Намерение командира

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Намерение командира

Никогда не говорите людям, как делать ту или иную вещь. Скажите им, что следует делать, - они удивят вас своей изобретательностью. 

               Генерал Джордж Паттон

Руководить, это значит не мешать хорошим людям работать.

                                      Сергей Капица

 

Почти все люди терпеть не могут, когда им детально расписывают КАК ИМЕННО следует решать поставленную задачу. «Микроменеджмент» — это кошмар любого сотрудника: если вы компетентны и профессиональны, то нет ничего хуже, чем ситуация, когда кто-то другой раскладывает по полочкам вашу работу.

Микроменеджмент не просто раздражает – он крайне неэффективен. Детальное перечисление каждой мелочи не только лишает людей чувства собственной важности, что мешает результатам. Никакой набор инструкций, даже самых детальных, не предусмотрит все возможные варианты развития событий. Когда происходит (причём неминуемо) что-то непредвиденное микроменеджмент с треском проваливается.

Любой руководитель, занимающийся микроменеджментом, неминуемо окажется по уши в заботах. Следует помнить, что люди не способны к масштабированию. Чем больше сотрудников в компании, тем больше должен делать руководитель, чтобы всё работало как надо. Микроменеджмент напрягает, когда у вас десятки сотрудников … и превращается в кошмар.

Гораздо лучшим методом поручения другим той или иной задачи является так называемое намерение командира: каждый раз, давая задание человеку, объясняйте ему, почему оно должно быть выполнено. Чем лучше сотрудник понимает цель, стоящую за его действиями, тем лучше он сможет отреагировать в случае изменения ситуации.

Понятие намерение командира появилось в условиях военных действий … так как на поле боя ситуация меняется стремительно и нет времени обращаться за новыми приказами при любом изменении ситуации … .

Намерения командира позволяют снижать коммуникационные издержки. Рассказывая о намерениях, связанных с определенным планом, лидер делает постоянное общение менее важным для успеха всей команды.

Это был фрагмент главы из книги по менеджменту. К работе отдела продаж очень даже применительно, и для НОПа и для продажников, с точки зрения эффективной работы в целом.

Поделиться:
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Плюсанул. Всё правильно, но почему-то иногда это вообще не работает.

Пример: внедряем новую ЦРМ.  Всё просто как пень, все люди грамотные, всем всё понятно.  Начинаем работать с ней, через несколько недель не база, а каша. Каждый фуй знает как заполняет или вообще не заполняет. Всегда нет времени 30 секунд потратить на создание карточки организации нормальной, всегда это "на потом".

Написал детальную инструкцию, где каждый тык прописан как будто для умственноотсталых писал. Всё идеально)))

Опять же не сразу прижилось, но если кто-то не заполняет, то тыкаешь в инструкцию, спрашиваешь, что в ней было непонятно и дело идёт))) 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Лом, приветствую, согласен.

Сам внедрял CRM для менеджеров. Те же грабли. Банально надо терпеть ... формируется новый навык, обычно недели 2 уходит и в режиме ручного инструктажа. 

Но замечу по статье - если вы компетентны и профессиональны, - а тут пока компетентностью не пахнет.

То же самое и для новичков, инструктажи и жесткий контроль на старте, пока не усвоят азы.smiley

 

Лом, ещё по поводу внедрения и работы в новых программах ... 

Часто использую банальный скайп в режиме общего экрана ... реальный микроменеджмент ... видишь где человек тупит, по его мыши ... smiley

Не в сети

А я за «Микроменеджмент» - если будет речь идти о том, как за месяц или хотя бы за квартал мне для себя на работе заработать миллион. Вот серьезно, сел бы развесил уши по шире и прям, как губка впитывал каждое указание, попутно записывая на диктофон и дублируя в блокнот.

 

Дмитрий, разные бываю задачи и по важности, и по деньгам.

Где-то нужен микроменеджмент - только так можно добиться точного результата.

А по поводу - Вот серьезно, сел бы развесил уши по шире и прям, как губка впитывал каждое указание, попутно записывая на диктофон и дублируя в блокнот.

Так это не вы работаете, а ваш шеф за вас. Вы просто руки ещё одни к его голове. Если у вас ассистент, стажер на подхвате - да, контроль необходим. Но если он долго не обучаем, постоянно тупит surprise ... то зачем вам такой?

И миллионы тут никто не платит.

Врачи ценят хороших медсестёр, хотя и сами могут любую процедуру сделать. 

 

 

Не в сети

Так это не вы работаете, а ваш шеф за вас.

Не соглашусь. Если так рассуждать, то медали и награды вручали бы не спортсменам, а их тренерам. Голова та тренера, спортсмен всего лишь простой исполнитель.

Причем пока не доводилось работать в компании, где для достижения результатов нужно всего лишь было выполнять поручения. Обычно в продажах наоборот - ты и тренер и руководитель и исполнитель и ответственное лицо. Просто ставят цель (чаще всего взятую с потолка в слепую), а уже сам думай, как ее выполнить.

 

Дмитрий, продолжим ... 

Переносить одну область деятельности на другую надо очень аккуратно. Иначе может и занести не туда. Как с врачами и интернами, так и со спортом.

Тем не менее ... аналогии в спорте. Очень часто тренеры действительно лепят молодых спортсменов на тренировках ... можно назвать это микроменеджментом немного. Особенно у гимнастов, фигуристов этот прям видно. Но когда спортсмен взрослеет, начинает и сам думать головой, творить, то это уже союз творческий. В футболе чуть другие реалии, там тоже молодого лепят. Но если игрок талантлив, вырастает в мастера ... то ему дают гораздо больше свободы. Да, таких немного, основная масса игроков должна выполнять установку на игру. Установку ... тренер ведь не орёт им какой ногой мяч вести и какой бить ... он больше тактик ... а на поле игрок в эпизоде сам должен всё решать.

Вернемся к нашей земной работе. Вы говорите - ставят цель (пусть с потолка), но ведь они рассчитывают на ваш профессионализм, компетенцию, что вы сами знаете КАК. Всё логично. Может даже перебор ... хочется и от них какой-то компетенции ... а не "сам давай налаживай продажи". 

Как вы думаете звезды, лидеры нуждаются в подробных инструкциях? laugh Они уже и сами знают как. А рабочих лошадок надо учить, управлять, ставить задачи, чтобы росли. Но если выросли, отпускать поводок подальше, давать больше самостоятельности ... а не строчить подробные инструкции и справочники на все случаи в продажах (такие попытки тоже встречал ... как и подробнейшие инструкции).    Где-то так ... indecision

Не в сети

Хотелось бы посмотреть на того человека, который бы отказался бы от инструкций, которые позволят заполучить хорошие деньги, мотивируя это тем, что не хочет зарабатывать благодаря чужой голове, предпочитая доходить до всего своим умом.

Если человек понимает, что данные распоряжения, инструкции, советы или микроменеджмент принесет ему денег и причем «хороших», то вряд ли он будет от них отказываться.

Фраза «не нужны мне ваши миллионы или советы как их заполучить, я сам с усами» встречается только в кино.

Раздражают те инструкции, выполнение которых, приносят деньги не тебе, а кому то другому.

И звезды и лошади не откажутся от карты, где находится клад.

 

Дмитрий, вы почему то сделали вывод, что микроменеджмент всегда зло, и подробные толковые инструкции тоже.

Вовсе нет. Посмотрите внимательно начало статьи - там написано когда он конкретно зло. А так это просто стиль руководства. Бывают ведь и жестко директивные, и либеральные ... и оттенки серого. Всё по ситуации. 

Кстати, от типа личности тоже зависит. Педанты, перфекционисты жестко настаивают на своём порядке ведения дел. "Полотенчики должны висеть ровно в ряд" angry.

