Никто не лучше вас, и никто не умнее вас

Опубликовано ИннаЯ сб, 05/11/2016 - 03:00.

Бизнес - это война, где пленных скупают за бесценок.
Линия фронта на этой войне проходит там, где идет работа с клиентами.
И здесь основная ударная сила - отдел продаж.
(кто сказал не помню, но подходит к теме лучше всего)

Мы все и всегда хотим многого.
Ах, да и побольше.
Но чтоб еще быстро и в идеале бесплатно.
Требовательно желательно.
Или нет. Может так?

Почему у большинства не получается выстроить продуктивный отдел продаж?

Выписываем счет, считаем прибыль в кассе.

Ой, нет. Стоп. Пардон.

Отмотаем на пару кадров назад.

Что такое отдел продаж?

Лидогенерация - Обработка – Сервис.

Три крупных мазка картины маслом - и бутерброд с белужьей икрой.

Лидогенерация – это, когда берем все поступающие и полученные разным путем контакты. Затем просеиваем их через мелкое сито, оставив в работе тех, кто максимально подходит под тех, кто нам нужен с теми потребностями, которые мы можем закрыть.

Пока вроде понятно.

На выходе можем получить побочный эффект - горячих клиентов. Это те, кто уже идет с деньгами к нам в кассу легко и просто, чтобы закрыть свою потребность.

Горячие клиенты купят в любом случае (если только менеджеры не будут тыкать им ножичком в лицо).

Обработка – формируем базу после лидогенерации. Это те, кто максимально нам подходит и начинаем ее прорабатывать системами нескольких касаний, с помощью техник продаж, и безусловно доведением клиента до сделки.

Лидогенерация + Обработка = это два этапа для отдела продаж, которые конечно же можно совмещать.

Но это и двойной функционал.

А как вы знаете, каждый функционал имеет свою мотивацию.

Сервис – это работа с уже купившими. Пролонгация на повторные покупки.

В идеале - достичь цели постоянного клиента с определенным сроком и частотой покупок.

Обработка + Сервис = это ДВА этапа отдела продаж, которые тоже конечно же можно объединить, но здесь разная мотивационная система оплаты работы и результата.

Телемаркетинг - это лидогенерация + обработка = два этапа отдела продаж и стоить, как один этап они априори не могут.

Как это вижу я? Оплата за результат — это хорошо. За процент от заведенных сделок, как вариант, потому что из воздуха телефония не оплачивается перед началом проекта, а в дальнейшем уже окупается все, так как хороший телемаркетинг – это процесс, приносящий деньги, а иначе тогда зачем все это телодвижение в прозвонах.

Колл центр - это первый этап лидогенерации. Он же и один из.

Колл центр с функцией телемаркетинга - это ДВА этапа отдела продаж, которые дают большую ценность, снимая с клиента обязанность обработки заинтересованного клиента до поступления денег в кассу. Оплата, естественно, не как нужной работы лидогенерации, а уже включается и дополнительно процент с продаж.

То есть, это обычные менеджеры, которые сидят не у вас в офисе. И вы не оплачиваете им оклады и не покупаете им стулья и компьютеры

Колл центр с полным функционалом трех этапов - это удаленный отдел продаж, большая и интересная система работы "под ключ". И это уже ТРИ этапа отдела продаж, у которых соответствующая мотивация оплаты в трех направлениях.

Ценность этой опции?

Заказчик снимает с себя головоломки найма, управления, обучения, контроля и покупки офиса с оборудованием.

Для эффективных продаж важно уметь разделять мух от котлет и мотивацию в сегменте «обработка» не стоит смешивать с мотивацией в сегменте «лидогенерация». Почему это важно? Потому что на выходе все, что имеют многие - это геморрой, кашу, плохую конверсию закрытия сделок, низкую заинтересованность сотрудников, маленькую прибыль.

Разделить функционал по сотрудникам (а еще лучше отдать на удаленку все, что можно отдать на удаленку) – тем самым гарантировать себе рост.

Нагрузить на многорукого многонога двумя этапами, а то и тремя этапами продаж – это полубизнес в полукедах с большим геморроем.

Ну..дальше вы в курсе

Поэтому, заказывая проект на холодный обзвон я сто раз уточняю - сколько этапов продаж вам нужно?

Лидогенерация - это рутина, коммуникации.

Обработка - это логика, коммуникации, ведение клиента.

Сервис - это творчество и стратегии.

Если вкратце

Мы хотим много, все, побольше, чтобы все было, а нам за это ничего не было.

Мне часто поступают предложения работать за процент - это два этапа отдела продаж.

