Мысли вслух. На бегу

Аватар пользователя Sergei

                          Добрый день, уважаемые коллеги и те, кто проходил мимо!

        Постараюсь кратко и без заумной хрени.  Заметил я такую тенденцию, мы как-то стали переводить продажи в математическую модель. Не берусь судить правильно это или нет, но математика предполагает соблюдение правил в решении уравнения.  Последовательность!

       Если спроецировать это на продажи, то получается, что мы пытаемся выстроить некий алгоритм действий, который в итоге должен привести к успеху. Но правильно ли это?

      Рассмотрим краткий и простой пример.  Алгоритм для начинающих, призванный помочь выстроить первый контакт.

1)      Вышел на контактное лицо.

2)      Представил себя и компанию.

3)       Кратко изложил суть звонка. Провёл краткую презентацию.

4)       Выявил (сколько смог) потребности.

5)      Договорился о КП.  Договорился о встрече.

И ещё кучу пунктов можно написать. Можно выстроить их в любой последовательности. Кому как нравится.

  Ну вот может быть на самой – самой заре теле - маркетолога, это набор шагов и позволит как то достигать более – менее гарантированного минимума.

   Что я хочу все этим сказать?  Подходите к каждому новому контакты (звонок, встреча) по-новому.  Не ждите, что пройдя один раз до удачного конца сделки какой-то одной тропой, второй раз Вас снова будет ждать успех. Не привязывайте себя к условностям, последовательности. Не привязывайте себя к соблюдению тех или иных пошаговых стратегий.  Пытайтесь рассмотреть в оппоненте что-то новое. Что-то, чего не было с предыдущим.  С одной стороны есть клиенты, которые хотели бы, чтобы  Вы первый продекларировали свои возможности. С другой есть такие, которые сразу начинают изливать Вам о своих потребностях.  Отсюда последовательность пунктов 3-4 просто УСЛОВНОСТЬ!   И разглагольствовать на тему, что должно перед чем идти – шляпа!

    Оставляйте место для импровизации и двигайтесь, отталкивайтесь, от слов КЛИЕНТА.  От хода его мыслей.  Он сам подскажет, куда и как двигаться.

    Написать этот простенький текст меня сподвигла статья «КОГДА ЖЕ ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКУ? ОПРЕДЕЛЯЕМ ПО 3М ФАКТОРАМ!»

   

     Господа, я согласен, язык торговли-это прежде всего цифры.  Но язык теле – маркетинга-это прежде всего умение УСЛЫХАТЬ – УСЛЫШАТЬ клиента. Прочитать между строк.  Выстроить контакт так, чтоб он сам пытался, изо всех сил старался, помочь закрыть Вам сделку. Закрыть сделку ни на каком-то условном этапе, а с первых слов контакта!!!

     Да прибудет с Вами сила!

Поделиться:

Договорился о встречи.... Эх, Серега...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну не договорился о встречиwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Не претендую на статус граммар-наци. Но статьи - это все-таки не ответ в форуме на скорую руку. И автор их вычитывает, и главный редактор, я надеюсь.

Зачем тогда пропускать в тексте такое: Договорился о встречИ, Кому как нравитЬся, пропущенные дефисы, лишние запятые... Можно же это вычитывать и редактировать... В статьях-то...

Не в сети

Игорь, главный редактор не исправляет описки и правописание в тексте. Это остается на откуп авторам. Так сказать - авторский стиль. Она проверяет тексты на флуд, мат, экстремизм, рекламу и т.д.

Как по мне, так лучше пусть свежие мысли с описками, чем вода на киселе, но красиво и без ошибок )))


Живу я здесь.

Не в сети

Хозяин - барин.

Математика и этапы нужны для начинающих продажников, чтобы научить их отрабатывать этапы. Естественно, если клиент сразу пошел на контакт, то часть шагов не нужны. Однако база, то от чего нужно отталкиваться, быть должна. Если провести аналогию с поединком, боец должен уметь пробиться через защиту соперника, так и продажник должен уметь проходить все этапы, сопротивления итп. Ну а если соперник быстро открылся , замечательно - бьем сразу!

