Не надавишь на боль - не заработаешь. Положительные эмоции влияют на покупку или лучше бить по больному?

Практически все маркетологи и предприниматели слышали: чтобы люди совершали покупки - нужно давить на боль, показывать что их продукт избавит от страданий и что людям без него будет очень тяжело выжить. Но всегда ли это верный подход? Давайте обсудим)

Вообще, я считаю что поиск «страдания» и развитие этой темы и последующие предложение решения - не есть хороший маркетинг. Лично я использую более простой, более эффективный и более экологичный способ продвижения.

Его суть простая: предлагайте лучший выбор.

Без агрессии, без жёсткого внушения, что людям это нужно. Экологично вызывайте у потенциальных и существующих покупателей положительное состояние, а затем предоставляйте информацию и используйте другие ненавязчивые способы внушения того, что ваш товар или услуга обеспечит чудесные ощущения, то покупки будут совершатся намного быстрее.

Согласитесь, что самый быстрый способ мотивации решения о покупке - это демонстрация положительных результатов. Вспомните даже себя когда вы увидели на витрине какую-то очень прикольную вещь, которая вам очень понравилась. Вы заходите в магазин, консультант вам рассказывает что она умеет, и недолго думая на эмоциях вы её покупаете. Я уверен, что у всех такое было

Вызывая у потенциальных и существующих покупателей отличные чувства в отношении покупки, вы устраняете риск сожаления о содеянном. Состояние положительного результата должно присутствовать во всей вашей маркетинговой деятельности. Конечно можно экспериментировать, но не всегда это рабочий вариант:

А что говорит статистика?

Большинство людей подвержены спонтанному шоппингу — импульсивные покупки совершает 84 процента всех покупателей. В среднем покупатели совершают как минимум три импульсивных покупки в каждые 4 из 10 походов по магазинам. А импульсивные покупки совершаются в хорошем настроении.

Несмотря на то, что большая часть импульсных покупок (примерно 8 из 10) пока еще совершается в оффлайне, и именно незапланированные покупки составляют от 60 до 80 процентов (в зависимости от сферы) выручки оффлайн магазинов, показатели интернет-платформ не так уж далеки: импульсивные покупки составляют около 40% всех трат в e-commerce (тоже сильно зависит от сферы и упаковки сайта). Если сайт круто упакован и грамотно проработанная коммуникация - показатель будет выше.

А что думаете вы? Какой подход лучше использовать и почему?

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Всем респектос!

  Маркетинг! Я сам маркетолог. За всё  время, которое я изучаю это понятие, сформировалось у меня ТВЁРДОЕ, как бетон мнение, что это, что не совсем хорошее мероприятие. Хорошее с точки зрения того, кто продаёт, с точки зрения покупателя - лажа. Мы же тут все свои. Поэтому давайте честно излагать.  Сам этот тезис, крайне загадочный и так же крайне спорный. Люди даже разделились, как правильно ставить ударение. Ма́ркетинг или  марке́тинг. По мнению одних правильный первый вариант, а второй, ЭТО ЧТО - ТО СОВСЕМ НЕ ХОРОШЕЕ! Лично по мне, так пофиг. Хоть, как называй - всё равно это просто развод. Дальше. Само определение звучит красиво, но по сути своей, полный пиз..шь! У этого слова пипец сколько определений – названий. Я их все и не помню даже. Самый простой; Маркетинг — это управленческий процесс, в котором группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чём они нуждаются. Ну, вот тут же уже, враньё голимое. Люди НУЖДАЮТСЯ! Уверен. Многие из нас притаскивали домой целый пакет, так называемых «спонтанных» покупок, в коих, перед походом в магазин, вовсе не нуждались. О которых, кстати, в статье написано и опять же под видом «Без агрессии, без жёсткого внушения, что людям это нужно» Да! Интересно, как же тогда все эти вещи оказались в нашем пакете. Вещи, которые мы прицепили стоя, например, на кассе в очереди. А собираясь в магазин, мы вовсе не планировали их покупать.  Получается, что «впарили» нам не то, в чём мы нуждаемся, а то, что надо продать, срочно, владельцу товара. Это он нуждается в этой продаже.

 Со временем маркетологи средней руки, на идеологическом уровне, начинают сами верить в то, что они несут, что то доброе и нужное людям. Вот сейчас передо мной, на столе, лежит упаковка десертов.  Я их купил к чаю, гостей ждал. (к слову - дрянь такая) Вот разберём простейшую пачку – «Вкусный десерт в любой момент» Чушь – да? С..ка, типа, есть другой, опасный десерт, который нельзя есть в другой момент. )))) Дальше его плюсы перечислены. С изображениями. погнали -  Фото домашнего чаепития. С указание сферы применения – «подходит для домашнего чаепития» ))) С..ка. Вот удача! ))) Дальше! Пристегнитесь! Фото делового портфеля похожего на ранец «Можно перекусить в школе, на работе, и угостить друзей» Во, как – да! )))) Как же раньше то с голода не сдохли, без этого десерта? ))) А дальше вообще фото самолёта!!!! Оказывается, что «можно взять с собой в дорогууууууу» Согласитесь. Глупости всё это, мягко выражаясь. А вот цепочка состоящая из этих глупостей – работает, продаёт. Более того, самое поганое в этой истории то, что мы сами платим за эти глупости. Переплачиваем за упаковку, которая нам же продаёт! Хитренько - да?  Подобная упаковка сильно отличается по виду и по цене от простой картонной упаковки. Все эти лозунги, цветные фото, красивые тексты, наносимые принтером – денег стоят. Взять, с..ка, можно с собой в дорогу. ))) Я предпочитаю в дорогу, старый, добрый бутерброд, яйцо варёное, батон, огурец, соль. )))) Я по этому и пишу всегда, что всех маркетологов надо убить, потом оживить, и ещё раз убить, более мучительной смертью. ))))) Ведь на каждом шагу нас пытаются трахнуть, сори, за выражение )))

 В магазинах все расфасовано и разлито по 450 и 900 грамм, будто у нас не метрическая, а какая-то полуметрическая - маркетинговая система мер. Ладно, ладно, согласен, это заметили все.

