Королевы в сделки не вступают

Аватар пользователя ИннаЯ

На сегодняшний день я знаю всего лишь одну эффективную схему организации системы продаж. Она состоит из трех составляющих.

На базе этих составляющих и построена самая действенная программа обучения (с моей королевской точки зрения).

Сотрудники. Это первая ступень в построении работающей программы. От их компетенции, способности и желания обучаться будет зависеть сможете ли вы «сырье» в виде новичков превратить в крепких профессионалов.

Организация. Условия работы, система мотивации (как материальная, так и не материальная), бонусы, отчеты и прочее будет оказывать влияние на объем сделанной работы.

А на качество проделанной работы будет влиять уровень квалификации непосредственного руководителя.

Наставничество основной компонент успешного и грамотного развития команды. Для того чтобы разумное наставничество вошло в жизнь коллектива ему надо научиться самому руководителю и вменить инструменты всем руководителям.

Я применяю свою разработку по принципу 4-х «П»

Просто – информация должна быть понятна и структурирована так, чтобы сотрудники могли без мозгоправства усвоить и запомнить информацию.

Понятно – вся информация должна соответствовать интеллектуальным и профессиональным навыкам сотрудников без высших материй.

Применимо – вся информация должна соответствовать полномочиям сотрудников. Довольно глупо обучать отдел качества коммуникативным способностям, а отдел продаж затачивать под нормы прослушивания.

Проверяемо – полученная от наставника информация должна получить обратную связь от опекаемых.  Оценки по типу - «интересно», «увлекательно», «весело» не засчитываются.

В нашей компании обучением сотрудников занимаюсь я, как наставник, играющий тренер и коммерческий директор. Кто-то приглашает сторонних коучей. Тут кому как удобнее.

Но частота плановых обучалок на мой взгляд не должна быть реже раз в два месяца (регулярные разборы и работа над ошибками не засчитывается).

Так как моя команда работает в сфере активных продаж, то и тренинг на эффективные переговоры один из самых увлекательных. В процессе работы мы дополнили его отработкой таких позиций как:

«выиграл-не выиграл»;

«выиграл - выграл»;

«манипуляции в переговорах»;

«прагматичные переговоры»;

Мы ежедневно продаем огромное количество разных товаров и услуг для свои клиентов и переговоры — это наш фундамент, без которого ничего не получится. Поэтому мы уделяем ему большое внимание.

Также в наших обучающих программах, есть много тематик, которые мы разбираем в процессе наставничества.

Это и владение голосом, это и дожимные фишки, и любимая среди сотрудников психологическая игра «Антикварная лавка» на выявление эмоционального выгорания и прочие.

А как строите свой бизнес и растете вы? Делитесь в комментариях, будет познавательно.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!с моей королевской точки зрения yes


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ахахаха) Сергей, приветствие. Ну вот я была уверенна, что ты именно эту фразу заметишь) 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Инна,  статья о способах построения и ведения ОП с чисто женской точки зрения. Нет, я согласен с описанными тобой моментами, но я так не смогу. Мало жестиwink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

вот ты уже кровожадный..

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да нет. Просто с некоторыми теперь я мягко выражаю своё мнение. wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ахахаха) Моя девчоночья чуйка говорит, что твоей мягкости хватит не надолго)))

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Применимо – вся информация должна соответствовать полномочиям сотрудников. Довольно глупо обучать отдел качества коммуникативным способностям, а отдел продаж затачивать под нормы прослушивания.

Привет, не уверен, что до конца понял эту мысль? Можно чуть чуть попримитивнее...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Примитивнее - это как типа для своих?)))

ну смотри, так как мне надоел плачь Ярославны, вечные отмазки от мангеров. То... Я дополнила свою команду ОК (отдел качества)

У меня есть отдел продаж и соответственного есть отдел качества, который слушает звонки, смотрит по сетке, где косячит менеджер, не материться ли, не хамит ли, да и вообще звонит ли ну и т.д.

В итоге у меня порядок при звонках, порядок по плану звонков и презентаций, я избегаю нытья и вранья, менеджеры не выдумывают, а знают, что где-то там есть неизвестная команда, которая их объективно оценивает.

И каждый из них обладает своими качествами. Если ОК - усидчивые, объективные, логически думающие, хорошо слышащие. То ОП - это и так понятно)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

ок, понял. Ты в данном случае отталкиваешься своей модели организации продаж = активные продажи + отдел контроля (типа супервайоров - контроль качества ХВ)

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

да, примерно так.

Я и будучи РОПом такую систему внедряла, гораздо эффективнее, чем самому постоянно в этом ковыряться. 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Добрый день Инная,
Можно совет в долг:
Скоро сам стану наставником для нового сотрудника…
Как в короткие сроки передать все свои знания и при этом, что бы у человека голова не лопнула от переизбытка? Чувство жалости и меры мне незнакомо )

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Здравствуйте Дмитрий) Вы любитель массированной атаки при обмене информации?)))

Сами для начала структурируйте свои знания. Желательно на бумагу. Хоть схематически, хоть по абзацу, не важно)

Разбивайте на блоки и по каждому блоку делайте ступеньки -  Инфа - ДЗ - Закрепили - Отработали.

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Дмитрий, раз берёте советы в долг smiley и все мы из страны советов laugh то тоже выступлю.

По хорошему стоит написать Книгу продаж. Можно отдельными главами. Созрела глава - на бумагу. Построить по порядку потом можно будет.

У Королёвы (полу поклон) отлаженный процесс и специфичный бизнес.

Какой у вас процесс продажи? Хотя, с точки зрения обучения-натаскивания - всё примерно едино.

Кадры. У вас один кадр, кто вам его подбирает? Вы участвуете в процессе или только собеседование? Может взять пару-тройку и в финале оставить лучшего? С единственным ребенком субъективно проблем больше, не с чем сравнивать.

И, извините, кое-что из соционики. 

Дмитрий, вы свой тип знаете? У вас всё получается? Тогда есть соблазн взять клона - тот же тип, но моложе и неопытнее. В этом случае (тождики) у вас обоих будет примерно одинаковый тип мышления и ваш опыт хорошо ляжет в голову преемника.

Но люди бывают очень разные. Может понравится лично ... а толку не будет.

Удачи!

Не в сети

Добрый день …., не могу назвать кого то (особенно заочно) профессором )
А как обратится, к сожалению, пока не придумал…
Написать книгу продаж… здесь предпочитаю быть сторонником древней еврейской пословицы: если что, то хочешь сделать – делай чужими руками… (один проповедует, двенадцать записывают, тысячи организуют, миллионы исполняют).
… Какой у вас процесс продажи? … Метод «вишенки на торт»
Продажник и закупщик должны уметь:
1. Продать себя -> 2. Пользоваться инструментами помогающими продавать -> 3. Продать компанию -> 4. Продать условия сотрудничества -> 5. И уже только в конце, барабанная дробь ) ее величество: вишенка - продать товар.
Кадры. У вас один кадр… – пока 0, надеюсь что когда выйдет, окажется нужным человеком для компании, а не просто Кадром )
кто вам его подбирает?.... – гена )
Вы участвуете в процессе или только собеседование? – только собеседование + тестовое задание.
Может взять пару-тройку и в финале оставить лучшего? – не наш вариант:
1. Всего одно рабочее место
2. Отсутствие очереди на вакансию
3. Ограниченность в ресурсах… Гена не захочет тройных расходов на зп, а я тройной траты времени на обучение.
4. не с чем сравнивать… По мне так метод перфекционизма – есть затратное зло (аналог: лучшее – враг хорошему).
кое-что из соционики… Это ваш инструмент, который помогает вам продавать… он мне незнаком, и если честно не до него… свои бы структурировать )
Тогда есть соблазн взять клона… Хватит и одного философа в компании, нужны исполнители

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Дмитрий, Вас либо повышают и вы быстро хотите найти себе замену.

