Как продавать поколению Z: выстраиваем диалог и делимся эмоциями

Как продавать поколению Z: выстраиваем диалог и делимся эмоциями

Артем Ступак, сертифицированный бизнес-тренер по развитию эмоционального интеллекта и типологии поведения людей DISC, рассказывает об особенностях поколения Z: какие качества и характеристики бренда эти люди ставят во главу угла, почему привязанность к продукту лучше формировать с помощью эмоций и как найти с представителями поколения Z общий язык
Теория поколений была впервые представлена миру Уильямом Штраусом и Нилом Хоувом в 1991 году в их совместной книге «Поколения» (Generations). И сейчас, в эпоху цифровизации, разница поколений ощущается особенно остро. Как говорил Милтон Эриксон: «Перемены не только возможны, но и неизбежны». Меняются люди, а за ними и подходы, методы коммуникации и продаж.
Итак, характерные черты и особенности поколения Z:
  • Рожденные с 1995 года;
  • Интернет для этого поколения всегда был, есть и будет;
  • Оценивают информацию примерно за 8 секунд — короткий цикл внимания;
  • Про это поколение часто говорят «Родились со смартфоном в руке»;
  • Знают о многом, но неглубоко;
  • Этому поколению присваивают понятие «Клиповое мышление»;
  • Не умеют или не хотят планировать свою жизнь, особенно на далекую перспективу;
  • Принимают решения, основываясь на эмоциях и чувствах «нравится — не нравится»;
  • Не всегда видят причинно-следственную связь своих поступков и полученных результатов;
  • Или не умеют, или избегают нести ответственность за свою жизнь и поступки.
Конечно, мы можем долго сетовать на то, что поколение Z живет, как нам кажется, неправильными ценностями и принципами. Но, как известно, «времена не выбирают, в них живут и умирают», поэтому мы можем только повлиять на людей поколения Z, выстроить гармоничную коммуникацию и даже, может быть, в чем-то убедить, но кардинально изменить их образ жизни и ценности невозможно.
 
Какие основные методики и техники продаж работают с поколением Z, как быть убедительным для них, как стать своим? Итак, вот основные способы продаж тем, кому сейчас от 15 до 23 лет:
 

Создание и продвижение бренда

 
Что такое бренд простыми словами — это образ в головах аудитории, который они представляют, думая о вас или вашем продукте. То, с чем вы ассоциируетесь, с какой эмоцией, чувством, идеями, ценностями, мыслями и желаниями.
 
Как уже было упомянуто, поколение Z принимает решения эмоционально, мыслят образами, живут с интернетом (или в интернете).
 
Этот образ нужно сознательно создавать и поддерживать:
 
Ведение страниц в социальных сетях. И не важно, что вы продвигаете: себя, какой-либо товар или компанию. Поколение Z принимает решение о покупке после того, как изучит доступную информацию в интернете. И если вас там нет, значит вы вообще не существуете. Instagram и Vkontakte являются основными местами обитания современного поколения.
 
Бренд строится на ценностях. А одна из ценностей поколения Z — это желание быть частью чего-то великого, что происходит сейчас в мире и в обществе, сопричастность к радикальным позитивным переменам. Идея бизнес ради денег, величие ради самолюбования не сможет увлечь это поколение. Возможность кардинально изменить мир, принести ощутимое благо кому-то, сделать что-то удобнее или эффективнее — купить у такой компании — или сам продукт, имеющий глобальное значение, могут стать решающими факторами при принятии решения о покупке.
 
У этого поколения довольно ярко выражен социальный мотив в поведении. То есть бизнес ради личной наживы путем принесения в жертву других людей и окружающий мир — это то, что оттолкнет от вас и даже вызовет негативное отношение к вам или вашей компании. Поэтому делайте себя и свой бизнес с человеческим лицом и транслируйте это через свой бренд, показывайте свои истинные ценности и принципы работы. Вносите долю бескорыстия и благотворительности в свои действия. Конечно, делайте это абсолютно искренне, поколение Z способно чувствовать фальшь и наглый обман.
 

