Как усыпить бдительность цербера-секретаря

Аватар пользователя Андрей Мерцалов
  Эта статья, главным образом, для тех, кто только открывает чудесный мир продаж. Для людей с большим опытом новой информации будет немного, но все же она может быть полезна и для старожилов этой профессии.

«Цербер в греческой мифологии – порождение Тифона и Ехидны, трехголовый пес, у которого из пастей течет ядовитая смесь, – сказано в «Википедии» – Цербер охранял выход из царства мертвых Аида, не позволяя умершим возвращаться в мир живых. Однако это удивительное по силе существо было побеждено Гераклом в одном из его подвигов» (Википедия).

То есть, у мифического Цербера было свое руководство – строгий владыка царства мертвых Аид. И, действительно, у него есть некие сходства с работой секретаря. Разница в том, что секретарь не пропускает, а Цербер не выпускает. Но оба персонажа действуют по четким правилам. И если привратник из приемной в ответ на ваш звонок просто бросит телефонную трубку, то наш древнегреческий друг отреагирует немного жестче, откусив вам голову. Правила простые, и в большинстве случаев их можно свести к фразе: «Не делай того, что тебя погубит».

Давайте разбираться, что же губит нас и наших продажников? Уверен, вы слышали, что, зная имя ЛПР, пройти к нему довольно просто. Но если разобраться, важны не только имя, но и слова, которые мы говорим. Давайте представим стереотипный диалог между секретарем, которого он пытается обойти.

П.: Добрый день! Компания «Рога и Копыта», меня зовут Андрей, соедините меня директором!
С.: Кто вы? По какому вопросу?
П.: У нас есть выгодные предложения для вашей компании, соедините меня.
С.: Все предложения на почту.

После этого продаван будет всеми правдами и не правдами пытаться пройти дальше, но его не пропустят. Вы скажите, что пример слишком стереотипен, и я с вами соглашусь. Уверен, по таким примерам писались книги, которые по возрасту мои ровесники. Те способы выхода на ЛПР, о которых в них сказано, уже успели состариться. Те фразы, с которыми они рекомендуют обращаться к секретарям, последние ежедневно слышат ежедневно от десятков менеджеров и щелкают их, как орехи.

Итак, почему нас останавливают наши милые привратники? Всю свою сознательную и несознательную жизнь человек учится. Он учится ходить, есть, говорить и вести себя так, как этого требует ситуация. Сталкиваясь с негативным опытом, человек анализирует его и старается сделать так, чтобы этот опыт не повторился. Это описание хорошо олицетворяет фраза, которая уже стала крылатой: «Правила безопасности пишут кровью». И наши «вечные враги» тоже учатся. Шутки ради можно даже сказать, что они эволюционировали сегодня до версии «Секретарь 2.0», а то и выше.

Моя старая знакомая занимает должность секретаря в одной известной компании и не понаслышке знает обо всех «волшебных» техниках продаж. На мой вопрос: «Почему ты не пропускаешь моих коллег?» – она, с недовольно-вопросительным лицом сказала: «Так это продажники». Уверен, многие из вас знают отношение в нашей стране к менеджерам по продажам. У молодых это работа на время, а для более старшего поколения это словосочетание вызывает воспоминания об общении с нечистыми на руку людьми. Это могли быть коммивояжеры или какие-нибудь, извините, барыги, втюхивавшие чудо-телефон. Побывав в такой ситуации, люди сделали соответствующие выводы и подогнали всех под одну гребенку.

А у секретарей негативное отношение к продавцам еще ярче, ведь им приходиться общаться с ними ежедневно. И, конечно же, они не идут навстречу, когда им звонит незнакомый человек и начинает запугивать: «А вы готовы взять на себя ответственность за крах вашей компании? Вы не имеете права принимать такие решения!» И поскольку подобные техники используются на протяжении последних пятнадцати, а, может, и более лет, ассоциация «Продажник = Пплохо» возникает вполне закономерно. Слыша про выгодное предложение, уникальные условия и т. д., секретарь идентифицирует собеседника как продавца, автоматически задействует шаблон поведения в таких ситуациях и посылает его куда подальше.

