Клиент говорит «Дорого»

Возражение «Дорого» является если и не самым распространенным, то частым как минимум. И вариантов работы с возражением «Дорого» существует предостаточно. Предлагаем один из вариантов.
Для обработки возражение «Дорого» необходимо ответить на два вопроса:
Первый вопрос — это по сравнению с чем дорого
Второй вопрос — это что входит в стоимость

 

В сравнении с чем

Здесь даже информация для вас. Ведь для клиента отношение к цене может быть двух основных типов — это уже изучал предложения конкурентов и ваш товар действительно дороже или для клиента цена вашего товара просто кажется завышенной. В зависимости, что клиент понимает под словом дорого мы и будем действовать далее.
Поэтому мы спрашиваем, с чем клиент сравнивает говоря возражение «Дорого». Можно действовать более технично — спрашивая с чем клиент сравнивал, мы давим на клиента, обязуя его сравнивать. Поэтому можно спросит сравнивал клиент уже цену товара или еще нет. В таком случае клиенту не нужно будет придумывать, по сравнению с чем дорого. Клиент может ответь, что еще не сравнивал.

Что входит в цену

Клиент имеет право не быть экспертом в том, что собирается приобрести. И решая для себя, что дорого, а что нет, клиент имеет право быть дилетантом. Но в таком случае продавец обязан довести до клиента особенность цены. Продавец должен ответить на вопрос, что входит в цену.

У конкурента дешевле

Тогда можно реагировать следующим образом. Мы словно разделяем цену на составляющие и сравниваем эти составляющие своего товара и товара конкурента. Мы можем спросить про экономичность — также экономичен товар конкурента. Мы можем спросить про условия доставки — конкурент также предлагает доставку с услугой установки. Мы можем спросит про сервисное обслуживание — конкурент также предоставляет услуги, в течении короткого временного промежутка восстановления работы оборудования.
Если оказывается например, что доставка и установка оборудования у конкурента оплачивается отдельно, то это может быть причиной более низкой цены.
Но может быть, что у конкурента при тех же условиях товар действительно стоит дешевле. В таком случае это совсем другое дело — сложно предлагать не имея хорошего предложения.

Цена кажется завышенной

Мы можем поступить также, как и при сравнении с предложением конкурента — мы можем разделить цену. Но сделаем мы это в данном случае иначе, мы будем демонстрировать что входит в цену и забирать это.
Например, речь идет о продаже квартиры. Покупатель говорит «Дорого». Тогда мы «предлагаем» покупателю более экономичный вариант. Для этого мы спрашиваем о том, что клиенту важно. Скажем важно ему то, чтобы квартира находилась рядом с метро. Важно ли покупателю наличие рядом с домом детского сада, важно ли наличие рядом с домом крупных торговых сетей, важно ли то, что рядом находится парк и так далее.
«Подбирая» более экономичный вариант, мы сложно словно забираем у клиента то, что дали тому в изначальном предложении. И клиент понимает, что у него забирают метро, детский сад, торговый центр, парк и так далее.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Ну, вот опять у этого автора... размах "на рубль" - удар "на копейку"!..

И вообще, автору пред публикацией надо бы элементарным само-редактированием заниматься - ...мы сложно словно забираем у клиента то, что дали тому в изначальном предложении... - это всё же статья, а не комент "на скорую руку".

Отдельного внимания заслуживает:  Например, речь идет о продаже квартиры. Покупатель говорит «Дорого». Тогда мы «предлагаем» покупателю более экономичный вариант. Для этого мы спрашиваем о том, что клиенту важно. Скажем важно ему то, чтобы квартира находилась рядом с метро. Важно ли покупателю наличие рядом с домом детского сада, важно ли наличие рядом с домом крупных торговых сетей, важно ли то, что рядом находится парк и так далее.

Нормальный риелтор прежде, чем предложить клиенту хоть какой-то вариант, выяснит все его предпочтения (метро, этаж, парк, вид на помойку...) заранее!!!  Это ж азы продаж, блин!

Тогда зачем нужно было приводить такой, мягко говоря, неудачный пример?..frown

Не в сети

Н-да, автора, похоже, не сбить с пути комментариями. С Михаилом согласен, автору от меня двойка. И за отсутствие уважения к русскому языку, и за раскрытие темы. Т.е. две двойки от меня.