 Этот дикий возглас кассира на кассе, перед падением в обморок – У Вас нет НАШЕЙ КАРТЫ!!!!!???? Прям охота для неё за валерианой сбегать. ))) Карты,  которая привязывает Вас почти наглухо к магазу, у тебя - лоха, нет! )))) Вся очередь с презрением на тебя, на лоха, смотрит. ))) А у каждого супермаркета свои карты, системы скидок и БЕСКОНЕЧНЫЕ акции, в которых без применения магии Хорварда, разобраться ПРОСТО нереально.

 У яндекса вообще уже, что то страшно спрашивать. ))) Он потом в порнуху засунет совет, где купить корм для кошек. )))) Чтобы легально смотреть сериалы, ТВ и фильмы-онлайн, надо не сойти с ума от бесконечного количества разных сервисов, от продлений и автопродлений подписок, да еще от плееров, написанных программистами с богатой фантазией от бога!!!! ))))

 Раньше с нас драли деньги за радиоточку, которой мы не пользовались. Теперь еще за телеантенну, которую мы не втыкаем, капитальный ремонт, который мы вряд - ли, когда - то увидим, и за пенсию, в которую вовсе не верится. )))) А, что Вы хотели – маркетинг! ))))

  Вспомните себя в аптеке. Парой продавщицу охота электрошокером ткнуть, что бы она наконец продала нормальное лекарство за 40 руб. А не хвалёный Швейцарский препарат, состоящий из того же самого, но стоящий 4 500 руб. Особенно, если перед Вами бабушка, пришла пенсию скромную потратить. Она, бедная час вникает в попытки продавца удлинить чек, потом верх берёт благоразумие бабушки, она просит по дешевле и тут, с..ка, у продавца включается второе маркетинговое дыхание и погнали впаривать по второму кругу. ))) Вот тогда её и охота пристрелить! ))))  А ведь она, провизор, свято, СВЯТО, верит в то, что, что – то доброе делает! ))) Так и подмывает спросить у неё - "Милая, Вы чему нахрен учились? В лекарствах разбираться? Подбирать их согласно статусу покупателя (пенсионерам х..ли предлагать за кучу денег) с наибольшей выгодой для здоровья, или тебя, провизора, впаривать учили то, что подороже?" )))

  Резюме. Не бывает никакого НЕ АГРЕССИВНОГО МАРКЕТИНГА! ЧУШЬ! Эта западная зараза, изначально заточена на узкую цель – ВПАРИТЬ! И надо отдать ей должно, работает, с..ка.   

 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Всем привет, давить человеку на больное это в духе СПИН продаж. Если ты умеешь этим пользоваться то человек уйдет с положительными эмоциями так как поможешь ему эту боль которую расковырял обезболить. Человеку не нужно давить на боль если он уже пришел с потребностью, тогда просто достаточно закрыть его потребность. Ковыряем боль только тогда когда у человека есть какой то мотив к покупке, но он не считает что его не достаточно для покупки, когда он не считает это потребностью. Тогда мы усиливаем боль извлекающими вопросами, а затем помогаем ему направляющими вопросами ее закрыть и становимся пилюлей, ну а дальше все по порядку ХВР и т.д.

Что касается импульсных покупок эта другая ветка покупок, к этой теме больше подходят частично, твердо и не запланированные покупки.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Простите. Это Вы где собираетесь применять? Нет. просто мне всегда интересны подобные предложения. СПИН, в моём понимание, методика исключительно понимания бизнес - бизнес. Но. В вашем случаи в  В2В это вряд - ли. На моём срезе точно, нет. Ни у кого ты там, никакую "боль" не вызовешь. и даже чувство потери не создашь. Хотя, как метода СПИН применяется, хотя и со спорной эффективностью в В2В часто. Ну, новичками. B2G исключено в априори.  Остаётся В2С. Но, и там то где? В продовольственном супермаркете - болт. Допускаю, что в бытовой технике. Вот отсюда и вопрос, как применяется СПИН в В2С в продажах бытовой техники? 

 Блин, пипец я зануда. Да? Коллеги? Я в теории допускаю рациональное применение подобной технологи В В2С. Но, вот на практике, это КАК? 

 П.С. Нет. Я допускаю, что можно выявить более глубоко потребности покупателя (хотя чего выяснять, если он сам пришёл и зашёл в отдел телевизоров, или компьютеров) помочь ему справиться с сомнениями. Это СПИН. Базара нет. Но, тогда, как это сопоставимо с искусственным вызовом болезненных ощущений? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Привет всем.

 Сергей, не знаю, как ты изучал СПИН, но вот я лично его не только изучил вдоль и поперек, но и применял очень успешно во время работы в страховой компании. Этапы "Выявление потребностей", "Аргументация", "Заключение сделки" были полностью смоделированы по СПИН.

  Теперь о боли. Автор рассуждает однобоко, принимая во внимание только те продукты, которые можно потрогать, попробовать, понюхать... Если речь идет о них, то тут, конечно, на больную мозоль наступить вряд ли получится, хотя и возможно, если постараться. Но вот в продажах финансовых продуктов, особенно накопительного страхования жизни, инвестициях в ценные бумаги, пенсионных накоплений без того, чтобы расковырять больное место, а затем показать место, где лежит обезболивающее, продать очень маловероятно.