Поэтому для увеличения шансов выхода на ЛПР, общаясь с секретарем, нужно следовать правилу «Не делай того, что тебя погубит» и исключить слова-идентификаторы, которые включают вышеописанный шаблон поведения. Как это сделать?

Во-первых, нам играет на руку то, что нас не видят, а только слышат. С одной стороны, плохо, что, общаясь по телефону, мы не можем следить за мимикой секретаря, отражающей его настроение. Но, как говорил Ричард Брэнсон, «Любой минус можно обратить в плюс». И именно то, что мы невидимы для собеседника является нашим огромным плюсом. Мы можем представиться кем угодно, например, монтажником, который боится задеть сетевое оборудование чужой компании и которому надо переговорить с системным администратором, дабы не ошибиться. В любой сфере есть профессии не связанные с продажами, что позволяет нам принимать любой образ. И тогда мы сможем вызвать в голове у человека нужные ассоциации, чтобы задействовать нужный шаблон поведения.

А второй вариант действий вытекает и первого. Если события развиваются по знакомому сценарию, человек знает, как себя вести. Но попадаю в новую для себя ситуацию, он впадает в легкий секундный ступор. Ему нужно время, чтобы понять, как действовать дальше. И эту особенность мы тоже можем использовать, применяя в разговоре сложные термины, используя шутки, флирт или просто, мило общаясь и создавая у собеседника хорошее настроение. Не знаю, как вам, а мне ближе этот второй вариант. Вот несколько фраз, которые я сам использую.

  • Капитан корабля на месте? (Имеется в виду директор).

  • Доброй / Наидобрейшей вам пятницы!

  • Ой, а вы еще работаете? Какой человек заставил вас работать в такое позднее время!? Дайте мне его, я с ним серьезно поговорю! (Вечерний звонок).

  • Подскажите, а кто у вас над компьютерами колдует? (Если нужен сисадмин).

  • День добрый, с праздником! (На вопрос: «Каким?» – отвечаю: «Как каким!? С понедельником \ вторником \ средой!»).

  • С наступающей пятницей вас! (Ну и что, что сегодня вторник. Она ведь скоро!).

Главное, что я для себя понял: «Цербер» отнюдь не такой страшный персонаж. Секретарь – это та должность, которую нужно уважать, это тот человек, с которым нужно считаться, но уж никак не запугивать. Относясь к секретарям неуважительно, сейлз-менеджер портит сделку не только себе, но и всем нам коллегам, оставляя за собой жирный след: «Продажник = Плохо».  

Поделиться:
Аватар пользователя Ленивец
Не в сети

Андрей, горячо приветствую Вас в этот холодный Питерский день. Но не могли бы Вы привести свои примеры из практики?) А не копипастить текст из книги

-------------------------------------------------------------------

От трудов праведных не построишь палат каменных

Приветствую. О какой книге идет речь если не секрет? 
Ибо, писал я примеры из собственной практики, а они появлялись из разных источников. Так что обвинения в копипасте как-то неуместно звучат

Любой минус можно обратить в плюс.

Не в сети

Поделитесь фразами, которые  используете при звонках) Я практикую следующие:

 - где там  Иван Иванович, можно его/ ему трубочку передать/его услышать?

- Иван Иванович еще где-то бегает или у себя?

- а сейчас кто у вас руководитель такого-то направления, что-то не могу найти его мобильник, подскажите?

- не могу дозвониться на мобильник Ивану Ивановичу, он вообще в  офисе?

 

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Vito_Scaletta пишет:

- Иван Иванович еще где-то бегает или у себя?

