Как отвечать на возражения секретаря "Нам это не интересно"?!

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Холодные звонки. Возражение секретаря (привратника)

«Нам это не интересно».

Менеджер по продажам офисной мебели звонит потенциальному клиенту. Единственное, что менеджер по продажам знает о компании, в которую он звонит, что основная форма деятельности фирмы — предоставление кредитов под залог автомобилей (так называемый авто ломбард). Контактных лиц обнаружить не удалось. Полагая, что закупками занимается генеральный директор, менеджер по продажам сначала делает «пробивающий звонок» от лица потенциального клиента.

Менеджер по продажам: Добрый день, меня интересуют условия кредита под залог автомобиля.

Секретарь: А что конкретно?

М. П.: Все.

С: Кредит выдается сроком на один месяц с возможностью последующей пролонгации при условии выплаты процентов по кредиту. Размер кредита — до 50 % от рыночной стоимости автомобиля. На время кредита автомобиль хранится на охраняемой стоянке в ломбарде.

М. П.: А какие гарантии вы даете, что вернете автомобиль?

С: Мы работаем честно и всегда возвращаем машины.

М. П.: Девушка… к сожалению, не знаю, как вас зовут. Меня зовут Петр Васильевич.

С: Анна.

М. П.: Анна, мы же в России живем. У нас всякое бывает, хотелось бы других гарантий. Какие гарантии вы даете?

С: Мы составляем договор.

М. П.: Да, я его видел на вашем сайте. У меня есть вопросы по пунктам 3.5 и 4.6. Можете меня проконсультировать?

С: Ммм… (в явном недоумении и растерянности).

М. П.: А можно переговорить с вашим генеральным директором. У меня машина очень дорогая, не знаю к тому же, дается ли кредит на такую сумму.

С: Владимира Петровича сейчас нет.

М. П.: А когда будет? Я перезвоню.

С: После 16.

М. П.: Спасибо, Анна.

Чтобы Анна в следующий раз не почувствовала подвоха, узнав ваш голос, желательно «пробивной» звонок делать другому менеджеру. Вы делаете «пробивной» звонок для своего коллеги, он для вас. Затем меняетесь Ф. И. О. ЛПР.

Итак, основной звонок.

М. П.: Добрый день, соедините, пожалуйста, с Владимиром Петровичем.

С: А по какому поводу? (Так бы и убил бы за этот вопрос, но приходится мириться.)

М. П.: Я хотел бы обсудить с Владимиром Петровичем стилистику и эргономику вашего офиса. Меня зовут Сергей Иванович Пухлый, компания «Стиль».

С: Вы что-то хотите предложить?

М. П.: Скорее хочу спросить. Мы занимаемся офисными интерьерами: мебель, перекрытия…

С: Нам это неинтересно (звучит как приговор).

Бумеранг

Поэтому я и хотел один раз переговорить с Владимиром Петровичем, чтобы убедиться в том, что вам это действительно неинтересно. Вы и я можем иметь в виду разные вещи. Так моя работа как раз и состоит в том, чтобы заинтересовывать.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

 

Не зря говорят: «Нового счастья ищи, а старого не теряй». Несмотря на то, что ваши потребности на данный момент удовлетворены, можно подумать о других возможностях, которые мы предоставляем.

Знаете, иногда я вспоминаю слова Бенджамина Франклина «Слишком много людей думает о защите, вместо того чтобы думать о возможности. Кажется, они больше боятся жизни, чем смерти». Я понимаю, что вам звонят многие, но вдруг мы предоставим вам новые возможности.

Аппетит приходит во время еды. Давайте я сформулирую для Владимира Петровича предложение, а он уже посмотрит, насколько это вам нужно.

