Мотивация менеджеров по продажам, или Как сделать, чтобы они работали

Мотивация менеджеров по продажам, или Как сделать, чтобы они работалиСуховерхов Алексей

В силу своей профессии — а я бизнес-тренер — мне часто приходится бывать в святая-святых компании: там, где работают менеджеры по продажам. Чем бы ни занималась организация, каким бы ни был ее товар или услуга, почти всегда перед глазами предстает одна и та же картина: сотрудники сидят и всматриваются в мониторы. Некоторые с телефонными трубками в руках. Кто-то обходится интернет-мессенджерами, как правило, аськами. На вопрос, что же это они делают с таким умным видом, руководст­во всегда отвечает одно и то же: продают, работают с клиентами.

К сожалению, всех этих людей можно смело уволить. Потому что такие продажи запросто заменяются толково написанной, купленной или даже взятой бесплатно во Всемирной сети программой интернет-магазина.

А как на самом деле надо работать? И что необходимо сделать руководству для того, чтобы процесс захвата рынка оказался в конечном счете результативным? Попробуем разобраться в этом вопросе.

Постановка мотивирующей задачи

Низкий уровень мотивации объясняется прежде всего отсутствием точно определенной цели. ­Менеджеры по продажам часто похожи на отряд, занявший круговую оборону. В такой позиции сложно вести наступление на потенциальных клиентов.

Кто на самом деле «окружает» этот отряд? Во-первых, лояльные покупатели, которые знают, чего хотят. Их вполне может обслу­жить интернет-магазин или консультант, но никак не профессиональный продавец. Ему должно быть жалко тратить на это свое время.

Во-вторых, действующие клиенты конкурентов. Хорошо бы их захватить — но кто же даст. Работа с этим сегментом рынка обходится дорого, а результат может оказаться плачевным. Кроме того, контакты с этой группой будут серьезным демотивирующим фактором для сотрудников, потому что отказы могут следовать один за другим.

Третья группа — наша. Это те люди, которые о нас и нашем предложении пока не знают. Вот на этот сегмент мы и направляем свою армию — профессиональных продавцов.

То есть первое правило мотивации — поставить реальную задачу, решение которой должно принести результат.

Традиционные методы мотивации сотрудников

Если бы все задачи, поставленные руководством, выполнялись, то каждый из нас жил бы во дворце, летал бы летом на Марс, чтобы было не очень жарко, а зимой на Венеру, погреться. Но, к сожалению, все не так просто. Мало поставить цель, надо сделать так, чтобы менеджеры по продажам работали. Можно даже сказать, пахали необъятное клиентское поле, как трактора.

Признаемся честно, если посмотреть на их работу со стороны, то делают они ее — прохладно, «с ленцой». Вроде бы и зарплата неплохая, соответствует рыночному спросу и предложению. И система поощрений действует. А они готовы целый день с умным видом смотреть в монитор, пить чай-кофе и ждать чуда. Почему?

Из чего сегодня состоит доход и поощрение менеджера по продажам? Как правило, из трех частей. Во-первых, это стабильная зарплата два раза в месяц. Во-вторых, система бонусов за результаты — предположим, раз в квартал или даже год. Еще менеджерам по продажам часто выплачивают процент от заключенных сделок или принесенной прибыли — тоже раз в месяц или квартал. Это, так сказать, положительная мотивация. Пряник.

А теперь об отрицательной. О кнуте. Хороший менеджер по продажам может сделать в день около пятидесяти телефонных звонков или нанести визиты, с учетом транспорта и пробок, 3–4 клиентам лично. При этом, по статистике, если взять средний показатель по отраслям и самый обычный уровень подготовки сотрудника, в условиях холодного контакта ему откажут девять из десяти раз.

Одному из этих девяти просто произнести «нет» будет мало: он постарается обязательно сказать менеджеру что-то грубое, изысканно послать, в общем, испортить настроение, тем самым подняв его себе.

Таким образом менеджер в течение каждого рабочего дня получает не менее нескольких десятков раз по рукам. Но че­ловек — на то и самое высшее на сегодня создание природы, чтобы сразу усваивать уроки. Так, маленькому ребенку достаточно, например, всего один раз дотронуться до кухонной плиты или утюга, чтобы уже никогда в жизни не повторять эту попытку. Вырабатывается рефлекс.