  Поэтому я всецело поддерживаю твоего оппонента и призываю мыслить шире, и тогда все станет на свои места.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Не, коллега. я не говорю, что он полностью не рабочий. Я говорю, что он, на моём рынке мёртвая тема. На рынке страховых денег - возможно. Я только не знаю, как он называется. Поэтому я всецело поддерживаю твоего оппонента и призываю мыслить шире, и тогда все станет на свои места.  Да. Но, он - то ведёт речь о В2В! Ты молодец, привёл рабочий пример. сжатый, но пример. И даже "вызвать боль" туда, если постараться, можно запихать. А его умозаключения, я, простите, не понял. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Перечитал твой коммент. Как изучал? Что, его можно, как то по другому изучать? Эта методика предполагает значительный ресурс - время! Это пипец долгий этап? Выявление потребностей к примеру. Твой пример, допускаю, возможно и имеет место быть. На моём рынке где ты это применишь? Какое в жопу, выявление потребностей у молокозавода, или сталелитейного комбината. Тебе не скажут, но подумают точно - вот дятел! Не знает какое оборудование мы применяем? А чё ты вообще звонишь и ищешь контакта, не зная нехрена о предприятии. То, что там применяется  - мехатроника, пневматика, электрооборудование, гидравлика - однозначно. Вопрос в производители. Вопрос на каких условиях осуществляется поставка. Ну, и речь то была о попытки вызвать "боль" А автор ссылается на СПИН. Что вообще становится не понятно. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

 Привет, амиго!

 Как я изучал систему СПИН Рекхэма? Рассказываю. Купил книгу под названием "Практическое руководство по продажам по методу СПИН" за 500 руб. в 2005 году. Неплохие были еще деньги в тот период. Прочел, прочел еще раз, подчеркивая интересные места, прочел еще несколько раз, конспектируя отдельные главы. После того, как разобрался в системе, начал разрабатывать вопросы для сценария первой встречи. Затем проанализировал полученное, убрал вопросы, которые оказались либо лишними, либо похожими на вопросы следователя, после чего опробовал их на нескольких ПК. После каждой встречи проводил анализ, решал, что сработало, а что - нет, сокращал, добавлял новые, опять пробовал в работе...

 В процессе работы пришло понимание, что этот метод не годится для всех клиентов, а лишь для тех, кто обладает одним из таких качеств, как дотошность и разговорчивость. Остальные никогда не станут ни выслушивать эти вопросы, ни, тем более, отвечать на них. 

 Какой вывод из всего этого следует? - Все хорошо, если знаешь, где, с кем и как это применить. Относительно системы СПИН я пришел к такому выводу путем проб и ошибок, что отняло у меня много времени. Но зато теперь участники моих тренингов за один день обучения получают готовый алгоритм работы с этой замечательной системой.

  Что касается В2В, то её вполне можно встроить и в методику продаж в этом сегменте рынка. Как это можно сделать? - Смотри выше, алгоритм я показал.

 Что - то мне подсказывает, что ты о СПИНЕ только слышал, но её изучением вплотную не занимался. Отсюда и твое непонимание. 

  В нашей работе, как в любой, связанной с мозговой деятельностью, наступает период, когда упираешься головой в потолок. Это означает, что время взрывного роста уже пройдено, и получать новые результаты можно лишь за счет тонкой работы. Для примера: у культуристов также существует подобная проблема, когда - несмотря на старания - мышцы не растут. В подобных ситуациях у них есть два варианта: жрать стероиды, или начать работу по формированию рельефа мышц, и с использованием упражнений, которые называются, если не изменяет память, изометрическими. Помню одно из них: в полу закреплена цепь. Упражнение заключается в том, чтобы изо всех сил тянуть ее в течение нескольких секунд, во время шести подходов.

 Короче, если хочешь повысить свои компетенции - можешь поступить, как поступил я. Тогда все станет понятно. Но вопрос, будешь ли?...

Не в сети

Интересно Ваше мнение,особенно какая техника чаще применяется НЕ новичками? Возможно я отстаю от современных тенденций.

Только на днях на тренинге мы обсуждали применение СПИН во всех направлениях и B2B и B2C и даже в семейном бизнесе дизайнеров. Если этапно посмотреть на B2C и B2B то разница в 1 этапе "Подготовка". Естественно Вы правы в продуктовом супермаркете ни кто не будет давить на боль при покупке гречки). Но в остальных случаях это рабочий метод. Что касается магазина техники так если я зашел в отдел телевизоров то скорей всего  у меня есть интерес к телевизору,  но почему? Чем меня не устроил мой? Насколько меня это напрягает? и хотел бы я решить это? Это СПИН. Почему вообще я написал про СПИН потому что давить на боль это в стиле СПИН. Он имеет место быть и в B2C и особенно в B2B.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну, интересно. Приведите пример. Хотя бы один речевой модуль. Смоделируйте пожалуйста ситуацию и рынок, где это происходит. Сейчас будет жесть. Я СПИН считаю самой отстойной, ведущей к провалу методой. Основным минусом этой западной галемотьи, является необходимый, для её (сомнительной) реализации, значительный временной отрезок. Как правило, время ХЗ жёстко ограниченно временными рамками. 2-3-4 минуты. 4 вообще зачёт. Нет время на всю эту хрень. И да. Это миф интересен только  тем, кто только что, припёрся в продажи. Я его, СПИН, с ног до головы изучил, моё резюме - хрень! Что - то, можно выдернуть (как из всего другого) например цепочку вопросов. Но! На это нужно ПИПЕЦ много время, которого нет! У Вас ник, какой то загадочный. В аккаунте заявлено - снабжение. В комменте, недавно был тренинг. Простите. У нас, снабженцев тренировать начали? Надо быть дауном, что бы не уметь грамотно работать в снабжении. Почему вообще я написал про СПИН потому что давить на боль это в стиле СПИН.  В СПИН - е, нет ничего подобного. А давить на боль, лично для меня, тупо низко, подло. И не результативно. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

