Ложь или правда в продажах?

Аватар пользователя Александр Муравьев

Вчера, общаясь с одним знакомым, который является достаточно успешным специалистом в области маркетинга, мы затронули тему обмана в продажах. А ведь действительно, продавая, мы всегда стараемся рассказать про одну сторону товара, и это белая. А вот про серую сторону мы молчим. Мы начали дискуссию и пришли к выводу, что это не только в продажах, но и в жизни. Человек не хочет слышать правду, он хочет слышать ложь.

Мы ведь не рассказываем про то, откуда взялись компоненты при производстве, какие работают сотрудники в цехах, какие на самом деле «великие» поставщики и т.п. Мы подаем товар в красивой обертке, без внутреннего содержания. А ведь в текущее время, именно сейчас, это еще больше усугубится. Накаливание страстей  нагнетает отрицательные эмоции и сотрясает атмосферу вокруг нас. Мы становимся замкнутыми и закрытыми. Сейчас надеяться на то, что возможно купить товар, как говорили раньше на века, скорее всего не стоит. В жизни  все тоже самое. Часто мы видим фальшивые эмоции, слова, чувство сожаления и т.п., очень редко искренне и действительно идут от души. Мы начинаем обманывать не только окружающих, но все чаще самих себя. Единственное, что остается это вера. Вера в Бога, в самого себя, в своего самого близкого. Если этого нет, то должно быть очень грустно и жалко этого человека.

И так, где же правда в продажах, а где ложь? Чего больше в словах менеджера по продажам или продавца за прилавком, лжи или правды? Занимаясь продажами уже много лет, я вспоминаю все переговоры, так вот я не помню ни одних, где я рассказывал бы про проблемы со стоками на складе, низкой компетенции сервисных служб или транспортного отдела, когда я говорил про уровень самих менеджеров компании. Я всегда оборачивал и подавал материал в выгодном для Партнера свете, делал все, чтобы он был доволен и захотел работать со мной и моей компанией. Я специально готовился к каждой встрече, находя все возможные положительные аспекты в работе и, самое главное, выгоды от сотрудничества.  

Не так давно я создавал презентацию для отдела продаж, задачей которой было повысить значимость, доверие к компании в глазах потенциальных клиентов, а также создать коммерческое предложение со всеми выгодами от сотрудничества для Партнеров. Изначально задача стояла как трудно-достижимая, так как в различных маркетинговых исследованиях она не была замечена (напр. GFK), да и доля рынка была абсолютно непонятной. Я начал анализировать историю продаж и сопоставлять их с рынком, в итоге, когда презентация была закончена, я сам поверил в значимость компании и её продуктов. Прочитав её, я понял насколько она будет любопытной в глазах новых Партнеров, насколько повысится лояльность и мотивация к работе. Когда изучили её менеджеры по продажам, то они сами были удивлены насколько значимая компания, какой она имеет великолепный продукт и как же странно, что некоторые клиенты до сих пор еще не работают с её ассортиментным портфелем. Но все, что было в Презентации, было на 50% "натянутыми" данными, которые невозможно проверить. Это был больше маркетинговый ход, нацеленный на одно - поднять вес компании и её товаров. Обратить на себя внимание и заставить задуматься потенциальных клиентов. 

Долго возглавляя отдел мерчендайзинга, где работало большое количество стационарных продавцов-консультантов в Федеральных сетях, я точно могу сказать, что задача всегда стояла одна - выполни свой план продаж и не дай его выполнить конкурентам. В этой борьбе применялись все возможные способы и оружия. В том числе и сокрытие некачественных аспектов продукции. Это больше похоже не на ложь, а не некоторые недоговоренности, специально скрываемые минусы. В тоже время, главное было понять покупателя и удовлетворить его потребность, принести ему радость от покупки! А это скорее всего главнее, чем правда или ложь, главное, чтобы он стал приверженцем и вернулся за новой покупкой. 

Поделиться:
Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Стакан на половину полон - это ложь? Стакан на половину пуст - это правда?

А если это зависит от точки зрения, какой смысл говорить о лжи и обмане?

Человек не хочет слышать правду, он хочет слышать ложь.  - Не-е-ет! Человек хочет слышать, что стакан на половину полон! Особенно в продажах!!!

Только и всего!..

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

pТак и есть. Люди хотят слышать сказку...красивую сказку...немного лести...немного фарса...немного оптимизма...немного утопии...немного эротики...про то, что стакан наполовину полон.

Зачем им ложь?

Кто любит вранье? Это не рабочий метод в продажах...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Человек не хочет слышать правду, он хочет слышать ложь.

Достаточно абсурдное заявление. Особенно от человека, который профессионально занимается продажами. Хотя, может быть, манипулятивный стиль общения у Александра - это уже профессиональное искажение? =)

Покупателю в действительности необходимо понять, насколько то, что Вы ему предлагаете, действительно ему нужно, это во-первых, а во-вторых, лучше ли Ваше предложение, чем конкурентное, или нет. 

Откровенная ложь - это путь в никуда. По крайней мере в B2B-продажах. Можно, конечно, выжечь территорию и закрыть "лавку". Вот помню была компания такая - Продвижение. Продавала много, дорого, на#бисто... Пока ее судебными исками ни завалили.

Но многие вопросы всегда будут вопросом мнений: качество, уровень сервиса и т.д. Тут каждый будет хвалить себя - это нормально. Это и не правда, и не ложь. Это Ваше мнение о себе и конкурентах =) 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Правда и создание комфортных условий сотрудничества это возможность долгосрочных партнерских отношений.

С другой стороны необходимо ли выставлять на обсуждение внутреннюю кухню предприятия?

Думаю нет и это нельзя считать ложью. Ведь кухарки тоже не показывают грязные сковородки.

Ложь нужна людям которые не несут на себе бремя ответственности. Всем остальным нужна правда.