Как создать уникальное торговое предложение

Крицкая Марина

Неважно, являетесь вы начинающим предпринимателем или уже пополнили ряды опытных коммерсантов, в любом случае вам необходимо ответить на один важный вопрос: что позволяет вашему бизнесу отстроиться от конкурентов? Ответ на этот вопрос обычно заставляет предпринимателей определить свое уникальное торговое предложение. 

Но как именно сформулировать уникальное торговое предложение (УТП)? Попробуем погрузиться в технологию процесса.

Что такое УТП?

УТП — это то, что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов. Оно определяет ваше уникальное положение на рынке и дает преимущество перед другими компаниями.

Ваше ценностное предложение не предназначено для всех. Наоборот, вы предлагаете УТП, которое будет привлекательно для определенной аудитории. Это поможет вам рекламировать товар, эффективно осуществлять продажи, независимо от конкурентов, и отвоевать долю рынка.

Почему УТП важно?

Каждый конкурент в вашей области соперничает за внимание. Потребители слышат очень много шума, включая маркетинговые предложения и бесконечные рекламные объявления. Чтобы пробиться сквозь этот беспорядочный поток брендовой информации, обратить на себя внимание и превратить целевую аудиторию в лояльных клиентов, вам как раз нужно УТП.

На переполненном рынке ценностное предложение необходимо для того, чтобы конкурировать. Это, вероятно, самая большая причина, почему УТП жизненно важно для любого бизнеса.

Как создать ценностное предложение?

Процесс поиска УТП занимает время и требует определенной работы. Это больше, чем просто спонтанно придуманный умный слоган. Чтобы создать УТП, нужно знать своего клиента, рынок и свой бизнес. Плюс вы должны понять, как ваш продукт или услуга вписываются в управляемый потребителями мир. И это только начало всестороннего процесса.

6 опорных точек для создания УТП:

 

1. Определите целевую аудиторию

Вы должны выяснить, кто ваши клиенты. Кто купит ваш продукт или услугу? Многие начинающие предприниматели хотят, чтобы все были их клиентами, что практически невозможно. Это типичная ошибка новичков в бизнесе. При попытке обратиться ко всем ваш бизнес и продукт растворятся в информационном шуме.

Вместо этого заточите свой продукт под конкретную аудиторию. Исследуйте ее и постарайтесь узнать о ней все. Вам точно потребуется демографическая информация, статистика по доходам целевой аудитории. Какого возраста ваша целевая аудитория? Это мужчины или женщины? Сколько они зарабатывают?

Четко определитесь со своими целями. Что ваша целевая аудитория делает в выходные? Какую музыку она слушает? Вероятно, вам покажется, что последние два вопроса никакого отношения к вашему бизнесу не имеют, но даже они позволят создать и заполнить профиль целевой аудитории.

Вы не можете только определить УТП. Вы должны еще и проверить его. Управляйте с его помощью небольшой группой целевой аудитории, чтобы удостовериться в том, что УТП находит отклик у клиентов, которых вы пытаетесь привлечь.

2. Узнайте больше о своих конкурентах

Чтобы отделить себя от конкурентов, вы должны знать, кто они и что они продвигают на рынок. Исследуйте своих конкурентов от и до – от их программных заявлений до типов сотрудников, работающих у них в команде.

3. Определите потребности, которые удовлетворяет ваш продукт

Подумайте, как ваш продукт помогает другим. Помогает ли он сделать что-то, что другие продукты не могут? Экономит ли это время? Действительно ли он доступнее других продуктов? Вычеркните из списка любую потребность, которую продукты конкурентов тоже могут удовлетворить.

Эта исследовательская работа необходима для того, чтобы помочь вам найти области, в которых ваш бизнес отличается от других. Просто наличие лучшего продукта или лучшего обслуживания клиентов на рынке не является достаточным основанием для дифференцирования. Ведь каждый бизнесмен думает, что его продукт лучший. Не торопитесь, выясняя, как ваш продукт удовлетворяет потребности целевой аудитории. Это едва ли не самый сложный вопрос, ответ на который требует сосредоточенности.