1. "Иными словами, алгоритм рассматриваемой технологии (СПИН) продаж следующий:

  • сделай вид, что хочешь помочь решить бизнес-проблему клиента;
  • намеренно раздуй данную проблему до таких масштабов, чтобы она стала его личной проблемой;
  • ну, а теперь можешь спокойно "впаривать"

 «Всё" сконцентрированы на четырёх типах «волшебных» вопросов, которые делают клиента «мягким и пушистым», заставляя его покупать у вас все, что угодно. »

 

2. "Пример использования техники СПИН

  • Цыганка: «Ай, здравствуй, дорогой!» - кричит она. «Дети есть у тебя?» (Сит?)
  • Вы: с недоумением отвечаете «Есть». 
  • Ц.: «Любишь ты их?» - спрашивает цыганка. (Сит?)
  • Вы: киваете в ответ.
  • Ц.: «В страшное время мы живём. Горести, болезни, несчастья кругом» - завывает цыганка. (Сит?Проб?)
  • Вы: снова киваете.
  • Ц.: «Вот так живёшь, растишь детей и надеешься, что в старости они будут тебе поддержкой и опорой, да?» - спрашивает цыганка. (Напр?)
  • Вы: «Да, конечно».
  • Ц.: «А что будет, если падёт на них проклятье и умрут они страшной смертью, на глазах твоих?» - вкрадчиво шепчет цыганка. (Извл?)
  • Вы: «Ох…»
  • Ц.: «Вот знала я многих, не заботились они о детях, а потом в старости некому было о них позаботиться и даже похоронить…» - певуче продолжала цыганка. «Вижу я, что беда скоро случится с ними. Однако, есть еще время, чтобы отвести ее…» (Извл?)
  • Вы: «Ох-ох-ох… А что можно сделать?»
  • Ц.: «Вот тебя моя рука, дорогой, если детей своих любишь, положи кошелек свой, закрой глаза и давай вместе читать молитву специальную…» (ПРОДАЖА)

​3. «Хотя SPIN-продажи появились ещё в прошлом веке, истерическую популярность они приобрели в России только в 21 веке. Многочисленные апологеты Нила Рэкхема утверждают, что SPIN – это самый лучший и самый универсальный способ продаж на любом рынке.»

 

Здесь традиционно всё свалено в одну кучу.

С точки зрения БТ – это «волшебная» техника на все случаи жизни, что в большинстве случаев подвергается сомнению, что в о общем то обосновано.  (А)

С точки зрения методологии Н. Рекэма, так называемая техника «СПИН» о которой любят говорить БТ вообще самостоятельной роли не имеет и не является «самостоятельным продуктом», а только иллюстрирующим его логику рассуждения. (Б)

Соответственно и вся попытка дискуссии о «манипуляции» в рамках основывается только на знаний:

  • либо ну уровне понимания методологии Н. Рекхэма,
  • либо на интерпретации её бизнес тренерами…

 

Прочитать и понять о чём там написано, а точнее как этим надо пользоваться – это две большие разницы

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Николай, воздержусь от комментариев. Просто, поставлю, ЗАЧЁТ! .....цыганка с картами, дорога дальняя, дорога дальняя, .......  )))) Давай честно. Пока я со встречи приехал и градус в башке играет. СПИН, для лохов! Метода, для манагера, который сопли жуёт в трубку телефона по скрипту. И нехрен её возносить - шляпа. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Зачёт, Николай! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Чего тут сравнивать?

Есть спонтанные продажи, когда покупают на эмоциях, есть, где боли выявляют по технике СПИН. Есть и другие виды продаж. От рынка зависит и от продукта. Одно другого не заменяет.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 А чем отличается спонтанная покупка от покупки "на эмоциях"


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Запоздалый привет! surprise

СПИН как ковырялка болячек работает, спору нет.

Лидеры тут медицина, фармацевтика, страховщики ... главное запугать последствиями ... раздуть из мухи СЛОНА surprisedevilcrying и впарить laugh

- побольше и подороже процедур (мед.)

- подороже лекарство (мед., фарм.)

- навязать подороже страховки 

Как бы в основном канешна это клинико-салонный развод b2c.

Надысь по осени ходил опять с коленями к травматологу (гонартроз) ... так вот еще пару лет назад тупо только кололи синовиалку ... а тут на что только не разводил ... и лазер, и уколы, и стельки, и акустика ... еле выпросил свои родные уколы indecision.

И вот из актуального в магазинах на кассе - товары по акции не желаете cool

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХА!  еле выпросил свои родные уколыyes Да! Да! Парой в аптеке уже заорёшь - "да, б..ть, дайте мне то, что я прошу" ))) До последнего будут "впаривать" какую нибудь импортную хрень по цене бюджетного автомобиля. ))))

побольше и подороже процедур (мед.)

- подороже лекарство (мед., фарм.)

- навязать подороже страховки 

 Да. На этих рынках я вижу уместным применение СПИН. Я просто озвучиваю своё мнение, что в В2В тебя с этой методой реально сразу пошлют на три весёлых буквы. Вот хоть убейййййтттте! На куски разорвите! Прям, вот, не могу себе представить картину, переговоры - МП и главный инженер, главный механик, главный энергетик, руководитель ОМТС и СПИН!!!!! Кто из этих ТОР-в эту хрень слушать будет? Время своё, которое денег стоит, тратить! Предварительные потребности уже выявлены. Ещё до переговоров. Осталось детали уточнить. Условия поставки известны так же, ещё до встречи. Осталось максимально сократить свои потери (в чём бы они не проявлялись) и максимально увеличить прибыль. Договорные обязательства - дело юр. отдела. Выбор транспортной - логистов. Как ребёнку двух летнему, мне скажите, где тут место для этой болтологии???!!! 