Конечно, менеджеры по продажам не глупее ребенка. И у них появляется точно такая же реакция. Разум берет свое: каждый понимает, что неприятные моменты будут компенсированы в тот прекрасный день, когда он получит за свою работу денежное вознаграждение.

Казалось бы, чем зарплата выше, тем больше сотрудник мотивирован сделать следующий звонок? К сожалению, это совсем не так.

У мотивации и подкрепления какого-либо действия есть одно интересное свойство. Чем быстрее положительная или отрицательная реакция следует за вызвавшим ее событием, тем больший она имеет вес. Таково устройство сознания человека: хорошо сейчас — это лучше, чем очень хорошо завтра или чем очень-очень хорошо через неделю.

Этот навязанный нам природой закон мотивации объясняет многое. Например, почему человек может выпить лишнего на вечеринке, хотя прекрасно осведомлен о том дискомфорте, который будет испытывать наутро? Все просто, потому что сегодняшние ощущения важнее завтрашних.

Почему сотрудник, получающий зарплату значительно ниже рыночной, не ищет новое место? Опять же, смена работодателя требует действия, то есть доставляет неудобства прямо сейчас, а вознаграждение должно появиться только в будущем.

Но не только пассивные наем­ные служащие живут по этому принципу. То же самое происходит с самыми что ни на есть мотивированными людьми — с владельцами бизнеса. На каком-то этапе предприятие явно снижает обороты, а то и вообще перестает приносить доход. Для того чтобы исправить ситуацию, необходимо менять продукт, рынки сбыта. Но руководитель предпочитает сегодняшний комфорт будущему развитию. Разве это редкость?

Из сказанного можно сделать вывод, что даже если бы директор мог в буквальном смысле озолотить своих продающих менеджеров, это не решило бы проблему. Потому что неприятный осадок от полученных отказов ежедневно оказывает значительно большее влияние на восприятие ситуации и на текущую мотивацию, чем любые поощрения потом.

Традиционные способы заставить сотрудников эффективно работать, мало применимы к менеджерам по продажам. Даже если воспользоваться всем обилием существующей сегодня литературы, все равно результата добиться не удастся. Да, многое из описанного действительно работает применительно к управленцам финансовой службы, другим сотрудникам. Но к тем, кто занимается сбытом, нужен принципиально другой подход.

Как мотивировать менеджеров по продажам

Цель — снять напряжение, ослабить негативное впечатление от неудач, неизбежно сопутст­вующих этой работе. Для этого требуется общение с новыми ­потенциальными клиентами и мотивация для дальнейших ­активных действий. Условно разделим эту задачу на до, во время и после выполнения плана по поиску покупателей и заказчиков.

Во многих западных компани­ях считается за правило начинать рабочий день с собрания отдела или соответствующего подразделения. Вряд ли сотрудники, приходя на работу, не знают, что делать. Смысл таких утренних сборов заключается в следующем: настроить специалистов на рабочий лад. Именно этому служит обсуждение плана на день.

С точки зрения психологии такая процедура напоминает… хотя это и вызовет улыбку, традицию присаживаться «на дорожку» перед важным делом. Некая возможность морально подготовиться, собраться с мыслями, сосредоточиться и сделать то, что требуется.

Продолжительность таких встреч не должна быть длительной: от пяти до пятнадцати ­минут максимум. Качественная работа потом сторицей окупит временные затраты.

Следующий этап — мотивация в процессе работы. При этом важны два момента: такое поощрение вовсе не обязательно должно быть денежным. А второе — вознаграждение должно следовать как можно быстрее за результатом. Чтобы придумать подходящие формы мотивации, придется включать фантазию. Вот для примера несколько идей.

Вариант первый. С чего на­чинается рабочий день многих сотрудников? С кофе или чая или с перекура. Почему это происходит? Менеджеры по продажам хватаются за свою чашку как за последнюю соломинку, чтобы оттянуть время, когда потенциальный клиент в первый раз пошлет их куда подальше.

Переворачиваем ситуацию и вводим правило: каждый сотрудник получает право на кофе-брейк, как только сделал первые 20 звонков. Или добился первого результата в продажах за день.

С таким подходом менеджер, выполняя свою работу, рассматривает эту чашку как справедливую награду.

Второй вариант. Организация внутридневных, недельных и месячных соревнований. На доске записываются сведения, кто сколько контактов провел, звонков сделал, сколько продал или заработал и т. п.

Удачная идея — использовать некий символ победителя, например переходящий флажок фирмы на столе, вымпел или что-то подобное.

