Коммерческое предложение в телефонных продажах

Аватар пользователя Руслан

Добрый день! Началась новая неделя… Хотел бы поразмышлять на самую больную тему, которая случается в продажах — коммерческое предложение. Я не маркетолог и тем более копирайтер. Я не мастер написания продающих текстов, которые прочитал и сразу купил… Но я понимаю, что такое коммерческое или даже, более точно, ценностное предложение.

Рассмотрим такую ситуацию. Вы решили позвонить компании, предложить свои услуги. Первая ошибка, которую могут совершить менеджеры по продажам — отправить холодное коммерческое предложение перед звонком… Зачем? Чтоб оно попала в спам? Или это такой выход на ЛПР перед холодным звонком? Дай, думаю, напишу ему коммерческое предложение, а потом позвоню и скажу: «Я вот посылал вам КП два дня назад, теперь хочу поговорить о нем, вы помните его?» Поверьте нет… Более того, подозреваю что и реакция ЛПР на вас будет печальная. Более того, как можно отправлять холодное письмо без подписи? Кому? И куда?… Вывод — крайне сомнительная схема.

Второй вариант. Поговорю с человеком и отправлю ему наш стандартный прайс с миллионом услуг… Возможно, в каких то продажах в этом есть логика, когда вы продаете кучу труб с разным диаметром и химическим составом… И то, скорее всего, это неудачный способ работы. Что же делать…

Подумайте, если вы позвонили, построили грамотный разговор с клиентом, выявили его потребность, поняли что ему нужен розовый пакет для того, чтоб ходить в магазин. Нет смысла слать ему весь прайс со всеми сумками, всех видов и цветов… Есть смысл предложить чуть более удобный розовый пакет и тот который вы с ним обсуждали… Но не более того. Все мы понимаем, что работая в сфере B2B, ЛПР не всегда принимает решение здесь и сейчас, у него есть собственные руководители, бюджеты и т.д. Ему необходимо подготовить удобную форму ценностного предложения, чтоб он мог еще раз убедиться, что ваше предложение — есть лучшее для него и показать предложение своему руководителю…

Для составления такого ценностного предложения, необходимо выполнить ряд определенных правил:

  1. Письмо должно быть адресовано ЛПР!!! В теме письма: «Для Альберта Альбертович от Руслана, ООО Рога и копыта»
  2. Напоминание о вас. «Добрый день, Альберт! Мы с вами вчера по телефону (на встрече, выставке, в парке, по скайпу хоть где….) общались на тему розовых пакетов для магазина. К продолжению нашего разговора отправляю вам предложение…»
  3. Если вы торгуете не протонными ракетами, то старайтесь написать предложение в самом письме… Не нужно прикладывать всякие не понятные файлы. Почему? Да потому, что во многих компаниях, служба безопасности не позволяют скачивать приложенные к письму файлы, некоторые не умеют этим пользоваться… Да и просто это бесит, вначале скачать, потом искать куда скачалось…
  4. Предложение не должно занимать более одной печатной страницы. Это для того, чтоб когда его унесли руководителю, он не путался в бумажках, а смог нормально его прочитать.
  5. Если есть возможность прикреплять скриншоты прямо в письмо — это круто! Все мы живем в век технологий (читай статью поколение Y) и любим смотреть картинки.
  6. Весь текст должен быть написан деловым языком, никаких «братаний» с клиентом.
  7. Призывайте в конце письма ответить Вам и описывайте дальнейшие действия. Пример: «Жду Ваших поправок или положительного ответа. С удовольствием отвечу на все ваши вопросы.»
  8. Подпись… Ребята, это конечно смешно, но иногда приходят письма с подписью: «С Уважением, Петр Петров». Куда звонить? Куда бежать? Что за Петр Петров?

Важно!!! Пишите всегда эксклюзивное предложение… Не пользуйтесь рассылкой в телефонных продажах. Держите какие-то стандартные предложения на КП, но делайте каждое предложение уникальным.