 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Перестань сотрясать воздух. Просто изучи систему, или сходи на тренинг, и все сразу станет понятно. Хотя, два годика - очень уж младенческий возраст!cheeky

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Реальные пацаны, пустым базаром воздух не трясут. ))) Ты вот предметно скажи. Какую тему мне изучить? В2В я досконально знаю! Какую тему - то? Есть, что то новое? Чего я не знаю? На какой тренинг сходить? На какую тему будет занятие? Кто тренер? Кто рынки путает? Извращает все устои? Так то я легко смогу убедить директора, что хочу погрызть гранит науки. Типа появились новинки в продажах. Он заплатит. Вот только, кто, сможет меня убедить, что я должен заплатить именно ему. За, что?  За сраный, бородатый, древний, музейный, СПИН?

  Я бы на тренинг сходил подымающий квалификацию в плане предложения агентского вознаграждения. Хотя и так считаю профи себя в этом вопросе. У меня одна проблема. Ты её знаешь. Единственное к кому мне нужно сходить, так это к бабке какой нибудь. Что бы заговорила не бухать хоть на пол годика. )))) Даже открою тебе секрет один. У одной из компаний на которые я работаю, будет выделен бюджет на обучение. Ещё не знаю какой. Думаю тысяч 70, или 100. Так вот, моя задача найти тренера, который мне вернёт половину денег, проведя всё по документам. Получит безнал, отдаст половину налом. И доки, что бы в порядке были. Желательно ООО, хотя большинство, как правило ИП-шники. Всё! Вот мой весь запрос к тренерам. )))) Ну и если вдруг позвонят и спросят мнение тренера, якобы после тренинга которое сложилось у педагога, позвонят те, кто платит, что бы он ответил, что сотрудники отдела на удивление показали перспективность в развитии и внимательность во время занятий такую, что была дикая тишина, и аж такая, что слышно было, как ногти растут. ))))  АХАХАХАХА! Сходи на тренинг! )))) Нет, Амиго, тут разные весовые категории. Это пусть они сами, или их менеджмент, продающий просветительные услуги, бегают за мной и предлагают мне потратить свои деньги у них. Приводя в свою пользу доводы, почему я должен так поступить и чем они отличаются от своих конкурентов, других тренеров. Чем они смогу меня удивить?  Ваш рынок, крайне конкурентный. Тренеров сегодня на рынке, как грибов в лесу после дождя. И, как взрослый человек, ты реально не сможешь отрицать тот факт, что значительная их часть, откровенные шарлатаны. )))) 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Sergei1 пишет:

  ... У меня одна проблема. Ты её знаешь. Единственное к кому мне нужно сходить, так это к бабке какой нибудь. Что бы заговорила не бухать хоть на пол годика. )))) 

Сергей, рванул тут у тебя фразу из контекста. Пожалуй что актуально, не менее СПИНа. Прикинь, приходишь к бабке ... она пытается тебя заговорить ... а ты видишь у нее на сундуке корешок книжки про СПИН? surprise

Проблемка не у тебя одного ... как ты выражался - работа с алкоголем имеет место быть ... широко. Тоже как то пытался обуздать дракона ... неоднократно. Самым эффективным является страх смерти ... именно на нём строится кодирование. Но это для совсем безнадёжных, неконтролируемых. А так имеет место быть где-то 1-2 стадия алкоголизма. 

Печень страдает ... но она к счастью восстанавливается, регенерирует. Кстати у части профи алкоголиков цирроз не обнаружен вовсе ... ибо профи и разбираются в теме (в материале), дрянь не пьют wink. А вот поджелудочная ... та не восстанавливается ... и панкреатит не отпускает уже до конца.  

Из прикольного ... давно как то в перестроечные увидел вывеску ... типа помогаем от всего, от пьяни тоже. Шарлатанов было пруд пруди. Зашёл для интереса. Мужик устроил танцы с бубнами, ритуал за спиной ... пассы. Деньги снял исправно ... и напоследок говорит - если пьянки не избежать, то не садись рядом с сомнительными людьми ... а то ведь язык развяжется бе контроля, потом сам не рад будешь. И ведь прав шарлатан! surprise Поэтому потом всегда анализировал окружение и выбирал место посадки и соседей. 

Удачи! Меры и только качественного! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   АХАХАХАХАХАХ! Ну, зачёт коллега! .....Пока народ мутит тихо, методу СПИН, себе на встречу, мы убиваем бухлом, свою железную печень.... ))) Как не парадоксально это звучит, но, среди ЛПР высокого уровня, алкашни, как говорится, будь-будь! ))) Скрытой, тайной, алкашни. Хотя кто - кто, а секретарши всё знают. ))) Как, только, они узнают, что я их коллега не только по работе, но и по дегустации, причём в тяжёлом весе, сразу я становлюсь -  друган, братан, чуть ли не родственник. ))) Вообще-то, я пью мало, всего - то грамм 100, а после 100 грамм, во мне просыпается другой человек. Вот  он - то, с*ка, гад, и начинает бухать по чёрному. )))) Я вообще то, пью только по праздникам, но их, с*ка, много. ))) Самый главный праздник, это подписание, или продление договора. Каждый праздник отмечаем три дня: накануне даты, непосредственно в день торжества и на следующий день после. Если это были рабочие дни, то первые два с ЛПР на работе, тайно отмечаем (хотя видно всем))) но, кто, чё, скажет - договор))) ), на третий - отходим дома. ))) Чего нам алкашам, раз пошла такая пьянка, режь последний огурец.  Дальше инфо в виде микро инструкции не для всех, только для тех, кто выжил в синих окопах поля - боя - алкоголя )))) Несколько советов проведения неофициалок.  Положительный результат подобной встречи, как говориться, (будем придерживается корпоративной этики, что кстати пипец трудно, когда синячишь) в неофициальной обстановке заключается в том, что после совместной дегустации, твой партнёр говорит себе: «Это действительно реальный, нормальный, чувак». А если ты накосячил, получишь отрицательный результат — ЛПР уходит с мыслью: «Вот, с*ка, , я не могу поверить в то, что только что, слушал этого дятла»  Не будь жополизом! Всегда держи свои губы на своей стопке, а не на заднице  ЛПР-а. Ты вовсе не обязан соглашаться со всем, что он плетёт про свою работу, но, если речь зашла о его семье!, то тогда он прав на все 101% Прав, без объяснений! Даже не пытайся вникнуть! Иначе это может оставить неприятный привкус во рту и негативно сказаться на твоей встречи. Не напивайся! Даже если твой оппонент опрокидывает рюмку за рюмкой, ты не пытаться за ним поспеть. Тебе не нужно ничего доказывать, на этой  дикой, гладиаторской арене! Ты уже на пути к успеху! Тебе не просто уделили время, а ты бухаешь с ЛПР!!! Бухай ровно! Делай это умеренно! Потом, дома догонишься. )))  Только так, ты сможешь снизить шансы сказать, или сделать что-то лишнее, а то и вовсе потерять контроль над ситуацией. Дальше, друзья мои, самое чертовски сложное. Надо разбегаться! Но! Инициатива разбега должна исходить только от ЛПР!!! Только он сам должен это предложить! Начинающий алкаш - переговорщик, может намазать, что - то, типа: выпил слишком много и мне пора домой! В ответ, стопудняк, услышит  стандартную фразу, вроде: «Ничего страшного» или «С кем не бывает», но, с*ка, она, фраза эта, не можем гарантировать, что это вернет доброе к тебе отношение ЛПР-а. ))))

Вот, как – то так! Если кому нужны будут консультации, чё делать?, шумите в личку – разберёмся. ))))

Блин, может мне тренингом заняться по этому делу? )))))

П.С. Сидят МП, бухают в отделе после работы. Потом РОП  достает из кармана ма-а-а-аленького человечка, ставит его на стол, наливает ему в наперсток и говорит: — Ну, Саня, расскажи пацанам, как ты на неформальной встрече ЛПР-а, мага, на х** послал... ))))

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Сергей, зачетный анекдот! laugh

Да, то же технология. cool

Бухнуть с ЛПР это мастерство ... это доверие с его стороны ... это постоянный клиент ... практически друг, которого и ты не подведешь и на него положиться можно. С теплотой вспоминаю таких.

Были и силовики ... и менты и вояки. С теми попроще ... у них это по сути в уставе записано ... проверять на бухло. Некоторые приходили в офис и говорили - пока не выставишь, дела обсуждать не будем.

Или вот шедевр. Приходят менты ... обсудили железо ... потом говорят - нужно писать обоснование. Я им - а кто будет писать? ... они мне - а кто будет читать? surprisesad ... но обоснование быть должно! devil

Еще вот помню были при Лужке пивные фестивали ... в Лужниках ... так вот заманить туда ЛПРа и оторваться культурно - прям праздник какой-то! Опять же не просто так, а с дегустацией! 

А с мерой да ... были проблемы ... обычно до конца приходилось воевать surprise ... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХА! Да! Да! Или вот шедевр. Приходят менты ... обсудили железо ... потом говорят - нужно писать обоснование. Я им - а кто будет писать? ... они мне - а кто будет читать? surprisesad ... но обоснование быть должно! devil Да! Да! Коллега, да ты я вижу служил в наших, синих, частях )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Вот думаю при застолье ... вопросы про уважение - это СПИН?