Вариант третий, самый простой. Личная заинтересованность руководителя в процессе работы. Иногда достаточно периодически подходить к сотрудникам, интересоваться, как идут дела, и не скупиться на добрые слова. Сколько сделал? Молодец!

В общем, желательно придумать что-то свое, исходя из возможностей компании, такое, что не вызывало бы внутреннего протеста сотрудников. Потому что для получения результатов в продажах необходимо поддерживать положительный настрой внутри компании, компенсируя им по возможности весь тот негатив, который приходит извне.

Следующий момент, на который стоит обратить внимание во время работы. Каждый сотрудник ведет некий учет контактов с потенциальными клиентами. При этом, как это ни удивительно, эти данные крайне неполны. В них чаще всего нет того инструмента, который бы оценил не количество проделанной работы, а ее качество. Действительно, компанию интересует прежде всего объем продаж, а руководство — еще и количество контактов.

Но при этом совершенно выпадает такой показатель, как эффективность обращений к клиентам. Сколько нужно сделать звонков, чтобы заключить одну сделку? На два звонка один договор? На пять, на десять или на сто?

Знание этой цифры помогает изменить отношение к процессу. Главное: если контактов надо сто, не остановиться на девяносто девятом. Иначе вся работа пропадет. Когда менеджер видит эффективность своей деятельности, он относится к ней примерно так: с каждым следующим контактом я приближаюсь к результату. От этого меняется и отношение.

Более серьезно вопрос организации контактов решается, конечно, при помощи подходящей CRM, в которой обязательно должна наглядно отражаться так называемая «воронка продаж». Но если такой системы нет, то можно сделать хотя бы ее самодельный аналог — электронную таблицу, в которой по мере приближения к сделке клиенты-ячейки передвигаются слева направо. Новый контакт в базе данных — первый столбец. Первый звонок — второй. Назначена встреча — третий. Переданы материалы и договор для подписания — четвертый. Заключен контракт — пятый.

Помимо учета подобная система оказывает существенную психологическую поддержку менеджеру по продажам. Как только кладется телефонная трубка, тот, кто еще секунду назад был потенциальным клиентом, превращается в клеточку-карточку. Можно абстрагироваться от ситуации. Это просто своеобразная деловая игра — передвигать клетки слева направо. Ничего личного и никаких стрессов.

Переходим к следующему этапу мотивации, когда работа выполнена. Мы уже знаем: самое важное — не чем мотивировать, а когда. Выплата бонусов в конце определенного периода — хорошая мера, чтобы менеджеры не перешли к конкурентам, но достаточно слабая для того, чтобы они оказались действительно вовлечены в работу и добивались результата. Потому что до бонуса слишком далеко.

Можно придумать какие-то поощрительные мероприятия, которые действовали бы если не сразу, то максимально быстро. Вот несколько вариантов того, что можно сделать, хотя каждый руководитель волен придумать что-то свое, соответствующее той организации, в которой этот метод применяется.

Вариантов может быть бесконечно много. Например, такие.

  • Небольшие подарки-поощрения лучшему менеджеру недели: пара билетов в кино, театр, на концерт и т. п.
  • Приглашение лучших для участия в каком-то корпоративном мероприятии.
  • Публичное объявление о небольшом повышении зарплаты лучшему сотруднику месяца.
  • Переходящие символы на столе лучших сотрудников.

И так далее. Возможно, методы поощрения предложат сами сотрудники — в этом случае ­система будет работать еще ­эффективнее.

Коллектив менеджеров

Говорят, что за компанию и умереть не страшно. В этой народной поговорке есть доля истины. Любые стрессы менеджеров по продажам лучше переносятся в команде. Создание благоприятной обстановки на рабочем ­месте — очень важный момент в мотивации профессиональных продавцов.

Что для этого можно сделать? Понятно, что людей сближают те или иные коллективные мероприятия. Но этого мало. Желательно иметь в рабочем расписании специально отведенное время, когда сотрудники могли бы делиться опытом (и рассказать о своих затруднениях и переживаниях) друг с другом.

Кроме того, важно создать в компании такую обстановку, при которой каждый понимает, что менеджер по продажам — один из самых главных и важных персонажей в общем деле. Действительно, хороших продавцов, умеющих профессионально общаться с потенциальными клиентами, на рынке труда не так уж и много. В результате компании вынуждены нанимать на эту должность не самых лучших.

