Как продавать больше. Игры, игры, игры...

Аватар пользователя Антон Берсерк

Как продавать больше. Игры, игры, игры...За годы работы в продажах, я выделил больше десятка технологий, которые помогают правильно разогреть клиента.

Зачем разогревать клиента? Зачастую это необходимо. Клиент должен проявлять интерес к продукту.

Предложенный список технологий - это мой опыт в B2B продажах. Но данные методики работают и в розничных продажах. Не все, но многие.

Итак.

Акции

Любой формат будет интересен клиенту. Главное - имя продукта (имя бизнеса) в центре. Все зависит от Вашей фантазии.

Лично я всегда запоминаю интересные форматы, которые встречаю по ходу работы. Записывайте.

Смысл акции может быть универсальным: получи подарок, успей до, получи скидку на вторую покупку и так далее.

Планируйте программу акций на год вперед. Минимум 1 раз в квартал проводите новые форматы. Дарите положительное настроение клиенту.

Люди любят играть в различные игры. Это у нас в крови.

+++++++++++++

Мой видеоархив для Продажника

+++++++++++++

Благодарственные письма

Не уставайте благодарить своих клиентов.

Лично я клиента благодарю трижды. Первое благодарственное письмо я вручаю клиенту после первой встречи. Второе после показа продукта. И третье я вручаю после оплаты.

Благодарность положительно влияет на настрой клиента. В любом случае.

А еще. Еще я ламинирую благодарственные письма, печатаю их на цветном принтере, красиво оформляю. Это добавляет эффекта.

++++++++++++++

Показ продукта

Безусловно. Показ продукта помогает улучшить взаимосвязь с клиентом. Когда клиент понимает суть использования продукта, ему легче принять решение.

Имейте 3-4 разных способа показа продукта. Для разной целевой аудитории должен быть свой способ показа.

Отрабатывайте навыки показа. Меняйте стратегию. Это нравится клиентам.

++++++++++++++

Презентация

Чем отличается презентация от показа?

Все просто. Презентация продукта может быть нескольких видов:

  • На слайдах

  • В виде руководства

  • «На пальцах». Словесная презентация

  • Видеопрезентация

  • Сайт-презентация

Цель презентации - рассказать клиенту о преимущества использования продукта. Рассказать о способах применения продукта.

Нормальная презентация должна содержать в себе 5 основных блоков: структура продукта, преимущества, способы применения, условия приобретения, сервис.

Можно дополнить отзывами, кейсами и особенностями эксплуатации.

++++++++++++++

Длительное тестирование

Отдельный прием. Давно еще вычитал его в одной из книг.

Чем дольше продукт находится в руках клиента, тем меньше шансов на то, что он захочет с ним расстаться.

Привыкание к продукту помогает клиенту увидеть сильные стороны в реальных условиях. И в конечном итоге решение принимается максимально осознанно.

++++++++++++++

Многоступенчатый диалог

Разбивайте диалог с клиентом на блоки. Идеальная картинка — 3-4 блока. Не сваливайте все в кучу.

Не продавайте при первом контакте.

Логически все можно разбить следующим образом: знакомство, показ продукта, обсуждение цены, убеждение.

Делайте паузы между блоками. Раскачка должна идти шагами.

++++++++++++++

Подарки

Любые подарки имеют разогревающий эффект.

Они могут быть большими, маленькими, дешевыми, дорогими.

Много подарков не бывает, но стоит помнить о том, что можно и перекормить. Главное — подарок не должен принижать стоимость продукта.

++++++++++++++

Визит руководства

Повышайте статусность сделки. Клиент это оценят.

Я всегда выезжаю к клиентам. Стараюсь это делать со всеми горячими клиентами. И это работает.

Визит руководителя показывает серьезность в отношениях Вашего бизнеса и бизнеса клиента.

++++++++++++++

Приглашение в офис

Отличный прием. Приглашайте клиентов к себе в офис. Сделайте в офисе гостевую зону.

Чай, кофе, угощения, конфетки.

Я стараюсь приглашать всех клиентов. Не все доходят, но те, кто доходят чаще всего принимают положительное решение о сотрудничестве.