Доверие

 
Исходя из того, что телевизор поколение Z практически не смотрит и «классическое» получение основных новостей из программы «Время» на Первом канале для него не актуально, то большую часть информации о мире оно черпает из интернета. А это значит, что сложившиеся годами авторитеты для других поколений таковыми для Z не являются. Тогда кто же для них «Герой ИХ времени»? Кому Z доверяют?
  • Блогеры;
  • Близкое окружение, родственники и друзья;
  • Те, кто чаще всего мелькает в социальных сетях.
Именно поэтому блогерство сейчас становится прибыльным бизнесом, так как рекламировать и продвигать товары и услуги начинают через блогеров, раз они являются проводниками в мир поколения Z. Способы создания доверия:
  • Вести youtube-канал. Наиболее актуальны видео нарезками 7-15 минут, до 30 минут и максимум до 1 часа;
  • Коммуницировать с поколением Z через соцсети. Вовлекать в диалог через геймификацию, конкурсы, акции, опросы, диалоги;
  • Контент должен быть не только полезным, но и развлекательным. Слишком серьезное отношение может напрягать Z.

Эмоциональный контакт

 
Так же, как и в публичных выступлениях перед поколением Z, продажи тоже должны быть пропитаны эмоциями, учитывая тот факт, что Z — эмоциональное поколение, которое не боится проявлять и показывать то, что чувствуют и думают на самом деле. Такое поведение свойственно индивидуалистам, которыми, по сути, Z и являются. А значит в общении с ними в оффлайне или онлайне нам стоит уметь:
  • Проявлять свои эмоции, быть искренними. Для Z нет другой жизни, кроме эмоциональной;
  • Уметь передавать или заряжать их своими эмоциями, которые связаны с нашим брендом, с нашими ценностями;
  • Уметь принимать их такими, какие они есть, то есть выстраивать отношения с Z, потому что они очень обидчивы. И если вы не любите то, что сейчас в хайпе и, не дай Бог, это критикуете, то об отношениях с Z можно забыть.
Именно поэтому одним из ключевых навыков ближайшего десятилетия является эмоциональный интеллект (EQ), который стоит начать развивать уже сейчас.
 

Равенство

 
Удивительно, но чем же блогеры так цепляют Z? Почему человек в Youtube вызывает большее доверие, чем ведущий Первого канала? Что нужно делать, чтобы покорить сердца Z:
  • Сейчас необязательно выкладывать фотографии и видео, снятые профессионалами в сфере медиа. Наоборот, «Дорого и богато» отталкивает их неестественностью и постановочностью. Для Z гораздо важнее, чтобы ваш контент и формат общения был искренним и честным. «Свой парень» выглядит убедительным;
  • Раскрывайте некоторые свои тайны. Другими словами, будьте ближе к Z. Когда они видят, что вы такой же живой человек, со своими трудностями и даже, возможно, ошибками, когда они видят в вас частички своего отражения, то это сближает вас с Z;
  • Будьте готовы, что Z могут начать сразу общаться с вами «на ты». И не потому, что они проявляют к вам неуважение или пытаются как-то обидеть. Нет, просто некоторые традиции они могут невзначай опустить. А иногда переход «на ты» является сигналом, что вы завоевали их уважение и доверие, и теперь вы с Z друзья.
В одном из городов России, где я проводил мастер-класс «Ораторское мастерство» для Волонтеров Победы, в котором участвовали как раз представители поколения Z, ребята от 15 до 22 лет. Один из участников мастер-класса в конце мероприятия подошел ко мне и сказал: «Артем, ты был крут! Спасибо!» А дальше в лучших традициях поведения поколения Z мы сделали селфи. И все это значит, что Z меня принял, теперь я «свой».
 

Красочно, ярко, наглядно

 
Общаясь с поколением Z в оффлайне и онлайне, необходимо учитывать их скорость мышления, быстроту анализа контента и то, что цепляет их глаз:
  • Простота в речи. Мудреные фразы и понятия отталкивают Z, а иногда это воспринимается ими как напыщенность и пафос. Учитывайте, что они глубоко в тему или какой-то предмет не погружаются, если сразу не зацепило их внимание, то напрягаться, чтобы разобраться в сути, они не будут.
  • Любой контент для Z должен быть с эмоциями. Сухая речь, академический язык, классическая лекция — это все не для Z. Цикл внимания у этого поколения сократился в разы: 3-7 минут. И если это для них не интересно, они переключают внимание на другое. Причем, это происходит практически на автомате.
  • Юмор, шутки, байки и истории из реальной жизни. Все, что иллюстрирует вас или ваш продукт, доказывает и убеждает, вызывает доверие и искренний интерес. Принцип коммуникации с Z — легкость, с вами им должно быть легко.
В теории поколений работает тот же принцип, что и в типологии поведения людей DISC: «Другой не значит плохой. Другой просто другой». Нет плохих поколений, есть наше нежелание или неумение выстраивать отношения, проявлять гибкость и готовность хотя бы попытаться понять другого человека. Разве искусство продаж не является искусством понимания другого человека? Как сказал Оскар Уайльд: «Я живу в постоянном страхе, что меня поймут правильно». Уверен, что поколение Z будет радо, если его поймут.
 
