Как назвать цену клиенту

Как бы мы не вкладывались в презентацию товара или услуги, всегда возникает вопрос - как назвать цену клиенту? Сразу хочу оговориться — этот вопрос вполне индивидуален и зависит от вида продаж, ассортимента, ниши и прочего, прочего, прочего. Приведем лишь идею, а в дальнейшем вы можете адаптировать её под себя и свой бизнес.

Назвать цену

Предположим, к вам обращается клиент. Например звонит по телефону и осведомляется о вашем товаре или предложении. Получив краткую информацию клиент спрашивает: «А сколько это будет стоить?». Получив прямой ответ клиент скорее всего скажет "Спасибо, я подумаю".
Чтобы этого не произошло мы назовем клиенту цену, но не напрямую. Мы назовем ценовой диапазон — цену «от» и «до». Таким образом мы и ответим на прямой вопрос клиента и не дадим достаточно информации, чтобы «подумать».

Искусственное разнообразие

Такой подход может быть затруднен, если клиент называет достаточно точные характеристики товара и вы назвать достаточно широкий диапазон уже не сможете. Тогда можно назвать цену клиенту несколько иначе. Мы можем предложить аналогичный товар в другой ценовой категории. Например, клиент хочет узнать цену товара с определенными характеристиками и определенной марки. Тогда перед тем как назвать цену товара, которым интересуется клиент, мы можем для сравнения рассказать и про аналогичные товары с несколько другими характеристиками или товар другой фирмы. То есть вариант, который будет схож с заявленными требованиями клиента, но за счёт некоторых отличий вариант может быть дешевле или эффективней.
Например «У нас есть товар с схожими характеристиками и аналогичным качеством и за счёт менее раскрученного бренда цена будет на порядок меньше. Рассмотрим для примера?» или «Есть вариант, который будет немного дороже, но по основным характеристикам будет в полтора — два раза превосходить».

Если цену назвать необходимо

Часто в продажах вопрос цены не уступает более осязаемым характеристикам и клиент может принимать решения покупать или нет не только опираясь на то, насколько товар удовлетворяет его потребностям и выгодам. Как назвать правильно более конкретную цену? Есть такой способ, хоть он и отличается спорностью. А именно спросить про цену клиента. Спорный способ от того, что клиент едва ли хочет платить много и если просто спросить, сколько тот готов заплатить, то ответом может стать «Немного, совсем чуть чуть».
Чтобы этого не произошло, мы спросим клиента более тонко. Мы может аргументировать сам вопрос о цене большим разнообразием: «Вариантов множество, и чтобы было проще, скажите, на какую цену вы ориентируетесь?».
А если клиент не до конца определился с ценой? Смотрим пункт первый — называем варианты диапазонами «Есть такой ценовой диапазон, есть такой диапазон, а есть такой. Откуда начнем рассматривать?».
Если мы еще не определились с диапазоном цен и цену приходится назвать не зная предпочтений клиента, то можно сказать примерно так: «Есть такая цена. Вас устраивает или стоит подобрать вариант другой ценовой категории?».

В итоге

Подытожив сказанное выше, ответим на вопрос как назвать цену клиенту. Прямой ответ цены может закончится ответом клиента «Спасибо, я подумаю». Поэтому мы отвечаем на вопрос клиента о цене, но делаем это не предоставляя слишком много информации. И делаем это называя ценовые диапазоны. Если нет возможности назвать достаточный диапазон, мы можем диапазон расширить, предложив дополнительные варианты.
А что дальше? Правильно назвав цену клиенту мы получаем возможность продолжить наше общение с клиентом. Все дальнейшее является уже техникой продаж и ведением переговоров.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Спасибо,все простое и очевидное, но не всегда обращаешь на это внимание при продаже.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Перекурил автор, что ли?   Такая батва!

Подытожив сказанное выше, ответим на вопрос как назвать цену клиенту. Прямой ответ цены может закончится ответом клиента «Спасибо, я подумаю»  Так на это и расчёт!  Это же панацея "Спасибо я подумаю" Всё! Продажа началась!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Статья слабовата, но продажа, Сергей, начинается не тогда, когда клиент высказывает возражение. Это мнение устарело лет 30 с назад. Продавцы, которые получают больше возражений - не делают больше продаж. Доказано. Рекхэмом. Во время проведения исследования СПИН.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Игорь, при всём самом искреннем уважении, Вы СПИН уже до дыр затёрли. Я так продаю. Я провоцирую клиента сказать "НЕТ" провоцирую переговоры замешанные на негативных эмоциях.  "Это мнение устарело лет 30 с назад."  Да со времён Сократа нехрена в продажах не поменялось! Я не угадываю потребности клиента, а за счёт негативных эмоций (как правило это опыт работы с другими поставщиками) клиент сам мне рассказывает, что ему нужно. 

