Как привлечь клиентов на старте бизнеса

Как привлечь клиентов на старте бизнеса

Порой предприниматели сталкиваются с ситуацией, когда даже крупные затраты на рекламу не приносят никаких результатов, особенно на старте бизнеса. Почему так происходит и что в этом случае делать? Об этом рассказывает маркетинговый консультант, специалист по стратегическому маркетингу и продажам Анатолий Ярра.

Цель каждого бизнеса — выстроить процессы, которые будут приводить к регулярному получению прибыли. На входе этого процесса — постоянный поток клиентов. На привлечение клиентов направлены усилия целых отделов. Как быть новому бизнесу, у которого нет клиентской базы, нет сложившегося доверия, известности и когда еще не начало работать «сарафанное радио»? Привлечение клиентов на старте становится важной задачей для выживания новой компании.

Затраты на рекламу — существенная статья расходов. Достаточно ли для успеха располагать на старте большим рекламным бюджетом? Существует ли алгоритм действий, который позволит новому бизнесу хорошо стартовать, избежав ошибок и финансовых потерь? Давайте разбираться.

В своей практике я сталкиваюсь с ситуациями, когда предприниматель сначала открывает бизнес и нанимает персонал, а только потом начинает думать о маркетинге и рекламе. Это ошибка.

Составить стратегию маркетинговых действий важно в самом начале, одновременно с созданием бизнеса, либо даже до его открытия. Хорошая подготовка особенно важна, если открывается локальный бизнес, то есть точка, привязанная к месту и обслуживающая клиентов из небольшого района, например, кафе, мясная лавка или магазин товаров для дома.

Не стоит надеяться только на естественный поток людей с улицы. Открытие такой точки должно стать событием, которого уже очень ждут потенциальные клиенты. Правильная подготовка гарантирует получение выручки сразу на старте. Но не стоит рассматривать открытие только как шоу. Недаром в маркетинговой среде ходит горькая шутка: «Акция в типографии! При заказе таблички «Мы открылись» — табличка «Распродажа в связи с ликвидацией» в подарок».

Недавно я проходил по улице и увидел такое шоу. На улице стоял стол с шампанским, играл диджей. «Мы открылись, подходите не стесняйтесь, сегодня все по сто рублей, через полчаса розыгрыш призов», — кричал аниматор. При этом не было понятно, какой бизнес, собственно, открылся. Люди, идущие мимо с работы, уже построили планы на ближайшие полчаса, и в них явно не входило ожидание некого розыгрыша. Не думаю, что это открытие дало какой-то существенный эффект.

Что делать

Я уже с десяток раз консультировал владельцев бизнеса с одинаковой проблемой: они потратили несколько сотен тысяч на внедрение какого-нибудь модного маркетингового инструмента, который не окупился, а бывало, что и вообще не принес ни одного клиента.

Не устану повторять, что инструменты вторичны. Можно иметь сколь угодно мощный двигатель, но без остальных частей автомобиля он будет громко реветь, но оставаться на месте. Прежде чем тратить деньги на внедрение фишек, сначала уделите время стратегическим и тактическим действиям. Их сейчас и рассмотрим.

На старте есть проверенный алгоритм, который при правильном внедрении дает гарантированный результат и возможность сразу сделать привлечение клиентов окупаемым и эффективным.

С владельцами бизнеса мы начинаем выстраивание такой системы привлечения клиентов с анализа трех основных сторон маркетинговой стратегии:

1. Клиенты

О важности составления портрета клиента написано, мне кажется, в каждой книге по маркетингу. На практике, к сожалению, его составление с надеждой привлечь богатых клиентов заканчивается формулировкой вроде «Мужчина 20–40 лет с доходом выше среднего».

Описание клиента не должно быть набором придуманных внешних признаков. Портрет клиента — это ответ на вопрос «кому точно лучше всего подойдет наш товар или услуга?» В его основе — глубокое понимание того, чем руководствуется потенциальный клиент при покупке, в каком состоянии он находится, о чем думает и с чем уже сталкивался, какой опыт имеет.

Чтобы хорошо продавать клиенту, нужно хорошо знать клиента. Обеспеченные клиенты покупают дорого не потому что у них много денег, а потому что им важны другие параметры товара или услуги. Способен ли ваш бизнес их предоставить?

