Когда нужен трехуровневый отдел продаж

Сегодня существует две основных моделей устройства отделов продаж: так называемый "традиционный" и трехуровневый.

Традиционный отдел продаж применяется в большинстве компаний. Его основная особенность в том, что все менеджеры занимаются полным циклом работ с клиентом, от поиска до сопровождения после сделки.

Некоторые компании создают так называемый трехуровневый отдел продаж. В этом случае менеджеры делятся на 3 подразделения: отдел поиска и привлечения новых клиентов, первой продажи и работы с постоянными клиентами компании.

Могут существовать и другие многоуровневые отделы продаж, но они, как правило, будут производными или гибридными от уже названных.

В каких случаях имеет смысл переходить от традиционного отдела продаж к трехуровневому?

1. Защита клиентской базы

85% новых бизнесов в России открывается по стандартной схеме: менеджер вел клиентов, затем решил уйти в самостоятельное плавание и увел часть клиентской базы.

Если у вас есть такой риск, стоит разделить функционал в коммерческом отделе. Самых активных менеджеров поставить в отдел первой продажи, откуда они будут сразу же передаваться в отдел текущего обслуживания. А последний - комплектовать из тех, кто не является высокопрофессиональным переговорщиком.

 

2. Отсутствие роста продаж при расширении штата

Иногда в коммерческом подразделении можно заметить интересное явление: при увеличении числа сотрудников общие продажи (выручка, маржинальность, количество сделок) пропорционально не изменяется. Это является верным признаком необходимости перемен.

 

3. Амбициозные планы

Переход к 3х уровневому отделу продаж позволяет существенно повысить эффективность работы подразделения. Это достигается за счет конвейерного разделения труда. Сотрудники выполняют стандартные функции, которые являются типовыми задачами, и на переключение с одной задачи на другую не теряется время и внимание.

 

4. Высокая текучесть персонала

Если из отдела продаж часто уходят менеджеры, трехуровневая структура подразделения облегчит адаптацию и ввод в работу новых сотрудников. Гораздо проще и быстрее обучить новичков части стандартных функций, чем "всему".

Кстати, наличие книги продаж в данном случае существенно сократит время на обучение.

Кроме того, вы можете выстроить карьерный рост в отдельно взятом отделе продаж, где при выолнении определенных показателей и наборе опыта, новички будут иметь возможность вырасти до специалистов смежных подраделений в коммерческом отделе.

 

5. Сложность процессов продаж

Часто бывает так, что привлеение новых клиентов - очень трудоемкий и растянутый по времени процесс. Например, когда цикл сделки длится 6-12 месяцев, и в процессе переговоров участвет множество участников сс обеих сторон. Как правило, это также актуально при продажах сложжных технических продуктов, - при работе с большим закупочным центром со стороны клиента.

 

Это основные случаи, когда трехуровневый отдел продаж может быть эффективнее традиционного. Однако стоит иметь в виду, что такая структура является более сложной в управлении и требует большей квалификации от руководителя.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, но не надо забывать о расходной части. Сколько это должно быть менеджеров в "трёх уровневом" отделе продаж? Вроде как бы всё и хорошо - один ищет и находит контакты. ФИО ЛПР -а и всё такое и передаёт, для "дожима" более грамотному игроку, но по сути то они "окучивают" одно предприятие. Одно на двоих. Не плохой должен испечься пирог, что бы каждому по куску хватило. 

  И вот опять не слова про ресурсы - Переход к 3х уровневому отделу продаж позволяет существенно повысить эффективность работы подразделения. Это достигается за счет конвейерного разделения труда. Сотрудники выполняют стандартные функции, которые являются типовыми задачами, и на переключение с одной задачи на другую не теряется время и внимание.  Переход к такой модели не только позволяет, но и требует. Это увеличение штата и всё ,что с этим связанно (размещение вакансий, сбор-анализ резюме, собеседования) организация новых рабочих мест (мебель, орг. техника и т.д.) ЗП новым сотрудникам. А сколько времени потребуется, что бы данная модель заработала и вышла на уровень рентабельности? Не факт вообще, что она заработает (факторов много, вплоть до расположения звёзд на небе) а значит, это не только расходы, но и риски. 

Почему то, авторы подобных статей не затрагивают эту сторону медали. 

Так-то да! Спору нет. Если звезда не тратит время на ХЗ, это реально эффективно, но и ..............

Всем удачной недели, коллеги. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

Да, но не надо забывать о расходной части. Сколько это должно быть менеджеров в "трёх уровневом" отделе продаж? Вроде как бы всё и хорошо - один ищет и находит контакты. ФИО ЛПР -а и всё такое и передаёт, для "дожима" более грамотному игроку, но по сути то они "окучивают" одно предприятие. Одно на двоих. Не плохой должен испечься пирог, что бы каждому по куску хватило. 

