Как обойти барьер секретаря

Аватар пользователя BRIA Сергей Кузнецов

1. Союзник. Привлеките секретаря на свою сторону, попросите его помощи или совета. «Подскажите, с кем лучше пообщаться по вопросу…», «Порекомендуйте, пожалуйста, к кому обратиться…», «Можно попросить Вашего совета?», «Только Вы можете мне помочь».

2. Служивый. Вы рядовой наемный работник, который выполняет поручение своего начальства. Секретарь сам такой, поэтому вы сможете найти общий язык. «Мой директор попросил выяснить/составить/отправить…».

3. Я не вовремя. Позвоните в нерабочее время, когда секретарь может отсутствовать. Начальники обычно трудятся больше всех, поэтому их можно застать и во время обеда, и после 18:00, когда секретаря нет на рабочем месте.

4. Свой парень. Выдайте себя за человека, который хорошо знаком с руководством и компанией. «Как там начальник, у себя? Переключите, пожалуйста», «А Иван Иваныч далеко, не убежал еще? Мобильный говорит – вне зоны».

5. Здравствуйте, я ваш клиент. Позвоните в отдел продаж, проявите интерес к покупке товара и плавно переведите разговор на свой продукт.

6. Заход с тыла. Попросите соединить со смежным отделом или сотрудником, которого реже осаждают менеджеры по продажам. А уже через него узнайте нужную вам информацию или свяжитесь с необходимым ЛПР.

7. Простачок. Говорите так, будто клиент вышел на вас самостоятельно, а вы только реагируете на его входящий звонок. «От вас звонили по вопросу рекламы, а секретарь, к сожалению, не записал имя. Подскажите, кто бы это мог быть».

8. Хамелеон. Притворитесь тем, кому не принято отказывать в разговоре. Пенсионный фонд, санэпидемстанция, учебное заведение, действующий поставщик по вопросу дебиторской задолженности, конкурент и так далее.

9. Ошибочка вышла. Измените последние цифры телефона или наберите другой внутренний номер. Скажите, что вы ошиблись, вас не туда переключили, попросите соединить с нужным вам человеком.

10. Отчет о доставке. Скажите, что отправили на почту важные документы и хотите узнать, получено ли ваше письмо.

11. Мы с тобой одной крови. Представьтесь секретарем и попросите посодействовать в вашем вопросе. Своему коллеге в его трудной и неблагодарной работе секретарь не откажет.

12. Игнорирование. Обращайтесь напрямую к ЛПР, обходя секретаря и как бы невзначай указывая на его функции. «Переключите на Иван Иваныча. Кто спрашивает? Передайте ему – звонит Александр Александров».

13. Выбор без выбора. Упростите секретарю решение задачи, на кого вас переключать – дайте ему варианты, любой из которых вас устроит. «Здравствуйте, я по вопросу обучения – этим обычно занимается менеджер по персоналу или директор. С кем я сейчас могу поговорить?»

14. Minimax. Предоставьте минимум информации при максимуме настойчивости. «Соедините меня с Иван Иванычем! Кто спрашивает? Петр Петров. Какой Петр Петров? Компания Х. По какому вопросу? Скажите, что звонит Петр Петров, компания Х».

Кроме того, в этой работе важно не допускать трех частых ошибок:

1. Шаблонность. «Здравствуйте! Меня зовут Денис, компания Х, с кем можно поговорить по вопросу закупок?»
2. Трата времени на уговаривание, доказывание или угрозы в адрес секретаря.
3. Использование спам-слов: «вас беспокоит», «с кем можно поговорить», «я представляю», «хочу предложить», «разрешите узнать», «вас интересует», «вы бы хотели», «мы ищем партнеров», «взаимовыгодное сотрудничество» и так далее.

