Кросс продажи — это эффективно!

Кросс продажи — это эффективно!

Речь пойдет о кросс продажах — продаже дополнительного продукта. Что значит, основной и дополнительный продукт? Например, вы продаете видеокамеру – это основной продукт, а сумка-чехол для камеры дополнительный продукт, в данном случае продажа сумки-чехла является главной задачей кросс продаж. Продать видеокамеру будет намного сложнее, чем аксессуар для нее. Почему спросите вы? Потому что сумка стоит в десятки раз дешевле, чем видеокамера.

 

 сознании у покупателя это выглядит так: «я заплатил за камеру 1000 у.е. – наверное консультант прав, нужна сумка-чехол, так камера будет сохраннее. 70 у.е уже погоды не строят» — вот изюминка кросс продажи. Важно чтобы от продавца-консультанта последовало предложение купить сумку-чехол с объяснением пользы от нее, в этом суть кросс продаж. Этот принцип работает практически во всех товарных нишах.

В авто-бизнесе при продаже автомобиля за 30 000 у.е. продать аксессуаров на 800 у.е очень просто т.к. эта часть денежных вложений не значительна на фоне уже потраченных клиентом денег, а пользы от этих аксессуаров не мало. Это своего рода инерционная покупка, ведь все-таки можно обойтись и без сумки-чехла и без аксессуаров на 800 у.е. тем более что большинство не рассчитывает сразу покупать ничего кроме основного продукта. Кросс продажи — это эффективный инструмент во многих сферах продаж.

Также это работает в магазине одежды, предлагая платье или блузку можно предложить даме сумочку, которая будет подходить к этому элементу одежды. Соответственно продавая мужские брюки, предложите брючный ремень. Используйте принцип кросс продаж и предлагайте дополнительный продукт, который логично было бы предложить в дополнение к основному, и клиент будет вам только благодарен за проявленную заботу и сервис.

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Отличная техника до-продаж "Down-sell" – это предложение покупки более дешевого, но высоко маржинального продукта. Допишу статью и выложу в блог.

--
SalesMaster - школа активных продаж

Артем Шинкарук пишет:

Отличная техника до-продаж "Down-sell" – это предложение покупки более дешевого, но высоко маржинального продукта. Допишу статью и выложу в блог.

Знаком с такой. Все три техники из данного набора down-sell,  up, cross - нормальная штука и имеют место в продажах. К кросс продажам относится скорее CROSS-Sale, а down-sell хорош не только для продажи высокомаржинального товара, в основном для удержания клиента (чтобы не ушел без покупки вообще, предлагаться товар дешевле со скидкой или аналог дорогого). Спасибо за комментарий по теме