4. Развейте все мифы

Ваш бизнес или продукт могут развеять какие-либо мифы или стереотипы? Скажем, вы планируете открыть сервис по ремонту компьютеров. Какой стереотип приходит на ум, когда вы представляете типичного специалиста по ремонту компьютеров? Наверняка вы представляете себе странного чудака с большими очками, общающегося на языке терминов, которые вы с трудом понимаете. Все верно? Ну а если ваши бизнес-планы ломают этот стереотип и ваш продукт «идет вразрез с нормой» в каком-либо вопросе? Вы можете использовать этот факт при создании УТП.

5. Сформулируйте ясное сообщение

УТП по сути глубже, чем маркетинговый план; оно должно «стыковаться» с миссией бренда. Что руководит вашим бизнесом? Это глубокий вопрос, занимающий время, чтобы найти на него ответ. Как только у вас появится основательный и четкий ответ, посмотрите, накладывается ли ваша миссия на этот ответ и совпадает ли со списком того, что отделяет ваш бизнес от конкурентов. Теперь можно начать затачивать УТП.

Составьте список возможных УТП, которые соответствуют бизнесу. Запишите мысли и затем усовершенствуйте их.

Используя список уникальных признаков бренда, вы можете начать составлять информацию в сообщение. Переделывайте его до тех пор, пока у вас не выкристаллизуется одно сжатое лаконичное предложение, которое станет вашим УТП.

6. Сделайте УТП бизнес-инструментом

Определив УТП, постарайтесь найти способы его использования в бизнесе. Другими словами, вы должны выяснить, как превратить УТП в маркетинговый инструмент. УТП должно улавливаться в каждом аспекте бизнеса — в рекламных слоганах, на упаковке, на сайте компании и т.д.

Несколько заключительных мыслей

Создание УСП — трудоемкий процесс, результат которого играет в ваших интересах в долгосрочной перспективе. О чем нужно обязательно помнить?

1. Не пытайтесь понравиться всем

Вам нужно четко определенная аудитория. Не бойтесь отчуждать несколько человек по пути. Бренды, нацеленные на всех, в итоге никого не привлекают. Даже крупные компании совершают ошибки, бросая слишком широкую сеть для ловли клиентов из страха пропустить хоть кого-то. Поверьте, женщины в возрасте от 25 до 54 лет не являются реальной целевой аудиторией.

2. Дифференцируйте себя от УТП

УТП –это в некоторой степени поворотный момент для клиента. Что-то уникальное, неожиданное и значимое, что отделяет продукт от остальных предложений на рынке. УТП — это то сообщение, которое передается аудитории, чтобы стимулировать ее попробовать ваш продукт и переключиться с другого бренда на ваш.

Независимо от того, какое у вас УТП, это должно быть что-то, чего конкуренты не могут предложить, или по крайней мере то, что они не используют в качестве маркетингового инструмента.

Что вы захотите подчеркнуть в своем бренде? Другими словами, что делает вас действительно отличающимся от других игроков на рынке? Как это ни странно, в девяти случаев из десяти ответ на эти вопросы кроется в небольших вещах.

Но как вы можете узнать то, что делает ваш продукт особенным? Прежде всего, спросите своих клиентов. Никто лучше клиентов не сформулирует ваши преимущества. Во-первых, спросите их, почему они выбрали ваш продукт. Во-вторых, поинтересуйтесь, почему они продолжают поддерживать деловые отношения с вами. В-третьих, узнайте, как они объяснили бы ваше преимущество перед другими производителями. Не стоит успокаивать себя тем, что вы уже все знаете об исключительности и преимуществах своего бренда.

Очень важно «диагностировать» разочарования. Спросите у людей, что их расстраивает в вашей сфере. Если они сохраняют спокойствие и ничего отрицательного не отмечают, поинтересуйтесь, что их раздражает у ваших конкурентов. Если вы серьезно включитесь в анализ и поиск проблемы, вы найдете способы, как предотвратить разочарование с помощью УТП.