В завершение дадим общие рекомендации по обходу секретаря:

1. Это игра, будьте немного артистом.
2. Отличайтесь, делайте не так, как все.
3. Замените вежливость на легкую циничность.
4. Демонстрируйте уверенность и позитив.
5. Выберите одну технику, которая удается лучше всего, и практикуйте ее.
6. Войдите во вкус, продавая несуществующий товар, например невидимые телефоны или безалкогольную водку.
7. Фиксируйте любую информацию и используйте ее в дальнейшем.

Поделиться:
Аватар пользователя Макс Илюшин
Не в сети

Написано просто и ёмко. Методы рабочие, сам некоторые применяю.
Плюсанул.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Добрый день, коллеги! На эту тему написаны буквально километры  текстов,  отражающих разные мнения, рекомендующие  разные подходы к ней.

  Начнём с того, что такие материалы надо выкладывать с пометкой, для кого это.  К кому автор обращается?  Исходя из того,  что человеку, проработавшему  в продажах какое то более – менее значительное время, эта статья накуй не нужна.  Предположу с большой долей вероятности, что данный  набор символов обращён на новичков и исключительно на них.

  Второй момент, это для какого среза рынка материал?  Если Вы продаёте билеты в театр, то тогда некоторые советы автора Вам подойдут. Если это сложные инженерные решения, проектные предложения, предложения автоматизации предприятий, поставка оборудования и т.д. то из всей статьи, можно обратить внимание на один, единственный пункт  Союзник. Привлеките секретаря на свою сторону, попросите его помощи или совета. «Подскажите, с кем лучше пообщаться по вопросу…», «Порекомендуйте, пожалуйста, к кому обратиться…», «Можно попросить Вашего совета?», «Только Вы можете мне помочь».  Хотя фразу (молящую о помощи )))  ) Только (типа последняя надежда ))) ) Вы можете мне помочь».  Я бы заменил на – «Уверен, Вы сможете мне помочь» 

  К чему я это? К тому, что статья начинается, как говорится за здравие, а кончается за упокой.  Первый пункт подразумевает попытку «за дружить с секретарём» последующие – предполагают самые примитивные способы обхода секретаря (включая откровенную ложь)  и быстрого выхода на лпр – а. Выхода крайне не подготовленного.  Пример -  Игнорирование. Обращайтесь напрямую к ЛПР, обходя секретаря и как бы невзначай указывая на его функции. «Переключите на Иван Иваныча. Кто спрашивает? Передайте ему – звонит Александр Александров». или  - Отчет о доставке. Скажите, что отправили на почту важные документы (какие например, сука, важные доки Вы можете отправить? Проект договора? (о договоре секретарь бы знал) Если уж дело дошло до «важных доков» то глупо узнавать, дошли они, или нет!!! ЛПР сам трижды заинтересован, что бы «важные доки» непременно к нему попали. (Тем паче в почте есть функция о получении письма ) и хотите узнать, получено ли ваше письмо.

  Последний пример ещё и подразумевает  откровенное, примитивное, враньё.  

 Молодёжь, не надо пользоваться способами, которые с первых минут общения, заставляют Вас врать. Тут были «умники» предлагавшие спросить – И.И. не убежал? У себя в кабинет? Соедините, пожалуйста. Типа звонящий реально близкий дружбан – коллега И.И.

   Всё это бред сивой кобылы. Все эти методы никогда не работали и работать не будут.  Можно попросить автора раскрыть один его совет - Хамелеон. Притворитесь тем, кому не принято отказывать в разговоре. Пенсионный фонд, санэпидстанция, учебное заведение, действующий поставщик по вопросу дебиторской задолженности, конкурент и так далее.  Уважаемый автор, можно, как то описать этот идиотизм? Ну даже если такой вариант (снова лож) пролезет. Переговоры завяжутся. Как Вы дальше будите объяснять секретарю (когда закрутится документооборот, КП, Уставные, Договор, Спецификации) что Вы никакая нахрен не санэпидемстанция? Что Вы просто проходимец, который «надул» доверчивого секретаря. И как данный факт повлияет на отношение к компании, интересы которой Вы представляете, в целом? (я бы уволил менеджера за такой расклад) Ведь существует такое понятие, как репутация компании!!!!!!!!!!!!!