Недавно наблюдал ситуацию, когда шеф требовал детальную инструкцию для специалистов бэк-офиса. На все возможные случаи. Выходило пунктов 150. Её писали по очереди несколько новых начальников ... и всё не так! Хотя проще было просто выделить основные блоки операций и указать конечные цели по каждому блоку ... пишут до сих пор ... всеобъемлющую матрицу surprise.

 

 

Не в сети

Можно даже отдельную тему создать:
«Батенька, так все таки врач или спортсмен»
Выскажу свои наблюдения:
Клиенты нас оценивают так же как врачей, если речь идет о мелких сделка то близкое сравнение с ЛОРом, если крупные то с хирургом. Причем используют те же критерии:
1. профессионализм
2. обаяние
3. забота
4. и скрытый, но очень важный критерий (назвал бы даже главным) «умение говорить то, что хочет услышать клиент»
Руководители или работодатели оценивают нас как спортсменов. И уже появляются другие критерии:
1. Результативность
2. Дисциплинированность
3. Обучаемость
4. и скрытый, но очень важный критерий (назвал бы даже главным) «умение делать то, что хочет руководитель»

Причем используют те же критерии:

1. профессионализм

2. обаяние

3. забота

4. и скрытый, но очень важный критерий (назвал бы даже главным) «умение говорить то, что хочет услышать клиент»

В принципе точно подмечено - экспертность, коммуникабельность, искреннее желание помочь в решении проблемы.

По поводу 4, тоже верно ... но не совсем. Понимание проблемы - да, а решение всё таки профессиональное, клиент обычно уступает в экспертности и имеет устаревшие представления о решениях. Так что тактично ... доводим и убеждаем, что это оно и есть laugh.

Руководители или работодатели оценивают нас как спортсменов. И уже появляются другие критерии:

1. Результативность

2. Дисциплинированность

3. Обучаемость

4. и скрытый, но очень важный критерий (назвал бы даже главным) «умение делать то, что хочет руководитель»

Тоже в целом верно. Результат (план), дисциплина, обучаемость (вменяемость).

4 Умение исполнять пожелания. И да, и нет. Если это РОП, то дистанция близкая и язык в общем один. Если гена, то там часто стратегический уровень ... так что улыбаемся и машем ... внешне демонстрируем ИБД, особо если с планом фигня. 

Позволю лишь заметить в контексте темы, что если человек профи, то лучше отдать ему вопрос КАК. Он лучше сделает smiley.

 

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, коллеги! А я согласен с Профессором. Не надо рассматривать микроменеджмент, как лекарство от всех болезней. Да, инструкции нужны. Они позволяют достичь такого показателя, как гарантированный минимум. Но! Но, любая реальная сделка - это импровизация!!!!!!!!!!!!!!!!!! От "0"  фазы, до поступления денежных средств на счёт предприятия.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ЗЕВС
Не в сети

Доброго времени суток коллеги!

А я поддержу Дмитрия целиком и полностью! Каждый "ген-дир" сам из себя выдумывает способы и схемы,методы и т.д. как и что лучше его компании!

Но главное приведет ли это к результату вопрос!?)))

Как говориться размах на рубль - удар копейка)

 

 

ЗЕВС пишет:

Доброго времени суток коллеги!

А я поддержу Дмитрия целиком и полностью!

Каждый "ген-дир" сам из себя выдумывает способы и схемы,методы и т.д. как и что лучше его компании!

Но главное приведет ли это к результату вопрос!?)))

Как говориться размах на рубль - удар копейка)

 

 

Это очень по нашему. Велосипед фирменный? Да не вопрос! 

Сверху виднее, больше информации. Использовать хорошие инструменты - тоже мудрость. smiley

Повидал достаточно отставных полковников в бизнесе ... что-то у них есть общее ... у всех.

Аватар пользователя ЗЕВС
Не в сети

cool