Механика процесса обучения

Всем доброго дня!

Сегодня решил поделиться  механикой обучения сотрудников.  И для начала давайте разберемся в сути процессов, которые заложены в действиях человека.

Мы не будем углубляться в научные трактаты и заумные термины, а буквально пальцах,  разберем что к чему.

Что же определяет образ действий человека?

Здесь все очень просто. Есть определенные установки, они определяют образ мышления, который формирует картину восприятия окружающего мира, исходя из которой человек действует и получает результат.

Структурно это выглядит так:

Установки формируются, начиная с момента рождения. Как правило, они нами не осознаются, но в значительной степени влияют на нашу жизнь, реакции и поведение. У кого-то они более гибкие, у кого-то более жесткие. Это будет определять способность сотрудника к обучению. Стоит смириться с тем, что Вы не всемогущи, и не сможете обучить всех их каждого, как в силу своих установок, так и установок сотрудника. В этом случае, лучше не мучить ни себя, ни его. По честному признаться, что Вам нужен другой человек, к которому сможете найти подход, и расстаться с сотрудником.

Если же в этом плане все – ОК! То приступаем к работе с сотрудником.

Рассмотрим один из самых распространенных способов обучения продавцов – скрипты. Скрипт является прямым руководством к действию, то есть если Вы просто даете скрипт, то образ мышления и картина мира у него остались прежние, а действовать ему надо по другому. Вот тут и начинается настоящий цирк. Сотрудника, как безмозглое животное учат делать все по скрипту раз, два, три. При хорошем раскладе, сотрудник сам догоняет, что к чему и использует скрипт довольно эффективно, при плохом, он превращается в «говорящую голову». Кого-то такая ситуация устраивает, а кого-то нет, пусть каждый решает для себя.

Что же делать, если мы хотим вырастить уверенного профи?

Необходимо работать с образом мышления менеджера.   Но здесь надо помнить: образ мышления изменить нельзя, его можно только дополнить. Если постоянно прессовать менеджера за его действия, и уж тем более говорить, что он не думает, что делает, то разовьете в нем кучу комплексов и подвергнете стрессу. Чтобы продуктивно обучить необходимо сформировать четкое представление о том, как мыслит сотрудник, и что лежит в основе его действий. И не в коем, случае не подвергая эту информацию критике или осуждению, предложить рассмотреть ситуацию под другим углом и поделиться своим образом мышления.

Разберем на примере.

Обучение по «холодным звонкам» для новичков. Четко описываем задачи звонка:
 

1. Узнать кто ЛПР.

2. Договорится с секретарем, чтобы Вас соединили с ЛПР.

3. Выяснить условия, на которых ЛПР интересно будет с Вами сотрудничать.

И предлагаем новичкам самостоятельно прописать текст звонка в организацию. Что они будут говорить? Какие вопросы могут быть у оппонента? Как они на них будут отвечать?

Такие сценарии нам дадут возможность понять, как сотрудник себе представляет ситуацию «холодного звонка», то есть это его «картина мира». Чтобы разобраться, какой «образ мышления» за этим стоит, нам предстоит задавать ему вопросы: по какой причине он решил, что будет так? Какую информацию он хочет получить, задавая тот или иной вопрос? Для чего ему эта информация? И т.д. Выяснив, что и как, предлагаем сотруднику «взглянуть» на ситуацию под другим углом: «А если мы представим что… А как ты думаешь, если мы зададим такой вопрос, то какую информацию с можем получить? Я пользуюсь такой логикой… Мне кажется, что здесь стоит сделать… » и т.д. Таки образом мы помогаем сотруднику взглянуть ситуацию под другим углом, сделать новые выводы и сформировать новый образ действий, а как, нам уже известно, новые действия – новый результат.

Берегите, обучайте и растите своих сотрудников, а с ними вырастут и Ваши результаты!

Желаю всем удачного дня!

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А, как, более - менее быстро, понять, какие заложены в человека установки, заводом изготовителем и жизненным опытом?

Если же в этом плане все – ОК! То приступаем к работе с сотрудником. ОК это что?  5 из 5?

С "говорящей головой я согласен" но и не надо забывать, "что говорящая голова" это тоже результат - гарантированный минимум.

 "Чтобы продуктивно обучить необходимо сформировать четкое представление о том, как мыслит сотрудник, и что лежит в основе его действий. И не в коем, случае не подвергая эту информацию критике или осуждению, предложить рассмотреть ситуацию под другим углом и поделиться своим образом мышления"  Зачёт!!!