Я работаю за процент, конечно же.

Анализирую, строю систему, корректирую коммуникации, изучаю продукт и целевку, тем самым обеспечиваю проектами свой удаленный отдел продаж.

Это трудоемкая, интересная и высокопродуктивная работа, по результатам наших клиентов.

Только вот странно, почему заказчик считает, что это бесплатная работа....)))

Вы сами, когда ищете менеджеров по продажам - тратите время (не всегда это инвестиции), финансы на поиски и обучение, покупаете оборудование, ищете новых, потому что эти сливаются, так как они не такие, как вам бы хотелось...

Все это - вложения. В первую очередь ваши (время и деньги) в отдел продаж, который мы делаем изначально, перед теми же получениями процентов, что и менеджеры, которых вы нанимаете в офис

Только делаем мы это с результатом в несколько раз выше и по времени в несколько раз быстрее, если бы вы делали сами.

Логика - убойная штука.

Функционал разделяйте, если занимаетесь самостоятельно. Только так вы получите в разы больший результат, нежели с одним помощником, еле успевающим выполнять все поручения...

Путать лидогенерацию с телемаркетингом можно.

Только кому это выгодно?))

Похожие материалы:

"Своя рубаха ближе к телу" или как мотивировать продавцов на достижение общих целей компании

Боль! Почему большинство менеджеров по продажам не обеспечат своим работодателям нужный объем продаж и доходов?

Что должен делать РОП, чтобы рос ДОХОД КОМПАНИИ? / Принципы эффективного РОПа (видео)

Я у мамы дурачок или особенности работы с информацией для крупных сделок

Какие вопросы надо задать кандидату на собеседовании, чтобы сразу оценить уровень его компетентности и профессионализма?

Блог пользователя ИннаЯ
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

сб, 05/11/2016 - 11:25

Sergei

Не в сети

Зачетная стататья!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

сб, 05/11/2016 - 11:38

(Ответ на #2) #3

ИннаЯ

Не в сети

Сергей) От души спасибо) Учитывая сложившиеся обстоятельства, внешние факторы и прочие моменты - твой комент дорогого стоит!)

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

вс, 06/11/2016 - 10:25

Николай В

Не в сети

Только вот странно, почему заказчик считает, что это бесплатная работа....)))

Инна, я вас прекрасно понимаю. Таким заказчикам и невдомёк за что он платит деньги. Он просто не знает, из чего складывается ваша трудоемкая работа. Они не понимают сколько нужно истратить времени, сил и нервов, что бы правильно построить все работу продаж и запустить успешно новую нишу.

Посоветовать могу только одно, проговаривайте заказчику свои успешные проекты. Приводите примеры в цифрах «до и после». Тогда заказчик будет понимать, во что он вкладывает свои инвестиции. Думаю, вы это уже делаете.

Я вообще поражен вашему энтузиазму. Каждый раз прорабатывать новые ниши, не каждый выдержит такого ритма, тем более девушка (не сочтите за невежество, но девушки, как правило, хрупкие создания). Еще и на семью нужно время оставлять. Я думаю, вы просто «балдеете» от своей работы.

Инна, успехов вам, на вашем не легком пути!

вс, 06/11/2016 - 12:06

(Ответ на #4) #5

ИннаЯ

Не в сети

Да, я люблю свою работу. Люблю процесс продвижения и роста.

Мое личное достижение - это стабильные пролонгации клиентов. То есть раз со мной - надолго со мной. А в продажах услуг - это на мой взгляд ключевой показатель.

Безусловно, есть бегунки. Они же козявочники. Но и их я тоже местами люблю.

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пн, 07/11/2016 - 09:45

Р. Вадим

Не в сети

Цитата:

Только вот странно, почему заказчик считает, что это бесплатная работа....)))

Ходила у нас в отделе шуточка: "Оказанная услуга считается оплаченной"... Поэтому и работали по предоплате 100%.

А сама статья - яркий пример практического подхода и знания предмета. Когда человек знает и понимает о чём пишет, заметили, всегда у него всё раскладывается на один-два-три... И логика, всегда есть логика в повествовании, и нет словоблудия (не то, что у меня сейчас). В общем, плюсанул Сргею за комент, полностью присоединяюсь.

Цитата:

Таким заказчикам и невдомёк за что он платит деньги.

спасибо, поржал... Николай, если заказчики отдают Вам деньги не понимая за что... Снимаю шляпу и аплодирую стоя!!!

Цитата:

стабильные пролонгации клиентов... в продажах услуг - ... ключевой показатель.

