Кризис... В продажах? Или в головах? Проверьте, думают ли ваши продажники?

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Я начал публикацию цикла статей о стратегиях в продажах. В предыдущей статье я рассматривал тех специалистов, которые любят использовать «фишки» в продажах.

Один из моих читателей в ответ на эту статью прислал удивительно точный вопрос: как продажник может оценить, работает его «фишка» или нет?

Я немного исследовал этот вопрос и с изумлением обнаружил, что ответ на него далеко не прост. Чтобы понять это, продажник (или его руководитель) должен не просто подумать, а собрать статистику и провести анализ.

Как известно, думать у нас не очень любят. А анализировать свою работу тем более.

Прочитайте статью и подумайте о причинах того, что происходит у вас в продажах.

Вы можете считать, что снижение ваших оборотов определяется исключительно кризисом. Возможно, это не так. Просто ваши продажники не включают голову.

Иногда мне кажется, что многие продажники похожи на дремучих, первобытных людей. Утверждение, конечно, обидное, но имеющее под собой серьезные основания. Продажники – выглядят, как люди. Продажники много работают. И, при этом, они мало и плохо думают. А кроме того, верят в волшебные «таблетки», «палочки» и «фишки». Ну чем не представители примитивных племен с мифологическим сознанием?

Руководители компаний могут «кивать» на сложности в экономике и на снижение продаж. Но не лучше ли посмотреть на своих продажников? И увидеть связь между тем, умеют ли они думать, и их продажами.

Давайте рассмотрим ситуацию продажи с точки зрения эффективности применения «фишек» и того, что об этом думает обычный менеджер по продажам.

Есть клиент и есть менеджер. Они взаимодействуют и это приводит к одному из двух результатов: сделка состоялась, или нет. Часто продажник делает вывод о работоспособности своей «фишки» на основании этих результатов. Нет сделки – плохая «фишка», есть сделка – хорошая «фишка». 

Иллюстрация 1.

В этом, на первый взгляд, есть логика. Однако, только на первый. Это классическая ошибка мышления, присущая всем нам, и, в особенности тем, кто не умеет думать. В чем суть этой ошибки? В том, что последовательность событий в голове продажника эквивалентна причинно-следственной связи.

Посмотрите на рисунок: продажник начинает взаимодействие с клиентом, затем применяет «фишку», после чего получает один из двух возможных вариантов результата. 

Иллюстрация 2.

Эти события следуют одно за другим. И в голове у продажника они начинают не просто следовать одно за другим, а вытекать одно из другого.

У продажника возникает иллюзия, что сделка состоялась или не состоялась в зависимости от того, сработала или не сработала его «фишка».

Иллюстрация 3.

 

Если «фишка» не сработала несколько раз, то продажник делает вывод, что «фишка» - плохая.

А теперь рассмотрим процесс продажи и применения «фишки» более подробно.

У нас есть клиент. У клиента есть изначальное отношение к возможной сделке. Клиент может:

1)    хотеть совершить сделку

2)    не хотеть совершить сделку

3)    быть индифферентным к сделке

Иллюстрация 4.

У нас есть продажник. Он может:

1)    понравится клиенту

2)    не понравится клиенту

3)    оставить клиента равнодушным

Иллюстрация 5.

Продажник начинает взаимодействовать с клиентом. Это взаимодействие может быть:

1)    приятным для клиента

2)    неприятным для клиента

3)    не вызывать никаких эмоций у клиента

Иллюстрация 6.

Предложение, которое продажник делает клиенту, может:

1)    отвечать потребностям, критериям и ситуации клиента

2)    не отвечать им

3)    частично отвечать им

Иллюстрация 7.

Когда продажник применяет свою «фишку», она может быть:

1)    замечена клиентом - он ее «раскусил»

2)    не замечена клиентом

Иллюстрация 8.

Кроме того, «фишка» может:

1)    подействовать на клиента так, как предполагает и хочет продажник

2)    подействовать иным образом, непредсказуемым для продажника

Иллюстрация 9.

Посмотрите на следующий рисунок:

Иллюстрация 10.