"Договорится с секретарем, чтобы Вас соединили с ЛПР"    Согласен, не просто попробовать обойти, но договориться.

Короче, со статьёй согласен!  (какой ужас! Согласен с тренерской статьёйwink

P.S. "Берегите, обучайте и растите своих сотрудников, а с ними вырастут и Ваши результаты!"  Так и охота отправить эту фразу своему бывшему "Гене"

Статье плюс, к бабке не ходи!

 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

А, как, более - менее быстро, понять, какие заложены в человека установки, заводом изготовителем и жизненным опытом?

Сергей, с установками работает психотерапия, и чтобы их определить хотя бы в первом приближении, необходимы не дюжие знания и пара-тройка лет практики. При подборе и обучении сотрудника нет необходимости копать так глубоко) У нас же цель подобрать и развить, чтобы был результат, а не психотерапией заниматься)

 

Виталий, с первой статьей вас! Очень правильная мысль в основе текста - что нужен подход, причем к каждому. Даже, если идет групповой набор, стоит присмотреться к каждому если не в первые дни, то хотя бы в течение месяца. Часто руководители, рекрутеры, внутренние тренеры убивают кучу времени на психологические тесты и забывают о профессиональной составляющей. Я бы вот еще подчеркнула необходимость раздаточных материалов (шпаргалок).

Dwarf (не проверено)

Алина, спасибо))) только это вторая статья) Первая - была чуть раньше)))

 

 

А почему я в вашем блоге ее не вижу? Странная штука.

Dwarf (не проверено)

Она как статья была опубликована) вот она:  http://www.prodaznik.ru/article/pochemu-ne-shli-prodazhi-ili-kak-ya-izmenyal-sebe

  Виталий, добрый день. Замечательная статья, которая полностью совпала с моим практическим опытом работы внутренним тренером в мебельной компании. Действительно к каждому нужен свой подход. Я сталкивалась с такой проблемой: надо начертить дизайн-проект, а учить 25-30летнего человека, не посещавшего предмет начертательная геометрия очень непросто, нашла выход- на компьютере в программе 3-d можно сделать любую расстановку, а потом распечатать. Те сотрудники, которые не умели чертить не расстраивались, что у них получается все вкривь и вкось, а кто умел радовались, что дизайн-проект они могут сделать быстрее. Как-то так. спасибо за статью!

Dwarf (не проверено)

Спасибо, Маргарита))) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! То - ли ветер в облаках прошелестел, то - ли сорока на хвосте принесла, но где то, я   слышал, описание персонажей некой басниwink    


Всё покупается - всё продаётся!

  "Уж сколько раз твердили миру,что лесть гнусна, вредна, но только все не впрок, и в сердце льстец всегда отыщет уголок. Вороне где-то Бог послал кусочек сыра.... Сергей, у сильного всегда бессильный (вот так Вы со слабым полом) виноват....

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вовсе нет! Удачного дня!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Если крутить "образ жизни" в обратную сторону - Результат (вознаграждение), Действие (совершение сделки), Картина мира (есть потенциальный покупатель и товар, которых нужно соеденить сделкой навеки), Образ мышления (очень глубокое понимание продаваемого товара и покупателя, со всеми сегментами, средами, позиционированием и пр.), Установка (акцент на Я... смогу убедить, наладить контакт, провести через все сложности за руку покупателя  и т.д.) 

Не лучше ли процесс обучения начать с погружения в эти понятия. Тогда может и скрипты не понадобятся, или станет ясно, что из человека ничего не получится. 

Так и менеджер почувствует, что его работа похожа на увлекательную сказку! 

 

Dwarf (не проверено)

Игорь, я имел в виду несколько иное.

Установок не буду касаться, слишком глубокая тема.

Образ мышления: "Секретари враги и мешают мне работать"

Картинка мира: "Раз секретари враги, то мне их необходимо победить, либо они победят меня. С ними надо воевать, а на войне все средства хороши"

Действия: давление, обман, манипуляции, лишь бы минимизировать общение с секретарем и пройти на ЛПР.

Результат: может быть разным. Когда-то удается пройти секретаря, а когда-то нет. 

