Как нанять хорошего менеджера по продажам?

Вопрос о том, как нанять хорошего менеджера по продажам очень часто задают участники тренингов и мастер-классов. Причем его можно услышать и от директоров, и от собственников малых бизнесов, и от начальников отделов продаж достаточно крупных компаний.

Проблема в том, что многие руководители ищут «отличных готовых продажников», которые, как утверждают легенды, где-то существуют. Таких менеджеров по продажам видели в других компаниях, они сами звонили с какими-то своими предложениями, и по тому, как вели переговоры, очень понравились. И вот таких-то продавцов было бы здорово нанять на работу к себе в компанию.

Здесь я обычно предлагаю сделать то, что делал сам раньше: если мне нравился какой-то менеджер по продажам, продавец-консультант или администратор, словом, тот самый сотрудник, который находится на переднем фронте работы с клиентами, то я ему сразу же делал предложение о работе. Многие, кстати, соглашались. 

Но на самом деле, это не то, с чего стоит начинать найм менеджера по продажам. Если даже на работу к себе в компанию принять такого отличного продажника (кстати, а какой ему смысл переходить в вашу компанию, если вы не Газпром или British American Tabacco?), то его работу будет необходимо настраивать «от» и «до». 

То есть вам точно нужна будет эффективная система работы отдела продаж. Как показывает практика, отличные менеджеры без системы демонстрируют сильно худшие результаты продаж, чем средние сотрудники в мало-мальски выстроенном коммерческом отделе. Таким образом, вопрос о том, как нанять хорошего менеджера по продажам стоит предварять вопросом – «а как выстроить работу отдела продаж?».

Об этом можно говорить достаточно много, давайте кратко обозначим, что должно быть в отделе продаж:

- стандарты работы менеджеров по продажам (так называемая «книга продаж»)

- регламенты, алгоритмы и технологии работы с клиентами: начиная от поиска информации до приемов завершения сделок и дожима - разных категорий и типов клиентов

- система оперативного контроля

- выставленные задачи и система отчетности

- интересная система мотивации, которая позволяет менеджеру зарабатывать много

- регулярное обучение конкретным навыкам

- технологи адаптации новых сотрудников

Когда существует подобная система работы, то нанять на роль менеджера по продажам можно любого кандидата, который может общаться и стремится зарабатывать.

При этом, правда, стоит учитывать, что текучесть персонала среди сотрудников коммерческого подразделения достаточно высока, поэтому и кандидатов стоит принимать в отдел с расчетом, что половина из них уволится.
Еще один важный момент: обязательно для любого менеджера по продажам должен существовать план прохождения испытательного срока. Сотрудник обязательно должен продемонстрировать не только финансовые результаты (это самый важный показатель), но и подтвердить квалификацию: менеджеру необходимо досконально владеть знаниями о реализуемых компанией товарами и услугами, уметь пользоваться стандартами продаж, а также знать минимум маркетинговой информации о клиентах, которая требуется для поиска и привлечения новых клиентов.

Чтобы нанять менеджеров по продажам, мы чаще всего используем конкурсные технологии отбора. Кандидаты должны продемонстрировать и коммуникативные навыки, и базовые технологии продаж, а также стремление работать в компании и добиваться поставленных целей.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Респект!  "Как показывает практика, отличные менеджеры без системы демонстрируют сильно худшие результаты продаж, чем средние сотрудники в мало-мальски выстроенном коммерческом отделе."

    Кого считаем "отличным менеджером"  Если под этим понятием подразумеваем звезду (не просто улетевшего от высокомерия придурка, а человека, который раньше всех приходит и последним уходит) то, прошу прощения, нахрена козе баян?  То, что вы называете системой, не что иное как бюрократия, шаблонность, тормоза!  Согласен, среднему и слабому менеджеру система нужна. Нужны скрипты, смарт задачи, шаблонные фразы и модели поведения. Но я несогласен, сугубо не согласен!, с тем, что хорошему продавцу надо навязывать общую систему. У звёзд свои системы и работают они только для звёзд! 

     Все эти бесконечные отчёты, дикий документооборот, все эти грёбаные смарт задачи, вся эта система  - ПРОСТО ХРЕНЬ!  Успешность звезд в первую очередь зависит от того, что он старается продавать все 100% своего времени. Грузить курицу, несущую золотые яйца, всякой хренью - мат!

     


Всё покупается - всё продаётся!

Я бы в списочке мотивацию таки на первое место поставил.

 

То Sergei: ну не бывает отделов, где 100% продавцов звезды. НЕ БЫВАЕТ.

Везде руководители рассчитывают не на звезд, а на середнячков, не хватающих с неба звезд. Из их показателей планируют продажи будущих периодов.

Если попалась звезда - хорошо, не попалась - похрен, будем зажигать с тем что есть, поучим, построим и будем жечь.

