутри компании ... должна быть ... хотя и через пару недель видно - перспективен или в сад. Критика - для божка она зачем? он отличается как раз самообучением. И через пару недель его можно разглядеть ... а вот остальных едва-ли frown.

 

3. -Быть интересным работодателем с хорошим, качественным продуктом, который можно продавать

Вот тут уже теплее. Даже не продукт нужен, а линейка ... и лучше несколько, чтобы был фронт продаж пошире ... не одно так другое. Лидер само собой важен ... вселяет веру. И вообще - это элемент системного подхода к продажам - где сам продажник  - важный элемент, но не единственный. cool

4. - Давать возможность заработка ... и автоматизация продаж. ... Типа не кидать манагеров с уже заработанным баблом. Критика : Сергей тут верно прошёлся по возможной мести - типа уйти с базой ... ибо ждут таких конкуренты всегда devil. По поводу автоматизации,  ... тут не экономия ... CRM и ERP ... тут скорее контроль и управление сверху. Конечно и расчеты экономики сделок. Реально CRM продажи сильно не увеличивает. Бабки ведь делаются в контакте с клиентом ... особенно в b2b. А если средний чек высокий, то менеджер спокойно сам свою базу и в Excel будет вести ... проверено! indecision

5. - Иметь сильного руководителя ... который и сам сильный продажник.

Тут вопрос, а зачем сильному продажнику боги? Он сам бог. Ему нужны лишь расторопные ассистенты ... рабочие лошадки. По сути он выполняет роль РОПа. Значит как вариант - нужен сильный РОП, его и надо ему искать. 

Вывод. Если будут соблюдены все описанные выше требования, то в вашей компании обязательно появится хороший продажник, это лишь вопрос времени.

Итого : оказывается нужно пять условий ... и божок проявится сам собой. Всё верно, если система бизнеса выстроена верно, то результат будет. Автор правда забыл про маркетинг и про сайт ... ну да ладно ... богу то они зачем? angel