В любом случае, не самая плохая стратегия. Вопрос в другом, как повысить шансы прохода. Добавить еще одну стратегию: "Секретарь мой помощник". И тогда меняется подход, вместо противоборства менеджер будет искать пути сотрудничества, и такая стратегия ему принесет другие результаты)

Надеюсь это пример поможет чуть лучше раскрыть, то что я имел в виду)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А если раскрутить фильм Гадзила в обратную сторону, то получится, что здоровенный монстр, лунной походкой уходит в море и строит городwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

уходит в море и строит город...

Клёво! только строит город и уходит в море лунной походкой.smiley

Dwarf (не проверено)

На лапах новенькие найк, Годзилла подмигивает и говорит: "Just do it"))))

Не в сети

Сюда больше подойдёт ....i like to move it move it

Dwarf (не проверено)

В точку))) yes осталось видео записать)))

Не в сети

Клёво, клёво Сергей! И Виталию спасибо!

Вообще интересно... Получилось два фильма. Один мелодрама второй экшн.

Название и сценарий одинаковые - Как Иван-Царевич за чудом ходил!

Не в сети

Сажусь за сценарий. Запатентовано!yes

Не в сети

+100500 Виталий

Кратко и по делу=)

А еще порадовали комментарии - ну как? как с темы обучения сотрудников диалог дошел до обуви на лапах годзиллы? =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Игры извращённого разума продаванов!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Добрый день, коллега, поздравляю с очередной попыткой изменить мир. На мою почту  эти материалы приходят, почему - то, с опозданием на неделю. Надеюсь, что Бармен пытается таким образом придать жизнь уже теряющим остроту дискуссиям. Ну, чтож, постараюсь соответствовать... Виталий, я назвал бы эту вашу работу тезисной, поскольку замахнулись вы, коллега, на очень серьезные темы (чем, полагаю, немало обескуражили довольно далеких от теории  практиков -  "небожителей", и вызвали такие неопределенно - осторожные и политкорректные комментарии), но не раскрыли и сотой доли от заявленного. Говоря образно, "Гора родила мышь". Надеюсь, что вы еще не раз вернетесь к статье, и более подробно осветите каждый тезис, поскольку темы действительно злободневные. Это - о впечатлениях в целом. Если говорить о частностях, то хотел бы возразить по поводу невозможности изменения образа мышления человека, но возможности его дополнения. По - моему, несуразица какая - то получилась: если образ мышления изменить нельзя, то дополнить его можно чем? - только аналогичным ходу его мыслей содержанием!? В чем фишка? Какое отношение это может иметь к обучению? Оно, как раз,  в большей степени и должно быть направлено именно  на то, чтобы изменять образ мышления человека, даже если для этого потребуются довольно - таки серьезные психологические встряски - такие, которые, например, устраивает для участников своих тренингов тренер "Вершины" Давыдов. Без изменения образа мышления можно, как вы совершенно справедливо заметили, штамповать лишь "говорящие головы", но это  не наша тема. Особенно актуально то, о чем я пишу, в нашей с вами сфере продаж полисов страхования жизни, где практически любая продажа требует коренной ломки образа мышления совкового гражданина, привыкшего все получать "на шару", и до сих пор, хоятя капитализм свирепствует уже более 20 лет, живущего по этому принципу. Надеюсь, коллега, вы поймете, что все это я написал исключительно для того, чтобы помочь вам, молодому тренеру, поменять образ вашего мышленияcheeky, и более серьезно обдумывать выставляемые, как истина в последней инстанции, "перлы" на всеобщее обозрение.   А вот с чем я полностью согласен - это с необходимостью писать сценарии ХЗ и последующей их отработкой вместе с РОПами. Более того, подобные сценарии желательно писать и для каждой встречи - неважно, первой, второй или третьей, а затем еще и анализировать - письменно(!) каждую. Виталий, желаю вам новых интересных находок и работ, ну, а всем нам - достойных продаж и комиссионных!

Dwarf (не проверено)

Ильдус, благодарю за комментарий, и как Вы верно заметили, тема действительно очень обширная и не укладывается в рамки одной статьи. Моя цель была в том, чтобы приоткрыть завесу данного процесса и сделать его более осмысленным и прозрачным для тех, кто с этим связан.

 Если говорить о частностях, то хотел бы возразить по поводу невозможности изменения образа мышления человека, но возможности его дополнения.