+100500, не говоря уже о том, что это ещё и лидогенерация самая лучшая из всех возможных, на мой взгляд. Расскажите пожалуйста, ИннаЯ, кроме сарафанного радио, как у Вас лидогенерация настроена? Стандартный набор: Контекст => Лэндинг => Лид? или есть ещё что-то? Просто, я только осваиваю телемаркетинг (поэтому просьба ногами не пинать, если вопрос неуместный или дурацкий), а практической информации, как всегда, крупицы.

https://vk.com/b2cclub

пн, 07/11/2016 - 10:21

(Ответ на #6) #7

ИннаЯ

Не в сети

Вадим, в основном благодаря русскому сарафану. Тому который с красной каймой. Ну и безусловно ХЗ.

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пн, 07/11/2016 - 10:41

(Ответ на #8) #8

Р. Вадим

Не в сети

Сарафан это да, сарафан это мощщщщь!!! Спасибо, а хз кому? (уж простите, за настойчивость). В каком-то сегменте предпочитаете работать или просто база зарегистрированных за последние 2 месяца ИП/юрлиц и вперёд?

https://vk.com/b2cclub

пн, 07/11/2016 - 10:56

(Ответ на #9) #9

ИннаЯ

Не в сети

Да, Вадим.

Сегментируем клиентов по сезону/потребностям/ пониманию продукта с нашей стороны.

Мои клиенты - это: юристы; аудит; реклама (вся); производства (но только те в которых я понимаю); с/х; и пр.

И как вы выразились - вперед.

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пн, 07/11/2016 - 11:03

(Ответ на #11) #10

Р. Вадим

Не в сети

ИннаЯ, ещё раз спасибо, кое-какие вещи в голове встают на свои места.

https://vk.com/b2cclub

пн, 07/11/2016 - 10:53

(Ответ на #6) #11

Николай В

Не в сети

Вадим я рад, что смог поднять вам настроение. Но мне непонятно что тут смешного. Читайте пожалуйста вместе весь мой текст, в него заложен глубокий смысл. Конкретно эта ситуация относиться к Инне, а не ко мне лично. Я её проблему с заказчиками понимаю, вы нет. Можете с Инной подробней пообщаться она вам расскажет, что её клиенты особо в продажах мало понимают, развить бизнес не могут (по этому и нанимают Инну). Заказчики Инны не могут по достоинству оценить весь труд Инны, поэтому и не хотят платить. Не могут оценить т.к. не видят и не знают будущей всей проделанной работы. Заказчик Инны думает примерно так «да за что тут платить, не чего особенного вроде и не делается». Вадим если вам до сих пор не понятна ситуация Инны. Приведу еще довод, для размышления. Наверняка многие испытали на своей шкуре. Далеко не всегда собственники бизнеса, по достоинству оценивают работу менеджеров по продажам и всячески пытаются на них сэкономить. Многие к менеджерам относятся как к расходному материалу. Сегодня вы лидер продаж, если завтра нет, то увольнение без вопросов. Вадим если вас судьба уберегла от этого, вы счастливчик.

пн, 07/11/2016 - 11:04

(Ответ на #10) #12

ИннаЯ

Не в сети

Ситуация немного в другом.

Я по роду деятельности сталкиваюсь в основном с малым бизнесом.

А большая беда малого бизнеса в том, что он мелкий (простите за тавтологию)

Когда берешь проект и в холодную генерируешь по нему 2-3 встречи в день. А заказчик не является на них. Потому что он один. И он не успел.

Когда по холодной базе достаешь горячих ЛИДов и потенциальный клиент готов купить еще вчера, а твой заказчик не берет трубку. Потому что он один. И просто не успевает.

Или, когда мои менеджеры приводят целевку на сайт заказчика для просчета стоимости заявки, а там…аууу, ветерок и одинокое перекати-поле шумит. Потому что заказчик все сам. Ну дальше вы в курсе.

Вот это тоже одна из проблем моего бизнеса.

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пн, 07/11/2016 - 11:42

(Ответ на #13) #13

Виталий

Не в сети

Так может стоит заранее согласовывать с клиентом, что у него будет выделенный человек для обработки Ваших заявок? В противном случае, Вы сами себе будете подмачивать репутацию.

пн, 07/11/2016 - 11:52

(Ответ на #14) #14

ИннаЯ

Не в сети

Виталий) Зачет

Или вы думаете не выясняем?!)

Просто единицы сразу говорят правду.

С остальными уже пока в угол фактами не прижмешь - не признается.

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пн, 07/11/2016 - 12:04

(Ответ на #16) #15

Виталий

Не в сети

Или вы думаете не выясняем?!)

Просто единицы сразу говорят правду.