3. Установите связь

Один из лучших способов создания УТП состоит в том, чтобы установить связь с вашей аудиторией и заставить ее действовать. УТП — это не о том, что заявляется громко. Это история об умном маркетинге. Создавая актуальные месседжи для потребителей, пытаясь затронуть их сердца (не только их умы), вы можете превратить их в лояльных последователей бренда.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот это вообще всё серьёзно написано?  Мне кажется, что вот об этом надо думать до открытия предприятия - Вы должны выяснить, кто ваши клиенты. Кто купит ваш продукт или услугу? sad Можно хоть раз увидеть это загадочное УТП? Сука, что там такого можно написать? Ну вот это-же бред УТП по сути глубже, чем маркетинговый план; оно должно «стыковаться» с миссией бренда. Что руководит вашим бизнесом? Это глубокий вопрос, занимающий время, чтобы найти на него ответ. Как только у вас появится основательный и четкий ответ, посмотрите, накладывается ли ваша миссия на этот ответ и совпадает ли со списком того, что отделяет ваш бизнес от конкурентов. Теперь можно начать затачивать УТП. Составьте список возможных УТП, которые соответствуют бизнесу. Запишите мысли и затем усовершенствуйте их. Используя список уникальных признаков бренда, вы можете начать составлять информацию в сообщение. Переделывайте его до тех пор, пока у вас не выкристаллизуется одно сжатое лаконичное предложение, которое станет вашим УТП. Уникальный товар и дурак продаст.  О чём вообще речь? Все продают то, что продают конкуренты. Я с такой жадностью накинулся на статью, мне очень интересна тема КП, но зря потратил время. 


Всё покупается - всё продаётся!

УТП это не про КП. Это про продукт. Статья паршивая - копирайтерша чего-то наклепала для блога контура. Прописные истины.

Наилучшем образом тема раскрыта в книгах:

https://www.ozon.ru/context/detail/id/34180122/

https://www.ozon.ru/context/detail/id/8613979/

 

 

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Простите, а чем УТП отличается от КП? Чем?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

Сергей, не горячитесь, это реферат. Неплохой . Не надо спорить с рефератом.

Прочтите лучше Имшенецкую "Как продавать дорогие товары".

кстати, я с Вами не согласен по поводу "Уникальный товар и дурак продаст." 

Не согласен. 

Дефицитный - продаст, уникальный - вопрос. Пылесос Кирби тому пример. да и Макбук 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Дефицитный - продаст, уникальный - вопрос. Пылесос Кирби тому пример. да и Макбук  Офигеть надо. Вы так пафосно и по закидонски описали своё образование, а тут про кирби пишите. Как такое может быть? Кирби не продажа а развод. клёвый спич,  сильные спец. эффекты и клиент в торбе. Но ведь, это сетевуха, что тут общего с УПД? Просветите, мистер аспирант. 


Всё покупается - всё продаётся!

В сети

Sergei1 пишет:

Дефицитный - продаст, уникальный - вопрос. Пылесос Кирби тому пример. да и Макбук  Офигеть надо. Вы так пафосно и по закидонски описали своё образование, а тут про кирби пишите. Как такое может быть? Кирби не продажа а развод. клёвый спич,  сильные спец. эффекты и клиент в торбе. Но ведь, это сетевуха, что тут общего с УПД? Просветите, мистер аспирант. 

Все верно Сергей.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ворчун, я не спорю с рефератом, я спорю с самой идеей. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети
О чём вы говорите. Лучшая реклама это отзывы! 85% людей перед покупкой, или обращением читают отзывы о компании, товаре, или услуге итд... Эффект отличный! Заказать отзывы сейчас не проблема, мы например давно пользуемся услугами вот этой компании [удалено]
делают всё гууд и не дорого

Господа, приветствие!

... так это реферат surprise ... уголок начинающего маркетолога? ... или стартапера?  ... wink

Тогда всё ладненько ... зачёт Марине laugh ... 

... и на практику скорее ... в реальную жизнь! ... почувствовать на себе в ходе нехитрых маркетинговых исследований (ХЗ), что о вашем УТП думают реальные люди blush

 

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

Ну не знаю, реферат ли... Может, и на диплом потянет.