Тут стоит разобраться с терминологией. Изменение подразумевает процесс, при котором нечто старое приобретает новую форму, но на самом деле то, что уже заложено в наше образе мышления никуда и никогда не уходит, поэтому при обучении мы занимаемся дополнением образа мышления человека. "Ты думал, что это может быть "только так", а на самом деле может быть "вот так", "раз так" и "через так"" При чем первое "только так" никуда не уходит и не меняется, просто у человека появляется вариативность, но каким образом мыслить решает только он. Есть очень хороший пример на эту тему. Некогда люди считали, что лебеди бывают только белые, и в какой-то момент времени увидели, что есть черные. Белый лебедь никуда не делся, а черный добавился. 

И Вами упомянутый господин Давыдов занимается тем же самым. Он, кстати, как НЛПер знает об этом, а в своих тренингам использует один из самых коротких путей развития системы мышления - разрыв шаблона, чем не редко наносит вред участникам. Происходит это из-за того, что  "старые" и "новые" структуры вступают в резонанс и человек впадает в жесточайшую депрессию. А процесс развития мышления возможен только при гармоничном соединении старого и нового. Так же стоит отметить, что на своих тренингах выше указанный господин крайне не экологично шатает "убеждения" участников, что в принципе не допустимо при групповой работе, и крайне опасно.

Не в сети

Спасибо, коллега, за ответ. Жаль - искренне говорю - что Вам не удалось меня переубедить.  В Вашем заблуждении кроется ошибка Вашей теории. Давыдов прав в том, что ломая шаблон, он заставляет сознание человека сделать квантовый скачок, и "выпрыгнуть" из старых, вредных, бесполезных, убеждений. Является аксиомой, что человек развивается только в условиях дискомфорта, и Давыдов своей методикой прекрасно это иллюстрирует.  Если же пытаться привносить  изменения эволюционно, применяя дозированный способ внедрения, то, как правило, ничего хорошего из этого не получается, т.к. сознание прекрасно может договориться само с собой и начать мирное сосуществование с "нововведениями", типа: я тебя не трогаю, но и ты не лезь в мое болото. Естественно, в такой ситуации ни о каких изменениях речи быть не может - образ мышления останется прежним, хотя индивид будет знать, что имеется и другая точка зрения, "но мы ее не любим", как говаривал незабвенный Аркадий Райкин. Потому и необходима встряска, если хотите, революция, которая сломает старое, и на его месте "мы наш, мы новый мир построим." По поводу того, вступает человек в депрессию, или нет, а если и вступает, то сколько продолжается адаптационный период, ни я ни Вы не знаем, т.к. этих материалов в открытом доступе нет, а потому мы можем только строить догадки, а это не самое благодарное дело. Спасибо, коллега, за то, что дали мне возможность потренировать мозг и отточить некоторые аспекты этого вопроса. С уважением, Ильдус Фазлеев.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Давид и Голеаф!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Ильдус, мы уже с Вами общались на тему того, что нет единственно верного подхода к психологии человека, а Вы снова за свое) Методы Давыдова я отвергаю имея подтверждения того, что после его тренингов ряд людей обращается за помощью к психотерапевта дабы крыша совсем не съехала, а это уже говорит, как минимум о том, что его тренинги небезопасны. 

Мне знакомы способы гармоничного и безопасного развития личности. Если будет интересно, то с удовольствием поделюсь. 

Что касаемо нашего диспута на тему изменений и дополнений. Приведу простой пример: рассмотрим человека склонного решать конфликты кулаками. Он может выработать модель поведения решения конфликтов словами, но это не значит, что это будет делать только словами, он будет пользоваться тем или иным способом в зависимости от ситуации. Но чтобы изначально произошел сдвиг в пользу новой поведенческой модели, тем более в конфликтах, у образ мышления должен дополнится новыми подходами к конфликтным ситуациям.

P.S. Является аксиомой, что человек развивается только в условиях дискомфорта - является аксимой для кого? Мне доводилось бывать на семинарах в институте психологии РАН, а так же на конференциях по психодраме, и я Вам открою секрет - они не в курсе данной аксиомы) Так же как и Роберт Дилтс, Питер Вритца и ныне покойный Милтон Эриксон) Хотя судя по тому, как Вы защищаете данное предположение оно Вам безусловно близко)