Метафоры, аналогии

Представьте, вы переключаете телевизионную программу. Там фильм. Вы смотрите несколько секунд — неинтересно. Щелкаете пультом дальше. Через несколько минут вам звонит подруга и говорит, что по ТВ идет потрясающий фильм. Она говорит про то самое кино. Вы начинаете смотреть более внимательно, и вам нравится до того, что уже и не оторваться от экрана. Бывает же такое, что сначала думаешь «неинтересно», а затем меняешь свою точку зрения.

Предъявление аргументов — логический способ

Неинтересным может быть то, что изучено и проверено. Ведь так? Разве новое может быть неинтересным? Вдобавок к этому мы говорим сейчас не о приобретении, а о знакомстве двух компаний — вашей и нашей.

Эмоциональный способ

А вдруг мы те самые, которые все-таки интересны?!

Ссылки на нормы

Мой опыт показывает, что 9 из 10 предложений сначала кажутся неинтересными, но при более внимательном рассмотрении 2 из 9 оказываются стоящими. Согласитесь, что такое может быть и с нашими услугами.

Сдвиг в прошлое

Скажите, пожалуйста, а у кого вы закупали мебель?

А как вы выбирали своего поставщика мебели?

Наезд

Это официальная точка зрения Владимира Петровича?

Сдвиг в будущее

Уверен, что вы планируете развиваться. Возможно, будете расширяться. Мы можем пригодиться на этот случай. Чтобы быть действительно вам полезным, скажите, пожалуйста, а когда вы планируете следующую закупку мебели?

Повторение и смягчение

Вам это неинтересно сейчас, но это не значит, что не будет интересно никогда.

Смена роли клиента

Ваша задача выбирать, моя задача — предлагать. Ваша роль — не засорять голову руководителя бесконечными предложениями, моя роль — показать, что мы явно отличаемся от других и можем быть очень полезными для вас.

Приведение примеров

Неделю назад мне вот так же говорили в страховой компании «Динамо», а сейчас мы уже обсуждаем дизайн-проект. Кстати, вы, по-моему, через них страхуете автомобили?

Подмена и/или разделение возражения

Вам это не интересно, потому что вы произвели недавно закупку, потому что сейчас нет бюджета на мебель или потому что работаете с другим поставщиком?

Игровая провокация

Если бы вы увидели наш каталог, вы бы точно изменили мнение. Готов спорить на бутылку мартини.

            Вам все еще не интересно применять данные ответы на ворзажения?!

Источник публикации: 

recont.ru

 

Поделиться:
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Мне безумно любопытно, зачем люди после отказа ещё чего-то ждут? Они сами сомневаются в своих словах и в нетерпении подставляют уши под свежие порции лапши?

Я после фразы "нам это не интересно" просто кладу трубку. Для себя я уже всё решил, а спамер вполне может тренироваться в "наездах", "сдвигах" и прочей словесной эквилибристике самостоятельно, без моего участия.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

На Ваше "не интересно" к этому посту очень подходит возражение про подругу и телевизор

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Принципиальная ошибка: спамер мне не подруга. Телефонный надоедальник - это предпоследний человек на Земле, чьи слова могли бы изменить моё отношение в лучшую сторону. Предпоследний потому, что последний - Гитлер.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну уж чувак, парой я это спецон моделирую! продажи, настоящие продажи, начинаются после слова "нет" и в городе не так уж и много предприятий, которые готовы платить! Если не хочешь их слить = следуй правилам


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Затем, что отказ звучит от СЕКРЕТАРЯ, а не от ЛПР! Секретарь на занимается закупкой мебели и не подписывает счета. Максимум, что может знать секретарь - общее положение компании, но он не может знать мысли руководства. А если директор планирует развитие и хочет переехать в более просторный офис или открыть еще одно отделение, или изменить стиль своего кабинета, или его давно бесит его кресло... причин может быть масса. Задача продажника дойти до ЛПР и узнать его мотивы. 