++++++++++++++

Смена имиджа

Меняйте костюмы, прически, запахи. Клиенты это оценят.

Вы - продолжение сделки. Лишний раз привлечете внимание к себе, лишний раз напомните о сути переговоров.

++++++++++++++

Встреча на нейтральной территории

Кафе, рестораны, выставки, семинары, лекции.

Отличный повод вывести переговоры на новый уровень. Общайтесь так, чтобы было комфортно и неожиданно.

Переговоры на нейтральной территории помогают вывести диалоги на независимый уровень. Не всегда, но это иногда это необходимо. Неформальная обстановка помогает увидеть новые перспективы от сотрудничества.

++++++++++++++

Руководства и инструкции

Обучать клиента необходимо. Факт.

Применяйте разносторонние форматы обучения клиентов. Пишите детальные инструкции, книги о своем продукте. Снимайте видеоуроки, проводите вебинары.

Мой опыт показал, что обучения много не бывает. Чем лучше клиент обучен, тем дороже получается сделка.

++++++++++++++

Лотереи и розыгрыши

Отдельный формат акции.

Я уже писал о том, что все любят игры. Вовлекайте клиентов в различные форматы игр. Они это оценят. Чем сложнее игра, тем лучше.

Ярко и красочно освещайте итоги игр. Делайте фото и видео отчеты.

++++++++++++++

Обновления бесплатностей

Я в своей работе использую много бесплатных поводов для общения с клиентом. Подборки материалов по теме продукта, книги, рассылки полезной информации и т. д.

Для привлечения дополнительного внимания клиента делайте обновление не реже 1-2 раз в квартал.

Любая бесплатность должна быть по теме конечного продукта.

++++++++++++++

Поиск союзников

Любой клиент в B2B — это множество участников. Работайте на разных уровнях. Не зацикливайтесь на одном человеке.

Чем больше участников в обсуждении, тем больше шансов на успешный результат сделки. Хотя бывает и наоборот. Здесь необходимо думать над каждым клиентом.

Из своей практики могу сказать одно: этот прием работает. Всегда есть старшие специалисты и младшие специалисты, есть молодые участники, а есть возрастная группа, есть мужчины, а есть женщины.

Не договорился с одним, всегда есть возможность договориться с другим.

++++++++++++++

Книга отзывов

Собирайте отзывы клиентов. Делайте книгу отзывов.

Клиент должен наслаждаться процессом изучения обратной связи. Чем красивее Вы оформите книгу отзывов, тем больший результат Вы получите.

Делайте различные форматы: текст+фото, видео+текст, текст+ссылка на сайт и так далее.

Делайте физическую книгу отзывов, делайте электронную книгу отзывов, размещайте отзывы на сайте.

++++++++++++++

Рекомендации действующих клиентов

Цифры и еще раз цифры.

Попросите Ваших клиентов рассказать о том, что они получили от использования продукта или услуги.

Форматы рассказа могут быть самые разные. Текст, видео, аудио, фотоотчет.

++++++++++++++

Меняйте стратегии.

Мой опыт показал одно, что разогревать клиента необходимо. Всегда необходимо.

Подогревайте интерес различными способами. Это помогает сблизить позиции и усилить впечатление от продукта.

-----------------------------------------------------------------------

Мой архив видеоматериалов

 

Поделиться:
bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Классный наборчик точек для роста бизнеса, хорошо подстегивает ход мыслей при планировании очередного контакта. 

У меня вот недавно был случай, звонил своему приятелю, по ошибке попал к потенциальному клиенту, и тот, и другой были обозначены под именем Кирилл в телефоне. Очень живенько пообщались. Можно использовать)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Меня мои клиенты не поймут.

Хотя можно трансформировать данный прием в методику. Докрутить мапленько.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Разбивайте диалог с клиентом на блоки. Идеальная картинка — 3-4 блока. Не сваливайте все в кучу.

Не продавайте при первом контакте. Полностью согласен. возражения и недоверие клиента, так-же легче обработать разбив на части.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

С 23-м Серега!

Все дробить. Всегда дробить!

Клиент всегда зажат при первом контакте. На втором и третье уже проще вести диалог.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Что такое благодарственные письма?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Уважаемый, Максим.

