Наши "скелеты" или Куда уходят силы, время и продажи!

Аватар пользователя Антон Берсерк

Наши "скелеты" или Куда уходят силы, время и продажи!

Скелеты в шкафу

Как-то неудобно говорить в прошедшем времени, но придется привыкать.

Последнее время, все чаще и чаще задумываюсь над тем, что мешает продавать много.

Одна из причин, почему может снижаться результат — накопление «скелетов» в шкафу.

 

Что такое «скелет»?

Обычно в комиксах принято рисовать такие ситуации, когда любовника забывают в шкафу и спустя годы вспоминают о нем. И вместо живого человека, в шкафу висит скелет.

Банально. Забыли и получили «скелет».

В работе отдела продаж все то же самое. Очень часто мы перегружаем базу и начинаем накапливать в ней клиентов, про которых мы забыли.

  • Просто забыли

  • Где-то заы\били

  • Не перезвонили вовремя и испугались звонить

  • Вовремя не отправили что-либо и не решились исправлять ошибки

  • Получили клиента от другого менеджера и решили с ним поработать потом как-нибудь

 

Причины могу быть разные. Итог один: клиент в базе висит, не «живой», ни «мертвый». Просто висит. Это и есть тот самый «скелет», который появляется иногда случайно, а иногда и специально.

++++++++++++

200+ способов увеличения продаж

++++++++++++

 

В чем опасность «скелетов»

Чем больше «скелетов», тем больше времени мы тратим на дела, не связанные с прогрессом:

  • Нас начинает мучить совесть и мы тратим драгоценное рабочее время на самобичевание. «Какой же я негодяй!»

  • Мы начинаем периодически ЧТО-ТО пытаться делать. Именно ЧТО-ТО. Не целенаправленные действия, а хаотичные. Опять же теряем драгоценное рабочее время и силы.

  • Рабочий список растет. Вкрапления «скелетов» размывают общую картинку и мешают видеть по настоящему толковых клиентов.

  • Начальник начинает задавать массу «глупых» вопросов, которые отвлекают от работы. Расходуется огромное количество драгоценного времени.

Есть еще множество «НО» и «ЕСЛИ», которые связаны с этим явлением.

Что делаем для того, чтобы исправить ситуацию и нарастить конечные результаты:

  1. Собираем силу воли в кулак и начинаем отрабатывать «скелеты». Звоним клиентам, извиняемся за паузу в диалогах и пытаемся реанимировать контакт. Делаем график отработки скелетов и идем до самого конца, пока все не уйдут.

  2. Собираем силу воли в кулак, отбрасываем в сторону жалость и убираем из рабочего списка все «скелеты». Махом. Под самый корень. Всех до единого.

  3. Если жалость превышает разумную долю, то обращаемся к коллегам с просьбой приютить свои «скелеты». Вполне возможно кто-то захочет поработать с ними.

Из собственного опыта:

  • На «скелеты» расходуется очень много времени. И силы и здоровье улетают в трубу. Совесть — штука такая. Если она есть, то есть и страдания.

  • Проще всего, ограничить себя в количестве клиентов в работе. Поставьте черту: Рабочий список не может быть больше 80 организаций (например). И старайтесь не превышать эту черту. Все, что свыше этой цифры, старайтесь срезать по мере появления.

  • Минимум 1 раз в 2 недели, вместе с руководителем, обсуждайте рабочий список клиентов. Сделайте такой ритуал постоянным. Он позволяет вовремя профилактировать состояние базы. Третий глаз — это круто.

Как заключение:

Избавляйтесь от «скелетов» любыми, удобными способами. Они деструктивны. Они мешают работать. Они отвлекают от работы. Они мешают. Они - «кость в горле».

Смело избавляйтесь от «скелетов». Либо решайте проблему, либо устраняйте ее. Убирайте с глаз долой. Продажи растут тогда, когда нет лишних шор и соринок в Ваших глазах.

Не позволяйте Вашим «скелетам» превращать Вас самих в нечто подобное.

Я всегда делал следующее: накопил «скелеты», слил «скелеты» в архив, появилось свободное время, достал из заначки карточки клиентов, прозвонил. НО НЕ ДЕРЖАТЬ В БАЗЕ! НЕ МОЗОЛИТЬ СЕБЕ ГЛАЗА!

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Бывает такое. Обещала позвонить клиенту, а сама забыла, не успела, упустила. И потом действительно мучает совесть, думаешь, что сказать, еще теряешь время. Когда звонишь с извинениями и оказывается, что клиент тоже был занят или в отпуске или в отъезде, ждет тебя, как будто - «камень с души». Легко работается.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вопрос только в том, насколько эффективно тянуть такие "хвосты". Потери КПД колоссссссальные.

Делал срез по базе. До трети клиентов - это скелеты, которые бережно хранятся до лучших времен. 1/3 РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ УХОДИТ НА СОЗЕРЦАНИЕ, НЕРВЫ И САМОБИЧЕВАНИЕ.

В итоге. Приучил себя в приказном порядке изымать такие фирмы из рабочего списка менеджера. Отдавал их в обзвон. Эмоциональная разгрузка дикая получалась. Как гора с плеч у людей в итоге. Хоть и натянутые, но улыбки - это итог. Хороший итог.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Да, мы тоже даем 2-3 дня менеджеру на то, чтобы позвонить и решить о дальнейшей работе с заброшенными клиентами. Если не успевает, передаем в обзвон.