Либо Вы уходите из компании, и ищите кому сдать дела.

Вы в какой фазе?

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Не знаю, что это за фаза, ведь довольно недавно устроился… )
Нет, речь идет о сотруднике, который возьмёт на себя всю несложную, но громадную операционную работу. Мне же достанется работа с проектами.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

пфф, вы еще больше запутали))

ну да ладно, не буду погружаться, надеюсь мой совет вам будет полезен:)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Valenti
В сети

Добрый день! 

В Вашем случае, если я правильно поняла из того что Вы сообщили, Вы ищете себе помощника. 

В этом случае наверное будет немного проще: 

  • обучение бизнес-процессам, с которыми будет сталкиваться непосредственно ваш помощник. Это ОБЯЗАТЕЛЬНО!!! 
  • обучение номенклатуре (при ее наличии)
  • обучение тому ПО, которое используется в работе = это можно по ходу
  • обучение самой технологии продаж.... Здесь зависит от функционала помощника: если это будет в его обязанностях, то со временем можно брать на свои встречи. Этим Вы можете также подготовить себе замену на случай Вашего роста в рамкой текущей компании. 

Ну вот как то так.... 

Время все равно придется потратить.... При условии, что Вам супер важно иметь помощника.... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Вот за что обожаю Продажник, так за то, что многие начинают давать советы, совершенно не отличая вопроса "Что?" от вопроса "Как?". 

И совершенно не вникая в суть вопросаsmiley

Шикарный ресурс:)

Всем книксенkiss

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Поле битвы перемещается сюда? Подождите, сейчас принесу колу и попкорн.smiley

Dmitry Lavrov пишет:
Не знаю, что это за фаза, ведь довольно недавно устроился… ) Нет, речь идет о сотруднике, который возьмёт на себя всю несложную, но громадную операционную работу. Мне же достанется работа с проектами.

 

Коллеги тут уже дали свои коменты. Добавлю от себя.

Видно два варианта - ассистент и разделение обязанностей.

1.Ассистент - это помощник с кучей рук для выполнения рутины, документооборота, простых но важных повторяющихся действий. 

2.Разделение обязанностей. Менеджер по продажам, которого отправляете на передний фронт для выполнения стандартных стартовых продажных функций - активная фаза. А сами концентрируетесь на проекте. Схема типовая для системных интеграторов.

 

Инна, моё почтение за отлаженный конвейер! 

Сколько П не суть важно  ... важно, чтобы получилось доходчиво!

За сколько времени ставите на крыло нового птенца?

Как отбираете новеньких?

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Профессор, мое приветствие.

Я узрела ваше КоролЁва((( Показалось обидно. Не одобрямссс)))

Относительно Ваших вопросов. Вам эта информация зачем?)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Инна, за "Ё" извинения ... видимо тупо сбой ... 

По поводу вопросов ... сам порой набираю новичков ...

Потому хотел узнать - как у вас происходит процесс адаптации и отбраковки? 

Используете ли испытательный срок? ... 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Мммм) Профессор...

Ну вы же в курсе, что я отталкиваюсь от ТРЕХ этапов продаж:

лидогенерация;

обработка;

сервис;

И поэтому кадры, как и обучение у меня разные (к каждому сотруднику по способностям, каждому этапу свои требования).

Исходя из формата статьи и ваших вопросов, делаю вывод, что вас интересует типовой и привычный нашему русскому менталитету ОП, где на многоногого многорука нагружают всё и сразу, а потом всей бандой ищем крайних и срочно-обморочно решаем, чё не так:)

Да? Или я ошибаюсь?)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

ну это только один из вариантов организации процесса продаж... моделей значительно больше...

щелчек каблуков, вежливый поклон головы....smiley

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

ИннаЯ пишет:

Мммм) Профессор...