Хочу выразить тебе благодарность за то, что ты оставил комментарий в моем посте.

Это действительно важно!

Я надеюсь...нет. Я уверен, что наше общение на тему увеличения продаж приведет нас к наилучшим результатам по всем покащателям.

Максим, я предпринимаю максимальное количество усилий для того, чтобы информация приносила максимум пользы. Все силы брошены на то, чтобы был мир во всем мире.

....еще 3-4 абзаца умных мыслей....

Заламинированный экземпляр письма, с красивыми вензелечками я отправил тебе по почте.

С наилучшими пожеланиями, Антон Берсерк.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Спасибо, Антон.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Надеюсь ты понял, что это пример:-) ?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

С трудом!))))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нужен будет пример, напиши мейл в личку. Скину пдфку

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Визит руководства

>> Повышайте статусность сделки. Клиент это оценят.

Мне этот пункт кажется спорным. Возможно, он положительно влияет в серьёзных/крупных/долгих проектах... Но на мой взгляд, если директор фигурирует в мелкой ординарной сделке - это девальвирует его статус. У меня при этом впечатление, что это "театр одного актёра" а-ля "киоск у метро". Директор, он же главбух, он же продавец, он же грузчик, он же курьер, он же охранник.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Dwarf (не проверено)

Согласен, статус нужен только при работе с крупными партнерами для установления взаимоотношений на уровне руководителей компании.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А-ххх...теоретики... чего тут спорить то?

Обычная ситуация. Горит план. Нужно отжимать. Садишься и едешь по клиентской базе. 

Либо телефон к уху и вперед. 

Клиент как только слышит слово руководитель, сразу по другому начинает разговаривать.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Ну, фиг знает, не разу не видел, чтобы руководители, и особенно ГД, общались с малыми клиентами, другое дело ключевые партнеры.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Кроме корпораций в мире существуют еще и малые, средние компании.

Безусловно в МЕГА ИНКОРПОРЕЙТЕД босс сидит и животом мышку двигает. А в УрюпинскБратваКомпани, Роп за клиентом будет бегать также, как и обычный манагер.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Даже если конторка состоит из полутора человек и директор после работы сам полы моет - не обязательно это наружу демонстрировать. Уж лучше в такой ситуации вообще не светить должность, чем представиться "директор". Так и хочется спросить: "над кем ты директор-то? кроме тебя ещё кто-то работает?".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Привет, Антон!

Почти со всем согласен на 100500, про благодарственные письма отдельный зачет: не думал, что кто то настолько качественно подходит к делу =)

Единственное но, из практики:

Длительное тестирование

Отдельный прием. Давно еще вычитал его в одной из книг.

Чем дольше продукт находится в руках клиента, тем меньше шансов на то, что он захочет с ним расстаться.

Привыкание к продукту помогает клиенту увидеть сильные стороны в реальных условиях. И в конечном итоге решение принимается максимально осознанно.

Само по себе не работает, хотя может в каком то сфере и так, но у меня обратный опыт. Очень часто отдаешь свою хрень на долгий срок и все... Ей просто не пользуются, о ней забыли. Поэтому без серьезного разогрева не работает.

Если только совсем издалека зайти: например многие вендоры поставляют в профильные университеты свой софт за бесценок. Зато готовые студенты, выходя на работу уже знакомы с продуктом и лояльно к нему относятся. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нельзя просто отдавать. Факт.

Но иногда помогает. Но только в  совокупности. Звоним, катаемся, склоняем, помогаем, учим и т. д.

Последний клиент по такой схеме сам не купил, но привел 2-х клиентов из числа знакомых.

Так что все гуд.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Всем доброго дня!

Семен, а мне тестирование помогает. Главное чтобы оно было не затянутым. И клиент точно понимал что ему это нужно и интересно. В одном случае помогает продать, в другом избежать ненужной продажи. 

Не в сети

Александр, приветствую! Так и мне помогает, но это работает только вместе с разогревом, подарками и т.д. Само по себе тестирование не работает...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Само по себе тестирование не работает...yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну это надо быть персонажем с аватара Семена, чтобы слепо верить в силу тестирования.

Конечно необходимо шаманить.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам