Наглость, удача или система? Что «за нас» продает в конечном итоге?

Аватар пользователя Антон Берсерк

Наглость, удача или система? Что «за нас» продает в конечном итоге?

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Вчера озадачился вопросом: «Вот я продаю. А что мне помогает продавать?»

Попытавшись разобраться в этом венегрете, я зашел в тупик. Почему?

Все просто. Я взял ручку и бумагу и попытался написать все навыки, которые мне помогают совершать сделки. И не смог.

Точнее смог, но понадобилось время, чтобы сформулировать.

Вообщем победил я себя и смог более ли менее внятно отразить свои мысли.

И вот, что у меня получилось в итоге:

  1. Умение думать при разговоре.

Как ни странно, но это первое пришло в голову. Я вспомнил себя в начале пути и понял, что меня сегодняшнего отличает от меня вчерашнего. Я вчерашний долбил как из пулемета. Скороговорка на скороговорке. Очень много отсебятины и суеты. Сказать, лишь бы сказать.

Я сегодняшний — это человек, который прежде чем что-либо сказать, десять раз подумает. Я перестал выпаливать кучей информацию. Каждое слово обдумывается и смакуется.

Вспоминая хронологию своих продаж, я понял, что прогресс шел именно по спирали появления ума в разговоре.

Вывод 1: Тренируйте умение мыслить во время диалогов. Это не сложно. Для этого необходима привычка. Не более того.

  1. Алгоритм разговора

Вот сегодня идет борьба за скрипты. Все твердят о том, что менеджер должен разговаривать по скриптам, менеджер должен долбить скрипты как дятел. Так ли это?

В очередной раз я напряг мозг и в очередной раз я начал вспоминать себя.

Я начинал по бумажкам. Безусловно. Я разговаривал с клиентами по готовым шаблонам. Правда писал я их сам для себя. Но не это главное.

Главное то, что пик продаж приходится на тот период, когда я бумажками уже не пользовался, когда с клиентом я общался своим «человеческим» языком. В этот период все тексты уже давно были выучены и лежали в голове плотной стопкой.

Но вот, что я делал всегда: Перед каждым разговором, перед каждой встречей, я всегда рисовал план своих действий. Коротко, тезисно. Небольшой сценарий, который еще раз раскладывал у меня в голове все шаги.

Бумага, карандаш, план.

Вывод 2: Хотите позвонить клиенту? Набросайте план своих действий. Необходимо встретиться с клиентом? Набросайте план своих действий. Собираетесь позвонить по холодной базе? Перед каждым звонком продумайте план своих действий (даже так).

 

  1. Обязательность

И все таки я за то, чтобы делать то, что обещаешь.

И здесь я вспоминаю не свои удачи, здесь я вспоминаю все свои неудачи и провалы.

Большинство провалов — это следствие моей необязательности. И наоборот, большинство побед — это следствие моей последовательности при работе с клиентом.

Цена провала и моей забывчивости — это покупка у конкурентов, раздражение и отказ от сделки, затягивание переговоров до момента потери интереса.

Вчера общался со своим коллегой из Челябинска. Он работает менеджером по продажам. Начали с ним разбираться в его рабочем списке и искать точки прироста. Опытный спец, но скелетов в шкафу у него более десятка.

Что такое скелет в шкафу?

Это клиенты, которых мы держим в базе для галочки. Мы когда-то вовремя не позвонили клиенту, когда-то вовремя не доехали, когда-то и что-то не отправили, но клиента убирать не торопимся.... ЖАЛКО))!

Сложно быть обязательным на 199%. Но стараться необходимо.

  • Совершенствуйте систему планирования (ежедневники, электронные планировщики, CRM)

  • Совершенствуйте систему напоминаний (в мобильном телефоне, на компьютере, на стикерах и т. д.)

  • Совершенствуйте систему анти-страх. Даже если скелет в шкафу уже покрылся плесенью, не бойся брать телефон и звонить клиенту. Не бойся, а делай.

Вывод 3. Банально, но факт. В нашем мире мало, что меняется и поэтому стоит напоминать снова и снова: Будьте обязательными. Звоните вовремя, пишите вовремя и продажи будут. И их будет много,

Удачного дня коллеги!

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Отличная статья, Антон. Все просто и по делу. yes

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Как есть в жизни.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон +100500! Подписываюсь под каждым пунктом!

Вывод 1: Тренируйте умение мыслить во время диалогов. Это не сложно. Для этого необходима привычка. Не более того.

И реально вспоминаешь, как начинал - там же сплошной текст вываливал на человека. А со временем и темп разговора стал медленнее и фразы осмысленнее. Правда это не всем дано. Некоторые и в 50 не научились думать, прежде чем говорить.

Вывод 2: Хотите позвонить клиенту? Набросайте план своих действий. Необходимо встретиться с клиентом? Набросайте план своих действий.

Вот это реально круто, я пробовал записывать план одно время, но быстро бросил. Теперь просто все прокручиваю в голове, а вот уже результат и следующие задачи записываю.

Вывод 3. Банально, но факт. В нашем мире мало, что меняется и поэтому стоит напоминать снова и снова: Будьте обязательными. Звоните вовремя, пишите вовремя и продажи будут. И их будет много,

А вот это самый главный грех продажника: клиент имеет право все забыть, а менеджер нет. Правда можно почти из любой ситуации вырулить (как раз потому, что клиент забудет), но очень часто из за такой необязательности теряются возможности.

 

Я бы еще сюда добавил систематический поиск клиентов: бывает так, что тонешь в текучке с головой и на звонки новым не остается времени. И возникает такая ситуация, когда 1 месяц выполняешь план на 100500, а на следующий - провал. Поэтому лучше приучиться отодвигать все дела в сторону и звонить, чтобы не было пожара в будущем. 

Хотя такой проблему не возникает у тех, у кого распределены все роли в ОП

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Необходимо конечно дополнить. Это первое, что пришло на ум.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

+100 500!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Главное то, что пик продаж приходится на тот период, когда я бумажками уже не пользовался, когда с клиентом я общался своим «человеческим» языком.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Почему-то так и есть. Когда прет изнутри, а не снаружи, именно тогда и приходит Суперрезультат.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам