Книга плану не поможет. Перед тем, как обучить, надобно проверить в чем затык, с каким этапом продаж. Например, снизился % прохода секретарей, его и прокачали, сравнили % до и после.

Если менеджер отлично продает, не надо ему тыкать скриптом, чек-листом, стандартом.

Часто бывает и говорит не по скрипту, а продает лучше всех. А рядом сосед говорит правильно, а результат вполовину хуже.

Все приходит с опытом: со временем появляются свои приемы, доселе неизвестные (учитывая специфику товаров/услуг), десятки скриптов,  исходящий креативный телемаркетинг - от их скрипта и результата падаешь в обморок, неожиданно находишь фразу для перехода на встречу  в свадебной тематике, например.

P.S. А потом падаешь в обморок еще раз от цитат  

Прослушка записей разговоров по телефону. При этом, задачу оценки звонка по разработанному чек-листу может не только руководитель отдела продаж, но и, если его нет, то секретарь или бухгалтер.

Давайте сразу пригласим уборщищ, пусть контролируют менеджеров.

Так же нередки случаи, когда руководитель отдела сам не продает и, соответственно, не применяет технологии продаж. Такая работа сводится к координационной работе офиса и ведению отчетной документации. И очень слабо влияет на уровень продаж.

Руководители отделов продаж разные. Бывает администратор. Сам не продает, иногда помогает сотрудникам со сложными клиентами. Сидит тихо, не отсвечивает, и тут бац! трехкратное увеличение продаж. Наверно это секретарь и бухгалтер так здорово чек-листы  контролируют

Здравствуйте, коллеги!

Хочу дать свой отзыв по теме. История длинная, но, полагаю, интересная. Может даже в отдельную тему выделить надо было, ну да ладно. Целевая аудитория поста такова: начинающие продажники, имеющие целью стать НОПом – для учета в собственном развитии; опытные продажники и мелкие коммерсы вообще – поржать над «славным  боевом пути». Посвящаю малому бизнесу. Имена, города, и прочее – изменены, совпадения – случайность.

Исходные данные. Я – после крупного фиаско в карьере и в семейной жизни. Мне было 33 года. В ходе совершения фиаско, решаю, после армейки надо адаптироваться к гражданской жизни. Поступаю на второе высшее – «менеджмент организации». Хожу по собеседованиям. Слышу – некто Кийосаки. Из полной грязи – в лярдеры, через все тернии и звезды. Начитываюсь до умоподавления и решаюсь на воплощение его совета – надо научиться продавать! Чтобы выбраться из полного кризиса – по найму не заработаешь, надо делать бизнес, че. Я и так-то, переговорщик готовый (знаю, что скромничаю, не акцентируйте), но тут: продашь – бабло поднимешь! А тут у меня экзамены, в т.ч. по профилирующему - «менеджменту». Препод – барышня кисейная, лет 26. Ни за какие места не трогала ни бизнес, ни отделы продаж. Это у меня первая же сессия, и она мне говорит: «Вы сами в состоянии преподавать эту дисциплину». О, бл! Говорю, дак может Вы мне будете платить, а не я – Вам?! Ладно, проехали. Забегая вперед скажу, немного теории по бухгалтерии и антикризису пригодились реально. Прихожу домой (к новой пассии) – а там! Презентация пылесоса! Закончилась уже. Всем, естественно понравилось! Кто в теме – тот сразу понял: я вошел на закрытии сделки и вся сделка полетела у того представителя, как речники говорят – к буям. В ходе диалога я пристроился к ним в офис «работать». Мобилизовал все свои навыки от технических до переговорных. И, понеслась! Целый год (!) я мотался по городу с презентациями. Цель у меня была прописана жестко: а) научиться продавать, б) изучить город, в котором предстояло жить, в) заработать денег. Денег – на третьем месте, т.к. был еще источник. Но все равно, я был начинающий, тупой, сильно мотивированный продажник. «Карьерный рост» здесь у меня состоялся как раз не за продажи. Продаж было строго на кредиты..))). В деньгах 2008-2009 года около 16-17 тыров в месяц. А «повысился» я за счет управленческих и вообще навыков по жизни. Жопочасами, короче. У молодежи, фуле, курить не на что, а мне домой к беременной супруге идти не с чем. Я запомнил четко понятие статистики. Неважно, какой попался дом-семья-район. Важна твоя статистика и настрой. Короче, неунывающий общевойсковой юнит. Вторая супруга мне сказала тогда, мол, теперь я понимаю, почему тебе вышестоящие командиры говорили иногда: «Далеко пойдешь... Если вовремя не остановят...».

Предварительный вывод. В обучении продажника работает все: и тренинги, и семинары, и книги, и пинок, и деньги, само собой. Тогда же я уяснил ту самую дилемму моего будущего – должен ли НОП продавать больше всех?

А теперь к главному. После еще парочки попыток организоваться в самостоятельный бизнес, я решил уже «по-взрослому». Как в авторском посте написано, но не как имеется ввиду. Я решил пойти в торговые представители. И чтобы пройти путь до НОПа, а потом, через годик-другой, уже организоваться самому с чем-нибудь и где-нибудь. Разумом понимаешь, как в книге у Кийосаки написано, это где он уже начал выбираться из кризиса и его пригласили на опупенно оплачиваемую наемную должность – «посидел-посидел возле секретаря, встал и ушел». Ну, не предавать мечту, типа. А эмоциями – «да буй там плавал»! Я ж целый старший офицер! Я же ж могу устроиться ... Именно!!! Устроиться, ска!! Меня это выворачивало наизнанку. Короч, стал я презирать казенные харчи. Они, бюджетники, же не создают никакой добавленной стоимости. Ноют только и прожирают все.

Прихожу на собеседование. Еще немного исходных данных. Товар – скоропорт. Тортики. Город – 300 тыщ чел. Область – под 800 тыщ. Я сейчас с диким ржачем вспоминаю свой визит. И хотел бы сейчас заглянуть в прошлое, поржать. Одел костюмчик с галстуком. Приехал себе такой, улыбаюсь. Как мне часто советовал один кадровик мощный: «Главное, чтобы е*ливый задор был!». Так вот. Если вы меня не знаете и я не улыбаюсь, то встречу со мной можете расценить как открытую агрессию. Лысый, небольшого роста. Могу ввернуть парочку ненормативных слов. Во! На пылесосах через полгода работы, директор на новогоднем корпоративе сказал мне: «Когда ты пришел, я первые две недели думал, что меня спецслужбы проверяют; тачку новую не брал месяц специально»..)))....  А если мы с Вами начинаем разговаривать, то анекдот у меня наворачивается на втором слове. И вы можете быть госпитализированы от колик в животе. От ржача. Жизнь научила без мыла в ухо залазить. Короче: шило в моей ноге достает до тараканов в голове.  

НОП резюме поспотрел и спрашивает, мол, опыт в двух словах. Я ему в двух: «Пылесосы и армия». Он: «А посерьезней должностей не рассматривал?». А я говорю, мол, я – того, задорный очень. Ладно, говорит, вот каталог, продай мне торт. Я ему в три строчки полноценную презентацию (от входа до выхода): «Здравстуйте, меня зовут Ванька Пряников! Вашему вниманию сегодня предлагаю наивкуснейший-наипиз....й, короче, торт. Который состоит из:... Вы возьмете один или два?» Он, глазами повращал от неожиданности, и говорит: я тебя беру! А, говорит, чего про зарплату не спрашиваешь? А че, говорю, не платите что ли? Короче, поржали и начали работу. За три дня я усвоил все порядки и задачи. Поляну вручили, ска, на разных концах города. Клиентов, порядка 26. Машина прожорливая. Ребенок родится должен завтра утром. Настает первый понедельник. Планерка подольше, с разбором субботнего короткого тренинга на котором был я и еще 1,5 агента. А тут агентов – 8 со мной. Еще удаленных около 3-4 в области. В основном – девушки. ВСЕ – работают года по два-три здесь же. После тренинга каждый агент докладывает по текучке коротко. Слушаю их и понимаю, что старая гвардия работает по накатанному сценарию. Отсиживают планерку, потом пару ключевых Клиентов объезжают, потом – по своим делам, и вечером по телефону прием заявок и передача в офис. Я понял это не потому, что умный такой. Потому что давно и долго слушал местного бывшего агента, по чьей наводке и пришел в эту организацию. И тут до меня очередь доходит. В голове, ясен день, каша. Я в воскресенье все разложил по полочкам и бумажкам. Догадываюсь, что сейчас старая гвардия меня если и не отпи***т, то возненавидит порядочно. Достаю талмут на 5 листах. На первом – задачи: а) подключение новых торговых точек; б) наращивание продажи и расширение ассортимента на полке действующих точек; в) возврат дебиторской задолженности. На втором-третьем-четвертом – список точек с контактами и всякой лабудой про заходящее солнце. Пятый разлинован под неделю. НОП не стал всех унижать, спросил, мол, как допер? Я говорю, мол, бензин экономлю, чтобы не возвращаться, с моим-то задором. Тайм-менеджмент, *бать!

Ну а вообще, коллеги, скажу на этом месте. Все быстро расставить на места и системно начать управлять продажами на своей поляне помогла выучка. Кто служил по контракту тот сразу поймет, я 5 основных организационных документов на год объединил в один. Типовая неделя (а с ней и день), регламент служебного времени, своя должностная инструкция, распорядок дня организации. Это я перефразировал на гражданский лад.

Еще один предварительный вывод. Продажник мало-мальски должен жить системно. А это ему насаждает НОП. Но в посте-то речь шла о книгах. Книги я очень люблю. Уже третью библиотеку собираю. Две уже проэфирил по разным причинам. Так вот. Здесь я – противник поста. О каких книгах речь, если «агентов-представителей-продажников» в массе своей в малом бизнесе толком не учат системно работать? Это «ужаленные сангвиники» типа меня, после вечернего обзвона магазинов, пока жена укачивает ребенка, читают еще что-то, чтобы развиваться-образвиваться. Посему – жесткое насаждение регламента в первый год работы. И да, коллега прав! 99% на предложенную книгу скажут, мол, мне за это не платят. В ходе первого полугода работы мой НОП удивлялся всяким моим познаниям и спрашивал – откуда? Читаю, говорю. А продажи, мол? И о них читаю, мол. Покажи что-нибудь, говорит. Приношу. Не очень удачный вариант, самому она тогда не очень понравилась. А сейчас не перечитывал. Подарили на ДР. «Кит Дагдейл, Дэвид Ламберт. Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения». А у НОПа со старой гвардией какой-то междусобойчик получился, они там и обсудили эту книгу в общем и меня частности. Ну и общий вывод был, что «Д*Артаньяны – они»....  Но, мол, агентам полезно бы и читать умные всякие книги. Надо прививать во всей команде. Ладно. Еще ситуация была за эти полгода: НОП потащил всех на тренинг «на стороне». Нюанс. Тренинг был три вторника подряд. Стоил YY тыщи.  50/50%. Y, типа, платит контора, Y – из нашей ЗП. Дело было в конце ноября-начале декабря. Готовились к предновогодним продажам. Я прямо рубанул на планерке: это добровольно? НОП сказал – «да». Я сказал, что не пойду, нах. Все воззрились на меня. Дак а фуле, по их мнению, еще и три вторника можно проэфирить от работы. Я высказываю доводы: а) лучше к Клиенту съезжу, обсужу с каждым лично, как переживали прошлые Новые Годы и как лучше подготовиться к этому, б) мне от пройденных тренингов уже самому можно тренировать, в) мне жаль Y тыщ, это XXX бензина. Договорились, что я первый съезжу к «тренеру» и просто поговорю. Предварительно, так сказать, сбор информации о нашей «команде». Поехал, хороший кофе обещали, че. Диалог. Мол, что читаешь? Говорю, люблю Литвака и Шейнова. Это «психи» такие. Ну, психологи. Душевное восхищение моими навыками и резюме этой «тренерши»:  будешь мне помогать на тренинге! Я говорю: ДАНИВАПРОС, че!!! Только Вы мне заплатите по «карасику» с человека, и моему НОПу скажете, чтобы от моей же организации то же самое сделал. Справедливо?! Короче, «очень жаль, у Вас Ж ОПЫТ...» Я киваю и думаю: у Вас, барышня, Ж*ПА-т тоже красивая... Проехали. Все закончилось демонстрацией низкоплинтусной самооценки моего НОПа. В ближайшую субботу после всех тренингов был «внутрикорпоративный тренинг», на котором меня назначили торговым представителем и разыгрывали вход в новую торговую точку с тремя лицами: владелец сети, заведующая магазином, продавец. Ну, фуле, отбился на «троечку». По их мнению. Но! Мы же о книгах. В ходе учебного диалога я каждому (точнее, каждой) в реале ввернул пару фраз из разных книг, со смыслом: не читали ль? А ответ был во всеуслышание – тут работать надо, а не книги читать! Ну и после тренинга сказал прямо при всех НОПу, некуй тут чтение прививать, и на меня не ориентируйтесь, дурной пример, так сказать. Давайте дальше системно работать.