А это вышеперечисленный набор процедур. 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Дмитрий, я говорю о не стандартах применения системы!  Антон, правильно говорит  - каждому менеджеру свой подход!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!  Не всегда есть звёзды, но если есть, то крайне тупо загонять его в стойло!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, любая система - это не есть догма, как многие "насяльники" привыкли думать. Более того, она не может быть статичной, она гибкая) посмотри на природу, ведь это тоже система. Деревья распускают листья весной и сбрасывают осенью. НО! Если пришла весна, но на улице -20 и лежит снег, дерево будет стоять без листьев и ждать тепла. Тоже самое и тут. Елси манагер работает так, что его стратегия работы не вписывается в систему, и его труды дают результат, то значит стоит систему расширить, а не вдавливать его пинками в том, что есть.

 

В мою бытность управленцем - люди, которые творчески подходили к продажам и были близки к выполнению плана, мной практически не контролировались. Они были замотивированы и жгли вовсю... 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ото ж..Только и слышно со всех сторон, где взять продажника? где взять менеджера? где сотрудники? А вот где найти адекватное руководство..с царем в голове вот это задача?! 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

А на собеседовании с РОП  вопросов назадавать? Если вы таки хороший продажник, вы наверняка умеете задавать вопросы. :) 

 

Встречаются и хорошие.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Дим, я тебе аллегорию проведу, свою девичью...

Вот смотри, ты когда с девушкой встречаешься, ты ей вопросы задаешь?

Уверенна - да...А она тебе отвечает? Ну конечно же - да...

А когда свадьбу отпраздновали и начались будни, есть резонанс? Согласись, что да.

И разница между тем, как ты девушку танцуешь и как ее будешь ужинать улавливаешь?!

Так точно и РОПы..на собеседованиях читая к примеру мое резюме, задавая мне вопросы..их голоса становятся масляными, глазки горят...И мне они все так красиво отвечают..но вот когда ты вступил в ряды бойцов, все резко меняется)) Тонны отчетов, горы форм контроля, мильёны бумажек, бесконечные планерки..Ну а дальше всем все понятно...вопрос когда и как тут продавать остается открытым?!))))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Ну вот и приблизились к сути.  1)  Звезда делает 40 - 50, а то и 60% плана отдела!  Я согласен с Виталием если речь о гибкости. Согласен! Но как показывает практика, отчёты пишут Все. И звёзды и балбесы. План встреч на неделю. Отчёт о проведённых встречах.  План на месяц. Отчёт за месяц.   Количество сделок. Вал за месяц. Проплаты. Маржа. Количество сделок. Средняя сумма сделки. Количество звонков. Перспективные новые клиенты. Перспективные старые. Количество отправленных КП. Количество выставленных счетов. Отгрузки.                                                                                                                            

                                                                                   Дальше продолжать?!

 Впервые соглашусь с госпожой ИннаЯ (толи Инна я, толи Иння, ну другая в смысле) где найти не затасконое  по трененгам, адекватное руководство.    Вы посчитайте сколько времени тратится на все эти отчёты в годовом эквиваленте.   


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сергей))))

 yesyesyes

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Серега, ты дремучий. Помню твои слова - что тебе CRM и даром не нужен. В результате лопатишь и бойцы все в ручную.

Всего этого можно избежать.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Dwarf (не проверено)

Мы эту тему уже тысячу раз перетирали) 

Мне, как руководителю, отчеты нужны, и я их анализирую, а потом совместно с сотрудником разбираю каждый пункт по винтику. И что самое удивительно, то что с отчетами нет проблем, как раз у "звездных продавцов", по крайней мере у меня так. Они еще мне сами телефон оборвут, чтобы узнать мое мнение о текущем положении дел и мои рекомендации по увеличению результата. 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Да что ты знаешь про сострадание?!

Принимаю человека на работу.

Читаю анкету.

Среди стандартных вопросов есть пункт про вредные привычки - клеточки, куда нужно поставить галочки о наличии оных. Смотрю, стоит галочка в "алкоголизм". Обалдеваю — "Вы алкоголик?" — Нет. — А зачем поставили галочку? — Мне стало жалко эту клеточку, наверняка её ещё никто не отмечал.

smileysmileysmiley

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Ну зато оригинально,как минимум)))

Порой бывает,что приехав на собеседование начинаешь понимать,что не хочешь тут работать...Атмосфера не та, что ли..Вот и развлекаются...

Когда я в начале карьеры устраивался менеджером по продажам, то стандартным тестом был: "Продай ручку". Так вот я обычно предлагал такие правила: если я не продаю ручку- я забираю ее себе, а если все таки продаю- то рекрутер должен ее купить и заплатить мне настоящие деньги))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да и хрен с ним, что дремучий.   У меня такой бизнес. Я знаю кому и когда надо позвонить, или они сами звонят. У кого то форма бизнеса иная, им црм нужен.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я бы сказал,что нанять хорошего- это утопия. Можно нанять чего-то умеющего и замотивировать. А "звезду" можно только вырастить внутри компании.Главное преимущество воспитанных внутри компании- лояльность, а это дорого стоит...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 А "звезду" можно только вырастить внутри компании.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Мне б звезду. Условия предлагаем афигеть, 50% с прибыли. Но что-то никто не идет(

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Но что-то никто не идет(  Игорь, так и речь о том, что её можно только вырастить. 


Всё покупается - всё продаётся!