Вроде я явных косяков не нашел, есть спорные моменты, так о них спорят ОЧЕНЬ БОЛЬШИЕ УЧЕНЫЕ.

У меня в планах написать книгу про УТП на основе своего опыта, так вот даже тянет взять эту статью за основу одной из глав....

Старый Ворчун пишет:

Ну не знаю, реферат ли... Может, и на диплом потянет.

Вроде я явных косяков не нашел, есть спорные моменты, так о них спорят ОЧЕНЬ БОЛЬШИЕ УЧЕНЫЕ.

У меня в планах написать книгу про УТП на основе своего опыта, так вот даже тянет взять эту статью за основу одной из глав....

 

На диплом не тянет ... листочков маловато smiley.

Если по делу, мысль хорошая. 

Может нужно сначала написать  - Главы про УТП для Книги продаж вашей компании? 

А потом эти главы транслировать как примеры из практики в Книгу про УТП.

В любом случае - удачи!

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ворчун, ты реально ворчун. Подходящий у тебя ник. Что там можно написать? Я просто бог создатель КП, для всех вариантов, но скажи (может я отстал от тебя в креативен) что там такого может быть при усреднённом продукте по усреднённой цене? КП это просто инструмент для продолжения диалога,  чтоб тебя не слили и не более. Просто сраное, болбанное, информационное письмо. 

Я вываливал тут свой подход к КП. Ветка http://www.prodaznik.ru/article/besproigryshnaya-magiya-prodazh-epizod-pervyi

Удиви! Мяч на твоей стороне.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

Профессор, Свои УТП как раз буду писать не все - коммерческая тайна все же.

А вот бросающееся в глаза чужое - да, надо. Причем бывают очень классные примеры реализации, например, в театре я вчера увидел - а на афише не отражено, зачем идти! А там в театре такое!!!! А УТП не выделено......

В Норд-Весте кстати, было выделено, "на сцену садится настоящий самолет"!!!!!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Какая тайна? Ты чё там, в шпионов играешь?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

Я не все фишки готов раздать бесплатно на радость конкурентам.

Старый Ворчун пишет:

Я не все фишки готов раздать бесплатно на радость конкурентам.

Тут согласен. 

А так то схем разработки УТП в инете хватает ... как и рекомендаций по созданию.

Разве что коллекцию 

удачных УТП для мозгового штурма при создании своего. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ворчун, приветствую. Я прочитал о размерах куска гранита науки, который ты сгрыз - впечатлён. У меня конечно мене скромное образование, но всё же я позволю себе дерзость поспорить с тобой на эту тему. Ну во первых, какая к чёрту ком. тайна, если в дальнейшем ТКП, УТКП, КП, или как его ещё  можно назвать (просто игра слов и подмена тезисов) оно будет рассылаться и станет общедоступным материалом. Во вторых, в театре можно намазать, что угодно. Самолёт сел, слон тарантеллу станцевал, ёж футболку надел и т.д. Но что писать при продаже стандартного, типового, промышленного оборудования??????!!!!! У всех по сути один и то же товар и только стоимость его разная. У кого то офис в центре города с кучей бездельников, а кто то сидит в скромном офисе на окраине и соответственно может выставить стоимость ниже (прошу прощения за утрированный пример) Все пишут, мол,  надо то, надо это, а когда дело доходит до  - ПОКАЖИТЕ ПРИМЕР, оказывается, что это ком. тайна. Мне понравилось выражение одно, прочитанное на этом сайте. "Это как накормить вкусным супом, но рецепт его не дать"

Вот, что там можно написать?????!!!! Что такое, что будет привлекать и удерживать внимание читателя хотя бы до середины текста???!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

Если писать нечего, сделай красивые гифки.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А, что такое "гифки"


Всё покупается - всё продаётся!

Те же яйца ... но двигаются ... 

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

 

Вверху у профессора Гифка

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ясно всё стало. Сказывается аспирантура.  Ах да, это же ком. тайна. 


Всё покупается - всё продаётся!