Королевы в сделки не вступают

Аватар пользователя ИннаЯ

На сегодняшний день я знаю всего лишь одну эффективную схему организации системы продаж. Она состоит из трех составляющих.

На базе этих составляющих и построена самая действенная программа обучения (с моей королевской точки зрения).

Сотрудники. Это первая ступень в построении работающей программы. От их компетенции, способности и желания обучаться будет зависеть сможете ли вы «сырье» в виде новичков превратить в крепких профессионалов.

Организация. Условия работы, система мотивации (как материальная, так и не материальная), бонусы, отчеты и прочее будет оказывать влияние на объем сделанной работы.

А на качество проделанной работы будет влиять уровень квалификации непосредственного руководителя.

Наставничество основной компонент успешного и грамотного развития команды. Для того чтобы разумное наставничество вошло в жизнь коллектива ему надо научиться самому руководителю и вменить инструменты всем руководителям.

Я применяю свою разработку по принципу 4-х «П»

Просто – информация должна быть понятна и структурирована так, чтобы сотрудники могли без мозгоправства усвоить и запомнить информацию.

Понятно – вся информация должна соответствовать интеллектуальным и профессиональным навыкам сотрудников без высших материй.

Применимо – вся информация должна соответствовать полномочиям сотрудников. Довольно глупо обучать отдел качества коммуникативным способностям, а отдел продаж затачивать под нормы прослушивания.

Проверяемо – полученная от наставника информация должна получить обратную связь от опекаемых.  Оценки по типу - «интересно», «увлекательно», «весело» не засчитываются.

В нашей компании обучением сотрудников занимаюсь я, как наставник, играющий тренер и коммерческий директор. Кто-то приглашает сторонних коучей. Тут кому как удобнее.

Но частота плановых обучалок на мой взгляд не должна быть реже раз в два месяца (регулярные разборы и работа над ошибками не засчитывается).

Так как моя команда работает в сфере активных продаж, то и тренинг на эффективные переговоры один из самых увлекательных. В процессе работы мы дополнили его отработкой таких позиций как:

«выиграл-не выиграл»;

«выиграл - выграл»;

«манипуляции в переговорах»;

«прагматичные переговоры»;

Мы ежедневно продаем огромное количество разных товаров и услуг для свои клиентов и переговоры — это наш фундамент, без которого ничего не получится. Поэтому мы уделяем ему большое внимание.

Также в наших обучающих программах, есть много тематик, которые мы разбираем в процессе наставничества.

Это и владение голосом, это и дожимные фишки, и любимая среди сотрудников психологическая игра «Антикварная лавка» на выявление эмоционального выгорания и прочие.

А как строите свой бизнес и растете вы? Делитесь в комментариях, будет познавательно.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!с моей королевской точки зрения yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ахахаха) Сергей, приветствие. Ну вот я была уверенна, что ты именно эту фразу заметишь) 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Инна,  статья о способах построения и ведения ОП с чисто женской точки зрения. Нет, я согласен с описанными тобой моментами, но я так не смогу. Мало жестиwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

вот ты уже кровожадный..

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да нет. Просто с некоторыми теперь я мягко выражаю своё мнение. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ахахаха) Моя девчоночья чуйка говорит, что твоей мягкости хватит не надолго)))

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Применимо – вся информация должна соответствовать полномочиям сотрудников. Довольно глупо обучать отдел качества коммуникативным способностям, а отдел продаж затачивать под нормы прослушивания.

Привет, не уверен, что до конца понял эту мысль? Можно чуть чуть попримитивнее...

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Примитивнее - это как типа для своих?)))

ну смотри, так как мне надоел плачь Ярославны, вечные отмазки от мангеров. То... Я дополнила свою команду ОК (отдел качества)

У меня есть отдел продаж и соответственного есть отдел качества, который слушает звонки, смотрит по сетке, где косячит менеджер, не материться ли, не хамит ли, да и вообще звонит ли ну и т.д.

