Лидерство в бизнесе и продажах

Аватар пользователя Артем Шинкарук

 

Лидерство в бизнесе и продажах

Артем Шинкарук (продолжение статьи "Карьера менеджера. Путь от продавца к руководителю")

Вернемся к нашему менеджеру по продажам, который теперь уже руководитель отдела продаж. И посмотрим, какой образ мышления и действия, могут помочь РОП’у двигаться в правильном направлении.

Ниже я выскажу личное мнения от управлении отделом продаж. Понимаю, что моё мнение могут не разделять другие руководители. Рекомендую провести анализ сходств-различий и взять себе на вооружение отдельные методы.

В комментариях, можете высказать своё мнение. НЕ стесняйтесь «рубите правду-матку».

Говоря об отделе продаж, нужно понимать психологию поведения людей в структуре/толпе/обществе. Хотя бы немного… И применять правильную методику управления. Находясь в определенной структуре, например, отдел продаж из 5-10 человек. Это уже социальный организм (коллектив), который имеет не только личные проявления, но и общественные. То есть не всегда люди в коллективе делают и говорят то, что сказали или не сказали бы лично. 

Очень показательный пример – это война. Когда в окопах сидят несколько десятков или сотен солдат, и командир, выстрелом из пистолета в воздух командует «Вперед. За Родину», что происходит? Все боевые единицы, как один организм, встают и выполняют приказ. 

Страх погибнуть уже не является определяющим поведения отдельного человека. Действует пси-поле, которое подавляет инстинкт самосохранения для достижения коллективной цели. Этот эффект можно наблюдать у пчел и муравьев. По отдельности они не способы построить колонии, и создать структуру, так как не имеют уровня развития разума, как у человека.

Но объединив свои поля и создав общее пси-поле, структура становится над организмом и способна на удивительные действия. Мы все это наблюдаем, когда видим города-муравейники с четкой иерархией и распределенными функциями труда. Совсем другая ситуация наблюдалась бы, если в окопе сидел всего несколько солдат или небольшая группа муравьев, которых в баночке перенесли в другое место подальше от колонии. Пси-поле не объединяется в одну структуру и не работает в качестве надстройки сознания.

Возвращаемся к нашему отделу продаж…

Сотрудники должны чувствовать конкуренцию внутри отдела, не стать друзьями. Там где сотрудники дружат, случаются сюрпризы такого рода как: они могут сговориться против руководителя, организовать свой бизнес на базе организации, где работают.

Персонал должны объединить цели компании, финансовые амбиции и страх потерять работу. Это главное правило! Увод и захват бизнеса случается так часто, как печатаются деньги… Чем больше корпоративной дружбы, тем меньше контроль и продуктивность. Существуют различные стили управления отделом продаж: демократический и директивный.

И здесь нужно уметь держать золотую середину. К примеру, мой стиль работы - это быть поддержкой каждому из менеджеров. Они должны понимать, что могут получить ее от руководителя в любой сложной ситуации.

НО! Только от руководства. И в то же время они объединены одной целью – планами продаж. Каждый понимает, что за неправильную работу может быть понижен или оштрафован. А если говорить о женском коллективе, то однозначно нужна не сплоченность, а жесткий контроль, без оскорблений и унижений.

Эффективный наемный руководитель В идеале, должен быть заинтересован не только в своих выгодах и плюшках, а и в развитии организации. Менеджеры же каждый сам за себя. Пока платите - они работают, недостаточно платите, начинают искать другую работу. В свое практике руководителем, я часто сталкивался и пресекал попытки манипулировать условиями и правилами под давлением уволиться или уйти к конкурентам. Это нужно делать резко и твердо, что бы персонал понимал, что вылететь из компании, как два пальца об асфальт.

И это я говорю об единичном бунте на корабле. Когда всего 1-2 сотрудникам что-то не нравится, а если они будут дружной командой, то так же дружно и будут манипулировать. И кто тогда на кого работает :)

А пока каждый сам за себя, контроля над ними больше.

НЕ деловые отношения Все мы люди и иногда сотрудники  могут переходить на личности. Такие ситуации должны пресекаться сразу же…и если у руководителя не хватает духу это сделать, необходимо развивать себя, как личность. Без этого отдел продаж будет работать не как цельный коммерческий организм, а кто как может и хочет.

Как же стать таким руководителем, что бы все задачи и поручения исполнялись и никто в отделе даже не мог поставить под сомнение приказ. Все дело во внутреннем состоянии самого лидера (руководителя) Что бы быть эффективным руководители, чьи приказы исполняются, необходимо самому стать приказом.