   Ну а вот вообще мега бредятина - Мы с тобой одной крови. Представьтесь секретаремwink и попросите посодействовать в вашем вопросе. Своему коллеге в его трудной и неблагодарной работе секретарь не откажет. (и опять призыв бессовестно лгать)

 Такое ощущение, что автор предполагает обход секретаря, ради обхода. Что дальше будет – пофиг. Цель звонка не договор заключить и выйти на сделку, а тупо пройти секретаря.

  Мой совет (моё сугубо субъективное мнение) с секретарями (да и со всеми другими) надо дружит!!! Это человек, который знает практически всё и обо всех. Знает не просто, в чьей зоне ответственности лежит ваш вопрос, но, что на много важнее, знает, кто реально принимает решение. Секретарь, это человек, который кладёт своему боссу на стол доки на подпись (включая счета на оплату) и применяя методы предлагаемые автором, вы рискуете тем, что Ваш документ будет последним в этой стопке, если вообще туда попадёт.   Тем паче, если цикл Вашей сделки 1-2-3 месяца – зачем торопиться с обходом?  Это всё лабуда тренерская,  намажут руководителю, мол – «Быстрее выйдет менеджер на ЛПР – а, быстрее сделка пройдёт» и у «гены» уже слюни потекли.

  Причём смотрите, автор уже нашёл единомышленников, коммент перед моим - Методы рабочие, сам некоторые применяю.  Плюсанул.  Вот пожалуйста, человек открыто признаёт, что он лгун и бизнес с ним вещь рискованная ))) Да, Макс, думать надо, что пишешь и плюсуешь утопические статьи, одобряя методы ведущие "в никуда"

  Быстро, только кошки родятся.

 Всем нашим - респект!


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei1 пишет:

 Молодёжь, не надо пользоваться способами, которые с первых минут общения, заставляют Вас врать. Тут были «умники» предлагавшие спросить – И.И. не убежал? У себя в кабинет? Соедините, пожалуйста. Типа звонящий реально близкий дружбан – коллега И.И.

  

 

Учился я тут недавно... Так вот - тренер эту методу превозносила как супер-пупер фишку.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Такое ощущение, что автор предполагает обход секретаря, ради обхода. Что дальше будет – пофиг. Цель звонка не договор заключить и выйти на сделку, а тупо пройти секретаря.  yes

Точно сказано. С секретарями нужно дружить изначально, многие из них имеют "рычаги власти" и если их одмануть изначально (а это обязательно раскроется) то проблем не оберешься.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Бармен. верни минусы!!!!!!!    )))))  Хотя странно, как то. Первая статья автора про ошибки при ХЗ, вроде грамотная. Не сказать, что автор написал, что то новое (все советы до дыр затёртые истины) но и не призывал с головой кидаться в пучину лжи и глупости. Вроде, как разные люди писали. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Коллеги, вот вопрос/кейс по холодным звонкам. 

Нужно позвонить в центральный офис компании, допустим МТС (ближнее зарубежье), имя человека там известно. Должность (техническая) примерно известна (региональный супервайзер технарей), но точного названия не знаем. Теоретически известно имя, отчество начальника, но это не точно. Нужен контакт именно этого супервайзера: рабочий, внутренний телефон или е-mail. Нужен именно первичный разговор. Совет оставить предложение на сайте не сработает - скорее всего оно не дойдет. Приехать лично и ждать у дверей - не реал. Общение через соцсети тоже не вариант. 

Как и с кого начинать звонить, и по какой тематике, с какой легендой,  чтобы достать корпоративный внутренний номер этого человека? 