Напоследок, Всегда! Повторяю всегда! После каждого разговора, где вас не послали и появился интерес — отправляйте коммерческое предложение. Во-первых, вы резюмируете ваше общение. Во-вторых это повод для нового разговора и продолжению коммуникации. Если вы подготовите хорошее ценностное предложение, согласно потребностям клиента, процент на успех крайне велик!

P.S. Я не говорю, что это метод 100% верный, существуют разные бизнесы и свои тонкости рынка, но это метод мерен для 90% рынка.

Источник публикации: 

Авторский блог продажника: http://call66.ru

Поделиться:

Сенкс!

Dwarf (не проверено)

По практике, хорошо работал текст со сравнением конкурентов, а не просто текст, какие мы хорошие. Примерно так: " Сергей Петрович, для Вашего удобства подготовил сравнение по предлагаемой нами продукции..."  И дальше сравнение с 2-3 конкурентами известными на рынке и разница предоставляемых условий. ВАЖНО! Это работало при предложении страховых программ, как ЮЛ, так и ФЛ.

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Я с вами полностью согласен, сравнение с конкурентами работает шикарно. Но еще круче оно работает, когда не общее сравнение, а именно по тому продукту, о котором вы говорили с клиентом. 

Dwarf (не проверено)

Полностью согласен) А если не известно, то импровизируем) 

 

 

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Я с вами полностью согласен, сравнение с конкурентами работает шикарно. Но еще круче оно работает, когда не общее сравнение, а именно по тому продукту, о котором вы говорили с клиентом. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Повторение - мать учения! Пишите всегда эксклюзивное предложение…  при удачном раскладе я вдень могу раскидать 15 - 25 КП. Вы предлагаете каждый раз писать новое, или редактировать старое? Это круто конечно, но в сутках всего 24 часа! Есть шаблон с одним, готовым текстом, меняешь только ФИО и должность с датой и в путь!    В остальном согласен с автором, правда фразы такие топорные.  Больше пишите про гарантии, про то, что у Вас есть служба контроля качества.  Если такой службы нет, то можно телефон, для замечаний и предложений, указать. Будут его читать, не будут, на самом деле не так уж важно, основная функция КП - продолжение диалога. Встреча, или иной формат переговоров, с целью получения возможности привести в свою пользу дополнительные доводы.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Если есть возможность прикреплять скриншоты прямо в письмо — это круто! Все мы живем в век технологий (читай статью поколение Y) и любим смотреть картинки

Письма с картинками чаще попадают в спам

Предложение не должно занимать более одной печатной страницы. Это для того, чтоб когда его унесли руководителю, он не путался в бумажках, а смог нормально его прочитать.

Максимум, что получается уместить на одной странице - предложение сотрудничества. Стоит говорить, что такое отправляют в урну чаще? Может у Вас и получается, а у меня предложение со всеми позициями и ценами, преамбулой и прочим выходит минимум на 2 страницы. При чем, по опыту, смотрят только таблицу с ценами, но ее ее одну не отправишь. А если предложение унесли руководителю, и ему не помогли в нем разобраться, то это недоработка менеджера. Нужно качественней отрабатывать с контактным лицом.

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Семён, я вас прекрасно понимаю, почему я и подписал, что все зависит от вашего направления. Вполне возможно, что и не помещается все в одну страницу. Но про то, какие вы классные и прочую воду не стоит лить, я думаю вы нальете её при первом звонке клиенту.

Что касается фото, я не имею ввиду прикладывать их к письму- это наоборот плохо, я имею ввиду вставлять скрины прямо в письмо. За всю историю. даже не помню, чтоб попал в спам. 

Если у вас предложение состоит из многих таблиц и спецификаций, то конечно их нужно вставлять.. Но вопрос в том, что я гворю про то КП, когда вы провели первые переговоры, поняли потребность клиента и делаете ему ценностное предложение по его потребностям, а не тупо весь прайс. 

Не в сети

Руслан, только что проверил папку "спам" на своей почте: 90% писем содержат картинки, вставленные в тело письма

Насколько я понимаю, почтовые сервисы не любят такие письма, т.к. они тяжелее простого текста.