Артем Ступак, сертифицированный бизнес-тренер по развитию эмоционального интеллекта и типологии поведения людей DISC

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

1. Цикл внимания у этого поколения сократился в разы: 3-7 минут. Неправда. 30 секунд. Иногда 15. 

2. Z меня принял, теперь я «свой». Нет, он лишь позволил вам говорить. Вы для него Старик, своим не будете. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Уже не просто бизнес-тренеры и консультанты, теперь вот СЕРТИФИЦИРОВАННЫЙ бизнес-тренер по развитию эмоционального интеллекта! При чем тут бизнес вообще? 

Коллеги, всем привет!

Во-первых, с подростками и молодежью всегда было непросто. Когда они собираются в стаи, взрослому, вот так сразу, всегда было трудно завоевать авторитет. Тем более, если тематика не очень свойственная их группке. 

Во-вторых, смартфон в руке их отличает только скоростью передачи информации. Раньше, до интернета, точно также были некоторые сообщества, и речь не о кружках по вязанию, хотя и их можно причислить сюда. И не всегда молодежь собиралась по "раёну", а бывало, что и по интересам. Себя помню, как мы носились с журналами "Техника - молодежи", "Ровесник", "Юный техник", и т.п. А другие не носились, просто крапиву палкой лупили... Хоккей-футбол там, и т.п.

В-третьих. Общение на "ты", пропускание половины каких-то вещей - все это не отличительная особенность их субкультуры. Речь просто о культуре. Точнее, об ее отсутствии. Речь о воспитании. Автор гордится тем, что "без мыла залез в аудиторию", а я так думаю, всечь надо было тому "тыкалке".... Чтобы знал, "кто есть ху". 

Далее, уже без пунктов. Мы все тоже раньше думали, как задолбал этот "сухой академический язык". Подрастая, мы стали понимать, что в жизни, большую часть айсберга составляет рутина, приходится работать *опочасами. Так что и у этих пройдет. Не все те, которые присутствуют на семинарах, станут блогерами и будут так зарабатывать. Большая часть из них, нарожав детей, уйдут вкалывать в "Пятерочку", и т.п.

А про "клиповое сознание" или "мышление", короткий "цикл внимания" - ваще атас! Воспитывайте своих чад! Чтобы идиотами клиповыми не росли. У меня, с моими двумя балбесами (третий еще мелкий) бой насмерть каждое утро-день-вечер: уберинах телефон, кушай молча, сиди ровно!; сколько книги прочитал и о чем? Посуду фуле бросил после себя!? Ну и в русле статьи: сделаете "отсюда и до обеда", получите по 100р, раз в своем тырнете зарабатывать не умеете. 

Других путей нет. Только насаждать воспитание. Им ничего не интересно и им все лень. Им неинтересно (тут в наше время, конечно, различия) даже машину водить. Хотя, когда дал порулить, загорелись! Так что Ваш смартфон, точно такая же развлекуха, не более того. С него легко поток дерьма хавать. Но жизнь - боль. 

Так что статья так, для общей теории. А если говорить, какой к ним подход, как Клиенту, то тут все как было сто тысяч лет: а какой подход к подростку? Ну и в ключе "продажников", раз у нас есть некий "Клиент Z", впору уже задаться вопросом: "А откуда у этого Клиента деньги на наш Продукт"? Не думаю, что сильно ошибусь, если скажу, что лет аж до 20 - от родителей!!! А у некоторых и поболее... Лет. 

Всем уважуха! 

 

yesyesyes

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Высказывания, афоризмы и цитаты о поколении.

 

​И, пожалуй, наверное самое избитое:

«Нынешняя молодежь привыкла к роскоши, она отличается дурными манерами, презирает авторитеты, не уважает старших, дети спорят со взрослыми, жадно глотают пищу, изводят учителей». (Сократ, V в. до н.э.)