Ну вы же в курсе, что я отталкиваюсь от ТРЕХ этапов продаж:

лидогенерация;

обработка;

сервис;

И поэтому кадры, как и обучение у меня разные (к каждому сотруднику по способностям, каждому этапу свои требования).

Исходя из формата статьи и ваших вопросов, делаю вывод, что вас интересует типовой и привычный нашему русскому менталитету ОП, где на многоногого многорука нагружают всё и сразу, а потом всей бандой ищем крайних и срочно-обморочно решаем, чё не так:)

Да? Или я ошибаюсь?)

 

Инна, вывод неправильный. 

Сначала правильный отбор зерен, потом краткий курс молодого бойца по технике и по продажам. В промежуточном финале кто-то остается, кто-то уходит. На всё про всё - 3 месяца максимум. Это совпадает с КЗОТ-ом - испытательный срок.

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ну вывод значит все таки правильный wink

Мой личный опыт в продажах показывает, что такая система не работает в 70% случаев. В остальных 30% до поры до времени.

У меня три категории менеджеров.

Зеленые(стажеры) - работают на этапе лидогенерации (много общаются, много звонят). На этом этапе они - косячат, учатся слушать клиента, обходить секретаря, выходить на ЛПР. После этого они становятся Начинающими МПП. Тут максимальная накачка инфой. Регулярные тренинги, обучалки, разборы.

Начинающие МПП - это те, кто удержался от 3-х недель до 1,5 месяца. Они переезжают на обработку. Им уже доверяют брать в работу тех, кто пришел с первого этапа. Их задача выход на ЛПР, они вкатаны в продукт,классно презентуются, все ок с дожимом. Здесь процесс обучения и становления от 2,5 до 3,5 месяцев. И они получают первую категорию МПП и переходят на сервис, то есть 3-й этап (пролонгации, ведение клиента, и прочие звездные кайфы)

Собственно процесс обучения от 0 до полного цикла в среднем 4 месяца(+-). Дальше только рост при помощи практики. Хотя бывают исключения. Есть пару - тройку ребят, которые за неделю перешли на первую категорию.

Испытательный срок есть. 2 недели. И либо человек в команде или нет.

Ну а вот как я это делаю, какие инструменты использую,как построена система тренингов - это Профессор только за деньги) За очень бооольшие деньги.

Книксен wink

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Нет, Инна, выводы ваши и мои не совпадают.

Просто продажи разные.

У вас в большой цене разговорные навыки.

У меня не только они. 

А так временные циклы этапов приживания в принципе похожи. 

На фирменные секреты подготовки ваших виртуозов не претендую.

Вполне допускаю, что если бизнес будет подходящий, то обращусь как клиент ...

... а может и сам телемаркетолога подготовлю ... всё зависит от масштаба и специфики

 

В любом случае спасибо за ответы!

                                      ... лёгкий поклон smiley

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

У меня в большой цене продающие навыки для активных продаж. А связная, красивая, логичная речь - первый показатель интеллекта. Поэтому выбираю тех, кто может правильно и умело говорить, остальное прилагаю в процессе.

Но в целом рада, что пришли к консенсусу:) 

Была рада Вас читать в своем блоге)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Взаимно! 

Согласен ... применяю термин - беглая речь ... обычно это врожденное ... хотя считают, что это когда человек много читает (словарный запас) 

... может и так ... 

но это видимо ближе к красивой речи laugh

Не в сети

Доброго времени суток Инная.  у меня возникла проблема в моем бизнесе нуждаюсь в вашем совете или сотрудничестве по написанию скрипта продаж. В двух словах; моя компания занимается продажей арестованной недвижимости и имущества банкротов. https://www.speculator2013.com/ Мои риелторы буксуют я их понимаю( не совсем их профиль. я принял решение набрать команду менеджеров и написать для них скрипты. Оговорюсь немного Это направление в бизнесе новое и скриптов под них нет в принципе... Если сможете мне помочь буду рад с вами поработать). мой прямой номер 9199991158.

С уважением Рустам.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Рустам, добрый вечер. В личку вам написала. 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))