Хочу обратить внимание на то, что портретов клиента должно быть как можно больше. Лопаты покупает как банкир Иван, чтобы расчистить дорогу к дому, так и предприниматель Сергей, владеющий точкой на рынке стройматериалов, так и секретарша Анна, на которую повесили задачу за два дня обеспечить отряд гастарбайтеров на стройке дешевым инструментом. Руководствуясь разными параметрами товара, они являются целевой аудиторией компании, производящей лопаты. Общие рекламные фразы, не учитывающие интересов каждого из портретов, не привлекут ни одного, ни второго, ни третьего.

2. Конкуренты

Наличие большого количества конкурентов в нише — хороший признак того, что товар или услуга востребованы. При этом далеко не всегда внешне большая конкуренция означает, что ниша перегрета и в ней сложно начать работать.

Пользуйтесь результатами работы, которую уже сделали конкуренты. Посмотрите их сайты и рекламу. Выпишите в таблицу формулировки, которыми они пользуются для описания ключевых преимуществ.

Не спешите копировать формулировки и преимущества конкурентов. Если вы хорошо поработали над анализом клиентов, то уже понимаете, какие из преимуществ для клиента будут важны, а какие нет.

Поставьте себя на место клиента. Есть ли клиенту разница, работаете вы на рынке 5 лет или 10? Понимает ли он, чем помогут «профессиональные мастера»? Начал ли он уже чувствовать «индивидуальный подход»? Стоит ли писать отдельно о «высоком качестве» или клиент другого качества и не ожидает?

Ваша задача — показать клиенту, за счет чего ваш бизнес сможет решить задачу клиента наилучшим способом. Понятным языком объяснить, чем ваш бизнес отличается от бизнеса конкурентов. Опять же не пытайтесь привлечь всех подряд, сосредоточьтесь на том сегменте, которому сможете принести максимальную выгоду.

Оставьте для рекламных материалов только те ключевые преимущества, которые четко выделяют вас на фоне конкурентов.

 

Важно! Я не рекомендую делать низкую цену ключевым преимуществом. Согласно исследованиям, лишь для 20% потребителей цена является главным фактором принятия решения о покупке. При этом эти 20% зачастую являются далеко не прибыльной, но довольно проблемной частью целевой аудитории.

 

3. Продукт

При анализе продукта, будь то товар или услуга, важно не только понимать, какие отличительные параметры есть у этого продукта, но и как именно они будут помогать клиенту решать его задачу, для которой продукт приобретается. Вторая, более сложная задача, которая, к сожалению, часто игнорируется — донести эти преимущества до клиента на понятном ему языке.

Потребитель не знает продукт так же подробно, как тот, кто его продает. Клиент будет оценивать предложение субъективно. Чтобы помочь сделать выбор в вашу пользу, для описания продукта применяйте схему «свойство-польза-результат».

 

  • Свойство — это параметр товара или услуги. Дверь из массива дуба. Разработка адаптивного сайта.
  • Польза — это понятная клиенту выгода, которую обеспечивает это свойство. Прочная звуконепроницаемая дверь. Сайт, который корректно отображается и работает на любых устройствах.
  • Результат — то, что получит клиент, как изменится его жизнь после покупки. Вы перестанете просыпаться от шума детей в гостиной. Количество заявок с сайта возрастет.

 

В эффективной маркетинговой стратегии все эти три стороны тесно взаимосвязаны. Нельзя выгодно показать результат клиенту, если не знать того, какие изменения он хочет получить и какую пользу ищет. Внимание клиента не остановится на вашей рекламе, если не выделиться среди одинаковых предложений конкурентов, выделив ключевые преимущества.

Кстати, тот факт, что вы сможете понятно доносить пользу и результат до клиента, уже будет являться конкурентным преимуществом, потому что удивительно мало компаний руководствуются этим принципом в рекламных материалах.

Инструменты

Только после этого стоит заняться собственно внедрением инструментов, то есть рекламой. Не бойтесь конкуренции. Маркетинг и сервис у многих компаний в плачевном состоянии.

Один из моих клиентов рассказал пример: новая компания за прошлый год выросла в первую десятку на рынке в перегретой нише с низким порогом входа только за счет того, что изначально выстроила грамотную маркетинговую систему.