Часто в продажах вопрос цены не уступает более осязаемым характеристикам и клиент может принимать решения покупать или нет не только опираясь на то, насколько товар удовлетворяет его потребностям и выгодам.  Вот в этом и проблема. Надо выстраивать отношения с клиентом так, что бы он сам завершал сделку!!!

 А продавцов учат, именно учат тому, что бы они как заведённые рассказывали о своём товаре. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

    Игорь, при всём самом искреннем уважении, Вы СПИН уже до дыр затёрли. Я так продаю. 

 А продавцов учат, именно учат тому, что бы они как заведённые рассказывали о своём товаре. 

Так продавайте, Сергей, продавайте! Кто ж Вам запретит-то? =) Со времен Сократа в продажах поменялось многое, и за последние 50 лет, и за последние 10 тоже... Продаете провоцируя возражения? Получается? Делаете план? Перевыполняете его? Так продолжайте именно так и продавать! Пофигу на все остальное!

А научить людей так продавать сможете? Уже смогли? Есть 10-20-50 человек, которых Вы по такой системе подготовили и которые сейчас рвут рынок? Или у Вас вся спина мокрая, когда пытаетесь свою систему объяснять другим, потому как они не втыкают в нее? =)

И что касается СПИНа - за "заведенный рассказ о своем продукте" в нем по губам бьют. Обнаружение и развитие потребностей покупателей, а не рассказ о своем предложении - вот она основа СПИН. Приходите ко мне на ближайший курс. Бесплатно! Получите толк - заплатите. Не получите - просто подискутируем, потрещим копьями =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект! Спасибо конечно за предложение. Есть люди которым я передал опыт, но Вы правы, для этого надо сидеть с менеджером  в одном кабинете.  

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Много уважаемый Игорь! Великий воин хрустальной сферы мироздания СПИН, сталкер тропы Рекхема, да не угаснет блеск Ваших ратных доспехов!  Буду Вам крайне признателен, если Вам удастся выбрать время и ознакомиться с моим комментарием. 

   Вчера к сожалению не имел возможности, в силу краткого временного отрезка, пройти Вашими тропами и дать развёрнутый ответ, на Ваш бурлящий эмоциями родник знаний.

  1)  Судя потому, что эмоции из Вашего комментария бьют через край я таки попал в точку.

   2) Со времен Сократа в продажах поменялось многое, и за последние 50 лет, и за последние 10 тоже...  Попробую аргументировать это за Вас.  Да изменения есть!  Товары стали однотипные, предложения похожие и усреднённые, в примерно равной ценовой категории. Отсюда - выбор поставщика услуг/товаров, перестал быть чем то сложным. (полагаю Вы не против если в этой теме я возьму инициативу в свои руки, кстати Виталий, если надумаешь снова перетянуть одеяло на себя, то думаю, что в продаже услуг страхования, СПИН не применяется, хотя могу и ошибаться я на рынке не один) И так, что несут таки перемены?  Что всё чаще и чаще, клиент говорит "НЕТ"   И Вы крепко заблуждаетесь, полагая, что время продаж после слова"НЕТ" прошло. "НЕТ" говорит клиент, у нас уже есть поставщики!  "НЕТ" говорит клиент, у нас уже есть, годами налаженные связи!  "НЕТ" говорит клиент, у Вас тот же самый продукт и та же цена, зачем нам рисковать стабильностью и искать нового партнёра? 

   Я не говорю, что методика СПИН - отстой. Нет! Но для реализации её убойной силы, нужно как минимум одно обстоятельство. Вам должны дать шанс! Должны дать время вцепиться в ухо клиенту, вцепиться, как клещь со своими бесчисленными вопросами!  Если только клиент "отсекает" менеджера - "НЕТ" мне НЕ НАДО, ТВОЮ МАТЬ!, всё становится бесполезным. И тут справляется тот менеджер, который готов к ответу "НЕТ"  Ну спровоцировать такое развитие ситуации, это удел избранныхwink В силу этого обстоятельства, будущие за менеджерами, которые не впадают в ступор, когда клиент отказывается отвечать на их вопросы, а мило улыбнувшись, легко отряхнув клиента "И.И. очень хорошо, что Вы затронули вопрос наработанных связей"  продолжает диалог в нужном ему ключе. 