А что бы эффективно управлять, нужно уметь подчиняться. Руководители не имеющие опыта своих подчиненных не вызывают доверия и это чувствуется. Именно поэтому топ- менеджер должен пройти через все этапы подчинения и иметь опыт с самых низов. Такая практика существует практически во всех крупных западных корпорациях.  И именно поэтому западные корпорации настолько успешны. 

У меня ВСЁ. Надеюсь, мне удалось немного показать другую строну бизнеса и продаж. А также мотивировать на личностное развитие. 

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Данная статья является продолжением материала "Карьера менеджера. Путь от продавца к руководителю". Если не читали - рекомендую начать именно с неё. Тогда на выходе вы получите комплексное виденье того, что я хотел донести этими статьями.

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя Marina
Не в сети

Ну  докажете что уволить их можете как "два пальца об асфальт", ну например они поверят и уволятся, что дальше? Это Вы так думаете что прижали их и они шелковые?? ))) А как на самом деле? Можно ли людей разложить в таблицу - делай так и получишь вот так. Очень сомневаюсь. Статья в целом не нравится, рук лидер человек ведущий а не душащий и манипулирующий. 

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Руководитель (РОП) - в 90 не лидер, а просто управляющий процессами. Иначе все были бы владельцами корпораций. Я Вам могу разложить в таблицу все типы менеджеров. Давайте все таки различать реалии нашего рынка и западного, а также подходы, которые будут хорошо работать там, и у нас.

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя Marina
Не в сети

Артем, да разложить можете, уточните только какая связь между реальность и вашими таблицами. То же самое уточнение хотелось бы получить относительно заявления о том ,90 % ропов не лидеры. На какие факты из реальности опирается ваше заявление, и учитывает ли вы в ваших исследованиях изменения соответствующие новым учениям?

Не в сети

  Утверждение, что 90% РОПов не лидеры, конечно, смелое. Допускаю, что большое количество управленцев среднего звена являются только руководителями, обладающими определенными лидерскими качествами, ведь просто добросовестный работник, щепетильно выполняющий свои должностные обязанности,  может стать неплохим руководителем.

   Артем прав в том смысле, что настоящих лидеров действительно мало, и их количество вполне подпадает под принцип Паретто, т.е. 90/10.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Господа, Вы предлагаете мне верить в Ваши предположения и фантазии? Как у Вас с фактами? Опираетесь на что???? 

Не в сети

  Может, у Вас получится оспорить принцип Паретто? Дерзайте!

  Лидер - лидеру рознь. !0% - имеющие лидерские копетенции самого высокого уровня, остальные - кто  во что горазд. Хотя, сдается мне, что и 10% для России - слишком высокая цифра.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Парето опирается на статистику, Вы на что опираетесь? На " сдается мне"?))))))

Не в сети

  А я опираюсь на выкладки Паретто. Сдается мне, это очень даже логично! )))))))))))

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Хорошо, выкладки кто сформировал?)))

Не в сети

  Он придумал, сформировал, а аналитики разобрали по частям, сложили все пазлы и признали, что да, так и есть. В чем проблема, Марина? 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

У меня проблемы нет, за пропорциями всегда есть  цифры конкретные))) Я о них и спрашиваю, они у вас есть?

Не в сети

  Какая Вы, право, неугомонная, Марина! Зачем Вам эти цифры? Есть общепринятые, аксиомные, так сказать, понятия, которые не обсуждаются. Например, после того, как Парижская Академия заявила о бесперспективности попыток придумать вечный двигатель и перестала принимать заявки от новых "Кулибиных", все сразу же отказались от своих тщетных попыток придумать такую машину. То же самое и с принципом Паретто: никому, кроме Вас, не приходит в голову его оспаривать, т.к. все знают: принцип 90/20 не подвергается сомнению, ибо тысячи раз проверен и перепроверен. Если Вам, Марина, не терпится получить доказательства, можете сами этим и заняться, а я воспользуюсь презумпцией невиновности и умываю руки. Адью!

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Я ни в коей мере, повторюсь принцип сомнению не подвергаю, я пытаюсь понять у вас откуда вы взяли именно такое соотношение лидеров не лидеров, а не наоборот, что за этим стоит, КТО ЭТИ 20%??????

Не в сети

 А как Вы относитесь к проблеме шаманизма на крайнем Севере?

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Приблизительно так же как к необоснованным пропорциям)))))

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Марина, чтобы закончить этот спор, прошу ответить на вопрос - Вы себя считаете лидером? И почему?