  И вот опять не слова про ресурсы - Переход к 3х уровневому отделу продаж позволяет существенно повысить эффективность работы подразделения. Это достигается за счет конвейерного разделения труда. Сотрудники выполняют стандартные функции, которые являются типовыми задачами, и на переключение с одной задачи на другую не теряется время и внимание.  Переход к такой модели не только позволяет, но и требует. Это увеличение штата и всё ,что с этим связанно (размещение вакансий, сбор-анализ резюме, собеседования) организация новых рабочих мест (мебель, орг. техника и т.д.) ЗП новым сотрудникам. А сколько времени потребуется, что бы данная модель заработала и вышла на уровень рентабельности? Не факт вообще, что она заработает (факторов много, вплоть до расположения звёзд на небе) а значит, это не только расходы, но и риски. 

Почему то, авторы подобных статей не затрагивают эту сторону медали. 

Так-то да! Спору нет. Если звезда не тратит время на ХЗ, это реально эффективно, но и ..............

Всем удачной недели, коллеги. 

Серёг, зря думаешь, что это дороже. На само деле, самое дорогое это одноуровневые продажи, где асы продаж и ХЗ делают и договоры составляют и счета выписывают. То же самое, что микроскопом гвозди забивать, т.к. молоток денег стоит

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну не  знаю,  Лом. Всё равно - затраты будут. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

Ну не  знаю,  Лом. Всё равно - затраты будут. 

Конечно, будут. Но, рабочее время девочки-колменеджера стоит раз в 5 дешевле, чем гуру-продажника, а первичный обзвон она будет делать ничуть не хуже, если не наоборот. Ну вот не любят продажники ХЗ делать, хоть убей. То же самое касается обслуживания действующих клиентов. Кроме того, если нет деления на продажи и сопровождения, то продажник рано или поздно наберёт клиентскую базу и перестанет искать новых. Для компании это хуже, чем любые затраты на новых сотрудников

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Лом, Амиго, но вот тут я с тобой в корне не согласен. Ну вот хоть убей не согласен - Конечно, будут. Но, рабочее время девочки-колменеджера стоит раз в 5 дешевле, чем гуру-продажника, а первичный обзвон она будет делать ничуть не хуже, если не наоборот.   Первичный обзвон, это песня!!!! Самый дальний путь начинается с первого шага! И от того каким будет этот шаг, как правило многое зависит. Начиная от длины цикла сделки и заканчивая агентским вознаграждением. Все эти секретари, замы и все остальные кто стоит в этой цепочке ведущей к заветному ЛПР, а ты считаешь, что "говорящая голова" лучше с этим справится!!!????  Получит - добудет больше полезной информации??!!!  Грамотней проведёт презентацию? Какова вообще цель первичного обзвона в данной модели продаж? Зачем и для чего "говорящая голова" звонит клиентам?  Какого рода информацию она должна получить? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

Лом, Амиго, но вот тут я с тобой в корне не согласен. Ну вот хоть убей не согласен - Конечно, будут. Но, рабочее время девочки-колменеджера стоит раз в 5 дешевле, чем гуру-продажника, а первичный обзвон она будет делать ничуть не хуже, если не наоборот.   Первичный обзвон, это песня!!!! Самый дальний путь начинается с первого шага! И от того каким будет этот шаг, как правило многое зависит. Начиная от длины цикла сделки и заканчивая агентским вознаграждением. Все эти секретари, замы и все остальные кто стоит в этой цепочке ведущей к заветному ЛПР, а ты считаешь, что "говорящая голова" лучше с этим справится!!!????  Получит - добудет больше полезной информации??!!!  Грамотней проведёт презентацию? Какова вообще цель первичного обзвона в данной модели продаж? Зачем и для чего "говорящая голова" звонит клиентам?  Какого рода информацию она должна получить? 

   У нас в конторе 3-й год по такой схеме работа идёт и поначалу то же сомневались, что из этого может что-то получиться. Выяснилось, что девушка-колменеджер после недели стажировки великолепно справляется с выходом на ЛПР и те к таким звонкам относятся вполне доброжелательно. Никаких долгих презентаций от неё не требуется - коротко обозначить, что хотим предложить, отправка письма с презентацией, а дальше за дело берётся продажник.  