Но из этой ситуации есть выход. Специалистов можно и нужно учить, выращивать в своей компании. А для этого вкладывать средства в обучение и вообще поддерживать стремление сотрудников к самосовершенствованию.

Окупаются ли учебные программы? Как ни странно, абсолютно всегда. Более того, статистика показывает, что проведение любого тренинга повышает эффективность работы сотрудников минимум на 25%. Кто бы ни был тренером! Почему? Скорее всего, ответ на эту загадку лежит в глубинах психологии. Люди работают лучше, когда им просто уделяют время.

Практические выводы

Подведем итоги. Для того чтобы существенно повысить объемы продаж, необходимо сделать следующее. Во-первых, определить круг потенциальных клиентов, с которыми менеджерам предстоит работать в первую очередь. Это категория новых клиентов, которые еще не знают о том, что им может дать предлагаемая продукция или услуги. «Чужие» клиенты — это вторая очередь для разработки. А тех, которые уже сотрудничают с компанией, вполне может обслужить электронный магазин или менеджеры без навыков продаж — рядовой персонал фирмы.

Общепринятые методы мотивации менеджеров по продажам малоэффективны, потому что ­результат и благодарность разнесены во времени. Для достижения настоящего успеха необходимо разработать систему стимулов, которая бы работала до, во время и сразу после завершения процесса продаж.

Одним из самых важных ­факторов успеха является забота о коллективе, поддержание здоровой и доброжелательной обстановки, обучение персонала.

Те, кто следует этим несложным принципам, заходя в офис, видят сотрудников, которые сначала делают дело, а потом пьют кофе. А не наоборот.

Поделиться:
Не в сети

Но из этой ситуации есть выход. Специалистов можно и нужно учить, выращивать в своей компании. А для этого вкладывать средства в обучение и вообще поддерживать стремление сотрудников к самосовершенствованию.

Окупаются ли учебные программы? Как ни странно, абсолютно всегда. Более того, статистика показывает, что проведение любого тренинга повышает эффективность работы сотрудников минимум на 25%. Кто бы ни был тренером! Почему? Скорее всего, ответ на эту загадку лежит в глубинах психологии. Люди работают лучше, когда им просто уделяют время.

Вот это вообще убило: типа "я конечно не претендую на лавры, да это и понятно из статьи, но как ни крути и я смогу повысить на 25% результат. Британские ученые доказали этот неоспоримый факт между прочим!"

сотрудники сидят и всматриваются в мониторы. Некоторые с телефонными трубками в руках. Кто-то обходится интернет-мессенджерами, как правило, аськами. На вопрос, что же это они делают с таким умным видом, руководст­во всегда отвечает одно и то же: продают, работают с клиентами.
- интересно, а как автор представляет себе работу отдела продаж?

Да, я зануда. 

В сети

Главный редактор пишет:

 

 Потому что такие продажи запросто заменяются толково написанной, купленной или даже взятой бесплатно во Всемирной сети программой интернет-магазина.

Продажники, кто-нибудь продавал в розничные сети через интернет-магазин? 

 

Аватар пользователя Большая Крыса
Не в сети

Как это?

В лучшем случае  уже работающих клиентов подсортировать можно - при условии, что товар на сайте привязан по наличию  к остаткам в 1С, и настроено автоматическое обновление  не реже раза в сутки.

Агрегаторы таблицы шлют - но, повторяю, уже не первый сезон работающие.

Вслепую по картинке FMGG сети не отбирают.

 

 

Традиционные методы мотивации сотрудников

Описанные проблемы, когда высокая материальная мотивация не соответствует результативности МП основана на 2-х проблемах: низкий уровень подбора и обучения МП.

Решение: эффективная система отбора, контроля, аттестации и обучения.

Как мотивировать менеджеров по продажам

Верно "Следующий момент, на который стоит обратить внимание во время работы. Каждый сотрудник ведет некий учет контактов с потенциальными клиентами. При этом, как это ни удивительно, эти данные крайне неполны. В них чаще всего нет того инструмента, который бы оценил не количество проделанной работы, а ее качество. Действительно, компанию интересует прежде всего объем продаж, а руководство — еще и количество контактов."

Решение: Определите, закрепите в регламентах и сообщите сотрудникам "Критерии оценки эффективности", которые включают, соответственно: эталонный план по количеству звонков, встреч, высланных счетов, оплаченных счетов, 100% выполнения плана продаж по сумме (руб.), количеству новых клиентов, сумме ДЗ и т.д. Так компания говорит сотруднику "Вот к чему ты должен стремиться, а если твои параметры эффективности отличаются от эталонных, то мы совместно с тобой найдем проблемы и решим их вместе с тобой".