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя Marina
Не в сети

Вы сейчас спрашиваете приблизительно следующее, я знать не знаю где, с какого потолка я взял эту пропорцию, отвечать что она придумана не буду, а переведу как я стрелки на на источник спора. Пускай она и отдувается.  Собственно так отвечал и предыдущий оратор, только ссылаясь на шаманов севера.

Не в сети

  Марина, не судите строго, Артем находится в поиске пути, только слегка заблудился)). Однако налицо прогресс, т.к. если раньше в своих статьях он просто иллюстрировал личные глупости, или копировал чужие мысли, то теперь я наблюдаю некий сэндвич из тех и иных компонентов. Артем, не останавливайся, ищи свое, и когда - нибудь обязательно найдешь).

  Что касается содержания статьи, хочу заметить, что лидер никогда не попросит читателей "не стесняясь "рубить правду - матку", ибо такое поведение присуще мазохисту, но никак не уверенному в себе руководителю. Именно недостаток такой уверенности и является основным тормозом на пути РОПов и пр. начальников, чьи подразделения годами тащатся в середине или конце списка по объемам продаж или др. достижений.

  Следующее, о чем автор долго рассуждал - проблема удержания кадров. По моим наблюдениям, главной бедой здесь являются две вещи: 1) излишний прессинг на сотрудников, выражающийся в постоянном увеличении плана, что лишает их желания много работать, и 2) личный конфликт руководителя с подчиненным/ми, причем часто - на бытовой основе, когда начальник выплескивает на них свое накопившееся из - за различных неудач раздражение. Особенно опасно это в тех случаях, когда руководитель является обладателем психотипа, плохо совместимого с руководящей деятельности (как правило, это интроверты - аналитики и приветливые). Такие начальники создают в своих коллективах приятельские отношения с сотрудниками, в результате чего любой нагоняй в свой адрес они воспринимают как личную обиду со всеми вытекающими последствиями.

 Надеюсь, автор поймет, что затронул очень глубокую тему, но, увы,  слишком поверхностно, чтобы претендовать на какую - либо похвалу читателей.

 Желаю успеха, Артем!

Не в сети

  Ильдус  Что касается содержания статьи, хочу заметить, что лидер никогда не попросит читателей "не стесняясь "рубить правду - матку", ибо такое поведение присуще мазохисту, но никак не уверенному в себе руководителю. Именно недостаток такой уверенности и является основным тормозом на пути РОПов и пр. начальников, чьи подразделения годами тащатся в середине или конце списка по объемам продаж или др. достиженийyes

 

Ниже я выскажу личное мнения от управлении отделом продаж. Понимаю, что моё мнение могут не разделять другие руководители. Рекомендую провести анализ сходств-различий и взять себе на вооружение отдельные методы.

Статья начинается с того, что автор готовится отражать критику и готовит "подушку безопасности". За одного битого двух не битых дают. Артем, продолжай в том-же духе!smiley

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Андрей, доброго времени суток! 

Позвольте не согласиться с Вашим высказыванием: хочу заметить, что лидер никогда не попросит читателей "не стесняясь "рубить правду - матку", ибо такое поведение присуще мазохисту, но никак не уверенному в себе руководителю. 

Не помню как точно, но суть следующая. Китайская мудрость гласит: сильный всегда может попросить совета и это не считается слабостью. 

Ну и сегодня на одном ресурсе прочитала (просто зачем формулировать то, что уже хорошо сказано!). Там конечно больше. Но также есть и рекомендация. 

От себя: сами понимаете, рекомендация - это только рекомендация, а принимать это за призыв к действию или нет = это уже Ваше дело. 

Бизнес по-японски, или четыре совета от японского бизнес-консультанта Кеничи Омае

1. Правильных ответов не существует!

Отличительной особенностью сегодняшнего мира является то, что правильных ответов не существует. Никто не знает правильного ответа. Никто не знает, как правильно организовать бизнес - есть лишь более или менее удачные попытки. Поэтому новой, важной способностью является способность давать оригинальные ответы. Ответы, до которых не додумается никто другой.

Дело тут в том, что ваш образ мышления уникален. Кроме того, вы обладаете смелостью и желанием действовать - вот что ценится. Ценится умение думать, анализировать и строить выводы. В реальной жизни знание ответов бесполезно, вам придется строить гипотезы, доказывать их право на жизнь и действовать в соответствии с разработанной вами моделью, воплощая её в жизнь.

2. Главное - люди!

