Как обойти секретаря

Секретарь - лицо мало заинтересованное, не принимающее важных решений. Но именно от секретаря зависит, сможем ли мы дозвониться до ЛПР (лица, принимающего решения).

Как обойти секретаря

Секретарям приходится обрабатывать множество звонков, в том числе звонков рекламных. И порой такие рекламные звонки представляются как спам. Это стоит иметь ввиду и стараться уходить от прямой рекламы своей услуги секретарю.

Важность постановки целей

Важной составляющей холодного звонка является постановка целей. Как правило, это возможность дозвониться до ЛПР и назначение личной встречи. О главной цели не стоит забывать и при общении с секретарем. Ваша цель не заинтересовать секретаря, а сделать так, чтобы вас связали с ЛПР.

Первый метод

Одним из направлений поведения при разговоре с секретарем будет следующим. То есть когда перед секретарем ставят задачу, которую сам секретарь не сможет решить сам и передаст задачу самому ЛПР.

Например, если звонит менеджер по информационной поддержки и привлечение потенциальных потребителей то секретарю проще соединить звонящего с соответствующим специалистом.

То есть, основная идея метода в лаконичности приводимой информации и постановки диалога таким образом, чтобы секретарь не мог принять решение самостоятельно.

Второй метод

Другим направлением будет привлечение секретаря на свою сторону. Задача не из простых, но если получится, то процесс работы с компанией будет значительно упрощен.

Доброжелательный тон, вежливое обращение. Можно поинтересоваться у секретаря его именем и впоследствии обращаться по имени. Соответственно, можно попросить совета о том, к кому вы можете обращаться по тем или иным вопросам.


Как бы то ни было, применяя ту или иную тактику общения с секретарем, не стоит забывать об основных правилах прямых продажах. Необходимо сохранять позитивный настрой. Даже при холодном звонке, когда ваш собеседник не видит вас, необходимо улыбаться. Собеседник вас не видит, а наличие у вас на лице улыбки украшает вашу речь.

Стоит избегать клише, вроде «Я хочу предложить…». Люди часто боятся продавцов и слыша продажные клише могут отвечать возражениями на автомате.

Не стоит формировать вопросы, ответом которые предполагается отрицательным. Например, вопросы вроде «Не могли бы вы…» или «Не хотите ли вы…» содержат подсказку «Нет».

Вопросы стоит задавать в утвердительной форме.

Ну и снова о целях звонка. Важно дозвониться до ЛПР и назначить личную встречу. Для этого секретарь должен вас соединить с этим самым ЛПР. А если необходимого специалиста или руководителя нет на рабочем месте, то необходимо узнать имя ЛПР и время, когда его ему можно дозвониться.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Очень сложно выделить в статье положительную динамику, тема - то до дыр затёртая, но вот с этим моментом я согласен - Другим направлением будет привлечение секретаря на свою сторону. Задача не из простых, но если получится, то процесс работы с компанией будет значительно упрощен.  Доброжелательный тон, вежливое обращение.

  Хотя, наверно, это козе ясно!    

         Всем удачного дня!                              


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

мне нравится методика Филиппова по проходу секретарей, работает в 8 из 10 звонков примерно.

- Здрасте ,шеф не убежал еще

-...эээ, а вы кто?

- Иван 

- какой Иван?

- Петров, девушка, П е т р о в .

- аааа...Петров....соединяю

 

 

работает)

а дружить особого смысла не вижу, секретари меняются постоянно, а гена он если не навсегда то оч. на долго, ну или начальники отделов.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

а дружить особого смысла не вижу, секретари меняются постоянно, а гена он если не навсегда то оч. на долго, ну или начальники отделов.

Секретари и водители скорее никогда не меняются(если они хороши), а следуют с "геной" независимо от направления... 

 

Не в сети

- Здрасте ,шеф не убежал еще

-...эээ, а вы кто?

- Иван 

- какой Иван?

- Петров, девушка, П е т р о в .