Здесь вопрос не в правде, а в согласовании условий сотрудничества. У меня знакомая работает в подобном бизнесе, и прежде, чем браться за проект они в договоре фиксируют, что есть выделенный сотрудник(и), отдел для обработки заявок. И обязательно с этим сотрудником(ами)/отделом знакомятся и выясняют: в курсе ли они данного проекта? известно ли им их роль в данном проекте? есть ли вопросы по процедуре взаимодействия и т.д.

пн, 07/11/2016 - 12:12

(Ответ на #18) #16

ИннаЯ

Не в сети

Виталий) вы это серьезно?

Я наверно или не в теме или мы о разном.

Я на практике показала, как работаю я.

А на бумаге можно написать всё что угодно. И подтереться потом этой бумагой.

Вы у своей знакомой спросите, как часто такие поверенные сотрудники вставляют палки в колеса? И на каком этапе?

Которые по словам ЛПР супер-пупер менеджер. А по факту пшик. И сидит такой олень ЛИДы сливает. Начинаешь клиенту статистику показывать, факты/договор. А в итоге - не ломайте мне сотрудника. Из-за ваших ЛИДов он в стрессе. И много еще чего бывает.

Вы статью еще раз почитайте)

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пн, 07/11/2016 - 12:31

(Ответ на #19) #17

Виталий

Не в сети

А на бумаге можно написать всё что угодно. И подтереться потом этой бумагой.

Дело, конечно, Ваше так считать, но будь Вы моим исполнителем и не будь у Вас этих пунктов в договоре, то я бы слал Вас лесом с Вашими претензиями, и сказал, что это Ваша ответственность передать мне клиента, а то что на телефон был не доступен, так это Ваша проблема. И был бы прав, с точки зрения договорных отношений=)

К ней на этот счет не подкопаешься. Есть 2 варианта: передача "лида", то есть ее задача передать лиды в компанию и получить подтверждение получения, а дальше менеджер может их в сортир слить. Или сопровождение до сделки, но тогда менеджеры должны исполнять инструкции (скрипты, сроки отклика на заявку, отчетность и т.д.) исполнителя, а за исполнение менеджерам по башне стучат. Опять же все это регламентируется договором.

пн, 07/11/2016 - 12:41

(Ответ на #20) #18

ИннаЯ

Не в сети

Виталий. Я вам про ступеньки, а вы мне про другое.

Речь о том. Что многие не видят дальше собственного носа. И в своих бедах очень удобно винить всех вокруг.

Передать ЛИДы с файлами, комментариями, пояснениями - это мелочи. А вот чтоб клиент вырос и хотел быть с тобой как можно дольше - это другое. И я именно об этом.

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пн, 07/11/2016 - 14:44

(Ответ на #21) #19

Виталий

Не в сети

Речь о том. Что многие не видят дальше собственного носа. И в своих бедах очень удобно винить всех вокруг.

Так это Ваша работа сделать так, чтобы клиент начал видеть дальше собственного носа. И Вы должны понимать, что клиенту придется меняться, хотя он этого не хочет. А если Вы видите, что клиент просто хочет свесить всех собак на Вас, и начинаете с ним работать, то будьте готовы, что окажетесь рыжей. И это только Ваша ответственность и Ваш выбор идти на это или нет.

И здесь мы говорим с Вами об одном и том же. Я лишь акцентирую внимание на том, что для роста клиента и его желания с Вами работать, необходимо формировать прозрачные договорные отношения, которым предшествует переговорный процесс. Потому что одно дело, когда Вы с Петром Петровичем все обсудили на переговорах и он махнул гривой, что согласен. И совсем другое, когда внимательно прочитает договор, поймет, что будет происходит, все прелести и риски, свою ответственность в этом процессе и подпишет его.

К примеру, Петр Петрович должен четко понимать, что если Вы ему заводите "лиды", то никакой ответственности за продажи на Вас нет, потому что "лид" может быть спущен в унитаз его менеджером. И ему надо будет пыжить пупок, чтобы этого не происходило. Другое дело, когда Вы сопровождает процесс до сделки. Но тогда он должен быть готов к тому, что Вы нагнете его отдел продаж "раком" и скорее всего они будут ныть.

Конечно же подписание даже самого детального договора дело не кончиться. Даже не смотря на подписание договора клиент будет пытаться съехать или свесить всех собак на Вас, но при наличии такого документа с клиентами говорить гораздо проще и легче вернуть его на путь сотрудничества.

пн, 07/11/2016 - 14:48

(Ответ на #22) #20

ИннаЯ

Не в сети

Вооот) Теперь поняла. И согласна. Да, именно так и происходит в реальной практике.