Не в сети

Коллега, спасибо за новую порцию пищи для моего ума (как мне не хватало Вас раньше!). Должен с прискорбием сообщить, что голословным утверждениям я уже давно не верню, поэтому, если у Вас действительно есть доказательства о том, что кто - то обращался к психологу после тренинга Давыдова - прошу их предоставить. Это раз. Два - пример с человеком, который решает споры кулаками. Коллега, Вы и не заметили, как поставили телегу впереди лошади: драчун, в этой ситуации не является индивидом, у которого происходит изменение модели поведения. Он, выражаясь образно, своеобразный тренер, квази "Давыдов", меняющий мировоззрение оппонента с помощью наиболее результативного инструмента - кулаков. А вот тот, кого бьют - он и является объектом изменения. Только вот вопрос: в каком направлении совершат квантовый скачок его мозги  после избиения? Пойдет он записываться в бойцовский клуб, чтобы в следующий раз не допустить унижения (изменения модели своего поведения), или же станет осторожным, и более не станет вступать в конфликт с подобными хамами, что, если заметили, тоже будет свидетельствовать о произошедших в его сознании процессах. И, наконец, что касается последнего абзаца Вашего комментария. В бытность мою учеником первого класса, я влетел (случайно) в кабинет английского языка, и вынужден был простоять в углу до окончания урока. Представьте, несмотря на то, что пробыл  там не менее получаса, я ничего не понял из того, о чем рассказывала учительница английского. Странно, да? Ведь я присутствовал... Не сердитесь, коллега, это шутка. 

Не в сети

Ильдус, Виталий, по-моему вам, господа пора отдельную ветку на форуме завести.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ДА - ДА!, Семён, я вообще себя чувствую неучем!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Не прибедняйся) Ты и сам тут очень достойно выступил) 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

yes

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Семен, как же мы без вас? Да и вам без нас скучновато будет, разве не так?

Не в сети

Ильдус, Вы правы! Только в вашей с Виталием ветке будете как Платон с Аристотелем обсуждать "особенности разведения белых кроликов в условиях крайнего севера" на латыни, а с нами разговаривать уже не русском! 

Имейте совесть, господа тренеры-психологи-педагоги, читая ваши научные трактаты как минимум мы двое - я и Сергей чувствуем себя неучами=)

А вообще ученые поэтому и собираются на свои симпозиумы, где говорят черт знает вообще что. После этого выходит самый главный академик ран и в камеру уже на русском объясняем о чем шла речь=)

И последнее, когда я своим друзьям айтишникам начинаю втирать что то о продажах - у них глаза становяться стеклянными, а когда они мне про свои бейсики-шмейсики и прочее - уже у меня уши вянут...

Dwarf (не проверено)

Семен, согласен, что наша дискуссия не свойственна для участников клуба, но все же надеюсь, что в ней будет что-то интересное и полезное для каждого. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   Извиняюсь, что влезаю в вашу дискуссию, но пример про драчуна как раз хорошо иллюстрирует то, что обучение в состоянии дискомфорта не работает. Если гопник нападает на ботаника, то для того это явный дискомфорт. Только не драться он будет, а сматываться. т.к. драка это не его область.   Пойдёт в секцию тот, кто в принципе готов с кулаками отстаивать своё место в жизни. Так и с обучением. Если тренер предлагает что-то с чем ученик кардинально не согласен, то толку не будет. Тренер пойдёт в сторону хвойного леса, а ученик ничему не научится.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Давно пытался найти подходящее сравнение. Очень правильно сказано.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Добрый день, Лом. Чтобы участник пришел на такой тренинг, он проходит серьезный отсев в виде крупной суммы денег за обучение, и при этом знает, что его ожидает. Поэтому "ботаник" туда не попадет априори. Вы, видимо, не до конца въехали в тему, в результате чего и выдали этот коммент. Ничего, бывает. Что касается изменений в состоянии дискомфорта, то я, как тренер, специально приглашаю на интерактивные игры наименее подготовленных участников, чтобы они, в состоянии возникшего дискомфрта (на глазах у большого количества людей) смогли, в безопасных рамках игры, преодолеть свои комплексы и оказаться готовыми к подобным вызовам в условиях бизнес - взаимодействия.

Dwarf (не проверено)

Должен с прискорбием сообщить, что голословным утверждениям я уже давно не верню, поэтому, если у Вас действительно есть доказательства о том, что кто - то обращался к психологу после тренинга Давыдова - прошу их предоставить. 

Абсолютно справедливо и категорически невозможно в виду конфиденциальности информации, хотя не сомневаюсь, что Вам это и так известно.