 

 

 

 

 

 

www.kravchuk.pro

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вы хотите сказать, что все бои одинаковые?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да здравствует воинствующая импровизация! Эх, давно пора навести какой-то порядок в обучении продажам! 

Кто-то говорит, что главное "любовь", ты, Сергей, говоришь о силе бесконечной импровизации, я - о необходимости понимания системы и о том, что отличия лучших продавцов от средних - измеримы, квантифицируемы и тиражируемы. И крайний аргумент у каждого - "Я даю результат - это лучшее подтверждение адекватности моих слов!!!"

В общем, мы как 6 слепых мудрецов и слон... Все говорят вроде об одном и том же, что сами пощупали, но никогда друг с другом не соглашаются.

Респект в ответ!

Хочу сказать, что любой бой уникален  и в то же время у любого боя есть определенная последовательность:вышли, послушали рефери, ударили по перчаткам, разошлись  по углам, гонг, начали. Знать эту последовательность обязательно, для того чтобы быть готовым ко всем неожиданностям и уметь самому воспользоваться оплошностью.

Короче, без базы нет профессионализма. 

 

 

 

 

 

 

 

www.kravchuk.pro

Не хочется скатываться до банальных фраз, и все-таки: лучшей импровизации предшествует длительная подготовка.

 

 

 

 

 

 

www.kravchuk.pro

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сделку надо закрывать тогда, когда ты сам понимаешь и точно убежден, что твоему клиенту нужна услуга/товар...У меня такое понимание всегда приходит по разному..Иногда после первого звонка, а порой и после встреч не уверен, что ты со своими талмудами там нужен....

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Dwarf (не проверено)

Сделку надо закрывать тогда, когда ты сам понимаешь и точно убежден, что твоему клиенту нужна услуга/товар...

А зачем ее закрывать?))) Сам попросит контракт и счет)))

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Имхо, всё всегда идет не по правилам, но если ты не знаешь правила, как ты поймешь это?

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Я сейчас столкнулась с тем, что не могу научить остальных всему, что умею. Вроде рассказываю, показываю....а результата такого, как у меня нет все равно....Приехала только что от клиента, заключила договор, сумма небольшая.....но я все равно поехала домой в воскресенье, ведь потом всем на работу...сделка перенесется.....возможно девушка заедет еще куда-то и закажет прихожую там...

Но далеко не все готовы в выходной работать...поэтому считаю, что сколько бы техник и стратегий не было придумано в помощь продажнику, ключевой фактор это желание зарабатывать много денег. Все остальное второстепенно.

Не в сети

Может быть, Алла, Вам сосредоточиться на управлении и обучении своих менеджеров, а не на личных продажах? Когда РОП делает 85% от продаж всего отдела у меня возникает вопрос, а управляет-то он когда? 

Мотивация всегда была и всегда будет важным фактором успеха. И не только в продажах. Однако я уверен, что выполнение планов не должно зависеть от желания людей зарабатывать деньги. Вы верно заметили, Алла, мало кто любит их зарабатывать, все любят их получать... Результат же (выполнение планов продаж) всегда является следствием процесса (того, что именно и как именно делал отдел продаж). Соответственно, если результат не достигнут - то либо процесс был плохо продуман, либо плохо контролировали его выполнение.

Конечно, в продажах есть гении, которые работают очень хорошо, но не могут ни объяснить толком, что именно делает их успешными, ни научить этому других. Если бы можно было набрать отдел из таких гениев и удерживать их на рабочем месте неограниченно долго, то можно было бы и этот форум закрывать. Ну а накой он тогда нужен? Гениям-то...

Позволю себе процитировать Рекхэма, исследовавшего, чем лучшие продавцы отличаются от остальных:

Оказывается, что успешные продавцы тратят силы на пла­нирование. "Девяносто девять процентов пота и один процент вдохновения" - так Томас Эдисон описал гения, однако те же слова он мог бы сказать и о продаже. Рассказы о том, что ве­ликие продавцы работают исключительно на вдохновении, - бездоказательный миф. Хорошие продажи зависят от качественного планирования больше, чем от любого другого от­дельно взятого фактора. 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Игорь, пока только вникаю. Во вторник везу менеджеров на производство, обучение выстраиваю....но это длительный процесс....да я и не думала, что все закрутится с полпинка. Веду статистику, анализирую. Вот сейчас, например отчет делаю и понимаю, что многих клиентов не дожали...они "думают" . Прям так и представила, что сидят воскресным вечером за круглым столом и думают всей семьей))))

И да, вы правы...физически не успеваю переключиться на обучение. Ладно, разберемся...сейчас главное порядок навести и правила установить, а дальше легче будет.

Dwarf (не проверено)

Игорь, пока только вникаю. Во вторник везу менеджеров на производство, обучение выстраиваю....но это длительный процесс...

Алла, рекомендую составить перечень этапов, которые менеджер проходит от первого контакта до заключения сделки. Я к примеру не использую стандартные этапы продаж, а называют по своему и даю четки инструкции, что должен делать менеджер на каждом этапе. И обратную связь потом легко давать, когда менеджер говорит, что клиент отказалась, то анализируем на каком этапе сорвался и какие действия менеджера были неуместны.

Dwarf (не проверено)

Конечно, в продажах есть гении, которые работают очень хорошо, но не могут ни объяснить толком, что именно делает их успешными, ни научить этому других. 

Но их можно скопировать))) снять модель поведения и тиражировать)) Собственно тренер и РОП для того и нужны)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Коллеги я и не представлял, что под моим "материальчиком" появятся комментарии. Спасибо. Игорь, за ошибки, спасибо, что указали, моя вина исправлюсь. Очень уж тороплюсь при написании.  

Я наверно не верно выразил мысль. Я хотел сказать, что математика, это точная наука и при любом, даже самом незначительном искажении вводных, решение любых, даже самых простых уравнений становится не стабильным. А продажи, это мир вероятностей и вводные меняются чаще чем политический курс Молдавии. Вот я о чём. Конечно системность нужна. Но без строгой привязки к последовательности выполнения.

Всем всего доброго!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

А продажи, это мир вероятностей

Так пожалуйста))) Раздел математики: Теория вероятностей) 

А если рассматривать продажи, как игру, то есть прекрасная математическая модель: Теория игр. И как раз благодаря Теории игр есть возможность отследить какая последовательность действия менеджера приводит к успеху, а какая к провалу. Безусловно, она не гарантирует 100% результата, таких систем нет в принципе, но помогает вычислить успешные стратегии и повысить вероятность заключения сделки. 

Не в сети

Я считаю,что любая "математическая" стратегия не будет работать,а попытка создать "универсальную" теорию напоминает игру в рулетку.Да, можно просчитать шансы, можно по возможности снизить риск, можно даже выиграть пару раз, но в итоге все равно выигрывает казино..

В классическом Котлеровском маркетинге все было достаточно просто, и схема "товар-деньги-товар" могла быть подчинена простейшему скрипту: этапам сделки. Но это было совершенно другое время,когда главным был Продукт. Потом акцент сместился на сервис, что стало толчком к зарождению различных техник продаж, вполне допускаю, дающих более высокие показатели конверсии,чем прямолинейная попытка продать...Но сейчас только совсем уж ленивый не знает про "Этапы сделки". На огромном количестве тренингов по продажам менеджеров обучают одному и тому же. Повальное увлечение написанием и внедрением "продающего скрипта" привело к тому,что у клиента вырабатывается иммунитет.

Изучать техники полезно, но на мой взгляд сейчас полностью меняется мир, и пока нет новой "волшебной теории продаж". Техники вроде SPIN не дают в новых условиях желаемого эффекта.Скорость получения информации все время растет и нужно что то новое.