Еще один предварительный вывод о получении знаний «продажником». Их нужно системно подучивать внутри компании, и «дрессировать» к ежепостоянной отчетности. Что сделал вчера (в действующих точках)? Что сделал за неделю (по новым точкам на территории)? Сколько денег вернул? Все книги оставьте на личное время и на личное усмотрение. Лучше увольнять тех, кто ниже плинтуса опускается по показателям.

Отклонимся на сторону бизнес-тренеров. Очень редко, когда Вашу команду возьмется «тренинговать» действующий бизнесмен. Это либо тот, у кого «был» миллиардный бизнес (типа), либо владелец конторы – группы таких же тренеров, либо вообще – сотрудник такой конторы. Он, ска, вот чем бесполезен: а) он из Вас выкачивает деньги, б) он ни%%%я не понимает в Вашем бизнесе и специфике, в) он ни копейкой не ответит за то, что он насоветовал. Исключения есть, но суть отступления понятна, надеюсь.

Так вот. «Продажник» может состояться только «в поле». И там сразу «усваивать знания». И цикл, который контролирует НОП – замкнутый: продажа (договор), первая поставка, возврат дебиторки, и все по-новой. Циклически, последовательно, одна и та же нудятина. Планерка, объезд «поляны», заявки, офисная отчетность. Какие тут книги? И какие тут еще знания? Знаний и нагайки НОПа – выше крыши! В рабочее время надо въjobывать.

Еще один ржач был в нашей конторке. НОП на планерке начал «выворачивать мехом внутрь» одного из агентов. Агент – опытный нормально так. НОП говорит, мол, спич основной знать надо и ты его знаешь, но надо как-то поэмоциональней, поживее, с людьми, чай, работаем... Тот молчит. А я в паузе медленно проговариваю: «Вставьте купюру в купюроприемник...»... ))).  

Далее. Была пара реальных склок еще со мной. Проехали. Только я собрался увольняться, куяк, НОП увольняется! Прям с утра. Думаю, что опытные уже поняли, что он с Генеральным пытался выяснить, кто тут последние два года раскачивал новый бренд и кто тут вообще перец?!

Короче, стал НОПом я. Ну и вот задача (мало всех забот) – продаж нельзя уронить. А ушедший-то еще и конкурентом стал! Ну все. Взял новых агентов троих. Нулевых, но с «е*ливым задором». И 14 дней, до первого аванса – каждое утро, каждый понедельник, каждую субботу – одно и то же. После аванса сказал – так держать! И все, катаюсь по поляне, высматриваю не окученные магазины, направляю их, так сказать. Книжицы почитываю, образвиваюсь. Ну, что, закончу. 8 Марта продажи кондитерки идентичны новогодним. Мне удалось денег заработать для компании столько же, сколько и предшественник, а вот в штуках я проиграл. Мой личный промах – забыл запретить новеньким продавать мелкие пирожные. Ну хоть в просрачку не превратилось, и то ладно.  

Так вот. Заканчиваю отзыв своими выводами о заявленном в авторском посте.

1.     О системности – в самую точку. Но посыл к системности размыт противоречиями автора: «Если менеджерам поставить задачу читать минимум 1 книгу в месяц, то за год будет прочитано не менее 12 книг. Если будет выстроена эффективная система контроля внедрения знаний, то результат будет колоссальный!  С одной стороны, такая задача (про книги) – абсурд. С другой, «если будет выстроена эфф система...». Да, Капитан Очевидность! Но знания здесь определяются полноценной должностной инструкцией «продажника» и планами работы с показателями. И возвращенной дебиторкой на р/сч компании.

2.     С Вашими «чек-листами» разные «внедрялы» запросто придут к «листам контроля над заполнением листов контроля над качеством обучения».

3.     Изложенная Вами система напоминает армейские циркуляры по понедельникам: усилить-углубить-направить! Неконкретно.

4.     И давайте представим. Попался экземплярчик. Начал по книге в месяц читать. И усваивать. И применять на практике. И чек-лист шефу показывает. И по прослушке все правильно говорит. А денег от его Клиентов нет. Внимание, вопрос! А не поплыл ли бы такой продажник к буям? За счет конторы образвился и никуя не сделал.