Два - пример с человеком, который решает споры кулаками. Коллега, Вы и не заметили, как поставили телегу впереди лошади: драчун, в этой ситуации не является индивидом, у которого происходит изменение модели поведения. Он, выражаясь образно, своеобразный тренер, квази "Давыдов", меняющий мировоззрение оппонента с помощью наиболее результативного инструмента - кулаков. А вот тот, кого бьют - он и является объектом изменения. Только вот вопрос: в каком направлении совершат квантовый скачок его мозги  после избиения? Пойдет он записываться в бойцовский клуб, чтобы в следующий раз не допустить унижения (изменения модели своего поведения), или же станет осторожным, и более не станет вступать в конфликт с подобными хамами, что, если заметили, тоже будет свидетельствовать о произошедших в его сознании процессах.

Не вижу противоречие с описанным мной. Это просто взгляд с другой стороны. 

Допустим побитый пойдет в "бойцовский клуб" и освоит искусство мордобития, но это не означает, что при каждом конфликте он будет пускать кулаки в ход. У не будет как минимум два варианта: договорится или набить морду. То есть его "старые" структуры остались и к ним добавились "новые", следовательно произошло дополнение мышления.

И, наконец, что касается последнего абзаца Вашего комментария. В бытность мою учеником первого класса, я влетел (случайно) в кабинет английского языка, и вынужден был простоять в углу до окончания урока. Представьте, несмотря на то, что пробыл  там не менее получаса, я ничего не понял из того, о чем рассказывала учительница английского. Странно, да? Ведь я присутствовал...

Если в данном тексте скрыт сакральный смысл, то для меня он так и остался сакральным. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всё, хватит, натерпелся! Иду топиться!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Камешек потяжелее дать?!))) Есть новая коллекция, со стразами Сваровски и инкрустированные алмазной крошкой. Для своих скидки)))

Не в сети

Господа, как приятно, когда бОльшую часть ответа оппонента составляют цитаты из твоего собственного  комментария. Спасибо, коллега, за столь высокую оценку! laughТеперь я вижу, что внутри Вашей головы у меня имеется союзник, о котором Вы умалчиваете. Мне отается только добавить небольшую реплику, касаемо "кулачного" вопроса. Что Вы, коллега возразите против такого примера: у посетившего  тренинг, продавца произошли серьезные изменения в сознании, и он стал суперпродавцом, начав зарабатывать огромные деньги. Но поскольку в его мозге остались прежние "структуры", то он, время от времени, вспоминает о них, и говорит себе: "Что - то я забыл о том времени, когда перебивался с хлеба на воду, надо вернуться туда, а то ведь непорядок получается - они у меня есть, а я их игнорирую". Тем самым я хочу сказать, что речь шла не о том, что в сознании не могут уживаться разные представления, - то, что однажды в него внедрилось, навсегда там остается. Речь о механизмах изменения, инструментах, используемых в этих целях, и о том, чтобы новые и эффективные модели поведения заместили старые, неэффективные и сразу стали работать. Что же касается сложности, которые испытывают участники форума при чтении наших комментариев, то у вас, господа, есть выбор: подтянуть свой уровень до нашего, тем более, что это вам только на пользу - ведь клиент нынче неглупый пошел, или...  Как раз об этом мы с Виталием и рассуждаем. Всем успешных продаж. С уважением, Ильдус.

Не в сети

Хо-хо, Ильдус, при всем моем уважении:

Что же касается сложности, которые испытывают участники форума при чтении наших комментариев, то у вас, господа, есть выбор: подтянуть свой уровень до нашего, тем более, что это вам только на пользу - ведь клиент нынче неглупый пошел, или...  Как раз об этом мы с Виталием и рассуждаем.

Вы рассуждаете не на тему продаж, Вы с Виталием спорите о техниках и методиках обучения продавцов! При чем не на уровне РОП, а на уровне психологии, глубже, чем это нужно хоть кому то из практиков.

Интересно Вам было бы поговорить физиком об особенностях изучения квазаров или новой интерпретации формулы Менделеева-Клапейрона? Врядли - Вам эта физика нафиг не нужна, зачем тогда забивать этим голову.

«человеческий мозг — это пустой чердак, куда можно набить всё, что угодно. Дурак так и делает: тащит туда нужное и ненужное. И наконец наступает момент, когда самую необходимую вещь туда уже не запихнёшь. Или она запрятана так далеко, что ее не достанешь. Я же делаю всё по-другому. В моём чердаке только необходимые мне инструменты. Их много, но они в идеальном порядке и всегда под рукой. А лишнего хлама мне не нужно.»