Мне кажется,что со временем холодные звонки вообще исчезнут как вид, и вся борьба за клиента переместиться в Яндекс Директ или подобный сервис,а вот там уже начнется чистая математика: стоимость показа\клика и прочее.

Dwarf (не проверено)

Я считаю,что любая "математическая" стратегия не будет работать

А аргументировать свою позицию сможете? О какой математической модели или теории идет речь? В чем ее не состоятельность?

а попытка создать "универсальную" теорию напоминает игру в рулетку

Нет ничего универсального, есть модели, которые повышают вероятность получения желаемого результата и их знание помогает, а не знание сродни блужданию в темноте.

 

Не в сети

Чукча не писатель,чукча читатель)) но попробую))

Вы писали о теории вероятности, которая базируется на математической статистике- науке достаточно точной, но и столь же несовершенной. Рэкхем, разрабатывающий теорию SPIN ,брал статистические данные, выделял закономерности, и на основании этого выводил правила. Но с течением времени меняется сам объект исследования,отношение к нему, а значит данные ,полученные в определенный период времени,становятся неверны.

Школьный пример: мы хотим создать градусник и нам нужна шкала. Для этого мы принимаем за начало ледяную воду, а за конечную стадию кипяток, делим полученный отрезок на 100 частей и получаем 1 градус. Но, данное правило актуально только для воды...Если взять другую жидкость мы получим совершенно другой результат.Погрешность будет даже если просто взять соленую воду...

Точно так же я скептически отношусь ко многим западным теориям по увеличению продаж: слишком разный менталитет.Невозможно вывести линейку, по которой можно замерить причины успеха или неудачи.

Купечество в царской России было уважаемым классом, но получило негативный оттенок во времена Советского Союза.Барыга,спекулянт и прочие не менее лестные эпитеты сопровождали продавца в СССР,коммерция была уголовно наказуема.В современной России за коммерцию не сажают,но отношение к профессии осталось прежним,советским... 

Обратите внимание, что нет такой специальности в ВУЗах как "Менеджер по продажам". Требования зачастую минимальны: уметь набирать номер. Поэтому и встречаются очень много случайных людей в профессии: просто решили попробовать, говорят неплохо платят. Но почему не возникает мысли пойти "попробовать себя" в роли хирурга?Почему все понимают,что на хирурга надо много учиться, а менеджером может стать любой?

Когда набирают массу случайных людей, тогда необходимо создавать скрипты\этапы продаж\теории и прочие заменители здравого смысла.

Что можно сказать о должностной инструкции,где четко прописано, что продавец должен "Поздороваться и через 15 секунд задать уточняющий вопрос: "Вам чем нибудь помочь?"(с). Это ли не замена здравого смысла? Несомненно, можно собрать статистические данные,что улыбчивый продавец,который с Вами поздоровался продает на 10% больше,чем тот,кто спросил : "Какого хрена тебе надо?" и вывести теорию,что нужно здороваться...

Немного сумбурно, но общую мысль изложил))

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Просперроyes


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Вы писали о теории вероятности, которая базируется на математической статистике- науке достаточно точной, но и столь же несовершенной.

Подождите, Вы играете словами. В предыдущем комментарии Вы писали: "Я считаю,что любая "математическая" стратегия не будет работать". Есть большая разница между "не будет работать" и "несовершенство". Опять же, я не сторонник догматов и человек сугубо прагматичный при использовании тех или иных подход. И могу утверждать, что применение "Теории игр" (математическая теория) позволило выявить наиболее успешные стратегии поведения менеджеров, а после внедрения привело к увеличению продаж. Безусловно данная методика не является "валшэбной табэткой" - это инструмент, который был адаптирован для решения определенной задачи. Тоже самое и с любой "западной" теорией по увеличению продаж, ее необходимо внедрять с учетом особенностей языка и менталитета. Но! Принципы остаются неизменны. В подтверждение могу привести тексты Антона Берсерка, в которых прослеживаются принципы составления продающих текстов описанных Деном Кеннеди, хотя Антон писал, что не знаком с его творчеством. 

Рэкхем, разрабатывающий теорию SPIN ,брал статистические данные, выделял закономерности, и на основании этого выводил правила. Но с течением времени меняется сам объект исследования,отношение к нему, а значит данные ,полученные в определенный период времени,становятся неверны.

Если говорить про конкретные речевые модули, то они могут нуждаться в доработке, но вот говорить о том, что концепция, которая до сих пор приносит результат не верна огульно с Вашей стороны. Об этом можно будет говорить, только в том случае, если применение концепции будет вредить, а не приносить пользу и это будет подтверждено исследованием. 

Школьный пример: мы хотим создать градусник и нам нужна шкала. Для этого мы принимаем за начало ледяную воду, а за конечную стадию кипяток, делим полученный отрезок на 100 частей и получаем 1 градус. Но, данное правило актуально только для воды...Если взять другую жидкость мы получим совершенно другой результат.Погрешность будет даже если просто взять соленую воду...

То что Вы описали в примере называется относительность, которая подразумевает изменение результата при изменении исходных условий. К чему он тут не совсем понятно)

Невозможно вывести линейку, по которой можно замерить причины успеха или неудачи.

К чему спорить с очевидным? Такие концепции есть и они определенным образом выверены, и есть те кому они дали результат.  Если предложенные концепции не Вам не подошли это не означает, что они не работают или не верны) 

 

Не в сети

К западным теориям надо относиться не скептически, а творчески. Зерна здравого смысла в них более чем достаточно, однако из - за новой стратегии обучения и экзаменовки в школах, когда учеников учат не думать, а выбирать представленные варианты, с этим компонентом у нас будут большие проблемы. Вернее, они уже есть. Приведу такой пример: один мой знакомый, прочитав рекомендованную мной книгу из серии "Успех", мне заявил следующее: "В анонсе книги написано, что если я ее прочту, моя жизнь сразу изменится. Ну, прочел я ее, а ничего не меняется!" Вывод настолько очевиден, что дальше объяснять нет смысла. Впрочем, в последнем абзаце своего комментария Вы именно об этом и пишете, подтверждая мой тезис.

 

Dwarf (не проверено)

К западным теориям надо относиться не скептически, а творчески. Зерна здравого смысла в них более чем достаточно, однако из - за новой стратегии обучения и экзаменовки в школах, когда учеников учат не думать, а выбирать представленные варианты, с этим компонентом у нас будут большие проблемы.

Согласен с каждой буквой! yes

Не в сети

 Рэкхем, разрабатывающий теорию SPIN ,брал статистические данные, выделял закономерности, и на основании этого выводил правила. Но с течением времени меняется сам объект исследования,отношение к нему, а значит данные ,полученные в определенный период времени,становятся неверны.

Ход мыслей верный, придраться не к чему. Только вот исследования Huthwaite - разработчика СПИН продолжаются и... подтверждают эффективность этой модели продаж. Изменения во времени, конечно, есть. К примеру, большее количество продаж из консультационных превращается в транзакционные (где СПИН и раньше не мог дать результата), значительно большее количество продаж сейчас начинаются с этапа Оценки различных вариантов, а не с этапа Признания потребностей (именно из-за легкости нахождения информации о товарах и услугах в Интернете)... Но сам СПИН как метод развития потребностей работает. Доказано современными исследованиями Huthwaite. Это такая же объективная реальность как Луна на небе. Если ее не видно днем (при изменении условий освещенности), это не значит, что ее нет =)

Точно так же я скептически отношусь ко многим западным теориям по увеличению продаж: слишком разный менталитет.

А есть другие теории продаж, не англо-саксонские? Что касается менталитета, то, как Вы наверняка знаете, исследование СПИН проводилось в 23 странах, включая азиатские. В Японии, к примеру, менталитет "еще более разный", однако СПИН "работает" и там. Вообще, большой охват стран был призван выявить такие ментальные особенности успешного ведения продаж. Их не нашлось. По итогам анализа 35000 (на момент опубликования СПИН) и 40000 (на сегодняшний день) встреч. Это, опять же, не предположение и чье-то мнение, а практически научный факт. Объективная реальность.