Ты меня уважаешь?surprise

А как сильно ты меня уважаешь? angel

А можешь привести аргументы? cheeky

Да не просто привести ... а принести? laugh

Не в сети

 А ты изучи, все - таки СПИН, не ленись,- пригодится, чтобы выбраться из дремучего леса бахвальства и самолюбования.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ильдус, во первых, что за РОП без самолюбия? Во вторых, мне задом наперёд его, спин, перечитать? Я его в каких только вариантах не видел и не читал. В разных трактовках. Автор,Нил Рэкхем, Даже себе и представить себе не мог, что до такой степени извратят его труд. В третьих. Он Американец и труд его заточен на западный менталитет. Давай разберём цепочку. Только если ввязываться в сей, диспут, давай приводить конкретные примеры. Может я действительно, чего - то недопонимаю. Задача перед МП. Выход на новый рынок. Новое, профильное предприятие. Вся доступная информация о контрагенте собрана. Контактные данные. Трудовой стаж и занимаемые должности контактных лиц известны.   Известна бухгалтерская годовая отчётность и численность предприятия. Есть справка  ГНИ об отсутствии задолженности по налогам у контрагента. Предварительные потребности не просто выявлены, а практически досконально известны. (пример. Мол. комбинат. Однозначно - пневматика, гидравлика, мехатроника, электрооборудование сто пудово применяется)  Известны конкуренты и примерная форма работы, известны условия поставки со стороны конкурентов и условия закупа у заказчика. Намечено контактное/переговорное лицо. По перечисленным позициям это, один из - главный механик, главный инженер, главный энергетик, руководитель отдела снабжения. Так вот, любитель СПИН - а, где на твой взгляд место для применения этой технологии? Что такое зерно СПИН-а? СПИН – методология задавания вопросов, которая позволяет, как выявить потребность клиента, так и сформировать её.  Скрытые - открытые и прочая хрень. Ты с кем собрался играть в эти игры на рынке В2В? С главным энергетиком, скажем фанерного комбината? Или с механиком порохового завода? Или с главным инженером масломолочного холдинга? С кем? С людьми, которые уделили тебе немного времени для встречи с ними? Ты удобно откинешься в кресле и неспеша, дружелюбно, начнёшь задавать вопросы? Аббревиатура СПИН — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Скрытые, открытые, наводящие, исключающие возможность негативного ответа, или наоборот провоцирующие к "нет" для старта обсуждения, уточняющие, альтернативные?  Профессор правильно озвучил: медицина, страхование - да, там для этого можно найти место. Но! Где ты собрался её, эту "божественную" технологию применять в В2В? На каком этапе переговорного процесса и с кем? Я с усмешкой и сожалением смотрю на МП рядовых, которые, как со списанной торбой, носятся с этой идеей американской мечты. И, Ильдус, перестань пытаться задеть и уколоть.   А ты изучи, все - таки СПИН Я даже не знаю, что я ещё могу изучить про этот план захвата вселенной. Я разговариваю с тобой на равных, а ты пытаешься уколоть, типа я чего то не знаю по этой теме. Амиго, я её задом на перёд могу рассказать, хоть ночью разбуди. Это твой основной минус практически во всех дискуссиях. Я, не зная человека и не зная того, что он изучал, автоматически поставлю собеседника на ступень выше себя. Потом, время и диалог покажут его знания. Ты же сразу берёшь за основание, что человек, чего то не знает. Я не ввязываюсь в темы в которых я нехрена не понимаю. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Сергей, напрасно обижаешься, в моих комментариях 30% контента даны в шуточной форме. Ты же раньше понимал шутки, что случилось?

  Теперь по СПИН. Ты слишком много хочешь, у меня нет столько времени, чтобы разработать для тебя сценарий проведения встречи с использованием этой технологии, однако я тебя уверяю, что если ты займешься этим вплотную сам, будешь приятно удивлен.

   Все - таки, в общих чертах покажу тебе  твои косяки. Ты правильно делаешь, что ищешь информацию о клиентах и их компаниях. Замечу лишь, что главмех, главный энергетик, бухгалтер, коммеческий и гена - это не машины с такими названиями, а живые люди со своими мечтами, целями и производственными задачами. Поэтому те, кто работает по СПИНу, используют эти четыре блока вопросов с целью расположить к себе покупателей. Главное здесь - подобрать нужные вопросы и правильно их задать. Всегда можно найти "веревочку", дернув за которую значительно облегчаешь процесс продажи.

   Продавец - не следователь прокуратуры. Ему нельзя задавать десятки вопросов, поэтому важно найти несколько самых важных и очень аккуратно их озвучить. 

  Повторюсь: мы имеем дело не с машинами по закупу оборудования, а с живыми людьми, которые ценят тех, кто спрашивает об их проблемах и внимательно слушает ответы. 

  Что толку в том, что ты изучил информацию о клиенте, если она не помогает тебе расположить его к себе? Используй её для подготовки диалога, а он всегда означает "вопрос - ответ"

  Ты верно подметил, Рэкхем разработал методику для западного человека, однако никто не мешает нам подогнать её под наш менталитет. Я так и сделал в свое время, хотя, признаюсь, это было не просто.

  Раз ты утверждаешь, что можешь даже проснувшись ночью рассказать метод СПИН, что тебе мешает заняться поиском ситуационных,  проблемных, извлекающих и направляющих вопросов для своего сегмента?

  Попробуй, и тогда будешь точно знать, годится метод для В2В, или нет. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Сергей, напрасно обижаешься, в моих комментариях 30% контента даны в шуточной форме.    Это вот эти 30% шуточной формы? - А ты изучи, все - таки СПИН, не ленись,- пригодится, чтобы выбраться из дремучего леса бахвальства и самолюбования.  Сложновато, как - то, принять это за шутку. Не находишь? Ты давай, скидывай обороты. Мне за это, этот сайт и дорог, что тут тусуются равные мне люди, интеллектуально равные, или превосходящие. Согласен. И дураков хватает. Но, знаешь. Как ты выразился, в мой дремучий лес, уже давно, хоть и кривой тропинкой, но всё - таки, пришёл прогресс.  Да и пластинка эта, уже заезжена до дыр. Я никогда не скрывал (допускаю, что ошибаюсь, но это моё мнение) что не представляю себе, результативного переговорщика, без ярко выраженного самолюбия! Можно и "бахвальство" слово применить, а можно сказать, что я хвастаюсь своими достижениями и конкурентными отличиями, на презентации например. Сори, но это моя работа! Ты же не на утреннике в начальной школе. Тут люди давно уже знают, что значат подобные выражения, и, что у них, как минимум две трактовки. 

 П.С. Ты слишком много хочешь, у меня нет столько времени, чтобы разработать для тебя сценарий проведения встречи с использованием этой технологии, однако я тебя уверяю, что если ты займешься этим вплотную сам, будешь приятно удивлен.  Я полагал, что у тебя, как у яркого сторонника данной методы, есть готовый шаблон. Мне например, на ходу, труда не составит, вспомнить пример не соответствия этой методы, ожидаемым результатам, заявленным заводом изготовителем.    


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Забавный диспут коллеги! smiley

Как обычно оба правы indecision. Ибо правда у каждой точки зрения своя (пардон за философию).

Сначала добавлю про СПИН, который как и вы оба отработал, модифицировал и пробовал применять.