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пн, 07/11/2016 - 15:06

(Ответ на #23) #21

Виталий

Не в сети

Мое почтение.

С Вами было приятно дискутировать.

пн, 07/11/2016 - 15:14

(Ответ на #26) #22

ИннаЯ

Не в сети

Взаимно Виталий)

Ваши логические аргументы не оставляют меня равнодушной. Спасибо за отклик и реакцию на мой скромный опус)

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пн, 07/11/2016 - 10:10

#23

Виталий

Не в сети

пн, 07/11/2016 - 11:43

#24

Р. Вадим

Не в сети

Цитата:

Вадим я рад, что смог поднять вам настроение.

а так сразу и не скажешь, что рады... Врёте небось!

Цитата:

...мне непонятно что тут смешного...

вот это, например:

Цитата:

Они не понимают сколько нужно истратить времени, сил и нервов, что бы правильно построить все работу продаж и запустить успешно новую нишу.

Где Вы таких долбо_биков берёте, не подскажете? Как они не разорились ещё... не понимают они... Они, как раз, очень хорошо это понимают, они прям на собственной шкуре эту проблему чуют... Иначе они не купят хз, это раз!

Второе

Цитата:

...ситуация относиться к Инне...

может (даже наверняка), я чего-то не понимаю, но у Инны стоит несколько закрывающих круглых скобок, после слов "бесплатная работа"... мне это многое объясняет.

Третье:

Цитата:

Я её проблему с заказчиками понимаю, вы нет.

я вапще тупой, чё со мной разговаривать...

Продолжим искать "глубокий смысл"...

Цитата:

клиенты особо в продажах мало понимают

пацталом просто... Афтар, пеши исчо... Рекламщики, например, ну полные ж нули в продажах, ага... Или производители... Простите Николай, кроме прочего, русский язык родной у Вас?

Цитата:

Не могут оценить т.к. не видят и не знают будущей всейпроделанной работы.

Николай! "Будущая" работа не может быть одновременно "проделанной"... Повторяю свой вопрос про русский язык он Вам неродной или Вы просто его недолюбливаете? Оставлю без комментария смысл сего высказывания... Хотя нет, не оставлю: полная чушь! Могут! Видят! Знают! (Во всяком случае после закрытия сделки и уж совершенно точно, после получения результатов).

Цитата:

Заказчик Инны думает примерно так...

Да это карнавал просто... Даже комментировать неудобно как-то... Вы битвы экстрасенсов пересмотрели, Николай, или телепатией владеете?

Цитата:

Многие к менеджерам относятся как к расходному материалу.

Все! Все вменяемые руководители, так относятся к менеджерам, это дрова, которыми топят печь под названием продажи. Есть те, которые подольше горят, есть, которые побыстрее, но сгорают все!!! (есть исключения, наверное, но мне не попадались).

а в остальном, таки да...

Цитата:

Читайте пожалуйста вместе весь мой текст, в него заложен глубокий смысл.

https://vk.com/b2cclub

пн, 07/11/2016 - 18:32

(Ответ на #15) #25

Николай В

Не в сети

Даааа Вадим! От вас я такого не ожидал. Я был лучшего о вас мнения. Показали всё своё нутро, доказывая с пеной у рта СВОЁ мнение. Не понятно только, где я вам дорогу перешёл. Откуда в вас столько злости и презрения ко мне. Может, комплексы одолевают. Будьте проще и люди к вам потянуться.

Цитата:

-Инна вам пишет: Мои клиенты - это: юристы; аудит; реклама (вся); производства (но только те в которых я понимаю);

И вы после этого наивно думаете, что юристы и т.п. разбираются в активных продажах. Они и нанимают Инну, что бы не разориться. Оценить должным образом всю работу Инны они не могут в силу своей не осведомленности о продажах.

Второе

Цитата:

...ситуация относиться к Инне...

-Что конкретно скобки вам объясняют? – Инна пишет: Только вот странно, почему заказчик считает, что это бесплатная работа....))) мне это говорит о том, что заказчики Инны не особо рады платить ей большие деньги. Поэтому я ей и написал изначально сообщение основываясь на эту злосчастную фразу --- Только вот странно, почему заказчик считает, что это бесплатная работа....))). А вы начали ко мне прицеплять деятельность Инны, при этом даже не зная каким бизнесом я занимаюсь.

я вапще тупой, чё со мной разговаривать...

-Никто тупым вас не считает, успокойтесь. Конкретно по этой ситуации мы видимо поняли смысл фразы по разному: Только вот странно, почему заказчик считает, что это бесплатная работа....))). Поэтому наши мнения и разошлись.

Продолжим искать "глубокий смысл"...

-По поводу рекламщиков и т.п., уже понятна ваша наивность. Плюс к этому Инна занимается активными продажами, а рекламщики, сами додумаетесь? И логически подумайте, зачем тогда они нанимают Инну, если как вы утверждаете они сами продажники. Русский у меня родной, к чему этот вопрос. Литературным языком, уж извините нет времени писать. Так же могу и про ваш Русский спросить, уверены что он у вас лучше. Главное смысл написанного.

-Специально для вас выделил «будущей всей». Что тут вам непонятно. Я имею в виду, к примеру Инна приходит к юристам, предлагает свои услуги по поиску клиентов, они что по вашему знают какую работу придется проделать Инне. Вы например если обращаетесь к юристам решить вопрос, вы что всё знаете о их работе, сколько им придется перелопатить статей и т.п., что бы вас оправдать в суде. Вы наверняка подумаете «за что я плачу такие большие деньги!». Поэтому и посоветовал Инне проговаривать клиенту все нюансы своей работы. Смотрите внимательно моё начальное сообщение Инне и не цепляйтесь к отдельным фразам.

По поводу Русского языка я уже сказал. Вадим, вы случаем не расист, что больная тема для вас? Только не врите.

- Я вначале своей карьеры отработал пару лет в закупках. Т.е. был на разных сторонах прилавка в торговле и прекрасно понимаю сторону закупки. Как они думают и о чем. Побывать в шкуре закупщика, понять их психологию, очень помогает мне в продажах. Вы если не можете предвидеть ситуацию, ваши проблемы. И вообще судить по себе Вадим, плохой тон.

-Из этой фразы вывод: когда-нибудь и вы Вадим станете этими дровами, надеюсь вы подольше погорите. Вас мне будет, точно не жаль.

чт, 10/11/2016 - 14:01

(Ответ на #28) #26

Р. Вадим

Не в сети

Без цитат на этот раз отвечу.

Николай, Вы в своём сообщении написали несколько очевидных (для меня), глупостей. Самая большая из них та, где говорится о клиенте, который не понимает за что платит. Остальные я тоже отметил. Все мы ошибаемся, но только дураки упорствуют в своих ошибках (с) Кто-то умный, кто не помню.

Мнение моё с вашим разойтись не могло, ибо я своего мнения относительно многих вещей не излагал (видимо, Вы опять придумали, что знаете, моё мнение, как и в своём прошлом опусе "знали" о чём думает клиент).

Про то, что юристы не умеют продавать... Николай, Вы на какой планете живёте? Запишитесь на бесплатную консультацию (благо это сейчас не проблема), сходите, послушайте... только смотрите без штанов не останьтесь, от таких неумелых продавцов. Дальше из опыта пишу. С десятка "бесплатных" консультаций опытный юрист кладёт в карман брутто 150000+. Лид стоит сейчас думаю рублей 500 (три года назад стоил 200). Лид = заявка на сайте на бесплатную консультацию с телефоном клиента. Если на телефоне профи, придёт где-то 40-50%... Дальше простая арифметика: 3 юриста (допустим маленькая компания). Покупаем 100 лидов, отдаём Инне, получаем 40 пассажиров, из них минимум 8 договоров (на самом деле, скорее всего 10), ценник (московский назову) минимум 50000 с клиента, что составляет, минимум опять же, 400000 из них 50000 лиды + сколько Инна возьмёт за 100 тёплых исходящих? Даже если по 500 р. за приход на бесплатную консультацию, что, учитывая, теплоту контакта ооочень неплохой ценник (хотя, возможно, несколько отстал от жизни, но не думаю, что 20000+ рублей за 100 исходящих мало, скорей всего даже много), при том, что обработать такую заявку может один человек между делом, делая звонков по 20 в день (собственно трое могут проконсультировать 40-50 человек, в спокойном ритме за неделю, даже дня за 3-4, вообще-то, но возьмём неделю, чтоб уж совсем на расслабоне)... Вот так это работает. А теперь, внимание вопрос: какую печеньку Вы сможете в Москве нанять за 20000 рублей в месяц (её ещё обучить надо будет, а потом у неё начнутся больничные/месячные и прочая херня) и на кукуй эта вафля вам остальные три недели в офисе, если за те же 20000 вы гарантированно (!) получаете всё тоже самое, вежливо, культурно и профессионально оформленное и без геморроя... just business ничего личного.

Про рекламщиков... загуглите, не хочу расписывать, схема почти один в один.