 3) Продаете провоцируя возражения? Получается? Делаете план? Перевыполняете его? Так продолжайте именно так и продавать! Пофигу на все остальное!  Вот они, так обожаемые мною эмоции!wink  Выдержка тренеров, которой они так любят всех тыкать - даёт сбой!  Правда потом Игорю удалось снова стать дипломатом и вернуть диалог в поле конструктива - Получите толк - заплатите. Не получите - просто подискутируем, потрещим копьями =)  Игорь, читать таки строки, от делового человека Ва - а - шего уровня, ну как-то не солидно, что - ли. План зависит от такого множества факторов, что и не перечислишь в комментарии. Активность рынка, привязка к валюте, наличие конкурентов в отдельно взятой территориальной единице и т.д. И применению отдельно взятой методики, как правило противостоят обстоятельства непреодолимой силы. 

 4) А научить людей так продавать сможете? Уже смогли? Есть 10-20-50 человек, которых Вы по такой системе подготовили и которые сейчас рвут рынок? Или у Вас вся спина мокрая, когда пытаетесь свою систему объяснять другим, потому как они не втыкают в нее? =) Осмелюсь обратить Ваше драгоценное внимание, на тот факт, что у меня не стоит задача обучать 50 человек. Может Вы и не заметили, но я продаю продукт, а не методики продажи этого продукта. У нас разный рынок и разная ЦА, как Вы уже наверно догадались. 

  5)  На сайте последнее время тренеров значительно прибавилось. А вот информации для трансляции нет! Не прибавилось. Затёртые до дыр воронки и СПИН -ы, которые можно извлечь из общедоступных источников. Может я и несу ахинею на чей то взгляд, но это моё личное мнение и мой личный опыт, а не подражание "бесценным" знаниям америкосов и европейцев. К чему я это. Кому то нравится господин Рысёв, кому то нет - дело вкуса, но необычность его подходов отрицать вряд ли кто-то станет. От тренера всегда чего то ждут! И ждут не того, что можно прочитать в интернете. 

 6)  Спрашивая Вас про СПИН я не имел намерений задеть Ваше самолюбие, а просто намекнул, что пора бы взять СПИН и переработать её под Российскую  ментальность и трактовать, как свою методу. Вот я о чём. Вы же тренера!!! Вы уделяете огромное время своему развитию. Огромное время! А пичкаете нас СПИН и воронкамиsad  То, что Вы обучаете большое количество людей - ЧЕСТЬ ВАМ И ХВАЛА!! Но поймите, на сайте те, кто несколько перерос начальную фазу обучения. 

 Вообщем больших Вам свершений и новых, оригинальных идей!

 Всех с началом трудов ой недели! Всем отличных результатов!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Много уважаемый

"Многоуважаемый" - пишется слитно. 

Не благодари.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    И это всё что ты скажешь? Он подчеркивает   и я пролетаю автоматом. У меня продажник и так в другом браузере, в котором я не работаю. Да и у тебя ошибок в комиентах будь здоров!   

   А что по теме? С вами, многоуважаемый Виталий, я бы обсудил этот вопрос. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

У меня все)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Значит нейтральная позиция - да?  Решил не заходить в спальню к богу? wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Статью читала через абзац-по -заголовкам. Подбешивают уже такие учения. "как назвать цену?" "как закрыть сделку быстро?" 

Клиент приходит к вам купить. И если он задает вопрос о цене, а вы начинаете мямлить , как провинциальный депутат , что стоимость зависит от многих параметров.....и проч. глупости, то клиент уйдет к более вменяемому продавцу.

В моей сфере ( корпусная мебель на заказ) я называю стоимость той кухни, возле которой остановился клиент, а потом спрашиваю про размеры...про предпочтения, чем старая кухня не нравится, потом идем рисовать-считать и каждый мой клиент знает реальную, а не заниженную стоимость....потом уже, если дороговато, то думаем на чем сэкономить . Если все норм, то рассказываю, что можно добавить и улучшить. 

А от таких продавцов, которые тратят мое и свое время стараюсь отделаться.  Идите продавать, и не тратьте время на изучение подобных вопросов)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Жаль, что нельзя комментарии редактировать.sad


Всё покупается - всё продаётся!