Барыга,спекулянт и прочие не менее лестные эпитеты сопровождали продавца в СССР,коммерция была уголовно наказуема

Коллега, Вы путаете продажи и предпринимательство. Если же говорить о времени купцов в царской России, тогда не существовало никаких "теорий" продаж, ни западных, ни отечественных (последние до сих пор не появились).

Обратите внимание, что нет такой специальности в ВУЗах как "Менеджер по продажам".

На западе уже есть MBA в продажах. Скоро, думаю, придет и к нам. С систематическим обучением продажам действительно полная Ж

Когда набирают массу случайных людей, тогда необходимо создавать скрипты\этапы продаж\теории и прочие заменители здравого смысла.

Если бы эти люди были "не случайными", то те же самые скрипты и теории они проходили бы в ВУЗе. А как без этого...

В качестве резюме:

1. Результат является следствием процесса, процесс может быть спланирован

2. Лучше плохой план, чем его отсутствие

3. Продажи зависят от качественного управления менеджерами не меньше, чем от врожденного таланта этих менеджеров к продажам.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Я не думаю, что ХЗ на грани вымирания. ХЗ это ход на встречу клиенту. Установление контакта и продажа того, что он и не думал покупать У НОВОЙ компании!  Так же ХЗ позволяет получать информацию о автоматизации, расширении, модернизации, предприятий. Вот буквально вчера, в ходе телефонных переговоров с  неким заводом, узнал, что они открывают новый цех с установкой там плавильных печей безостановочного производства, для композитных материалов. Это только проект, но борьба за клиента уже началась. Обсуждаем электрооборудование, мехатронику, пневматику. Обсуждаем производителей, сроки полставки, вид оплаты и т .д. Целый штат людей с двух сторон втянут в процесс. Благодаря ХЗ я знечительно раньше своих конкурентов узнал про эту тему. Да они вообще ещё не знают.  Второй пример. Некая агрофирма строит два коровника!!! Два коровника!!! Это куча разного оборудования. И опять же, благодаря ХЗ.   ХЗ это активные продажи. Ожидание клиента на сайте - пассивные.  Как тут не крути. 

  Пока кто то ждёт, телемаркетолог сам пришёл и уже продал!

   Всем удачного дня!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Не соглашусь. Когда ХЗ вошли в обиход,это был более прогрессивный способ коммуникаций между продавцом и покупателем. Распространение телефонной связи, ее повсеместность дали толчок развитию нового способа продаж- продажи по телефону. Сегодня телефон это не просто "звонилка", а карманный компьютер с постоянным выходом в интернет, аккаунтами в соц.сетях, моментальным обменом информацией, что накладывает отпечаток на ритм жизни. Удаленная работа,ip-телефония,собеседования и совещания по Skype... Все это уже не сегодняшний, но вчерашний, а то и позавчерашний день...

Изменился формат общения: если я сталкиваюсь с 50-60 директором предприятия, то для него работают одни формы коммуникаций, если с моим ровесником- другие, но сейчас идет волна новых молодых предпринимателей. Стартаперы 20-25 лет выросли с высокоскоростным интернетом, активно используя соц.сети..И большинство не умеют пользоваться факсом... 

Я сталкиваюсь с тем,что современная молодежь не хочет общаться вживую, предпочитая общение в интернете. Есть куча фрилансеров ( можно,конечно , списать на особенность творческой профессии),которые прекрасно себя чувствуют общаясь с клиентами сугубо посредством интернета...

Я не имел ввиду создание сайта и ожидание клиента - пока он зайдет и сам принесет деньги..Есть куда более интересные технологии привлечения и с каждым днем они только развиваются..лет через 10-15 по моему мнению ХЗ если не исчезнут совсем, то как минимум станут не основным..

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Тут можно спорить сколько угодно. У меня клиенты - гл. энергетики и механики. Они вообще слышать не хотят про компьютер и его возможности.  


Всё покупается - всё продаётся!