В итоге у меня порядок при звонках, порядок по плану звонков и презентаций, я избегаю нытья и вранья, менеджеры не выдумывают, а знают, что где-то там есть неизвестная команда, которая их объективно оценивает.

И каждый из них обладает своими качествами. Если ОК - усидчивые, объективные, логически думающие, хорошо слышащие. То ОП - это и так понятно)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

ок, понял. Ты в данном случае отталкиваешься своей модели организации продаж = активные продажи + отдел контроля (типа супервайоров - контроль качества ХВ)

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

да, примерно так.

Я и будучи РОПом такую систему внедряла, гораздо эффективнее, чем самому постоянно в этом ковыряться. 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Добрый день Инная,
Можно совет в долг:
Скоро сам стану наставником для нового сотрудника…
Как в короткие сроки передать все свои знания и при этом, что бы у человека голова не лопнула от переизбытка? Чувство жалости и меры мне незнакомо )

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Здравствуйте Дмитрий) Вы любитель массированной атаки при обмене информации?)))

Сами для начала структурируйте свои знания. Желательно на бумагу. Хоть схематически, хоть по абзацу, не важно)

Разбивайте на блоки и по каждому блоку делайте ступеньки -  Инфа - ДЗ - Закрепили - Отработали.

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Дмитрий, раз берёте советы в долг smiley и все мы из страны советов laugh то тоже выступлю.

По хорошему стоит написать Книгу продаж. Можно отдельными главами. Созрела глава - на бумагу. Построить по порядку потом можно будет.

У Королёвы (полу поклон) отлаженный процесс и специфичный бизнес.

Какой у вас процесс продажи? Хотя, с точки зрения обучения-натаскивания - всё примерно едино.

Кадры. У вас один кадр, кто вам его подбирает? Вы участвуете в процессе или только собеседование? Может взять пару-тройку и в финале оставить лучшего? С единственным ребенком субъективно проблем больше, не с чем сравнивать.

И, извините, кое-что из соционики. 

Дмитрий, вы свой тип знаете? У вас всё получается? Тогда есть соблазн взять клона - тот же тип, но моложе и неопытнее. В этом случае (тождики) у вас обоих будет примерно одинаковый тип мышления и ваш опыт хорошо ляжет в голову преемника.

Но люди бывают очень разные. Может понравится лично ... а толку не будет.

Удачи!

Не в сети

Добрый день …., не могу назвать кого то (особенно заочно) профессором )
А как обратится, к сожалению, пока не придумал…
Написать книгу продаж… здесь предпочитаю быть сторонником древней еврейской пословицы: если что, то хочешь сделать – делай чужими руками… (один проповедует, двенадцать записывают, тысячи организуют, миллионы исполняют).
… Какой у вас процесс продажи? … Метод «вишенки на торт»
Продажник и закупщик должны уметь:
1. Продать себя -> 2. Пользоваться инструментами помогающими продавать -> 3. Продать компанию -> 4. Продать условия сотрудничества -> 5. И уже только в конце, барабанная дробь ) ее величество: вишенка - продать товар.
Кадры. У вас один кадр… – пока 0, надеюсь что когда выйдет, окажется нужным человеком для компании, а не просто Кадром )
кто вам его подбирает?.... – гена )
Вы участвуете в процессе или только собеседование? – только собеседование + тестовое задание.
Может взять пару-тройку и в финале оставить лучшего? – не наш вариант:
1. Всего одно рабочее место
2. Отсутствие очереди на вакансию
3. Ограниченность в ресурсах… Гена не захочет тройных расходов на зп, а я тройной траты времени на обучение.
4. не с чем сравнивать… По мне так метод перфекционизма – есть затратное зло (аналог: лучшее – враг хорошему).
кое-что из соционики… Это ваш инструмент, который помогает вам продавать… он мне незнаком, и если честно не до него… свои бы структурировать )
Тогда есть соблазн взять клона… Хватит и одного философа в компании, нужны исполнители

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Дмитрий, Вас либо повышают и вы быстро хотите найти себе замену.