На национальность (и уж тем более расу) Вашу, мне положить с прибором, это к вопросу о расизме. А вот использование "великого и могучего" человеком, который считает его родным в том виде, в каком Вы его используете, считаю неуважением, прежде всего, к себе (не говоря уже о собеседнике).

Остальные Ваши комментарии моих высказываний имеют имеют мало общего как с действительностью, так и с тем, о чём я говорил... Не вижу больше смысла в нашей с Вами беседе. Вы, как собеседник, мне неинтересны. Всех благ Вам, Николай, и удачи во всех добрых начинаниях.

ps чуть не забыл, на Ваше мнение обо мне... ну в общем как и на Вашу расу...

https://vk.com/b2cclub

чт, 10/11/2016 - 18:30

(Ответ на #36) #27

Ильдус Фазлеев

Не в сети

Вадим, при замечательном содержании своего комментария, вы выбрали отвратительную форму его изложения. Одним словом, фу!

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

пт, 11/11/2016 - 06:28

(Ответ на #37) #28

Николай В

Не в сети

Ильдус, приветствую! Вадим просто не может понять, каким скверным он себя здесь показал. Он привык так общаться, для него это норма. Не стоит его серьёзно воспринимать и тем более обижаться.

пт, 11/11/2016 - 09:24

(Ответ на #36) #29

Николай В

Не в сети

Самая большая из них та, где говорится о клиенте, который не понимает за что платит.

Да можете делать, как хотите. Я убежден, что клиенту нужно обозначать все свои плюсы и проговаривать будущую работу. Что бы клиент четко знал, на что он будет тратить деньги. Это называется презентация, Вадим. Если клиент сам не владеет техниками продаж, он и не понимает за что платит. Таких клиентов множество, хотя не исключаю, что есть которые понимают за что платят. Как их различать будете, Вадим? Если вы внимательно читали сообщения Инны, то должны учитывать, что её клиенты, это в основном маленькие (предположительно начинающиеся или разоряющиеся или стоящие на месте) компании. Штат которых состоит только из юристов (если мы про юристов), которые в продажах мало понимают, почему объясняю ниже. Так же Инна говорила, бывает так что никто не берет трубку, все юристы в «полях». Вопрос, кто там активными продажами занимается? Вадим мы обсуждаем Инну, а не кого либо.

Запишитесь на бесплатную консультацию (благо это сейчас не проблема), сходите, послушайте...

Вадим, вы что понять не можете, что это пассивный поиск клиентов по средством рекламы, а не активный поиск потенциальных клиентов, которым и занимается Инна. Такой рекламы завлекающей прийти на «бесплатную» консультацию дофига и больше в интернете, а клиентов с гулькин х-й. Иначе такие юристы-рекламисты и не обращались бы к Инне. Приходят по такой рекламе уже горячие клиенты, юрист просто проводит «ограниченную» консультацию, если клиент видит что юрист грамотный, то дальше уже пользуется его услугами за деньги. Где вы видели, что бы уважающий себя юрист сидел и позванивал холодную клиентскую базу. Юрист занимается только своей непосредственной работой, по техникам продаж его знания ограниченные. Может и есть такие уникумы юрист-продажник, так же как продажник-юрист, я таких не встречал, при этом не рационально расходуется время. К чему вообще все эти ваши цифры из теории вероятности, воронки у всех отличаются. По поводу сотрудника-продажника, которого не выгодно брать в штат, тут вы правы, необходима такая как Инна.

По рекламе тоже самоё. Маркетолог занимается только продажами посредством рекламы. Если маркетолога посадить на обзвон холодной базы, у него коленки затрясутся.

По поводу ваших оскорблений, я к критике отношусь адекватно, кроме: спасибо, поржал... Николай, если заказчики отдают Вам деньги не понимая за что... Снимаю шляпу и аплодирую стоя!!! Все мы ошибаемся, но только дураки упорствуют в своих ошибках (с) Кто-то умный, кто не помню. И т.п. якобы глупости.

Я себе ни разу не позволил вас оскорбить! Вадим, ты кто такой, что бы меня тут оскорблять, ты что мне брат-сват! Ты на базаре с бабками так научился общаться. Общайся с себе подобными, таким тоном, если у вас так принято. Так обычно подростки общаются. Ты может Вадим ресурсом ошибся, может тебе на ДОМ-2 пора, такой талант пропадает. Или нервишки пора подлечить. Ты только на расстоянии такой дерзкий, если нет, зубов видимо немного осталось!

Не вижу больше смысла в нашей с Вами беседе. Вы, как собеседник, мне неинтересны.

Вы мне с самого начала стали не интересны, я просто привык отвечать за свои слова, в отличии от вас. Расстанемся, как говориться, на добреньком!