© (Шерлок Холмс)

Dwarf (не проверено)

Вы рассуждаете не на тему продаж, Вы с Виталием спорите о техниках и методиках обучения продавцов! При чем не на уровне РОП, а на уровне психологии, глубже, чем это нужно хоть кому то из практиков.

Абсолютно справедливое замечание, именно поэтому в основной статье этого не было. И все же, если есть участник, которому интересно пойти так глубоко и подискутировать на эту тему со мной, как с автором, то я не в праве это игнорировать)

Надеюсь, на Ваше понимание!

Dwarf (не проверено)

Теперь я вижу, что внутри Вашей головы у меня имеется союзник, о котором Вы умалчиваете.

Ну насмешили Вы меня))) прямо фантастический роман про "паразитов сознания"))) на самом же деле, если у нас есть какие-либо расхождения во взглядах, это еще не значит, что стоит отрицать и спорить на счет очевидных вещей. 

Что Вы, коллега возразите против такого примера: у посетившего  тренинг, продавца произошли серьезные изменения в сознании, и он стал суперпродавцом, начав зарабатывать огромные деньги. Но поскольку в его мозге остались прежние "структуры", то он, время от времени, вспоминает о них, и говорит себе: "Что - то я забыл о том времени, когда перебивался с хлеба на воду, надо вернуться туда, а то ведь непорядок получается - они у меня есть, а я их игнорирую". 

Слишком буквально Вы меня поняли) Здесь может быть конфликт внутри иного рода. К примеру, человек считал, что "богатство и успех в карьере развращают", на тренинге получил импульс к достижения средств в фундамент, которого легло представление о том, что "для достойного будущего своих детей необходимы высокие доходы". Так вот. Ситуация может развиваться таким образом, что две данные структуры будут вступать в конфликт, тем самым ввергая его в депрессию.

Приведу пример из практики: 

у успешного молодого человека  не клеилось с девушками, поскольку он считал, что они все продажны. И в тоже время, он считал, что создание семьи необходимая норма жизни. И вот как примерить эти две структуры? Семью создать надо, а как создать, когда все девушки продажны? Вот и мучался наш герой с данным диссонансом, пока не обратился за помощью)

В этом и есть опасность ряда тренингов личностного роста. Они дают новые структуры мышления человеку, при этом то, что в нем есть подавляется, но никуда не уходит. Кому удается в итоге с "собой договорится", а кому-то нет. Поэтому я некоторые методы опасным.

Речь о механизмах изменения, инструментах, используемых в этих целях, и о том, чтобы новые и эффективные модели поведения заместили старые, неэффективные и сразу стали работать.

Здесь Вы затрагиваете очень масштабную тему. Способов масса, и ключевое в них безопасность. А скорость обновления моделей поведения во многом зависит от готовности человека. 

Не в сети

Уважаемый коллега, я, пожалуй, соглашусь с Ломом: слишком серьезно Вы воспринимаете все то, что я пишу, и с каждым своим комментом все более углубляетесь в "психологическую трясину". Если Вы заметили, я старался отвечать на Ваши комменты наполовину всерьез, в шутливой форме показывая Ваши "нестыковки", и предлагаю  Вам, коллега, придерживаться этого стиля. Ведь мы - не профессора от психологии, а всего лишь дилетанты, нахватавшиеся "вершков". 

  Тем не менее, позволю себе еще один шутливый пассаж в ответ на Ваши примеры: чтобы Ваш юноша не мучился, ему нужно понять одну простую истину: женщина становится продажной по причине слабости мужчины, который находится рядом с ней, и только. А потому, чтобы избавить себя от "рогов", он должен поступить как тот, который "на тренинге получил импульс к достижения средств в фундамент, которого легло представление о том, что для "достойного будущего своих детей необходимы высокие доходы" (стилистика автора). Иначе говоря, чтобы твоя жена не была продажной, избавь ее от мук выбора и сам стань сильным и богатым. А уж если не можешь - сосредоточься на детях, постаравшись быть первым хотя бы в этом занятии.wink

Dwarf (не проверено)

Ильдус, не знаю какие цели Вы преследовали, моя задача была писать ответы опираясь на те подходы, которые использую в работе.

Ведь мы - не профессора от психологии, а всего лишь дилетанты, нахватавшиеся "вершков". 