Как решим? Сначала мы найдем причины твоего отставания, проведем обучение и снова будем оценивать твои результаты, до получения нежного. Если в течение N-го количества дней (зависит от продукта, рынка, технологии продаж) ты не сможешь соответствовать на 95% эталонным показателям мы предложим тебе перейти в другой отдел (например сервиса) или расстанемся с тобой, потому что ты нам не подходишь.

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Незваный гость
Не в сети

Недеров Вячеслав пишет:

 

Как решим? Сначала мы найдем причины твоего отставания, проведем обучение и снова будем оценивать твои результаты, до получения нежного.

Навеяло:

- Однажды русская и немецкая компании договорились провести совместные соревнования по гребле на восьмиместных байдарках.
Обе команды долго и упорно тренировались и когда обе были на пике формы устроили соревнования, но...
Немцы победили с преимуществом в 1 км.
После поражения русская команда была деморализована.
Топ-менеджмент решил выяснить причину провала.
Была создана рабочая группа для подготовки предложений по изменению и реструктуризации в команде.
После многих недель изысканий было установлено, что в немецкой команде гребли семеро и один рулевой…
а в русской – один на веслах и семеро рулевых!
Топ-менеджментом русской компании была привлечена консалтинговая компания для подготовки и проведения реструктуризации команды.
Получив солидный гонорар и внедрив показатели KPI, ССП и ISO 9001 и проведя маркетинговые исследования, консалтинговая фирма пришла к выводу:
Слишком много сотрудников в русской команде подает команды и слишком мало гребет….
После реструктуризации русская команда выглядела так:
– четыре рулевых…
– два старших рулевых,
– один рулевой директор,
– и один гребец.
Кроме того для гребца была введена персональная система оценки показателей эффективности и расширен круг обязанностей, чтобы повысить его ответственность.
На следующий год немецкая команда опять убедительно победила с отрывом в 2 км.
В результате очередного поражения, топ менеджментом русской компании была нанята консалтинговая компания по аудиту и оценке эффективности команды. Было принято решение расформировать гребную команду…
Гребец, как основной виновник неэффективности команды был уволен, все плановые инвестиции на 2014-2015 годы в новую лодку и весла были отменены.
Рулевым была объявлена благодарность, а сэкономленные деньги были выплачены топ-менеджменту в качестве премии. 
Не в сети

Восьмиместная байдарка? Байдарки бывают максимум четырехместные. Вот если бы речь шла о академической гребле - там лодки бывают восьмиместные, при чем рулевой - девятый по счету человек.

Про греблю есть другой прикол: в байдарке-двойке сидят 2 загадочных существа, которых всегда зовут гребибля и гребубля.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Юморист.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Работа такая: все как ты учил.

Аватар пользователя Незваный гость
Не в сети

Saimon пишет:

Восьмиместная байдарка? Байдарки бывают максимум четырехместные. Вот если бы речь шла о академической гребле - там лодки бывают восьмиместные, при чем рулевой - девятый по счету человек.

Снова навеяло:

- Добро пожаловать в Общество зануд! Возьмите себе стул.

- Вообще-то, у этого, как вы выразились, стула, нет спинки, так что технически это табуретка.

- Похоже, у нас новый председатель!

Dwarf (не проверено)

Сквозь слезы в голос=) 

Не в сети

Все верно - если быть, то быть лучшим =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А если ты не лучший, то ты что не имеешь право на жизнь? От кого, от кого, Семён, он тебя такой фразы не ожидал. Минус, брат! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

И это мне говорит Звезда Продаж? =) 

Тот, кто достиг высоты как минимум лучший хоть в чем то, а значит придерживается моей логики и умеет делать свое дело не просто хорошо, а лучше большинства. Лучше быть звездой, чем офисным планктоном, не так ли? =)

А мой ответ был всего лишь шуткой в ответ на подкол многоуважаемого Максима. Но ты прав, я действительно так считаю.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Семён, звезда, это проклятие! Лучше быть, как ты выразился, просто планктоном. Меньше требований и больше личного время.  Да, я профи, но, сука, я стал высокомерным идиотом, который довольно часто ночует в офисе. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Лучше быть, как ты выразился, просто планктоном

Ты так не считаешь на самом деле =)

а ночевать в офисе - не значит быть профи, просто нет чего то такого, что обязательно заставляет спешить домой после работы...

"Если Вы не можете сидя в офисе, в рабочее время пить пиво в трусах - значит где то в этой жизни Вы свернули не туда"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Что сказать амиго? Да ЗАЧЁТ?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Типа я туда свернул, да? )))) Чё то всё это так задолбало! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да скоро отдохнем =) с 1 по 8 число выть будем от тоски по работе =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да просто джинсы - трут и доставляю дискомфорт!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Никогда не понимал, зачем для распития пива в офисе в рабочее время надо надевать трусы?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ну тут на любителя, Ультра =) + 100500! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А ты чё, пиво без трусов пьёшь? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Конечно, это же моё рабочее место. Мне и без них комфортно.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Конечно, это же моё рабочее место. Мне и без них комфортно.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Не дочитал. Статья написана в духе: "Вот-вот ща, я Вам Америку открою." А по сути банальщина и вода сплошная. 

 

Как ни странно, при всей моей нелюбви к теме мотивации, меня эта статья "накрыла". Я внезапно осознала, что хороший пиар и маркетинг правда превращает продажников в желе, они перестают думать, шевелить нижними полушариями и механически отвечают на одни и те же вопросы клиентам, которые УЖЕ В ТЕМЕ и уже заинтересованы. Таким продавать проще, чем испуганным людям на том конце холодного звонка. Чёрт побери, мне это никогда в голову не приходило, я просто была хорошим маркетологом. А теперь я увидела "плоды" своей предыдущей работы. Внезапно для меня.

Dwarf (не проверено)

Я внезапно осознала, что хороший пиар и маркетинг правда превращает продажников в желе, они перестают думать, шевелить нижними полушариями и механически отвечают на одни и те же вопросы клиентам, которые УЖЕ В ТЕМЕ и уже заинтересованы. 

В "желе" манагеров превращает "желеобразный РОП", а не маркетологи. Если маркетинг дает поток качественных лидов, то задача ОП не слить в унитаз эти лиды, а четко отработать. А тонус в пятой точке должен РОП добавлять.

Да всё сливают, даже огненные лиды(( Тоска!

Dwarf (не проверено)

Бить надо! Палкой бить!!! Сто пудов работает. Доказано буддистами.

Меня там уже нет, ты знаешь) И уже выяснилось, что продажи держались на мне, ущербном маркетологе))

Dwarf (не проверено)

Нехай теперь сами барахтаются=) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Привет всем "трудоголикам".

Цель — снять напряжение, ослабить негативное впечатление от неудач, неизбежно сопутст­вующих этой работе. Для этого требуется общение с новыми ­потенциальными клиентами и мотивация для дальнейших ­активных действий. Условно разделим эту задачу на до, во время и после выполнения плана по поиску покупателей и заказчиков.

Общение с новыми клиентам в случае ската в депресняк полностью выведет из строя. Это как ехать с пробитым колесом.

Для снятия напряжение требуется немного. Банальный отдых. Иногда необходимо отправить человека на выходной. Просто на выходной. Рыбалка, парочка бутылок пива, с детьми погулять.

Простые мелочи жизни.

Не стоит никогда себя загонять работой до потери сознания. Жизнь одна и она стоит того, чтобы себя жалеть хоть иногда.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Не стоит никогда себя загонять работой до потери сознания. Жизнь одна и она стоит того, чтобы себя жалеть хоть иногда.

Антон, привет! Спорно насчет жалеть себя - я частенько на этом попадался. Как только даешь слабину - тут же перегораешь. Хотя может тут у каждого свой рецепт. Когда у меня появляется мысль сбавить обороты и себя пожалеть - я понимаю, что пора повышать ставки и выходить на новый уровень. Брать количеством не вариант, поэтому приходится работать над качеством. А лучший отдых - тот который заслужен. Не оттого, что устал, а от того, что хорошо поработал!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ох...Семен. Слабину нужно давать всегда. Мы же не роботы.

А по поводу...дал слабину и перегорел.... значит уже давно перегорел и вопрос времени до поломки).

Так что...  нельзя качать бицепсы бесконечно. Всегда есть время для Кита Кат.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Отличная аналогия, кстати - качать бицепс или вообще фитнес. Стоит дать слабину, как сало на боках снова начинают свисать! Поэтому как минимум нужно поддерживать форму, а если хочется прогрессировать, то нужно постоянно добавлять веса =)

А насчет отдыха - любой тренинг длится не более 3-х месяцев, после чего 2 недели отдыха. 