Эта схема, показывает, что сделка может состояться или провалиться по многим причинам, которые не имеют прямого отношения к эффективности «фишки». Для того, чтобы проанализировать реальную эффективность «фишки», необходимо провести серьезный анализ и собрать статистику, учитывающую много факторов. В данной модели, например, число возможных сочетаний шести факторов будет равно 364. И каждое из этих сочетаний может сильно отличаться от других по своему влиянию на результаты сделки.

К сожалению, в дело вступают лень и неумение. Абсолютное большинство продажников ленятся думать и собирать статистику. Кроме того, они не владеют инструментами критического мышления, в том числе методами анализа ситуации.

В результате, продажники делают поверхностные и не имеющие никакого отношения к реальности выводы о том, что эффективно, а что не очень в продажах. Они делают массу «обезьяней» работы, тратя при этом свое время и время клиентов с крайне низкой эффективностью.

Источник публикации: 

Новые технологии бизнес-обучения. Тренинговая компания Михаила Казанцева.

www.b-mode.ru

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Еле - еле дочитал до конца, нехрена не понялsad  Нет, наверно я как раз из тех, кто думать не умеет.  Какая фишка то? Фишки, примочки, да их гора просто! Эверест! Вы пример фишки то почему не приводите?  Что это - ФИШКА! Фигура речи или комплекс мер?  Без примера "фишки" мы будем обсуждать ситуацию пусто - пусто.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Материал - образцовый.

Начать с броской фразы "вы все работаете неправильно. Сейчас я открою вам глаза".

Говорить особо не о чем. Но зато есть картинки! Есть "инфографика"! Пусть ни о чем, зато красиво!

Манагеры и собственник разинув рты будут смотреть в картинки, и на фоне этого можно нести что угодно.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да - да! Как бы не обделаться от такой радости.wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Иногда мне кажется, что многие продажники похожи на дремучих, первобытных людей. Утверждение, конечно, обидное, но имеющее под собой серьезные основания. Продажники – выглядят, как люди. Продажники много работают. И, при этом, они мало и плохо думают.

Вот все правильно сказано - продажники много работают - им нужно зарабатывать себе на хлеб. А автор походу нихрена не работает, зато думает, думает, думает...

Хотя непонятно чем думает, если пишет фразы типа: "продажники похожи на дремучих, первобытных людей. Утверждение, конечно, обидное, но имеющее под собой серьезные основания. Продажники – выглядят, как люди. Продажники много работают. И, при этом, они мало и плохо думают" на сайт с названием "продажник". Вы какую реакцию ожидали на такое заявление? Что Вас на руках теперь будут носить? Попробуйте зайти в отделение к гаишникам и покричать там, что они все козлы. Наверное они вам цветы подарят. 

И это человек, который утверждает, якобы он практик. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  "К сожалению, в дело вступают лень и неумение. Абсолютное большинство продажников ленятся думать и собирать статистику. Кроме того, они не владеют инструментами критического мышления, в том числе методами анализа ситуации."  Так кто будет держать продавца, от которого толку нет?!  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> В данной модели, например, число возможных сочетаний шести факторов будет равно 364

Михаил, объясните, пожалуйста, как вы получили эту цифру? У меня почему-то получилось 324.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Почему-то вспомнился Маяковский...

    А теперь буржуазия!
    Что делает она?
    Ни тебе сапог,
    ни ситец,
    ни гвоздь!
    Она -
    из мухи делает слона
    и после
    продает слоновую кость.
 
    Не нравится производство кости слонячей?
    Производи ин_а_че!
    А так сидеть и "благородно" мучиться -
    из этого ровно ничего не получится.
 
Михаил, зачем городить огород с анализом "фишки"? Эту задачу решил еще Рекхэм, использовав для этого метод анализа поведения и факторный анализ. Так же Вам наверняка известно, что для проведения факторного анализа число наблюдений должно быть не менее чем в два раза больше числа переменных. Так что не надо пугать благородную публику тем, что сочетание 6 факторов дает 364 варианта. 
Вы же тренер, Михаил, и должны знать про "закон первых знаний" - каждый считает правильным поступать так, как поступает он. А требовать от менеджера проделать работу, для которой нужна группа специалистов - это абсурд.
Ну а наговорить много умных слов, не сказав при этом "что именно делать", удобрить все это "понятными" картинками, дать понять слушателям, что они не способны решить задачу самостоятельно и только Вы хранитель тайных знаний, который может сделать их жизнь иной - это, думаю, уже Ваша профессиональная деформация.
Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Кризис видимо шагает по полной.