В спам не уходят только те рассылки, на которые я сам подписался.

 

А насчет того, сколько страниц должно содержать КП - это не возражение, а уточнение. Предложение сотрудничества на одной странице - тоже вроде предложение, но назвать его коммерческим язык не поворачивается.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, Семён. Сложно конечно уместить всю хрень на одном листе, но надо стараться. Да надо понимать, для чего кп. Если там одна болтовня, типа какая хорошая фирма "рога" то да - на одном (ну чисто для продолжения переговоров, чтоб повод был перезвонить) а вот если кп уже с цифрами, то тут речь об одном листе разумеется не идёт.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вот я и говорю, я вообще кп без цифр называю инфо-письмом. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нет - Нет. Письмо должно обязательно быть прикреплено, в теле письма - это ерунда. И подпись

   Добрый день, уважаемый Александр Алексеевич! Буду Вам признателен, если Вам удастся выбрать время и ознакомиться с материалами во вложении.

Спасибо! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну да и читать его удобнее, чем в теле письма. Тоже отправляю кп вложением. Вроде не жаловался никто

Не в сети

Спасибо, за статью, Руслан.
Про себя могу сказать, что высылаю кп практически всегда только после разговора с ЛПР. На одну страницу никак не помещается, сначала все наши прекрасы, за чем наш продукт клиенту и потом только цены. А вот сравнение с конкурентами, это на сладкое, следующий шаг. Работает отлично, правда открыто конкурентов писать не могу, у нас считается неэтично.

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Вот мой шаблон стандартный:

Светлана, добрый день!

В продолжение телефонного разговора прикрепил презентацию

к письму о нашем коммуникативном агентстве Тыр-Тыр *** и
презентация о новом тарифе для рынка E-Commerce.

Увидел Ваш сайт !.su4ki.ru, и у меня есть идеи по увеличению
клиентов из интернета. Обратил внимание, что вы уже занимались
SEO продвижением сайта.

У нас есть возможность работать по SEO на результат, т.е. за процент
от заявки, звонка и др. Мы не только увеличиваем
количество посещаемости сайта, но и повышаем конверсию.

Посмотрите, обязательно презентацию прямой сейчас,
там наше портфолио, услуги, которые мы предоставляем
для развития бизнеса.

Светлана, буду очень признателен, если ответите обратным письмом,
что получили это письмо с вложением. Благодарю. 

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Аватар пользователя Саша
Не в сети

 

интересно а вот задача которая идет после этого намного сложнее: 1. Вы сделали холодный звонок - 2. Вышли на ЛПР -3. Отправили ЛПР презентацию или КП -4. Звоните и спрашиваете как Вам мое предложение

и тут БОМБА : клиент отвечает что ваше КП или презентация ему понравилась, Ваша компания просто класс, а лично Вы супер мега менеджер, и как только что то интересное появится то сразу с Вами свяжется !!!  (то есть пока пока может быть когда нибудь)

Что делать как обойти такой ответ, как добиться истинного возражения ???

Кто поможет решить ? Помогите пожалуйста

Не в сети

Спросите, а на данный момент они уже пользуются услугой подобной вашей? / закупают подобный товар?

Если ответ да, то: либо

- а почему бы нам не начать сотрудничать уже сейчас, раз вы это все равно покупаете?

либо

- а с кем сотрудничаете, если не секрет?

Если ответ нет, то:

а когда вы планируете начать пользоваться этой услугой? / закупать наше оборудование?

Давайте заранее спланируем бюджет на будущий год и заключим рамочное соглашение о намерениях, чтобы зафиксировать цены по нужным позициям?

Аватар пользователя Саша
Не в сети

Saimon пишет:

Спросите, а на данный момент они уже пользуются услугой подобной вашей? / закупают подобный товар?

Если ответ да, то: либо

- а почему бы нам не начать сотрудничать уже сейчас, раз вы это все равно покупаете?

либо

- а с кем сотрудничаете, если не секрет?

