Марк Гоулстон

Перевод с английского - Ирина Силачева

Переговоры часто сложны, а перспектива убеждать кого-либо и настаивать пугает. «Люди не любят проявлять настойчивость, выглядеть жадными и прибегать к манипуляциям, - считает Марк Гоулстон, психиатр, автор книги «Я слышу вас насквозь» и бывший тренер по переговорам в Федеральном бюро расследований. - На глубинном подсознательном уровне мы боимся не того, что нам скажут «нет», а собственной реакции на отказ», - считает он.

Теперь Гоулстон работает бизнес-советником и консультантом, используя те навыки, которые приобрел, работая тренером по переговорам в ФБР. Он работает с руководителями и сотрудниками таких компаний, как GE, IBM Goldman Sachs. Одна из его специализаций – переговоры о повышении зарплаты.

Вот его совет для тех, кто собирается вести переговоры о заработной плате: «Отбросьте в сторону любой страх произвести негативное впечатление, не бойтесь услышать «нет». Сосредоточьтесь на том, почему вы думаете, что заслуживаете повышения, сколько именно вы заслуживаете и почему, - объясняет Гоулстон. – И будьте готовы обосновать свое требование. Чем больше фактов и цифр вы приведет в качестве доказательств, тем лучше».

Вот подсказки от Гоулстона, как выиграть в переговорах о зарплате:

1. Держите наготове альтернативный вариант.

Выдвигая требование, всегда держите в голове запасной вариант. Если вы, к примеру, запрашиваете $10 тыс., а ваш руководитель говорит «нет», предложите другое вариант, который тоже вас устроит, например, $6 тыс. и дополнительную неделю отпуска.

2. Надейтесь на лучшее, но планируйте худшее.

Заранее продумайте все возражения, которые может сделать руководитель на ваше требование, и подготовьте ответы на каждое из них.

3. Подумайте о времени.

Вспомните случаи, когда руководитель согласился с вашим предложением и когда решительно отверг его. Постарайтесь вычислить, какие факторы привели к таким решениям. Причиной тому было то, как вы сформулировали просьбу? Время суток? Это случилось после того, как вы закрыли крупную сделку? Подумайте об этих моментах и используйте эту информацию, договариваясь о месте и времени встречи, на которой будут проходить переговоры о повышении зарплаты.

4. Исходите из того, что вы общаетесь с тем, кто любит получать, а не отдавать.

У слишком большого количества людей есть проблемы с тем, чтобы попросить то, что они заслуживают. Они просто ждут, что им внезапно дадут то, о чем они мечтают, даже без их просьбы. Поэтому многие люди глубоко переживают, когда им не предлагают денег, которые они заслуживают. Не думайте, что вы имеете дело с щедрыми и великодушными людьми, которые готовы отдать вам все. Всегда говорите о том, чего вы хотите, потому что большинство людей любят получать и не готовы отдать что-либо, пока вы не попросите.

5. Выражайтесь прямо.

Что бы вам ни говорили в ответ, сохраняйте спокойствие. Посмотрите прямо в глаза собеседнику и скажите: «Вы так же хорошо, как и я, знаете, что это обычные переговоры. Так что я скажу и докажу вам, почему вы должны платить мне больше».

6. Спросите «Почему?».

Если руководитель первым называет сумму, вежливо спросите его, почему он остановился именно на ней. Постарайтесь сделать это, не демонстрируя обиды, и не заставляйте его защищаться. Просьба объяснить решение заставит его задуматься о том, справедливо ли это предложение на самом деле – и это поможет начать переговорный процесс.

7. Будьте готовы услышать «нет».

Наверное, это не очень приятно, но пока вы не получите отрицательный ответ от начальника, вы, вероятно, не будете точно знать, о чем просить. Так что дождитесь его ответа, затем сделайте паузу и очень спокойно и позитивно спросите: «Каких показателей я должен достигнуть, чтобы иметь возможность просить другого ответа от вас?». Возможно, политика компании состоит в том, чтобы повышать зарплату на определенный процент за конкретные достижения, и ни вы, ни кто-то другой ничего не сможет с этим сделать. Но спрашивать о повышении зарплаты стоит в любом случае.

Когда речь идет о тактике переговоров по поводу повышения зарплаты, часто советуют изучить ситуацию и ориентироваться на среднюю цифру по рынку или озвучить работодателю конкурирующее предложение, которым вы располагаете. Вот что об этом думает адъюнкт-профессор в McDonough School of Business при Университете Джорджтауна Крис Восс, который до этого 24 года служил агентом в ФБР:

«Изучение рыночных предложений по зарплате полезно, но оно может иметь или не иметь влияния на способность вашей компании платить вам больше. Переговоры – это торг не только о деньгах и цифрах. На самом деле обмену подлежат и другие опции, например, время, возможности и т.д. Это то, что я узнал из переговоров с преступниками, которые удерживали заложников: деньги только одно из условий и никогда не главное. Как правило, можно запросить любую сумму, и сделка будет блестящей или провальной в зависимости от условий». Работодатель, не смотря на рыночную конъюнктуру, может не захотеть вам платить ту зарплату, которую вы ожидаете. Возможно, вас испытывают на прочность: с одной стороны, хотят, чтобы вы не сдавались, и в то же время их цель – убедиться, что вы готовы работать в компании на долгосрочной основе.

Что касается конкурирующих предложений, то Восс советует не брать работодателя в заложники. «Вы же не хотите, чтобы ваш партнер по переговорам чувствовал себя как в плену. Большинство людей уничтожают возможности, пытаясь имитировать аукцион, и работодатель чувствует, что им манипулируют. В этом большая проблема. Тем более, если у него нет возможности платить больше». Он советует найти компромисс между настойчивостью и эмпатией к собеседнику, которую необходимо демонстрировать в ходе переговоров. Так вы сможете эмоционально воздействовать на собеседника вместо того, чтобы грубо давить на него, не пытаясь понять его позицию. «Имея такой настрой, мы как бы говорим собеседнику: я должен быть более настойчивым, чтобы получить то, что хочу. Но когда вы настаиваете сильнее, понять ваши желания невозможно. Поэтому необходимо дать место искренней эмпатии. Только с этого момента все, что вы говорите, будет вызывать положительный эмоциональный отклик у собеседника. Это будут предсказуемые эмоции, которые вы сможете направлять».