В наличии есть: сайт, стандартный корпоративный номер, пара фамилий коллег, и телефон отдела кадров. 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Нужно позвонить в центральный офис компании, допустим МТС (ближнее зарубежье)

Вопрос: ближнее зарубежье - это Беларусь, Украина, Молдова или восточные страны бывшего СССР? Вопрос не праздный: культурные и ментальные различия имеют место быть! 

Пока это не известно, трудно будет решить кейс. Но... по крайней мере для меня. 

 

Sergei, не рычи. Это мой подход! 

Не в сети

страны Прибалтики: Эстония, Латвия. Это не обязательно МТС, но крупная компания, с "засекреченными" телефонами. 

В пятницу на встрече один из знакомых озвучил кейс и начали обсуждать. Свое видение есть, но интересно ваше мнение. 

Я бы посадил какую-нибудь девочку звонить в клиентские отделы (абонентский, расчетный, кадровый) и потихоньку выискивать иерархию в компании и какую точно должность человек занимает. Как узнали точную должность, посадил бы другого вынюхивать орг.структуру и как подойти. И он бы уже выходил непосредственно на человека. А вот какими подходами это сделать - варианты есть, но они могли просто спугнуть. К тому же специфики не знаю, поэтому спрашиваю. 

Были идеи представиться каким-нибудь приставом или сотрудником отдела банка, якобы чела указали поручителем, но отмели - не зная специфики легко лопухнуться. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Как здесь уже отвечал Sergei, все зависит от продукта и на кого рассчитан. Сейчас можно давать рецепты как бизнес-тренеры: ниоткуда в никуда. 

Т.к. у меня продукт - это помощь предприятиям в области экономии энергии, то и круг ЛПР (именно внутренне Заказчики снабженцев предприятий!) небольшой. 

И, следовательно, подход, также прямой как полет пробки из бутылки газировки, :). Я просто секретарю задаю профессиональные вопросы на проф.слэнге энергетиков и меня они сами перенаправляют на тех кто в теме, :). 

Если поможет... Я как то для своих делала шпору чтобы знали с кем и по каким вопросам кого спрашивать. Может тоже также и вам расписать.... 

А по Вашему кейсу сейчас опять ничего не скажу, т.к. много нюансов. Как уже писала выше - это вопрос надо к бизнес-тренерам, которые не в специфике, а ВООБЩЕ

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Grand0909 пишет:

страны Прибалтики: Эстония, Латвия. Это не обязательно МТС, но крупная компания, с "засекреченными" телефонами. 

В пятницу на встрече один из знакомых озвучил кейс и начали обсуждать. Свое видение есть, но интересно ваше мнение. 

Обычно в Эстонии и Латвии проблемы с секретарями не так ярко выражены, сложностей меньше. Я бы попробовал начать "в лоб", очень часто удается найти нужного человека. Проблема бывает в другом - если тот человек, на которого вы вышли не захочет второй раз разговаривать, то уже никак на него не выйти.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет! И не собирался. В вопорсе заданном Grand0909, достаточно сложном вопросе, не звучит тема "обхода секретаря" 


Всё покупается - всё продаётся!

Я б в отдел кадров позвонил. Не получится связаться именно с ним, не проблема. Получится связаться с его коллегами, которые уже смогут дать нужные контакты. 

А никто не пробовал секретаря не обходить, а попросить. Типа: "Здравствуйте. Вот мы недавно тренинг проходили, где нас учили Вас обходить. Там было много приемов с обманом. Я не хочу Вас обманывать, но мне надо Вас как-то обойти и поговорить с отделом закупок. Вы мне можете помочь?"