Скоро наверное тренеров здесь будет много.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Что-то мне подсказывает, что называя продажников "деревянными солдатами урфина джуса" особой популярности на продажнике на наберешь. А вот карму себе испортишь...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Суровый век...суровые люди...

Я лично все больше и больше чувствую себя деревянным человеком.

Изменения текут такой быстрой рекой, что приходится обрастать и броней и древесиной... 

Ну да ладно. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Мне кажется, что скоро все вообще поменяется.

Бюджеты на обучение режутся под ноль и чтобы собственник или гендир захотел заплатить за обучение...маловато будет просто картинок накидать... или как раньше сыграть на трендах...

Трендов больше нет. Денег больше нет.

Старые тренды умерли... да здравствуют новые тренды.... приносящие реальные деньги.

Старый формат бизнес-тренинга уже никому не нужен. Сейчас будет покупаться только одно ... обучил... клиент деньги получил... клиент деньги получил... значит ты в игре... не получил... значит ты забыт.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

"Имя, сестра, имя!"

В обучении, как и в консалтинге, люди еще долго будут покупать "имя". Классический успешный пример - Бизнес-молодость. Ну вот подумать только, компания, ОФИЦИАЛЬНО заявляющая, что успеха после обучения достигают только 20% участников обучения, собирает зал на 2000 человек по цене 30тыщ с носа!

Так что, ИМЯ на каком-то этапе начинает продавать себя само. А может само оно уже является плацебо-гарантией результата. Если кто-то на рынке бизнес-обучения сможет ГАРАНТИРОВАТЬ результат, то он этот рынок монополизирует! Еще бы! 2-3-7 дней обучения за, допустим 100т.р. и гарантирован прирост в 20-30-40% продаж! Да такой доходности инвестиций даже МММ не предложит. В обучении многое зависит от факторов, на которые не может воздействовать тренер, это и качество оперативного управления менеджерами, и их мотивация, и активность конкурентов. За себя могу сказать, что я не берусь за обучение, если не уверен в результате. Но всегда проговариваю с клиентом зоны ответственности - что я могу сделать, а что действительно зависит от него. 

Так что формат тренинга, на мой взгляд, будет востребован еще долго. Для развития навыков - это неплохой вариант обучения. А вот прилагать ли усилия к обучению или забить на него - личное дело и мотивация каждого.

Что же касается идеологии продажи консалтинга и обучения, как-то давно мне рассказывали, что их всего две, и называются одинаково. FFF. Первая: найти-поиметь-забыть, вторая: найти-удовлетворить-удержать. Каждый может выбрать для себя наиболее подходящую его ценностям идеологию...

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да...наверное ты прав.

Молодость конечно красиво играет.

Главное - играть без тормозов. Как в рекламе, так и в формате.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, как это не печально, но старый формат тренинга живее всех живых. Буквально пару месяцев назад прошел тендер на оказание тренинговых услуг для Mersedes, и это никакие-то мегатренинг по продажам, а голимый и избитый сервис. Крупные банки тоже не отстают, они все грохают и грохают бабки в тренинги с довольно банальным наполнением. И такой тренд сохраниться еще лет 5, а то и больше. Пока не появиться светлая голова, которая начнет приводить в порядок и развивать корп. университеты, детально отслеживать их результативность, и не по бумажкам, а по цифрам, ну и разумеется платить достойные деньги. Пока же обучение существует ради обучения, и его результативность никак не связывается с цифрами, а полученные знания не интегрируются в работу.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Тэндер:-) 

Там формат стандартный поёт потому, что все давно стандартно налажено... Эйчар...конверт...привет тренер.

Все банально. Там голова никогда не проскочет, пока такой же фигней не займется.