А принимать слова привратника за мнение ЛПР... Мягко говоря это непрофессионально.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Затем, что отказ звучит от СЕКРЕТАРЯ

Правильно, вот поэтому я и пытаюсь понять: секретарь отказал "нам это не интересно", дальше-то он чего ждёт, Рождества? Решение принято, жребий брошен, Рубикон перейдён. Или секретарь ляпнул, не подумавши, и с замиранием сердца ждёт, заметят его косяк или нет?

>> А принимать слова привратника за мнение ЛПР... Мягко говоря это непрофессионально.

Ну тут лично я вижу два варианта:

*) Секретарю безумно тяжело нажать пару кнопок на телефоне и переключить звонок на ЛПР. Или тупо лень.

*) Секретарь получил прямое и явное указание от руководства "со спамерами не соединять".

Вы можете предложить ещё варианты, по какой причине секретарь ведёт себя именно так? И как вы оцениваете, насколько вероятны описанные мной варианты?

UPD: Ещё возможный вариант - у секретаря синдром вахтёра. Ему просто нравится всех посылать. В этом варианте психологические "фигли-мигли" могут и сработать, если секретарь только вчера устроился работать. Если же он уже отбрил 100500 спамеров - наиболее вероятно, он уже заранее знает, как он сольёт очередного.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

В моей практике очень плохо получалось проходить упёртых секретарей "по хорошему", т.е. с применением всего, что указано выше. 

Гораздо проще обходить, чем уговаривать:

"К нам на сайт упала заявка на дилерство, хотел бы уточнить с Иван Ивановичем детали по мостовым перегородкам из твердосплавных конических трижды образивных напайных опор"

"Нам счёт на оплату выставили, нужно спросить у Иван Ивановича на какую транспортную компанию оформлять"

"Наш директор Пал Палыч с вашим Иван Ивановичем на выставке общался, визитку потеряли. Хотели выслать материалы с выставки. Надо согласовать с ним какие. 

 

Казалось бы враньё и директор будет в ярости узнав истинную причину звонка. Но нет, всегда всё ровно прокатывает, по крайней мере у меня. Всегда выбалтываюсь :) 

 

 

Аватар пользователя Margo
Не в сети

Да, кстати, хорошие обходки. Возму на заметку) Правда я не занимаюсь холодными продажами. Но все в жизни пригодится)

Все будет пучком, главное не опускать руки!wink

Не в сети

Это не обязательно холодные продажи! Например, можно договориться на встречу с ЛПР и приехать к нему с каталогом и более детально пообщаться. Задача простая: "пройти" секретаря и выйти на ЛПР, а там уж по ситуации.

Не в сети

Секретари упёртые редко попадаются, чаще упёртые закупщики. Интересно опробовать "метафору", остальное работает. "Наезд" не мой метод :)

Александр, Ваши способы понравились, надо на заметку взять. По поводу Иван Иваныча с выставки, вспомнилось, тоже подобное использовала.

Аватар пользователя Margo
Не в сети

А я кстати как то хотела устроится на работу по холодным продажам. Но через пару дней на телефоне я поняла, что не смогу. Обидно.... Еще обиднее когда ко мне даже никто не подошел и не показал и не объяснил как это делается. Меня оставили один на один с телефоном сказали звони и продавай))))) Капец!!!smiley

Все будет пучком, главное не опускать руки!wink

ХЗ я бы разделил на две группы.

1. Ковровая бомбардировка.
Звонят по базе из интернета, в день 100 звонков, в комнате много операторов, которых слышно в трубку, операторы работают по скриптам. 

В моем понимании это зло. СПАМ. Секретарь таких определяет после первых фраз и пройти его очень сложно.

2. Узкий сектор. 

Звонят по тщательно отобранному сегменту из интернет-базы,  кросс-сейлзу и т.д. 
В день 20-30 звонков. Без скриптов. Звонят квалифицированные менеджеры. Пройти секретаря вообще не проблема. 

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Николай - МЕГА зачёт за статью!!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Как обычно)))