В настоящее время рулит креатив. Чтобы не быть голословным (не рекламы для) вот несколько крутых примеров креатива http://expertinsales.ru/kreativ/

Дмитрий Кочергин

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, коллеги! Респект тем,  кто ещё находит время тусонуться на продажнике ))) В гонке за богатством, мы многих уже потеряли. )))

  Я тут перечитал свой первый коммент и подумал, что я как то резко выразил  своё отношение к слову "врать" Ну если откинуть на секунду привязку к нормам этики и эстетики, нравственности и морали и взять за основу фразу - "Бизнес! Ничего личного!"  То враньё, на извилистой дорожке продаж, становится чем то допустимым, для достижения поставленной цели,  инструментом. В интересах революции, так сказать ))))) Я не против вратья. Есть интересное наблюдение, личное. Чем невероятней враньё, тем быстрей в него верят. ))))  Но враньё в продажах, это искусство, что называется высшего пилотажа. А вернёмся к мнению, что статья, для новичков и в пучине вранья тоже (главное правило вранья - не забыть чего наплёл) можно с большой долей вероятности - "забуксует"  )))) Давайте напишем, кто, что врёт. Понятно, что самые страшные скелеты в шкафу останутся, но всё же. 

  Начну с себя ))))   Я постоянно вру, привераю, срок поставки. 2-3 дня сокращаю сознательно. (или кода вижу, что сделка горит, по срокам  не проходит) но исключительно тем клиентам, с кем отношения, небесные просто. (они то же, сука, врут, например с оплатой, мол оригиналов доков нет, платить не будем. А когда их к стенке прижмёшь - поезд уже ушёл, платёжный день у них один - четверг)  Я когда полюсь, а палюсь обязательно, делаю круглые глаза (даже по телефону) с восклицанием - "Да Вы, что?" Сейчас разберёмся и я Вам перезвоню. Потом всё по старой схеме - первзон клиенту через 15 мин.  менеджер допустивший промах - наказан, в остальном виноваты "Деловые линии"  (вот бы ТК Деловые знали, сколько на них грязи вылито ))))  ) в сговоре с инопланетянами. 

  Порог включения всех доступных ресурсов, включая враньё )))) Начинается со 100 000,00 руб . (сука, вот сколько стоит моя принципиальность ))))  ) Правила снимаются. 

  Но такое доступно далеко не всем и тем паче новичкам. 

  Представьтесь секретарём! Рекомендует автор. Ну да пустяк какой!  Кули нам - кабанам )))))  Даже мне придётся посидеть одному, позвонить другу (мы с ним по телефону всякие фмшки обкатываем в реально батле )   выпить ведро китайского чая (кстати не пили - не начинайте, будите знать всякую хрень, типа глаз краба, жемчужные нити, хвост дракона, которая трижды никому не нужна кроме китайцев) прежде чем примерить маску секретаря. Вы должны быть так убедительны, в своей роли, что боги, увидев это - расплачутся от умиления.   У секретарей, как у Евреев, есть своё, тайное, рукопожатие. Секретарь не секретаря - выкупит сразу. Выкупит, а сразу это не проявит. Начнёт Вас таскать по всем кругам ада, а сама будет хихикать ))) Вы - же будите попадать в неловкие ситуации. ((((  Вот чем закончится совет автора. 

Тут нужны чемпионы по вранью в супер тяжёлом весе. )))) 

 Но сука всё равно, это аморально  - призывать ко вранью с трибуны ))))  Все врут себе по тихой в офисе, скилеты в шкафу, полнятся, но открытых призывов, я пока не слышал )))) 

  Или тренерский состав замутил новую школу продаж (а чё, импорртозамещение - же) чисто Русскую! У них НЛП, а у нас ШНВ  - школа начально вранья )))  Руководитель студии, лгун в 30  - м поколении, маг вранья 777 уровня, расскажет Вам о трансформации в секретарей и других сотрудников. ))))))

  АХАХА! Обожаю "продажник"  чё уже только тут не читал!!!!  Угоны космических кораблей и поджоги каспийского моря отдыхают. Казалось бы , уже не удивить читателя ничем, а вон нет! Есть ещё приколисты )))

  

  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

И три лайка у статьи. вот минимально число людей плюющих на корпор. этику ))))  Бармен, уже можно соц. исследования проводить ))) 


Всё покупается - всё продаётся!