Крупные банки та же песня...бизнес таких тренингов строится на простых 'человеческих' отношениях эйчаров и 'простых' тренеров. Так что...этотне показатель. Крупный битзнес-это большие деньги и там рулит давно все известный фактор. Все хотят жить.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Достаточно читать хотя бы одну книгу в неделю по своей специальности,чтобы быть как минимум быть в "теме". Но чтение само по себе не приносит пользы- нужно анализировать написанное, проверять на практике, видоизменять. Многие не умеют или не хотят это делать,тогда и появляется бизнес-тренер,который расскажет, покажет и оптимизирует под конкретную отрасль бизнеса.

Но,ИМХО, облегченная и оптимизированная версия для конкретного бизнеса зачастую хуже чем первоисточник.Так что проще читать самостоятельно,тогда и тренинги не нужны.Единственный плюс от бизнес-тренера - свежий взгляд на бизнес, так как "глаз замыливается" и порой вещи,лежащие на поверхности не видны.Но таких тренеров крайне мало...

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Гонять нужно спеца до седьмого пота...и книжки не нужны будут никогда.

От книжек голова может поехать. Одну недлю читашь одного автора, вторую другого....разный опыт...разные школы...полный каш.

Нужны не тренинги. Нужны нормальные тренировки. Регулярные тренировки всех стандартных навыков.

Как в спорте. 

Но вот тут Вы правы. Разтв неделю. По чуть чуть. Минут по 40.

Лично мне ближе формат живого общения. Созерцание приносит больше пользы нежели банальное перечитывание.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Нужны не тренинги. Нужны нормальные тренировки. Регулярные тренировки всех стандартных навыков.

Как в спорте. 

Согласна, чтобы иметь высокие результаты и быть настоящим спецом, необходимо постоянно тренироваться. И книжки читать, и навыками заниматься, и "фишки" тренировать)...  А продажи, наверно, это вообще СПАРТА! Вышел на арену не подготовленный - вынесли другие "спартанцы"! 

Думаю, профессионализм определяется количеством времени, которое ты посвятил на тренировки и развитие своих профессиональных навыков и умений. Допустим правило 10 000 часов... Подсчитала сейчас, в продажах отработала на сегодняшний день более 11 000 часов... вроде должна быть уже супер профессионалом...  

Да, хороша в продажах, получается все легко, припеваючи... НО еще расти, расти, расти, расти, расти, расти и расти до таких спецов как Сергей и Марго.... 

И сколько еще ОСОЗНАННЫХ часов  нужно потратить на развитие своего профессионализма... 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чёрт, Олеся, у тебя комплименты такие изысканные, что я стекаю просто. Марго - да! Я прям уверен, что она профи! Но учитывая твою модель предоставления информации - это у тебя надо учиться!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

winkСергей, доброе утро! И хорошего начала недели! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

И тебе всего - всего самого доброго!


Всё покупается - всё продаётся!

   Олеся, доброго времени суток! Спасибо за лестные слова. Если рассматривать правило 10000 часов, то в моем случае, так долго не живут))) Я в продажах более 20 лет, и всегда училась, учусь, и буду учиться всему новому, что может помочь мне в работе... Наверное, всех и покоробили выводы данной статьи, что профессиональные продажники не думают и не анализируют. То, что мы делаем, делаем обязательно ОСОЗНАННО. А статья какая-то плоская, как впрочем и картинки. " ситуативное лидерство, при помощи которого продавец и решает свою задачу".- обозначил Ильдус, а по мне мы живем в многомерном  мире, кроме умения есть еще и везение и интуитивное чувство, когда, кому и в какое время нужно позвонить, чтобы добиться результата, который меня устроит...  Хотя, наверное -  это и есть результат наработки этих 10000 часов.)))
 

