Метод активного слушания

Много было сказано на эту важную тему слов, скажем и еще немного. Итак, долго пояснять, что такое метод активного слушания и для чего он нужен понятно и так. Единственное лишь скажу, что активное слушание это не только то, как вы слушаете клиента. Это скорее комплекс методов, которые не только позволяют более качественно услышать клиента, но и показать, что клиента мы слушаем. Чем собственно и подстегнуть продолжать диалог.

Прежде всего в методе активного слушания стоит понимать, что клиенту необходимо дать говорить. Мысль простая, но отчего-то совет не теряет своей актуальности. Порой кажется, что клиент отвечает на наши вопросы целую вечность, а мы уже с первых фраз поняли основную мысль. И стараемся ускорить продвижение сделки и перейти к следующему вопросу.
А если клиент говорит то, что продавцу кажется достойного внимания, то тут начинается действо. Например, клиент высказал пусть даже легкое сомнение или даже легкую заинтересованность, так продавец сразу де начинает реагировать. Но это могут быть лишь мысли в слух и кон основная мысль клиента вовсе в другом. Суть метода активного слушания это дать клиенту мысль закончить и даже если поначалу вам может показаться, что в словах клиента появился момент, за который необходимо ухватиться.

Слушая клиента мы демонстрируем взаимодействие — взгляд глаза в глаза, открытая поза и жесты. Если мы сидим напротив клиента, то на кланяемся к клиенту. При этом следует избегать сидеть строго напротив — такое положение тела предполагает контрактацию.

Также при методе активного слушания стоит помнить одну важную вещь — стоит избегать наигранного понимания. То есть, не стоит говорить клиенту, что вы его понимаете или вам все ясно. Ведь возникает вопрос — вы действительно можете понять клиента в данной ситуации? Вам действительно понятна та ситуация, о которой говорит клиент? Если нет, то такое наигранное понимание способно лишь раздражать. Вы можете понимать клиента, но далеко не всегда стоит так прямо об этом говорить.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Также при методе активного слушания стоит помнить одну важную вещь — стоит избегать наигранного понимания.

За это место ставлю плюс. Раздражает, когда ты еще рот не успеваешь открыть, а тебе уже :"да, да, конечно...я вас понимаю".

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Гы. Я всегда перебиваю клиентов.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Я тоже перебиваю. Особенно когда разговор на одну тему, а клиент перескакивает или в сторону уходит. так и говорю:"Подождите, мы сейчас обсуждаем то-то, давайте разберемся до конца". А тут речь о другом, с такими продавцами, что не говори, они всегда кивают и все твои фразы договаривают за тебя.....как в том фильме помнишь: 

-А может..

- нет.

- А если..

- Не стоит.

- А тогда..

-А вот это попробуйте.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

А я нет...Не умею перебивать...Единственное, что делаю..это краткую презентацию где в конце стоит мой вопрос..потом выдох и поехали..ответ клиента..направление моим вопросом...Может быть это потому что у меня узкая специфика клиентов..у нас особо не поплывешь мимо темы))))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Не смог пройти мимо. Простите, коллеги, за резкость, но статья ни о чем!

Убило: "Суть метода активного слушания это дать клиенту мысль закончить и даже если поначалу вам может показаться, что в словах клиента появился момент, за который необходимо ухватиться."

Напомню:

Акти́вное слу́шание (Эмпати́ческое слу́шание) — техника, применяемая в практике социально-психологического тренинга, психологического консультирования и психотерапии, позволяющая точнее понимать психологические состояния, чувства, мысли собеседника с помощью особых приемов участия в беседе, подразумевающих активное выражение собственных переживаний и соображений.

Вы поняли из этой статьи, в чем заключается эта техника? Поняли, как ее применить? А в чем реальная сложность использования активного слушания? На мой взгляд в том, что большинство продавцов использует ее в виде фразы: "Правильно ли я Вас понял?" ВСЁ! Реально ВСЁ! Всё использование активного слушания к этой фразе и сводится - вот это тема для обсуждения!

На мой взгляд, такие статьи не должны приниматься к публикации. Ветка на форуме - да, если есть вопрос или планируется что-то обсудить. А в статьи - нет. Ну нужно же "Продажнику" как порталу иметь определенный уровень самоуважения и требований к осмысленности размещаемых статей!

 

Не в сети

"А о чем этот фильм? - Да ни о чем..."

Главное - правильно угукать! :))

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Ого, кто-то посмел назвать статью Иль дуса - никчемным материалом. Вы, Игорь, накликали на себя большие неприятности.=))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Респект!  Активно слушаю я, лишь когда не знаю что сказать. Когда "0" аргументов и доводов в свою пользу. Тогда - да. Больше не остаётся нехрена, как очень -  очень активно слушать! Иногда, ещё, клиенту нужно выговориться о наболевшем, так сказать пар спустить. Тут то же можно уделить внимание и время. В большинстве случаев я начинаю с фразы "Вы не против если я возьму инициативу в свои руки" и погнали. Я как Антон, то же всегда перебиваю. Тем паче всегда можно съехать -  "Прошу прощения, что перебиваю, но хотелось бы сразу заострить Ваше внимание на этом моменте" 

Так же, довольно часто, много излагает клиент, как правило в свою пользу и уводит Вас от запланированного развития переговорного процесса.  Так можно "дослушаться"  до ситуации "ШАХ И МАТ" 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Содержательный материал =)

На самом то деле метода рабочая! Я не понимаю как можно перебивать клиента все время? Если начинает нести ахинею - да надо прекратить это, а если он отвечает на вопрос, который ты ему сам же и задал, как то неправильно его перебивать... Вот тут и нужно:

1. Сделать заинтереснованное лицо

2. Кивать с понимающей улыбкой или сострадающим взглядом (зависит от контекста)

3. Поддакивать, повторять отдельные фразы или слова.

4. Ну и, как сказал Игорь, в конце ляпнуть "А правильно я вас понял..." и еще глубже углубить человека в вопрос. 

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Мне тоже показалось, что статья не полная, как будто автор разбежался, а прыгнуть забыл.

А если по теме... Активное слушание в продажах  - это всё же только часть... часть диалога с потенциальным клиентом.

Dwarf (не проверено)

Мне тоже показалось, что статья не полная, как будто автор разбежался, а прыгнуть забыл.

Зачетyes