Да, я не профессор, но и к дилетантам себя не отношу.

Тем не менее, позволю себе еще один шутливый пассаж в ответ на Ваши примеры:чтобы Ваш юноша не мучился, ему нужно понять одну простую истину:

Это была его ситуация и выход он нашел самостоятельно, при помощи и поддержкеwink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Битва титанов! Вторая серия! Ильдус, а политкорректность это плохо? Я Вам открою великую тайну, лично моей корректности, по данному вопросу. Вот я лично, в делах Макаренко, полный "0" причем абсолютный, как в космосе.  Мне доступен только один путь передачи знаний - метод шантажа и террора cool  Я на уровне подсознания понимаю когда и как и кому, что надо говорить. Парой такие кренделя выписываю на переговорах личных, или по телефону, что сам в шоке, но как я это делаю - сам плохо понимаю, не говоря о том, что кому то передать это "как"  В свете этого я могу, лишь, отражать своё сугубо субъективное мнение, вряд ли оно будет интересно. Это чисто Ваше, тренерское, поле битвыangry   Но вот в чём я соглашусь с Виталием, так это в том, что психология наука весьма условная. В разные временные отрезки, у неё были разные лидеры, которые с переменным успехом использовали разные приёмы и инструменты. Изменения мышления, это не что иное, как манипуляция с сознанием. 

Вот пример  - "Гора родила мышь".  Всё таки, Вы считаете, что Виталий "гора" (Фразу можно вертеть как угодно) А Вы в состоянии "горе" давать советы! Нот в то же время, Ваш совет "чтобы помочь вам, молодому тренеру, "   Молодая гора, горка, холмик,  одним словомwink

Вот это и есть на мой взгляд игры разума!

Или вот например, то, что тоже можно извратить - "Виталий, желаю вам новых интересных находок и работ, ну, а всем нам - достойных продаж и комиссионных!"  Кому комиссионные, кому работуsad


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну, Сергей, по - моему Вы, оправдываясь, несколько преувеличиваете уровень своего подсознания и его роль в личной политкорректности. Возможно, это возникло как раз благодаря политкорректным комментариям в адрес того, о чем пишете на ресурсе Вы. Но я не об этом, чужих лавров мне не нужно. Все, о чем я написал в комментарии, из пальца не высосано. Автор действительно замахнулся на глобальную тему, а справиться с ней не смог. Потому и напросилась метафора - мышь. Соглашусь с Вами, что изменения мышления - манипуляция сознанием. Вы, тем самым, согласились с моим тезисом о том, что образ мышления человека можно изменить используя необходимые инструменты. "Гора" - это тоже всего лишь метафора, а потому я, как участник форума, могу давать советы там, где могу помочь коллеге, и думаю, он понимает, что это ему на пользу.

   P.S. Кстати, Сергей, Вы как - нибудь прочтите свои комменты с советами, посчитайте, сколько их там?wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я же и говорю, это ваше поле битвы. Я просто слегка переусердствовал с попыткой завуалировать. (хотя всё - равно, получилось, что оправдываюсь) Мне смысл фразы,  не понравился - " (чем, полагаю, немало обескуражили довольно далеких от теории  практиков -  "небожителей", и вызвали такие неопределенно - осторожные и политкорректные комментарии), sad   Прям такое свалилось на нас знание, что не обделаться бы от счастья!!! Повторюсь, спор Ваш, горы,  Вы наши уважаемые, мне не то, что б не интересен, я профан в этих вопросах. Знания только поверхностные. Протестую я против вашего, уверенного, развешивания ярлыков.  Я даже не представляю, что такое можно намазать намазать на этом сайте (кроме откровенной глупости) что б это обескуражило кого то, там паче "небожителей" wink   Кстати, первоначально небожителями называли тренеров, на столько их "труды" были оторваны от земли. Потом я с охотой согласился быть небожителемsmiley

Вот пример - "Возможно, это возникло как раз благодаря политкорректным комментариям в адрес того, о чем пишете на ресурсе Вы"   Возможно, но если так, то лишь от части. Разве это не очевидно?  Хотя дальнейшие рассуждения на эту тему, особенно те, что помножены надвое, становятся глупостью.   Вот опять, мини урок жизни - "не лезь в тему о которой мало знаешь"

Надо было зализать в ваш  спор, чуть не понёс репутационные потери)))))))))))))


Всё покупается - всё продаётся!