Либо Вы уходите из компании, и ищите кому сдать дела.

Вы в какой фазе?

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Не знаю, что это за фаза, ведь довольно недавно устроился… )
Нет, речь идет о сотруднике, который возьмёт на себя всю несложную, но громадную операционную работу. Мне же достанется работа с проектами.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

пфф, вы еще больше запутали))

ну да ладно, не буду погружаться, надеюсь мой совет вам будет полезен:)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

В Вашем случае, если я правильно поняла из того что Вы сообщили, Вы ищете себе помощника. 

В этом случае наверное будет немного проще: 

  • обучение бизнес-процессам, с которыми будет сталкиваться непосредственно ваш помощник. Это ОБЯЗАТЕЛЬНО!!! 
  • обучение номенклатуре (при ее наличии)
  • обучение тому ПО, которое используется в работе = это можно по ходу
  • обучение самой технологии продаж.... Здесь зависит от функционала помощника: если это будет в его обязанностях, то со временем можно брать на свои встречи. Этим Вы можете также подготовить себе замену на случай Вашего роста в рамкой текущей компании. 

Ну вот как то так.... 

Время все равно придется потратить.... При условии, что Вам супер важно иметь помощника.... 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Вот за что обожаю Продажник, так за то, что многие начинают давать советы, совершенно не отличая вопроса "Что?" от вопроса "Как?". 

И совершенно не вникая в суть вопросаsmiley

Шикарный ресурс:)

Всем книксенkiss

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Поле битвы перемещается сюда? Подождите, сейчас принесу колу и попкорн.smiley

Dmitry Lavrov пишет:
Не знаю, что это за фаза, ведь довольно недавно устроился… ) Нет, речь идет о сотруднике, который возьмёт на себя всю несложную, но громадную операционную работу. Мне же достанется работа с проектами.

 

Коллеги тут уже дали свои коменты. Добавлю от себя.

Видно два варианта - ассистент и разделение обязанностей.

1.Ассистент - это помощник с кучей рук для выполнения рутины, документооборота, простых но важных повторяющихся действий. 

2.Разделение обязанностей. Менеджер по продажам, которого отправляете на передний фронт для выполнения стандартных стартовых продажных функций - активная фаза. А сами концентрируетесь на проекте. Схема типовая для системных интеграторов.

 

Инна, моё почтение за отлаженный конвейер! 

Сколько П не суть важно  ... важно, чтобы получилось доходчиво!

За сколько времени ставите на крыло нового птенца?

Как отбираете новеньких?

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Профессор, мое приветствие.

Я узрела ваше КоролЁва((( Показалось обидно. Не одобрямссс)))

Относительно Ваших вопросов. Вам эта информация зачем?)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Инна, за "Ё" извинения ... видимо тупо сбой ... 

По поводу вопросов ... сам порой набираю новичков ...

Потому хотел узнать - как у вас происходит процесс адаптации и отбраковки? 

Используете ли испытательный срок? ... 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Мммм) Профессор...

Ну вы же в курсе, что я отталкиваюсь от ТРЕХ этапов продаж:

лидогенерация;

обработка;

сервис;

И поэтому кадры, как и обучение у меня разные (к каждому сотруднику по способностям, каждому этапу свои требования).

Исходя из формата статьи и ваших вопросов, делаю вывод, что вас интересует типовой и привычный нашему русскому менталитету ОП, где на многоногого многорука нагружают всё и сразу, а потом всей бандой ищем крайних и срочно-обморочно решаем, чё не так:)

Да? Или я ошибаюсь?)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

ну это только один из вариантов организации процесса продаж... моделей значительно больше...

щелчек каблуков, вежливый поклон головы....smiley

Интеллектуальные продажи

ИннаЯ пишет:

Мммм) Профессор...

