Панасюк Иосиф
В 1981 году IBM запустила систему внутренней электронной почты стоимостью $10 000 000.
У неё были такие же особенности, как у современных почтовых клиентов:
- отвлекала от работы неважными сообщениями;
- прерывала в середине беседы;
- информировала о том, что в ЦУМе носки со скидкой 50%.
Но мы миримся с этим по очевидной причине: электронное письмо быстро, дёшево и напрямую может доставить вас в «голову» клиента или инвестора, с которым вы очень хотите пообщаться. К сожалению, не вы один посылаете письма этому человеку. Ваш клиент просматривает электронные письма более 74 раз в день. На большинство этих писем он тратит около 6 секунд. И гораздо проще их либо удалить, либо переслать: «Какого чёрта, я слишком занят для этого, пусть этим займется Вася!». Иииии… письмо пересылается Васе!
У вашего клиента подскакивает кровяное давление и учащается сердцебиение, когда он открывает электронную почту, потому что большинство входящих писем содержат плохие новости («груз прибывает с задержкой») или письмо добавляет работы («иди покупать носки», «сделай отчёт к среде»).
Давайте рассмотрим конкретную ситуацию.
У всех нас есть клиент — всем клиентам клиент — который вечно недоступен. Вы понимаете, о ком я. Тот клиент, сделка с которым может выполнить годовой план, позволит вам взлететь по карьерной лестнице вверх. И чтобы «достать» этого клиента, мы ему звонили, писали письма, использовали социальные сети, нетворкинг, в конце концов.
Но до сих пор — тишина.
Если бы мы могли спросить клиента в лицо, почему он игнорирует наши сообщения, а он бы честно ответил, вот каким мог бы быть ответ:
«Иосиф,
Я недавно получил бизнес-предложение от двух источников. На одно я отвечаю прямо сейчас, второе, которое я проигнорировал — ваше.
Иосиф, я знаю, как трудно писать тому, кто любезно не отвечает, письма. Так что, должен ли я был ответить? Безусловно, да! Сожалею ли я? Конечно же, нет.
Добро пожаловать в новый мир, где выживают только самые сжатые и самые интригующие предложения. Мой почтовый ящик — ЗОНА СМЕРТИ. И то, что вы написали мне в Facebook сразу после того, как отправили письмо, не повышает шансы на выживание.
Вот почему я никогда к вам не возвращался:
-
Вы включили в письмо вложение, которое я никогда не хотел и не запрашивал. Вы слишком быстро отправляете мне слишком много информации.
-
Ваше письмо требует продуманного ответа, написание которого займет более 60 секунд. Я не пишу так много. И вообще предпочитаю телефон.
-
Ваше письмо было великолепным. Образец для подражания. Три аккуратно написанных абзаца, предложения идеально построены. Идея прекрасно описана. Я так хочу, чтобы наши продавцы могли так писать. Но это слишком явная "продажа". И у меня сейчас слишком много своих дел, которыми нужно заниматься, вместо того, чтобы безоговорочно погружаться в вашу воронку продаж.
-
Я ранее проигнорировал одно ваше письмо и теперь чувствую, что имею право игнорировать ВСЕ ваши письма.
В качестве финальной мысли, вот письмо, которое я получил в тот же день, но на которое ответил:
"Тема: Для Сергея
Сообщение: Сергей, коллеги из розницы ПАО “Хмель” подумали, что нам было бы здорово пообщаться о нашем продукте серии К23. Если я отправлю вам короткую сводку на 2 страницы, сможете потратить 3 минуты, чтобы её посмотреть и дать быстрый ответ "да/нет". Спасибо, Иосиф"».
Также я знаю, что не все смогут написать так, как в примере выше, поэтому вот вам ещё один простой совет, что поместить в ваше письмо, чтобы его прочитали и на него ответили.
Пример позаимствован у коллег из Америки и называется «Слоёный Пирог Электронного письма».
Вы можете сразу взять его на вооружение и значительно улучшить реакцию на ваши попытки достучаться до потенциальных клиентов.
Если ваша работа, как моя, состоит в том, чтобы заинтересовать лицо, принимающее решение, настолько, чтобы был подписан большой контракт, вам должно это понравиться.
«Слоеный Пирог Электронного письма» — это лучший метод, который я знаю, поэтому SaaS-компании, венчурные капиталисты и многие продвинутые инвестиционные банкиры его используют.
Принцип:
И если вам интересно, в какое время дня лучше всего отправлять электронное письмо, то вот вам мой совет: лучше всего утром рабочего дня со вторника по четверг или вечером воскресенья около 19.00.