Среди всех ресурсов, важнейшим является человеческий. Возьмем к примеру Японию. Япония - островная страна, которая не обладает запасами природных ресурсов - каменный уголь, нефть, спросите что угодно - у Японии этого нет. Зато у неё есть хорошие люди. 120 миллионов хороших людей, которые сотворили чудо, создав вторую по силе экономику в мире. То же самое возможно и в вашей компании. У компании может быть недостаточно производственных мощностей, ресурсов или рынков сбыта, но если у компании есть хорошие люди - они уберут все препятствия на её пути к процветанию.

3. Думайте как начальник!

Я всегда рекомендую ставить себя на место начальника, вместо того, чтобы критиковать его действия. Это может привести к неожиданным выводам.

Задумайтесь к примеру, что бы вы сделали, окажись вы на месте генерального директора Yahoo. Большинство ответит - это не моё дело, ему решать должен ли он продавать поисковик Майкрософту и так далее. Нет. Задумайтесь. Как поступили бы вы? Что бы вы сделали, если бы были директором General Motors?

Этот метод хорош для решения чужих проблем. Гораздо проще давать советы, нежели самостоятельно управлять компанией. В случае, если дело касается вас или вашей собственной компании, прийти к правильному решению будет гораздо сложнее. Но когда вы думаете о постороннем бизнесе, шансы на успех возрастают. Если вы проделаете эту операцию раз 20, то когда дело коснется вашей собственной компании, вы справитесь с поставленной задачей гораздо лучше.

Старайтесь проводить подобные упражнения, как только у вас появится хотя бы пара часов свободного времени.

4. Креативность приносит доход!

Творческое мышление приносит сегодня немалые доходы. Например, Покемон - приносит просто фантастические прибыли Nintendo, являясь плодом воображения всего лишь одного человека. Или дизайн японских машин, благодаря которому их так успешно продают в Китае. Всё это польза креативного мышления. И сегодня его необходимо развивать, как никогда ранее.

Слышали ли вы о таком художнике, как Кацусика Хокусай? Он основал новый жанр в изобразительном искусстве - суримоно. Сюжеты его картин нереальны, его видение мира коренным образом отличается от моего, что стимулирует рождение новых идей. И людей, подобных ему, много: Фил Найт - основатель компании Nike. Стив Джобс - основатель Apple. Кинорежиссер Акура Куросава. Но величайшим в этом списке я считаю Уолта Диснея.

 

 

 

Не в сети

Valenti Спасибо за дальневосточные мудрости, всегда относился к ним с уважением.

Однако, вынужден вас поправить.

1. Вырванная вами цитата, так же вырвана мною из коммента Ильдуса.

2. Желать конструктивной критики и встречать её с открытым забралом- крайне разумная позиция. По-сути, бесплатная работа над ошибками, или новое видение.yes

И все-же, Дьявол в деталях. Если вы перечитаете вступление и раскрасите в голове отдельные фразы с точки зрения эмоциональной колорисиики, вы увидите, что забрало там опущено и наглухо запаяно. wink

Какая эмоция просвечивает фоном через всю статью? Страх.

Я боюсь "бунта на корабле", поэтому буду держать их в черном теле и травить друг-с-другом, тогда точно не взбунтуются. (раз я боюсь подчиненных, то нужно сделать так, чтобы они боялись ещё больше.)

 

 

 

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

В этом то и проблема развития в любой структуре и организации. Многие хотят казаться, а не быть. 

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Я замечаю, что у Вас особенный интерес именно к моим статьям. Видимо такие неинтересные)) Насчет пути - правы. Но не заблудился, потому что иду по дороге, по которой большинство идти не рискует.

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Не в сети

  Артем, спасибо за то, что - пусть через месяц - прочел мой комментарий и ответил на него. Согласен, у меня особый интерес к тем, кто невзирая на ошибки, ищет свою истину. Потому и поругиваю - посмеиваюсь над твоими пбликациями. Когда - то я и сам шел по этому пути, пытаясь отыскать истину. Результатом стала методика постановки дыхания и бесприжимного исполнительства при обучении игре на духовых инструментах. Как заметила одна киска, кто в теме - тот поймет, о чем я. Хочу лишь посоветовать не повторять одни и те же ошибки, считая это движением вперед. Удачного дня!

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Ильдус, так ты ее нашел или нет, истину-то? И какая она?))

А по-сути, я пишу на широкую аудиторию с разным уровнем понимания процессов и восприятия. В основном для тех, кому нужны части мозаики. и они их находят, а потом идут дальше. 

--
Бизнес-тренер по продажам B2B