Ну это мое мнение =)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вот и я про тоже. Прежде чем добавлять вес, иногда стоит сделать паузу и скушать Твикс.

Трезва оценка причин сбоя - вот , что требуется делать. Необходимо сесть и подумать...что послужило причиной сбоя.

И если  - это усталость, то значит пора отдыхать...а если причина - сало, то значит пора термобелье одевать, да вес скорость повторений увеличивать...

Всякое может быть. Факт.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Трехмесячный тренинг - это КМБ  в армии ты имеешь ввиду? Что за тренинг такой дикий?

Или это ты про спорт?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Это про спорт, точнее про фитнес. Почему дикий? Обычный цикл и если на массу давишь, и если на жиросжигание. 3 месяца тренировок по 3-4 дня в неделю. Каждую тренировку прибавляешь вес. После каждого цикла - неделя-две отдыха.

Такой же подход и в продажах можно применить.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! При всём уважении, Семён, наверно ты выбрал не самый удачный пример. Спорт это только твоё личное дело. Неболее. А цикличность продаж надиктована многими факторами, включая те, от которых мы не зависим. И хочешь - не хочешь, надо, к примеру срочно делать документы, или ехать на встречу. Вообщем, как - то так! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Так зачем брать в расчет то, от чего мы не зависим? И при чем тут документы и встречи? 

Я ж другое имел ввиду =) Хорошенько поработал, потом хорошенько отдохнул, почувствовал усталость и выгорание - повышаешь планку, работаешь еще эффективнее. Главное плавно повышать, без надрывов. Так и растешь. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Уважаемый коллега, Ваш личностный рост, что говорится "на лицо" вести диалоги с Вами всё приятней и одновременно всё сложнее. Вы, безусловно обеспечиваете надлежащую, высокую,  эффективность в предлагаемых  Вами, качественных решениях.  Благодаря, Вашей целенаправленной работе по выделению здравого смысла на этой ветке и формированию системы контроля его исполнения, рождается технологический процесс по правилам, нормам, работы продавцов.  Включая требования по охране труда (проф. выгорание)

   Думаю, скоро комментарии будут выглядеть, как то так. А пока, мой дружбан, ты сильно ошибаешься, если думаешь, что я буду домысливать и гадать, что ты там имел в виду -                  Я ж другое имел ввиду =)wink

                                                 Всем удачного дня!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Респект! Уважаемый коллега, Ваш личностный рост, что говорится "на лицо" вести диалоги с Вами всё приятней и одновременно всё сложнее. Вы, безусловно обеспечиваете надлежащую, высокую,  эффективность в предлагаемых  Вами, качественных решениях.  Благодаря, Вашей целенаправленной работе по выделению здравого смысла на этой ветке и формированию системы контроля его исполнения, рождается технологический процесс по правилам, нормам, работы продавцов.  Включая требования по охране труда (проф. выгорание)

Красава +100500

Думаю, скоро комментарии будут выглядеть, как то так. А пока, мой дружбан, ты сильно ошибаешься, если думаешь, что я буду домысливать и гадать, что ты там имел в виду

Ты же сам знаешь, как эти комменты пишутся на бегу =) кто в теме тот поймет =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зачёт, амиго! Конечно на бегу! Это типа тренировка такая. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Черт возьми! Вставлю своих пять копеек.

Переутомление, стресс, депрессия - это признаки низкого энергетического компонента (далее ЭК). Из за чего это происходит? Из-за того что человек попадает под "разводку" какого-либо третьего лица: жена, "друг", начальник, коллега. Сразу после попадания под разводку у человека начинается "дурь", то есть он совершает огромное количество бесполезных действий, которые не приводят к результату. Иногда будет стараться "подожрать" другого, чтобы компенсировать потери, например, потенциального клиента, то есть использовать манипуляции для получения желаемого результата. Засада в том, что при низком ЭК все эти манипулы будут очень грубыми и явными, а следовательно легко читаемы окружающими, и они на них попадаться не будут. В итоге тонус будет падать еще быстрее. 

Способ выхода.

Их на самом деле масса. Опишу тот, который можно применять самостоятельно. Описан он был Карлосом Кастанедой, у него называется "сталкинг". В чем суть? 

1. Индентефицировать у себя не адекватное состояние. То есть отбросить "отмазки" вроде: неудачный день, начальник козел и т.д. И по честному себе признаться, что где-то дал слабину и подставился под "разводку", читай манипуляцию.