Прежде чем запускать рекламу, наладьте аналитику. Отслеживайте хотя бы следующие параметры:

 

  • Количество входящих контактов — посетителей сайта, просмотров видео.
  • Процент конверсии из просмотра в заявку или звонок.
  • Процент конверсии из заявки в клиента.

 

По возможности отслеживайте эти показатели отдельно для каждого из каналов привлечения. В интернете это сделать несложно, существуют готовые решения. Понимание цифр позволит принимать обоснованные решения на основе поступающих объективных данных.

Ключевая задача на старте бизнеса — начать получать прогнозируемый поток клиентов и собирать клиентскую базу. Основным параметром, который будет определять успех рекламы, является стоимость привлечения нового клиента. Лучший способ уменьшить этот показатель — снизить стоимость первого контакта с клиентом. Хорошей стратегией реализации этого способа является многошаговая продажа.

В интернете стоимость переходов по рекламе определяется на основе рыночных механизмов. Чем больше конкурентов дают рекламу по определенному запросу, тем дороже получается переход. Задача многошаговой продажи — отойти от продажи товаров и услуг «в лоб» в области высококонкурентных дорогих запросов и построить систему постепенного проведения клиента к покупке через несколько касаний.

Для этого необходимо понимать, как клиент принимает решение о покупке. Какой путь он проходит от осознания задачи до поиска конкретных компаний, которые предлагают нужный продукт? Понимая этот путь, привлекайте клиента на раннем этапе принятия решения, там где конкуренция в рекламе гораздо меньше.

Работая с владельцами бизнеса над увеличением выручки, я выстраиваю путь клиента из 12 шагов, чтобы построить систему захвата клиентов максимально рано. На старте бизнеса рекомендую сосредоточиться на 1 или 2 шагах, непосредственно предшествующих покупке — такая стратегия гораздо проще в реализации и быстрее приносит первых недорогих клиентов.

Чтобы понять, чем привлекать клиентов, задумайтесь над следующими вопросами:

 

  • Какие инструменты, знания могут помочь потенциальному клиенту выбрать именно ваш продукт?
  • Какие товары и услуги покупает до того, как купит ваш?
  • Какие заблуждения и предубеждения есть у клиента в отношении товара или услуги?
  • Какую информацию, которая могла бы помешать купить продукт, он может увидеть в интернете и СМИ?

 

 

Привлекайте клиента материалами и информацией, которые дадут пользу и помогут более осознанно выбрать вас. Коммуникация с клиентом, которая дает ценность и не предлагает сразу что-то купить, поднимает главный параметр, влияющий на продажу — доверие. Внедрение многошаговой стратегии в среднем позволяет в 2–5 раз снизить стоимость заявки.

Выбор подрядчика для реализации такой системы, да и для настройки любой рекламы — задача непростая. Не обязательно, чтобы подрядчик имел результаты в вашей нише, но если не можете оценить компетенции другими методами, такой способ выбора вполне оправдан.

Обязательно убедитесь, что исполнитель понимает вашу специфику, маркетинговую стратегию и картину продвижения целиком. К сожалению, на рынке появилось много выпускников курсов из разряда «освой профессию за две недели», которые умеют только настраивать один рекламный инструмент по методичке, игнорируя то, как этот инструмент вписывается в общую стратегию продвижения.

Если бюджет ограничен, и у вас есть время, обучитесь хотя бы основам настройки рекламы. Автоматические алгоритмы уже работают с достаточным качеством, чтобы первое время привлекать клиентов своими силами. К тому же, понимание механизмов работы инструментов позволит более эффективно отбирать подрядчиков.

Каждый, даже типовой бизнес все равно индивидуален, и выбор конкретных инструментов и стратегий должен учитывать множество особенностей. Однако общая стратегия привлечения клиентов неизменна. Чтобы построить систему, надо понимать принцип ее работы. Умение посмотреть на процесс привлечения клиентов с более высокого системного уровня позволит владельцу бизнеса принимать больше правильных решений.
 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Коллеги, добрый день!

  Статья такая обтекаемая, так сказать, применимая в реальности, но не раскрывающая сути. Вот, например, крайне разумная фраза - В своей практике я сталкиваюсь с ситуациями, когда предприниматель сначала открывает бизнес и нанимает персонал, а только потом начинает думать о маркетинге и рекламе. Это ошибка.  На мой взгляд, это не просто ошибка, а путь в «никуда» Да и вообще, разве такое Бывает в нашем мире? Я так понимаю, что, как правило,  нужно учесть, что открытие своего бизнеса, предполагает наличие практического опыта, определенных знаний и начальных финансовых вложений. Отсутствие одной из этих составляющих может стать существенным препятствием на пути осуществления Вашей заветной мечты.