«Я утратил всякие надежды относительно будущего нашей страны, если сегодняшняя молодежь завтра возьмет в свои руки бразды правления. Ибо эта молодежь невыносима, невыдержанна, просто ужасна». (Гесиод, 720 год до н.э.)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Уже не просто бизнес-тренеры и консультанты, теперь вот СЕРТИФИЦИРОВАННЫЙ бизнес-тренер по развитию эмоционального интеллекта! При чем тут бизнес вообще? yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Интересно, кем он СЕРТИФИЦИРОВАН? У нас в России есть такая структура? Я реально отстал в бизнесе.  


Всё покупается - всё продаётся!

Статья в целом актуальная ... Главреду +laugh.

Многие черты Z подмечены верно, согласно духу времени. 

Вот это понравилось - «времена не выбирают, в них живут и умирают».

Поэтому наряду с чертами времени - интернетом, смартфонами, селфи, онлайн, возросшими скоростями коммуникаций ... присутствует капитализм, вместо социализма, который помнят (и жили в нём) старшие поколения.

Стоит отметить, что возрастную психологию тоже никто не отменял ... и все прелести подросткового возраста присутствуют, вместе с самоопределением и формирование независимой личности. Всегда была молодёжная культура, чаще протестная ... и во времена социализма тоже кстати. Были свои кумиры, тусовки, мода и прочее. И желание мир переделать тоже всегда было свойственно молодёжи ... во всех странах студенты любят бунтовать.

Что же с годами? Кончается школа и молодежные пути расходятся ... кто в вузы, кто по проще ... кто во все тяжкие за легкими деньгами. Потом в принципе надо на работу устраиваться ... и теперь это сложнее. Если некому помочь, то туда где нужны руки, ноги, языки ... и часто не мозги. Если к продажам - то почему не в сетевой магазин, или салончик сотовой связи или тупо курьером? Как правило идёт перебор всех этих занятий. И так будет до 30-ти - возраста Христа, когда человек задумывается о постоянном занятии, зачем он вообще в этот мир пришёл!? surprise

Автор вообще то статью замутил  - как продавать поколению Z? А мне поближе и в принципе адаптация Z к взрослой жизни. Как то дурДОМ-2 не очень впечатляет ... те же подростки эгоисты ... только взрослые.

EQ уже давно на слуху. Так малые дети по природе своей эмоциональна и непоседливы, импульсивны, с неустойчивой психикой ... то же видим и дальше, если нет воспитания. 

И ещё не нравится у автора то, что он всех ... абсолютно всех ... загнал в эту букву Z. А где ботаны? Где ребята, которые не только в смартфоне живут? Или вот счас модно волонтёрство ... это что за явление? Вроде тоже тусовка, всё весело, под соусом патриотизма ... от мероприятия к мероприятию. Это что профессия? И что вырастет? Похоже на неокомсомол ... но как на это жить? Они ведь за еду работают и униформу. ... 

Хотя ... работа за еду ... это сейчас актуально. Государству не до того. Оборону крепим, мосты в будущее строим ... для кого? 

А как развести молодёжь на модные девайсы автор в принципе верно расписал ... дави на эмо  cheekybroken heartcryingwink в соцсетях и на приколы! 

 

 

 

 

 

 

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Вопрос "как продавать поколению Z" имеет смысл, если товар предназначен исключительно для этого самого поколения. А это не такая широкая гамма товаров и услуг. Существуют огромные отрасли, для которых эта целевая аудитория просто не актуальна.

Далее, надо иметь в виду, что если вы сами не относитесь к поколению Z, то не стоит примерять на себя этот образ, несмотря на регулярное обновление сториз в инстаграме или ведение канала на ютубе, пусть даже по всем правилам, вы не станете представителем этого поколения, вас все равно "вычислят". Да, некоторые блогеры имеют успех среди этой аудитории, но только потому, что они сами принадлежат к этому к "Z".

У меня есть знакомые, ведут бизнес как раз в этой отрасли. Позиционируют себя как маркетинговое агенство. Их главная задача - установить контакт с лидерами мнений. Есть специальная база данных таких блогеров, базу регулярно обновляют, самих их куда-то приглашают, всякие плюшки раздают. Если надо чего-то продвинуть - обращаются к ним в зависимости от их специфики и продвигают. Все исключительно индивидуально, на личных отношениях. Последний успешный кейс был с какими-то творожками, после нескольких постов новинку смели с прилавков супермаркетов за один день, даже промоутерам не досталось :)