Если ответ нет, то:

а когда вы планируете начать пользоваться этой услугой? / закупать наше оборудование?

Давайте заранее спланируем бюджет на будущий год и заключим рамочное соглашение о намерениях, чтобы зафиксировать цены по нужным позициям?

 

агрессивно но зачет Спасибо

Не в сети

Агрессивно? =)

 

Dwarf (не проверено)

Ответ:

- Сергей Петрович, хотелось бы все же уточнить, при каких условиях возможно наше сотрудничество?

или: - позвольте уточню, какие именно позиции Вас заинтересовали?

Аватар пользователя Саша
Не в сети

Dwarf пишет:

Ответ:

- Сергей Петрович, хотелось бы все же уточнить, при каких условиях возможно наше сотрудничество?

или: - позвольте уточню, какие именно позиции Вас заинтересовали?

- как появиться объект (небходимость купить так и обсудим пока)

Dwarf (не проверено)

- в таком случае предлагаю сделать предварительный расчет по уже завершенным проектам, чтобы сравнить наши условия с тем, что Вам предлагали ранее.

Аватар пользователя Саша
Не в сети

Dwarf пишет:

- в таком случае предлагаю сделать предварительный расчет по уже завершенным проектам, чтобы сравнить наши условия с тем, что Вам предлагали ранее.

опасность в том что цена возможно будет больше (хотя бы на 1 копейку), поэтому здесь важно назначить встречу при которой всегда выясняются потребности потому что видят ваши работы...нужна лояльная причина причина при которой клиент согласился бы на встречу ?

Dwarf (не проверено)

Александр, для того, чтобы встретиться нужна "тема" встречи. Какую тему предложить клиенту, я описал Выше. 

Не в сети

Мы согласимся, если ваша цена будет на 30% меньше, и оплату за поставленный товар можно будет осуществить в следующем квартале.angry Виталий, такая формулировка не пройдет! Надо более качественно работать над словом. (Это коммент на твой - с вопросом, на каких условиях клиент согласится с вами сотрудничать). 

Между п. 2 и 3 вашего алгоритма контакта что то было?

Вариант 1:

Выявил потребность, сделал предложение, получил положительный ответ (пропускаю другие этапы сделки), выслал счет, договор и др. необходимые документы.

В письме обязательно пишем о сути нашей беседы и договоренностях, что по сути является тезисами беседы и коммерческим предложением в части цен и обязательств сторон. Например:

"Здравствуйте Виктор Иванович.

Меня зовут Вячеслав Васильевич, мы с вами только что говорили по телефону о возможности поставки вам металлического профиля.

Вы высказали заинтересованность в профиле марки ... .

В соответствии с нашими договоренностями, высылаю во вложенном файле счет и договор, эти документы вы так же можете сами скачать с нашего корпоративного портала по ссылке (адрес ссылки) или с ЯндексДиска (адрес ссылки).

Вы планировали оплатить счет до пятницы этой недели, я позвоню вам в понедельник с 10.00 до 11.00 (мск.вр.), чтобы согласовать дальнейший план действий.

Спасибо, что выбрали нас, я уверен, что вы приняли верное решение, мы вас не подведем.

С уважением

Управляющий продаж ..."

Далее: сделка, оплата, отгрузка, поставка, контроль удовлетворенности.

Вариант 2:

Выявил потребность, потребности нет или она в категории возможности (т.е. уже закупка прошла, периодичность раз в неделю), получил ключевую информацию о критериях и правилах выбора продукта и поставщика (актуально для госкорпораций и крупных компаний), согласовал дату нового контакта (по телефону или встречу, т.к. на встрече проще продать). Если просит прислать КП "на всякий случай", отвечаем, "Виктор Иванович, в этом нет смысла, т.к. вам же сейчас ничего не нужно, а цены имеют способность изменяться, предлагаю выслать нашу презентацию", как правило этого хватает.

Презентация

У вас должна быть презентация компании, это стандарт общения, как иметь визитку для сотрудника, компания должна иметь презентацию и сайт.

