Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказатьсяКрицкая Марина

Коммерческое предложение либо дает шанс привлечь нового клиента, либо лишает такого шанса. Подготовите хорошее предложение — и получите возможность для развития бизнеса. С плохим коммерческим предложением рискуете проиграть, даже если продаете лучший продукт на рынке. 

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу. 

Что такое коммерческое предложение 

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:

  • Кто вы.  Начните с имени, контактной информации.
  • Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес.  Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
  • Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
  • Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.  
  • Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.  

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок. 

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами. 

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно. 

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

  • Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
  • Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

  • Когда они впервые определили проблему?
  • Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
  • Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
  • Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
  • Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
  • У них есть бюджет для этого проекта?

2. Ваше решение

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

  • Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
  • Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
  • Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
  • Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

3. Управление

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

  • Предварительные сроки и этапы
  • Бюджет
  • Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте: 

  • Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
  • Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
  • Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
  • Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
  • Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

По материалам The Balance

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! Не удержался от комментария, так как считаю, что подобное надо обязательно обсудить с выводами, для молодого, так сказать, пополнения. 

1. СТО просмотров, ни комментария, ни плюсика даже. Не удивлен. Автор! Как Вам в голову пришло сравнить вообще КП и бизнес-план? Если уж и вести речь о бизнес-плане здесь (заданной теме), то КП - его составная часть! Ибо бизнес-план тоже кому-то предлагается (читай - продается). Там КП выглядит как резюме. 

2. Собственно формат КП, предлагаемый автором - это подробный конспект для начинающего стартапера. Опять же - это бизнес-план вкратце. С которыми эти идиоты выступают на разных стартап-шоу. Где "черным по-русски" проходит - что в их БП как раз то самое КП - не торкает слушателя (инвестора, то есть - покупателя). Никак. Со времен Филиппа Котлера уж наверное, известно, что если КП больше одной страницы, то любой закупщик его смотреть-то будет вряд ли. А Вы - "оглавление".... (!)... Короче, если начинающий стартапер задает вопрос, "как написать КП?" - это его первый бизнес. И если он руководствуется предлагаемой автором схемой - то это его последний бизнес. 

3. Если Вы замахиваетесь на ОТРАСЛЬ, то тут формат КП будет определен (жестко) рамками и формами документов конкурса, тендера. Подставите свои данные в "шапку" и все. 

4. Вывод. Данную форму предлагает "студент-отличник". Чистый, в общем, теоретик. Ни разу не слышавший в ответ на КП "даидитынах!". )))) Коллеги, улыбаемся!..). 

5. Предложение. Убрать всю воду. Весь формат КП автора сжать в 1 лист формата А4 (а лучше А5 горизонтально). Как вариант - видеоролик не более 1 минуты. Оставить всю соль: проблема - решение - цена вопроса. 

 

Постскриптум. Для молодого пополнения. Полагаю, что со своим КП Вы "окучиваете" ЦЕЛЕВУЮ аудиторию?? Которая и так знает положение дел (цены и ассортимент) рынка. Опять рекламирую Бакшта - почитайте про его КП и отправленный потенциальному Клиенту прайс. Шибко грамотно и толково описано. Я перефразирую покороче.

Берете свой прайс и каталог. Идете в торговую точку. Сами, своим пешком. Находите ЛПРа. Не дерзите, а улыбаетесь и вежливо предлагаете: "Ндрассти! Беляшики вот! Интересует?" Слушаете: "ДА-НЕТ". Если "нет", идете в следующую ТТ по маршруту. Если "ДА" - будьте готовы ответить "Почем?". Далее, либо классическая борьба с возражениями (второй, третий заход). Не смейте оставлять им прайс на предложение "Надо подумать и оценить Ваш прайс"! Договаривайтесь о новой встрече. Либо будет принципиальное согласие. И вот тут! Когда Клиент Вам скажет, тащи, мол, весь пакет документов, Вы в тот пакет заряжаете свое классическое КП. Для проформы, так сказать. И прикладываете пару-тройку КП Ваших конкурентов. Где Ваше предложение, разумеется, выгоднее по всем направлениям. Это, чтобы закупщик, когда будет у генерального подписывать договор, смог отбиться "на раз-два" от албанских вопросов своего босса. Точнее, от главного: "Почему ты ИХ выбрал?" А где их (КП конкурентов) взять и как свое сделать выгоднее? В личке расскажу. 

 

Постпостскриптум. Потапенко еще помню, дрессировал своих стартаперов в "Акулах бизнеса", вообще на 20 секундную встречу  в лифте. Продажник с Покупателем один на один. 20, мать их, секунд! Вот это - КП!!! А как побудешь в шкуре закупщика, прям аж красиво смотрится! И, бл, работает же! Именно так - коротко и в цель. 

 

Бредовая перепечатанная статья от Крицкой Марины.wink

Такое впечатление, что выпускница факультета бизнеса какого-то коммерческого института пишет реферат. И посыл хреновый ... и всё остальное  - мешанина умных словосочетаний.

Мир продаж меняется стремительно. Если компания решила продвинуть новый товар (услугу), то сначала она заряжает Лендинг Пейдж, где вся информация по теме изложена красиво, убедительно, последовательно, точно в нишу. И если клиенту там нравится (вы попали) - то он в конце соблазнится на форму обращения или встроенный чат.

Почти молчу, что опять общие советы, которые не работают в конкретной отрасли.sad 

Кукушка хвалит себя, как будто она Павлин! devil Рынок не зоопарк.

Полно справочников, книжек с образцами КП, ТКП. На худой конец можно собрать КП ближайших конкурентов, отобрать лучшие и сделать своё, особенно не теоретизируя.

Резюме: Какая гадость, эта ваша заливная рыба! 

 

 

 

 

коллега, ну что вы так право... не толерантно 

КП должно содержать 1 стр ... или 3-5? для какого рынка оно не может быть 1 стр по определению...?

На мой взгляд нет универсальных рецептов на все случаи жизни...

 

Николай, как можно читать такую бредятину? surprise

Коммерческое предложение либо дает шанс привлечь нового клиента, ... 

С первой строчки ... это что? КП привлекает клиента? Мне как то казалось, что этим занимается реклама surprise. Да, есть публичные оферты ... но автор похоже не об этом думает ... .

Посмотрите на картиночку к статье. И вы поймёте о чем она думает heart.

Там видимо в трубочку закатано предложение руки и сердца ... 

"Я старый солдат, и не знаю слов любви!" 

 

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Точняк, Профессор! Сразу и не обратил внимание на фото. И вот мысль раздваяйца: понравится ей предложение руки и сердца на 1м листе или на 5-7? Начиная со слов: "Наипрекраснейшая ...!", заканчивая: "Наипиз.....я...!". В амурных делах тоже сразу не поймешь. Может на коротенькое: "Выходи за меня" ответить "Надо подумать". А в процессе чтения талмута, или, дочитав его,  сказать: "Я твоя навеки".... ))))

Прямо диссертация.

Кратко :

Что, кто мы.

Что хорошего клиенту от нас.

Как это хорошее он сможет получить.

Дальше просто даю цену дилера и ссылки на сайты с нашей продукцией, где четко видна прибыль.

И тут важно в теме письма зацепить. Иначе в спам тебе дорога.

 

 

 

Всем хороших продаж и лояльных клиентов!