- аааа...Петров....соединяю

Я Вас умоляю - это называется методика? surprise

Что продаете, если не секрет? И кому?

Я вот продаю ПО, и в большинстве случаев "шефу" класть на него. Его это начнет интересовать только в том случае, когда его подчиненные скажут - купи нам вот это! Тогда он начнет интересоваться ЦЕНОЙ. И обоснованием - действительно ли это так нужно.

В серьезной организации есть айтишник (исполнитель/баер) и специалист (заказчик/пользователь) - это те люди, с которыми нужно говорить в первую очередь - формировать потребность у заказчика и перетаскивать на свою сторону баера! И только потом решать вопросы с геной (если он в этот процесс включается вообще). А чтобы узнавать нужные фамилии, структуру организации и т.п., Вам нужен свой человек. Часто это секретарь! Дурить голову секретарю - бред. Тем более если звоните назначить встречу.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> В серьезной организации есть айтишник

Обожаю эти домысливания при входящих звонках. "Соедините меня с айтишником"... По мере сил сдержанно объясняю, что у нас плюнуть некуда, чтобы в айтишника не попасть. Чуть ли не весь коллектив, исключая разве что уборщицу, айтишники. Даже водитель ночью тайно патчит KDE2 под FreeBSD. Люди ленятся уточнить, куда же они звонят. На днях вот звонок был...

- Соедините меня с айтишником.

- По какому вопросу?

- Насчёт подключения в офис интернета.

- То есть вы хотите, чтобы мы вам в офис провели интернет?

... Судя по голосу, тётечка обиделась. Повесила трубку.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ультра, я имел ввиду организацию, профиль которой не связан с ИТ. Это вполне нормальный вопрос при звонке на любой завод. Понятно, что если ты звонишь разработчику ПО, то спрашивать айтишника глупо. 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Понятно, что если ты звонишь разработчику ПО, то спрашивать айтишника глупо.

Вот и я о том же. Неплохо бы заранее чуть-чуть выяснить, куда звонишь. Это я сейчас "в общем по больнице", не касаясь кого-то лично.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ну... Звонить в серьезную организацию неподготовленным... Как минимум непрофессионально.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> - аааа...Петров....соединяю

Девушке стоит не забывать про свои обязанности. После этой фразы следует не соединять, а уточнить у шефа, будет ли он говорить с Иваном Петровым.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Выражаю лишь личное мнение я на рынке не один.    "а дружить особого смысла не вижу, секретари меняются постоянно,"  Что б "облететь секретаря" надо как минимум КУДА ТО ЛЕТЕТЬ. Знать направление так сказать. Всё зависит от продукта Вами продаваемого, вот например фильтра и компрессорная техника - на одних предприятиях это зона ответственности энергетика, на другом - механика!  Я просто молчу за автоматизацию и КИП!  Там вообще чёрт ногу сломит, пока разберётся с кем вести переговоры. Я всё же за дружбу с секретарём  и на мой взгляд - Здрасте ,шеф не убежал еще

-...эээ, а вы кто?

- Иван 

- какой Иван?

- Петров, девушка, П е т р о в .

- аааа...Петров....соединяю

 Как то уж глуповато, что ли?! Вы серьёзный человек, нацелены на длительное партнёрство, хорошие - добрые отношения и начинаете с откровенного, лоховского, развода.  А самое главное, крайне бессмысленного развода. Не знаю - не знаю. Тут каждый сам для решать должен. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ультра, так вот у секретаря всё и узнаешь, ну, или если не всё то многое. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А прикинь секретарь не схавала и проявив чудеса смекалки, выкупила такой ход!  И ты на всей скорости не просто таблом об стенку, а и двумя ногами в кал.  Не звони сюда больше - сволочь!angry


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

в картриджах и оргтехнике работает)...хочется увидеть другие скрипты, как на других рынках проходят или дружат с секретарями

 

так много критики и так мало живых скриптов))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Заметка в тему - сегодня (18 сентября)  день секретаря. Все поняли, как начинать диалог, чтобы соединили с теми, кого хотите услышать?)))