Я не оспариваю советы автора/маркетолога, но он, как то обходит такие вещи, как 1. Потребительский сегмент. 2. Интересные варианты. 3. Варианты сбыта. 4. Взаимоотношения с клиентами.    5. Прибыльность. 6. Уставный фонд. 7. Определенные виды деятельности. 8. Главные деловые партнеры и производители товара. 9. Расходы производства.

И да. Советы есть, но пути реализации не рассказываются. Вот, например фраза - О важности составления портрета клиента написано, мне кажется, в каждой книге по маркетингу. На практике, к сожалению, его составление с надеждой привлечь богатых клиентов заканчивается формулировкой вроде «Мужчина 20–40 лет с доходом выше среднего».

Примерный текст, что называется «из учебников» Пошаговый план, как составить портрет целевой аудитории:

Найдите тех людей, которые уже купили у Вас товар или услугу.

Создайте таблицу, в которую вносите ответы на следующие 22 вопроса:

Имя, (что может дать имя?) Пол, Возраст, География, Доход, Образование, Сфера деятельности, Специальность (как Вы это узнаете, одному богу известно), Должность, Ключевые проблемы, Его страхи, Его желания,  Его жизненные цели,  Его ценности, Его интересы,  Место покупки,  Частота покупки,  Искомые выгоды, Отношение к услуге,  Драйвер покупки (Почему человек платит?), Повод для покупки (В какой момент возникает потребность?).

Ну, вот, коллеги!, я так понимаю, что если открывается некая сеть по продаже бытовой техники, к примеру, то у них уже есть подобная аналитика. Ну, как это можно ещё применить к ларьку с пивом. А вот, как это Вам поможет, если скажем, Вы шаверму и шаурму продаёте. ))))

Статья 50 на 50. Есть и дельные советы, но и реальный туман присутствует (впрочем, как и везде)  Ваша задача — показать клиенту, за счет чего ваш бизнес сможет решить задачу клиента наилучшим способом. Понятным языком объяснить(кому и где объяснять) чем ваш бизнес отличается от бизнеса конкурентов. Опять же не пытайтесь привлечь всех подряд, ( а почему не привлекать всех подряд, скажем вы арендовали рекламный щит вдоль автодороги) сосредоточьтесь на том сегменте, которому сможете принести максимальную выгоду.  Опять же если отнести к пиву и продуктам быстрого питания – улыбка. )))

Всем удачной недели и значительных продаж в канун нового года. ))))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Заинтересовала статья - "полазил" в инете. Вот та часть, о которой забывать не стоит. 

 «Хочу заработать денег». Правда состоит в том, что в бизнесе гораздо проще деньги потерять, чем заработать. Пресса любит писать об историях успеха, а на кладбище неудачников – тишина. Даже если вы окажетесь в числе счастливчиков, чей бизнес станет успешным, сначала нужно будет выйти на операционную эффективность, потом вернуть инвестиции, потом возвратить все долги, которые накопились, а потом реинвестировать, потому что растущий бизнес в этом нуждается. Вот только после этого можно начинать что-то платить себе.

«Хочу обрести свободу». В реальности вы на несколько лет становитесь рабом своего бизнеса. Придется вкалывать без выходных, отпусков. Ваши наемные сотрудники могут в любой момент встать и уйти в другую компанию. Акционеры могут продать свою долю. А вот капитан будет тонуть вместе с кораблем и всеми долгами.

  Вот, как то так. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

 Привет, дружище!

Если быты знал, сколько человек, после прочтения твоего комментария, передумали открывать свой бизнес!

 А ведь у нас в стране его и так мало!laugh

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ААХАХАХАХАХА! Ильдус, респектос! Коллеги привет! Ильдус, я не хотел достичь такой цели. но я прямо знал, что если ты прочтёшь этот коммент, ты именно так и отреагируешь. Я же не только РОП. Был и директором. Но вот собственником не был никогда. Я даже думать об этом не хочу ))))


Всё покупается - всё продаётся!