Не в сети

Респект, коллеги! Закатали автора в асфальт. И поделом. Я ему еще в прошлом году советовал пойти поработать в продажах, т.к. он еще тогда напечатал очередную, высосанную из пальца, теоретическую чушь,  имеющую к продажам опосредованное отношение. Этот материал - не исключение. Это же надо придумать, что продавец, общаясь с потенциальным клиентом, уповает на какую - то фишку! Не на выявление его потребностей, желаний и целей, а на фишку! Правильно сказал Сергей, таких фишек - море, но не они определяют успех или неудачу продажи. Фишки - расходный материал продажи: вставил и смотришь - сработает, или нет. Они лишь могут усилить или ослабить основной инструмент продажи - ституативное лидерство, при помощи которого продавец и решает свою задачу.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Теперь ты понимаешь моё отношение к общей массе тренеров?!   Намазал хрень какую то и даже комментировать боится!  Его просто нет!  Просто вброс!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А комментировать боится потому, что, это не не новорождённым пояснять почём халва в Кустонае, а спорить с равными!  А может и превосходящими! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Всем драстье)))

Ой...прям наехали на автора...великие и могучие...А я за...мне понравилось...

Веселенькое чтиво, картинки, глаз радуется... Пусть побудет.

А кому фишки тренировать, кому книжки читать, кому на тренинги ходить - личное дело каждого. Но заметила одну тенденцию...масса присутствующих критиков страстно желает конкретики...фактов...примеров..волшебных слов...А в продажах этого нет. И задача умного тренера побудить думать, внедрять свое. А на готовых примерах и вылизанных скриптах произрастают тучи жалких китайских подделок, но ни как не думающий и чувствующий продажник.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ИннаЯ, мне кажется я начинаю Вас понимать.   Вам главное идти в разрез с общим мнением. "Только когда плывёшь против течения, понимаешь чего стоит свободное мнение"   Но уверяю Вас. Нам его "фишки" нужны, как ежу футболка!   Просто все хотят поспорить и ума набраться на реальном уровне, а читать вбросы и провоцировать автора вступить, всё-таки вступить в спор, ответить наконец то тем, кому он писал  - задолбало! Он думает вывалил в сеть новую хрень и щас маза покатила. Но люди читаю (как сказал Семён - "продажники народ читающий") и видят, что его статьи разносят в г№вно.  Вывод - или олень, или высокомерный жлоб, которому не пристало опускаться до комментариев.   Ну, если только не из амерекосовского пиара. Пофиг какая реклама - плохая, или хорошая, главное, что б имя на слуху было.

Написал и отмалчивается!  Это нормально?  Надо вообще бармену предложить таких горе авторов не печатать.

В конце концов - обоснуй почему ты думаешь так, а не иначе!  Ведь не только мне интересно, что он имел ввиду. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Привет Сергей! 

Да, Сергей, предпочитаю идти против мнения БОЛЬШИНСТВА, но только для того, чтобы понять чего стоит МОЕ собственное мнение. А у тебя разве не так?

Касаемо статьи?! ахахахаха....да откуда я знаю, что он имел в виду?! Просто пару раз натыкалась на его опусы..и поэтому больше его не читаю (нудно)...а вот картинки смотрю(весело)...

Я видимо визуал, мне нравиться рассматривать яркие рисунки...Вот и всё.

Фишки Сергей надо искать в коментах, вот там их навалом smiley.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Бармен!  Умоляю, верни возможность ставить статье МИНУС!wink


Всё покупается - всё продаётся!

К сожалению, в дело вступают лень и неумение. Абсолютное большинство продажников ленятся думать и собирать статистику. Кроме того, они не владеют инструментами критического мышления, в том числе методами анализа ситуации.

В результате, продажники делают поверхностные и не имеющие никакого отношения к реальности выводы о том, что эффективно, а что не очень в продажах. Они делают массу «обезьяней» работы, тратя при этом свое время и время клиентов с крайне низкой эффективностью.

  1. Коллега, это не всегда является задачей менеджера продаж, для этого есть его руководитель, бизнес тренер, обучающий продажам. Это они вырабатывают методом проб и ошибок эффективные приемы продаж и обучают линейных менеджеров. А если таки МП способен думать, анализировать, вырабатывать новые приемы, тестировать их и применять, думаю, он не долго будет линейным менеджером, ему светит повышение и карьерный рост. Если он этого захочет.
  2. Михаил, а что дальше? Вскрыл проблему, обозначил болевые точки, а в чем состоит ваш вариант (ы) альтернативного  высокоэффективного решения? Ждемс!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!