2. Начинаем перебирать в голове ситуации, где такое могло произойти. Выбираем ту, выбираем ту, которая вызывает самые яркие негативные эмоции. Например, скандал с начальником.

3. Начинаем размышлять чем именно эта ситуация Вас так зацепила? Важно понимать, что окружающие могут проявляться по разному, но по какой-то причине некоторые их реакции и действия нас не задевают, а некоторые задевают. А раз задевают, значит есть в нас некое слабое место, которое может задето окружающими в результате чего уровень ЭК понижается. Определяя эти моменты в себе, у нас есть возможность не подставляться и сохранять высокий уровень ЭК.

Как понять, что метод с работал? Все очень просто, если причина выявлена, как ее определение может сопровождаться немым восклицанием: "Ах вот оно в чем дело!", сразу повышается тонус, улучшается настроение, проясняется мышление, а ситуация перестает беспокоить.

Сам такой метод практикую в полной тишине, например, поездка в транспорте. Закрываем глаза и поехали. Иногда достаточно 10-15 минут, иногда больше часа, некоторые ситуации могу переваривать по нескольку раз. Четких рамок тут нет, все очень относительно и субъективно, но главное, что работает. 

Желаю Всем хорошего дня и высокого тонусаwink

P.S. Хотел 5 копеек вставить, а вышло на 500 рублейblush

 

Если оставить в стороне практики Кастанеды, энергетику и т.п. - в целом вы правы. И вот что интересно - авторы подобных статей, как правило, предполагают, что мотивировать менеджера можно только манипуляцией, психологическим давлением. 

В результате мы имеем дотла выгоревшего менеджера, на которого продолжает оказываться психологический прессинг. Чем больше прессинг, тем больше выгорание. Замкнутый круг, решаемый только увольнением. 

Либо мы имеем хитрых новичков, которые блокируют свою нервную систему, просто чтобы сохранить психику в порядке и весело валяют ваньку, пока не уволят. 

Про кофе вообще порадовало. Можно еще на обед не выпускать, пока не продашь что-нибудь. 

Да дайте уже своему бедному менеджеру спокойно с трубкой в руке в монитор попялить! Он в это время дозванивается клиенту, или придумывает КП, или хитрое возражение в ответ на возражение. Оставьте его в покое. 

Да, я зануда. 

Dwarf (не проверено)

Если оставить в стороне практики Кастанеды, энергетику и т.п.

Жаль... В них самый цимус. Изучая тематику взаимоотношений и психологии с разных ракурсов пришел к выводу, что Кастанеда в своих методах разрешения психологических кризисов продвинулась намного дальше, чем ортодоксальная психология. 

Но тут, как говориться, на вкус и цвет товарищей нет. Каждый сам решает, как справляться с тем, что происходит в его жизни.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Уважаемый, Виталий. Позволю себе поблагодарить Вас за обстоятельный и исключительно деловой стиль Вашего комментария.  Содержащаяся в нём информация, изучена мною с должным вниманием. Полагаю, что с получением от Вас ещё одного такого комментария на тему матафизических  знаний о невидимых силах (как по простому говорит, наш общий друг, Семён - фен шуй всё это) мы всем сайтом, в самое ближайшее время, сможем приступить к обсуждению и согласованию выработки наиболее подходящего способа массового самоубийстваwink  Готов со своей стороны предоставить предварительный проект плана "как лучше сдохнуть"

  Господа, вот если серьёзно то - Переутомление, стресс, депрессия - это признаки низкого энергетического компонента (далее ЭК)  Всё это признаки слишком здорового образа жизни. Пейте пиво с друзьями в сауне, или просто в кафе вечерами. Больше общайтесь со старыми приятелями. Можно и покурить нет-нет. И все стрессы станут для Вас чем-то "из кино"

 Всем удачки!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Сергей, справедливости ради стоит отметить, что алкоголь и другие вещества обладающие психотропным воздействием, так же обладают свойством снятия внешних воздействий, в некоторых случаях могут привести к "расширению сознания". К сожалению, регулярное употребление выше описанных веществ оказывает деструктивное воздействие на организм человека, а в некоторых случаях вызывать привыкание и зависимость. Говоря простым языком: "Берегите печень. Печень берегите."wink

 

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Излишества, так же вредны, как и недостатки!


Всё покупается - всё продаётся!