   Послушал запись разговора, звонишь в назначенное время и пошло-поехало.  Если у тебя потенциапьных клиентов много, то так ты гораздо больше успеешь окучить и продажи будут в разы больше.  Понятно, что если рынок узкий и каждый потенциальный клиент на вес золота, то никакие трёхуровневые системы не нужны,т.к. тут уже лучше 3 недели потерять, чем хоть одного заказчика спугнуть. 

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Понял. Теперь понял. На твоём рынке работает. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

Понял. Теперь понял. На твоём рынке работает. 

Да, но у нас рынок нестандартный. По сути, нашим потенциальным клиентом является любая российская компания, использующая корпоративную сотовую связь с объёмом хотя бы 20-30 номеров. Таких тысяч 50 по стране, за год не обзвонишь)

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Затраты, конечно, будут. Но при определенных условиях нормально работает.

Я работал раньше в такой схеме. Восемь человек было на фронте - поиск новых клиентов, два человека на первой продаже, еще трое - на постоянных клиентах. Зато те, кто ищет новых клиентов не отвлекаются на рутину - документы, дебиторка и т.д.

Ну, соответственно, и KPI разные у всех.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Иван, в какой нише эффективно применяли эту схему? 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай В пишет:

Иван, в какой нише эффективно применяли эту схему? 

B2B, промышленное электрооборудование

Зависит от рынка и продукта, идея очень старая - суть в структурировании рабочих операции, эта еще называется каскадной моделью продаж. 

Тут есть свои подводные камни, но в идеале можно отслеживать эффективность по каждом блоку, но в дьявол кроется в деталях.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Основные проблемы/минусы, с которыми предстоит столкнуться при трёхуровневых продажах, это потеря информации о клиенте между звеньями продажников, а так же клиенты не в восторге когда «меняют коней на переправе».

Для технически сложного продукта и когда цикл сделки (переговоры, дожатие) длится по 6-12 месяцев, я бы лично не стал такую схему применять. Можно обойтись классикой или двухуровневые продажи (продажа активного менеджера с последующей передачей клиента менеджеру обслуживающему постоянных клиентов).

Я считаю, основной плюс в трёхуровневых продажах, это повышение скорости/эффективности работы ОТДЕЛЬНЫХ подразделений и защита клиентской базы. Нужно учитывать, что не для всех ниш подходят трёхуровневые продажи. Например, если продавать бакалейные товары, канцелярские товары (в В2В), будет эффективно поставить такую схему на поток.

Коллеги, если кто эффективно применял трёхуровневые продажи, пожалуйста напишите в каких нишах.wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я глубоко ценю Ваши знания, господа коллеги, но у меня по этому поводу есть своё мнение. Б2Б, поставка промышленного оборудования. Если "скентовался" с кем то типа гл. мех. или энергетик, или инженер, или снабжение - хрен они будут работать с кем то другим. Они звонят то на мобильный.  Причём звонят и днём и ночью. Рабочий день или выходной, вообще пофиг. Возможно где то и работает предложенная автором модель продаж, но лично я не понимаю где. На каком срезе рынка? Я до такой степени дорожу своими клиентами, что даже под пытками их не отдам. Клиентская база, это всё, что у меня есть.


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, своих клиентов приходится отдать, когда ты просто не справляешься с объемом работы (когда в месяц грузится по 200 контейнеров, а цикл работы по каждому не меньше месяца, становится просто не возможно), мне пришлось передать часть клиентов "младшим сотрудникам" и остаться просто на контроле и новых продажах. Переданные клиенты все равно звонят по выходным и по ночам, в случае форс мажоров, тут главное, во время напомнить о себе и не отключаться на 100% от общения с дорогими клиентами.  )

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Сергей приветствую! По твоей нише действительно так и есть. У меня тоже есть подобное направление и там очень рискованно передавать клиента. Наработанные личные отношения передать не возможно.

А вот типа бакалейщиков, они работают по таким схемам. Есть ещё должностные варианты: помощник менеджера - менеджер по продажам - «обслуживающий рутину» менеджер (др. обслуживающий сделки персонал). Главный у них менеджер по продажам и занимается только контролем, встречами и заключением сделок. Их тоже, так или иначе, можно отнести к трёхуровневым.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ладно, сдаюсь! Вы меня убедили. Хотелось просто поспорить с автором. Выслушать его аргументы и доводы в пользу данного предложения. Да Николай, на моём рынке это вряд ли будет работать ,  а вот если клиентов гора тады да. 

А вот тут ты прав 101% - Наработанные личные отношения передать не возможно.


Всё покупается - всё продаётся!

Скажу больше, эти отношения 100% надо оставить при себе и поддерживать их с клиентом, ведь никто лучше, чем ты сам, не будет "болеть" за него и за общее дело.