Презентация содержит информацию о компании: контакты, краткая история, портфолио продуктов и клиентов, отзывы, потребительские выгоды В2В (В2С). И все это всего на нескольких слайдах Power Point (4-6).

Презентация должна быть у всех менеджеров продаж в нескольких форматах (Power Point, Word, PDF, электронная книга), перед отправкой уточнить у клиента, какой формат интересен, если ограничений в входящем трафике и спам фильтрах нет, высылаем все форматы. 

Далее: сделка, отгрузка, поставка, контроль удовлетворенности.

Вариант 3:

Выявил потребность, потребности нет в принципе, т.к. эта компания не соответствует профилю потенциального клиента. Задал несколько вопросов, для получения рекомендации в компаниях, соответствующих профилю потенциального клиента. Завершил контакт пожелав удачи и благополучия, внес информацию в CRM. Все.

Что делать как обойти такой ответ, как добиться истинного возражения ???

Если в процессе контакта по телефону клиент говорит

клиент отвечает что ваше КП или презентация ему понравилась, Ваша компания просто класс, а лично Вы супер мега менеджер, и как только что то интересное появится то сразу с Вами свяжется

"Сергей Иванович, верно ли я понял, что вас все устраивает: цена, срок и условия поставки, но что-то не позволяет вам получить наш [Продукт] сейчас, можете сказать почему?"

Слушаем, анализируем, задаем следующий вопрос.

 

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Александр, так то, это уже почти мат. Есть конечно примочки разные, типа - "как раз потому, что наши услуги могут понадобиться через пол года, я и предлагаю начать обсуждение сейчас"  Но они, все, так себе. Описанную Вами ситуацию Вы должны были спрогнозировать и не доводить до неё. Именно по этому продажи и начинаются после слова "НЕТ" 

Или можно ответить "хорошо, обращайтесь" и перезвонить через неделю. Или перезвонить другому человеку.  

Или можно замутить тему с договором, мол - "Отлично И.И. давайте запустим процесс заключения договора, мы с Вами взрослые люди и оба прекрасно понимаем, что это займет много время, пока суть да дело, согласования разные, замечания, а когда Вам понадобятся наши услуги, у нас с Вами всё будет готово. Я думаю это разумно"


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Саша
Не в сети

Сергей Платонов пишет:

Александр, так то, это уже почти мат. Есть конечно примочки разные, типа - "как раз потому, что наши услуги могут понадобиться через пол года, я и предлагаю начать обсуждение сейчас"  Но они, все, так себе. Описанную Вами ситуацию Вы должны были спрогнозировать и не доводить до неё. Именно по этому продажи и начинаются после слова "НЕТ" 

Или можно ответить "хорошо, обращайтесь" и перезвонить через неделю. Или перезвонить другому человеку.  

Или можно замутить тему с договором, мол - "Отлично И.И. давайте запустим процесс заключения договора, мы с Вами взрослые люди и оба прекрасно понимаем, что это займет много время, пока суть да дело, согласования разные, замечания, а когда Вам понадобятся наши услуги, у нас с Вами всё будет готово. Я думаю это разумно"

не совсем то, это услуга по недвижимости, Спасибо !

Аватар пользователя Саша
Не в сети

хотелось бы так же уйти от отношений муж и жена (когда клиент кормит завтраками а ты вроде муж  и потребовать не можешь, а клиент как женщина соглашается только тогда когда либо прижмет либо когда настроение хорошее), нужен оборот слов при котором сразу определялись выгодные или нет предложения ? 

Не в сети

когда клиент кормит завтраками

что говорит то? в ответ на предложения или просто динамит? и что продаете? и какого размера организация? 

 

В тему про КП, есть сервисы, которые позволяют определять смотрели ли ваше КП и как. То есть отправляю через сервис письмо, а затем приходит уведомление, если клиент открыл его. А после просмотра статистика, какие слайды были интересны. 

Мне нравится yesware.com (на английском, но интегрируется в gmail) и b2bfamily.com (на русском, но отправлять надо через их интерфейс).