Ну вы же в курсе, что я отталкиваюсь от ТРЕХ этапов продаж:

лидогенерация;

обработка;

сервис;

И поэтому кадры, как и обучение у меня разные (к каждому сотруднику по способностям, каждому этапу свои требования).

Исходя из формата статьи и ваших вопросов, делаю вывод, что вас интересует типовой и привычный нашему русскому менталитету ОП, где на многоногого многорука нагружают всё и сразу, а потом всей бандой ищем крайних и срочно-обморочно решаем, чё не так:)

Да? Или я ошибаюсь?)

 

Инна, вывод неправильный. 

Сначала правильный отбор зерен, потом краткий курс молодого бойца по технике и по продажам. В промежуточном финале кто-то остается, кто-то уходит. На всё про всё - 3 месяца максимум. Это совпадает с КЗОТ-ом - испытательный срок.

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ну вывод значит все таки правильный wink

Мой личный опыт в продажах показывает, что такая система не работает в 70% случаев. В остальных 30% до поры до времени.

У меня три категории менеджеров.

Зеленые(стажеры) - работают на этапе лидогенерации (много общаются, много звонят). На этом этапе они - косячат, учатся слушать клиента, обходить секретаря, выходить на ЛПР. После этого они становятся Начинающими МПП. Тут максимальная накачка инфой. Регулярные тренинги, обучалки, разборы.

Начинающие МПП - это те, кто удержался от 3-х недель до 1,5 месяца. Они переезжают на обработку. Им уже доверяют брать в работу тех, кто пришел с первого этапа. Их задача выход на ЛПР, они вкатаны в продукт,классно презентуются, все ок с дожимом. Здесь процесс обучения и становления от 2,5 до 3,5 месяцев. И они получают первую категорию МПП и переходят на сервис, то есть 3-й этап (пролонгации, ведение клиента, и прочие звездные кайфы)

Собственно процесс обучения от 0 до полного цикла в среднем 4 месяца(+-). Дальше только рост при помощи практики. Хотя бывают исключения. Есть пару - тройку ребят, которые за неделю перешли на первую категорию.

Испытательный срок есть. 2 недели. И либо человек в команде или нет.

Ну а вот как я это делаю, какие инструменты использую,как построена система тренингов - это Профессор только за деньги) За очень бооольшие деньги.

Книксен wink

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Нет, Инна, выводы ваши и мои не совпадают.

Просто продажи разные.

У вас в большой цене разговорные навыки.

У меня не только они. 

А так временные циклы этапов приживания в принципе похожи. 

На фирменные секреты подготовки ваших виртуозов не претендую.

Вполне допускаю, что если бизнес будет подходящий, то обращусь как клиент ...

... а может и сам телемаркетолога подготовлю ... всё зависит от масштаба и специфики

 

В любом случае спасибо за ответы!

                                      ... лёгкий поклон smiley

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

У меня в большой цене продающие навыки для активных продаж. А связная, красивая, логичная речь - первый показатель интеллекта. Поэтому выбираю тех, кто может правильно и умело говорить, остальное прилагаю в процессе.

Но в целом рада, что пришли к консенсусу:) 

Была рада Вас читать в своем блоге)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Взаимно! 

Согласен ... применяю термин - беглая речь ... обычно это врожденное ... хотя считают, что это когда человек много читает (словарный запас) 

... может и так ... 

но это видимо ближе к красивой речи laugh

Не в сети

Доброго времени суток Инная.  у меня возникла проблема в моем бизнесе нуждаюсь в вашем совете или сотрудничестве по написанию скрипта продаж. В двух словах; моя компания занимается продажей арестованной недвижимости и имущества банкротов. https://www.speculator2013.com/ Мои риелторы буксуют я их понимаю( не совсем их профиль. я принял решение набрать команду менеджеров и написать для них скрипты. Оговорюсь немного Это направление в бизнесе новое и скриптов под них нет в принципе... Если сможете мне помочь буду рад с вами поработать). мой прямой номер 9199991158.

С уважением Рустам.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Рустам, добрый вечер. В личку вам написала. 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))