Всем доброго дня!

Сегодня решил поделиться  механикой обучения сотрудников.  И для начала давайте разберемся в сути процессов, которые заложены в действиях человека.

Мы не будем углубляться в научные трактаты и заумные термины, а буквально пальцах,  разберем что к чему.

Что же определяет образ действий человека?

Здесь все очень просто. Есть определенные установки, они определяют образ мышления, который формирует картину восприятия окружающего мира, исходя из которой человек действует и получает результат.

Структурно это выглядит так:

Установки формируются, начиная с момента рождения. Как правило, они нами не осознаются, но в значительной степени влияют на нашу жизнь, реакции и поведение. У кого-то они более гибкие, у кого-то более жесткие. Это будет определять способность сотрудника к обучению. Стоит смириться с тем, что Вы не всемогущи, и не сможете обучить всех их каждого, как в силу своих установок, так и установок сотрудника. В этом случае, лучше не мучить ни себя, ни его. По честному признаться, что Вам нужен другой человек, к которому сможете найти подход, и расстаться с сотрудником.

Если же в этом плане все – ОК! То приступаем к работе с сотрудником.

Рассмотрим один из самых распространенных способов обучения продавцов – скрипты. Скрипт является прямым руководством к действию, то есть если Вы просто даете скрипт, то образ мышления и картина мира у него остались прежние, а действовать ему надо по другому. Вот тут и начинается настоящий цирк. Сотрудника, как безмозглое животное учат делать все по скрипту раз, два, три. При хорошем раскладе, сотрудник сам догоняет, что к чему и использует скрипт довольно эффективно, при плохом, он превращается в «говорящую голову». Кого-то такая ситуация устраивает, а кого-то нет, пусть каждый решает для себя.

Что же делать, если мы хотим вырастить уверенного профи?

Необходимо работать с образом мышления менеджера.   Но здесь надо помнить: образ мышления изменить нельзя, его можно только дополнить. Если постоянно прессовать менеджера за его действия, и уж тем более говорить, что он не думает, что делает, то разовьете в нем кучу комплексов и подвергнете стрессу. Чтобы продуктивно обучить необходимо сформировать четкое представление о том, как мыслит сотрудник, и что лежит в основе его действий. И не в коем, случае не подвергая эту информацию критике или осуждению, предложить рассмотреть ситуацию под другим углом и поделиться своим образом мышления.

Разберем на примере.

Обучение по «холодным звонкам» для новичков. Четко описываем задачи звонка:
 

1. Узнать кто ЛПР.

2. Договорится с секретарем, чтобы Вас соединили с ЛПР.

3. Выяснить условия, на которых ЛПР интересно будет с Вами сотрудничать.

И предлагаем новичкам самостоятельно прописать текст звонка в организацию. Что они будут говорить? Какие вопросы могут быть у оппонента? Как они на них будут отвечать?

Такие сценарии нам дадут возможность понять, как сотрудник себе представляет ситуацию «холодного звонка», то есть это его «картина мира». Чтобы разобраться, какой «образ мышления» за этим стоит, нам предстоит задавать ему вопросы: по какой причине он решил, что будет так? Какую информацию он хочет получить, задавая тот или иной вопрос? Для чего ему эта информация? И т.д. Выяснив, что и как, предлагаем сотруднику «взглянуть» на ситуацию под другим углом: «А если мы представим что… А как ты думаешь, если мы зададим такой вопрос, то какую информацию с можем получить? Я пользуюсь такой логикой… Мне кажется, что здесь стоит сделать… » и т.д. Таки образом мы помогаем сотруднику взглянуть ситуацию под другим углом, сделать новые выводы и сформировать новый образ действий, а как, нам уже известно, новые действия – новый результат.

Берегите, обучайте и растите своих сотрудников, а с ними вырастут и Ваши результаты!

Желаю всем удачного дня!