Вспомнил! Был гениальный видос с этой фразой))   "Иван Иванович убежал?" "Иван Иванович прибежал?".

Респект!

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

У меня в личном опыте был пример.

Звоню в компанию. 

- Петр Петрович не убежал еще?

- Бегает.

- А когда прибежит?

- Не знаю. Вон его голова по двору бегает. Я его в окошко вижу. Как набегается, так и будет.

Через время еще раз звоню. Тот же секретарь.

- Набегался Петр Петрович?

- Да, был, и снова убежал.

- Да что ж такое. А когда его можно застать?

- Теперь не знаю. Картошка же пошла. 

- В смысле картошка?

- Ну, он картошку копать побежал. Как свои 10 соток выкопает так и ловите его)

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей, я глубоко ценю те знания, кои несёт Ваша статья, но эта тема очень серьёзно обсуждалась на сайте 100000000000000 раз и у меня по этому поводу есть своё мнение. Объясните мне, как двухлетнему ребёнку, зачем его - её вообще обходить? Вот, для чего? Что Вы получаете в замен диалога с ней? Вы крайне неподготовлено, как снег летом,  сваливаетесь на голову человеку - которому Вы трижды не нужны. Нет, если продавать билеты на концерт, то может быть спешка и нужна , но если это б2б и как правило цикл сделки, ну никак не меньше месяца , то какой смысл экономить время на какой-то не ясный обход. С этого человека начинается вход в компанию и разумно-ли обходить того, кто является просто офигенным носителем информации. Не грамотней-ли произвести на этого человека хорошее впечатление! Показать серьёзность Вашей компании и Ваших предложений!  Постараться за-дружить.  Он(она) знает всё о своей компании,  все контактные данные, время работы , время обеда (а самое главное где место обеда ну типа, для случайных встреч) время планёрок, док. оборот и самое мощное знание -  В ЧЬЕЙ ЗОНЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЛЕЖИТ ВАШ ВОПРОС И ЕГО Ф.И.О.!  А если  повезёт то и мобильник

 Обход секретаря, это тренерские закидоны. Типа, чем быстрей ты протароторишь в ухо вероятно клиента готовый скрип - тем выше будет результат (ну многие руководители так думают, вернее они думают, что они думают) но мой опыт показывает прямо обратное. Время ковровых бомбометаний давно прошло, теперь важны снайперские выстрелы. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Выложить статью и не принимать в ней обсуждения - зачем?


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, приветствую! Виновен! 
Выложил статью и совершенно забыл о ней. Вспомнил буквально пару минут назад только. 
Попробую объяснить смысл прохождения секретаря цифрами. Как говорится, я художник я так вижу)
Собственно, чем больше у сейлза контактов с ЛПР, тем большее количество сделок возможно. Но это грубый пример, ибо много зависит от продавана, ЛПР и еще десятка факторов. 
Проще говоря, я вижу в этом смысл, но при этом согласен с вами, что смысла вкладывать много усилий нет. Отказали? Ну что поделать, пойду дальше звонить. 

 

Любой минус можно обратить в плюс.

Согласен с Сергеем. Называя секретаря цербером и пытаясь его обходить, ты уже подсознательно делаешь из него врага. Я вот сейчас обману секретаршу, выйду на ГД и продам канцелярских товаров на год вперед - сказки тренеров мошенников. Секретарь твой друг. Не надо пытаться тут манипулировать и обманывать.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Глеб, приветствую! 
Претензии уместны. Эта статья в принципе была написана "на кураже". Цербер не имелся ввиду в виде негативного персонажа. Он же просто выполняет свою работу? Злым его делают мифы, в которых герои изначально положительные персонажи, а цербер злой. Так что - это моя вина, что не смог верно донести мысль. В голове появилось такое сравнение цербера с секретарем, и я решил перенести эту мысль на "бумагу". Думаю, будете согласны, что принцип работы у них схожий все таки?

Любой минус можно обратить в плюс.