СПИН подразумевает как правило работу с личностью, использует взращивание нужной эмоции в точке возможной боли (или удовольствия ... или ещё какой-то уязвимости). Эмоция живёт недолго, поэтому развод по СПИН на бытовую технику актуален ... но примерно в течение недели (обычно до выходных), потом эта хрень спадает. Поэтому отпускать поводок СПИНа нельзя ... рвется связь и влияние. В b2b идёт работа с группой и в течение длительного срока ... применить массовый гипноз хрен получится,так как вместе они редко собираются по желанию продажника (да и мотивация разная у всех). Решение применяется на холодную голову ... поэтому СПИН отдыхает.

Ильдус, профиль деятельности ведь не менял? Твой рынок специфичен, группа поменьше. Приведи примеры адаптированного использования этого инструмента, как Сергей у себя.

И отдельно попробуй натянуть на его ситуацию. Лозунг, что типа все люди, и поэтому любого можно искусно "зациганить" тут не пройдёт. 

А как манипуляция метод неплох ... и местами даже работает ... даже не в продажах. cool Вот к примеру телефонные разводы ... чем не применение манипулы ... чем не искусное давление на больное здесь и сейчас? 

 

коллега, тут нет разных точек зрения, а есть оценка кастрированной методологии Н.Рэкхема под названием SPIN как волшебной таблетки = 4 волшебных вопросов,

где одна позиция - это универсальный способ, ну и ...

а вторая позиция - фигня все это, на моем рынке это вообще не нужная хрень, так как не работает...

С точки зрения БТ – это «волшебная» техника на все случаи жизни, что в большинстве случаев подвергается сомнению, что в о общем то обосновано.  (А)

С точки зрения методологии Н. Рекэма, так называемая техника «СПИН» о которой любят говорить БТ вообще самостоятельной роли не имеет и не является «самостоятельным продуктом», а только иллюстрирующим его логику рассуждения. (Б)

Естественно из нее сделали "самостоятельный" продукт, который БТ и продают как волшебную таблетку. 

Соответственно и вся попытка дискуссии о «манипуляции» в рамках основывается только на знаний:

 

  • либо ну уровне понимания методологии Н. Рекхэма,
  • либо на интерпретации её бизнес тренерами…

Это я типа сам себя процитировал

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Эмоция живёт недолго, поэтому развод по СПИН на бытовую технику актуален ... но примерно в течение недели (обычно до выходных), потом эта хрень спадает.  Привет, Проф. Во первых, зачёт за то, что называешь вещи своими именами! Вот ещё пример - можно искусно "зациганить" тут не пройдёт.  Блин, вот кем мне стать? Ты вообще красавец, что "бахнул", как есть! Жёстко, еб*ть, но, что бы не врать! Когда боксёры под дикий музон выходят на ринг, то эффект от шквала орущих зрителей и дикого музона, его заводит. Он загорается победой! Тут главное не перегореть до выхода на ринг. Так же и в продаже. Большинство покупателей, придя домой и остыв, перегорев, после пси. обработки продавцом, распаковывают вещи, или читают страховку, или смотрят аннотацию к лекарству, (которая ничем не отличается от дешёвого Российского аналога) садятся в кресло и начинают чесать "репу" типа - на кой чёрт, я это всё купил? Шёл -же он, за совсем другим товаром, хотел сэкономить бедолага, но попал под раздачу Американской мечты! Проф. прав. Метода не располагает эффектом длительного воздействия! Да! Торговый центр тоже ринг. Там тоже грамотная подсветка, расстановка товара, в некоторых и музон есть, улыбчивый продавец, и опа, ж*па - клиент созрел. Например купил мобилу, которую и не планировал покупать, в тридорога.  Да ещё и долбанную, трижды никому не нужную, страховку к ней. Тут вторая задача. Надо быстро впарить, всё обстряпать, подписать необходимые бумаги, если надо, пока покупатель в себя не пришёл, не перегорел ))) Согласен. Тут СПИН работает. Но, где его можно применять в В2В - загадка, лично для меня. Что самое смешное, так то, что и тренинги на эту тему продаются. Я кучу собеседований провёл. Спрашиваю соискателя - Чё, знаешь о продажах? Когда отвечали - СПИН, мне блин, плохо становилось. )))) Сразу хотелось задать второй вопрос - Ты куда шёл на работу устраиваться? В вакансии обозначено - сектор В2В. Сразу становилось ясно, что придётся переучивать, или отказать. Хотя признаю. На заре моей карьеры я активно его, СПИН, изучал. Втемяшили мне в голову, что он работает в В2В. Изучал, пока не понял, что никакого отношения СПИН к В2В не имеет. У людей занимающих высокие должности, перед глазами лежит лист бумаги на столе, чёткое, составленное другими инженерами, или механиками, или энергетиками, тех. задание, выполненное на основании аналитики производства. Тех. задание, в которое ты можешь внести, какие то, не значительные изменения и то с целью снизить стоимость, без отражения снижения стоимости на качестве оборудования и ущерба для производительности, с целью, что - бы отличаться от конкурентов, быть более привлекательным. Можешь снизить срок поставки. Сам провести монтаж. Предложить дальнейшее сервисное обслуживание. На крови поклясться, что под это оборудование всегда у тебя на складе, будет храниться страховой запас зап. частей на аварийный случай. И предложить продолжить, обсуждать дальнейшее сотрудничество в кафе, после работы, и там предложить откат. Всё! Время этих людей стоит денег. Их образование и стаж в работе, позволяют им знать всё о продукте и технологической цепочки. Они в априори не станут отвечать на все эти дурацкие вопросы, потому, как махом поймут с какой целью они заданы. Всупонят тебе в руки листок с тех. заданием и спросят, с*ка, какая часть тех. задания тебе не понятна? Ну, а если согласятся ответить, то когда отойдут от гипноза, а цикл сделки долгий, время отойти будет, скажут себе - нафига я потратил время на этого дятла. ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!