пт, 11/11/2016 - 11:20

(Ответ на #39) #30

ИннаЯ

Не в сети

Удивили Николай.

Но не длинными и развернутым ответом оппонентам, вот этим вот Вадим мы обсуждаем Инну, а не кого либо.

Была уверенна, что мы в поле злободневной темы из продаж, а оно воно чо))))

p.s И давайте начнем уже не звездами мерятся, а конструктивом обмениваться, вам же польза (эта просьба ко всем на моей ветке).

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пт, 11/11/2016 - 13:22

(Ответ на #41) #31

Николай В

Не в сети

Инна, не льстите себе. Корона не жмёт. Я имел в виду, деятельность ваших клиентов. Вас сложно чем то удивить, как я посмотрю. Мы в злободневной теме вашей рекламы. Надо понимать, это ваша благодарность, за то что я одним из первых вас поддержал. Отлично всеми манипулируете, удивлён!

пт, 11/11/2016 - 13:28

(Ответ на #42) #32

ИннаЯ

Не в сети

Николай, что за истерика?

1. Внятно формируйте мысли и никто не будет подтягивать вас за ваши же слова.

2. Если вы меня поддержали из корыстных побуждений собственного пиара, то за что я должна вас благодарить?

3. Если вы поддержали меня, потому что моя заметка нашла отклик в вашем профессиональном сердце, то к чему упреки в неблагодарности?

4. Злободневная тема не только для меня, но судя по количеству просмотров еще для большого числа человек. Или вы хотите сказать, что без вашего присутствия в обсуждениях мы тут все скисли и сдулись?

5. Манипуляции и короны - оставлю вам, потому что на ерунду реагировать не в моих привычках.

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пт, 11/11/2016 - 13:42

(Ответ на #43) #33

Николай В

Не в сети

Вы знаете о чем я. Посмотрите недавнюю аналогичную ветку и будет все понятно. Благодарность мне ваша даром не нужна. Пиар меня не интерисует. Тут ради вас все стараются, причем здесь я.

пт, 11/11/2016 - 15:29

(Ответ на #44) #34

Ильдус Фазлеев

Не в сети

Николай, что за трансформации? Сначала позиционировал себя как миротворец, и вдруг? Давай - ка опускайся на землю и веди себя прилично по отношению к Женщине!

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

пт, 11/11/2016 - 16:03

(Ответ на #45) #35

Николай В

Не в сети

Хорошо Ильдус, постараюсь. Просто поражён цинизмом и такой самооценкой себя.

пт, 11/11/2016 - 17:53

(Ответ на #46) #36

Ильдус Фазлеев

Не в сети

Первая часть ответа - верная.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

пн, 07/11/2016 - 11:59

#37

Виталий

Не в сети

Заказчики Инны не могут по достоинству оценить весь труд Инны, поэтому и не хотят платить. Не могут оценить т.к. не видят и не знают будущей всей проделанной работы. Заказчик Инны думает примерно так «да за что тут платить, не чего особенного вроде и не делается».

Так это же АЗБУКА ПРОДАЖ - сформировать у заказчика ценность твоего предложения. И если заказчик считает, что "тут не за что платить" значит, либо предложение реально ему не подходит, то есть клиент не из ЦА, либо исполнитель не донес важности и ценности своего предложения, то есть сам дурак.

пн, 07/11/2016 - 18:13

(Ответ на #17) #38

Николай В

Не в сети

Виталий. Читайте внимательно мной всё вышенаписанное. И делайте выводы свои, а не Вадима. Вы опять витаете в своих собственных иллюзиях – как должно быть. Мировоззрение ваше в продажах так и не поменялось. Думаю, что и не измениться никогда. Решили мне отомстить за спор в статье «жесткий демпинг». Как это низко.

пн, 07/11/2016 - 20:34

(Ответ на #29) #39

Виталий

Не в сети

Вадим, с должным вниманием изучил полностью Ваш комментарий и по высказанной Вами фразе, цитирую:

могу добавить следующее распространенное правило захвата внимания в коммуникации: "Когда хотите заинтересовать человека, то говорите о нем, а не о себе". Вы же, как предлагаете в завуалированной форме хвалить себя: "Посмотрите какие мы молодцы, Иван Ивановичу подняли продажи в 300 раз". Клиент с головой на плечах эту вату пошлет на хер, потому что: у него другой продукт, другая ценовая политика, другие условия поставки товара, сотрудники другого качества и даже, мать его, другой регион. Следовательно, то что прокатило у Ивана Ивановича, у него может на хрен не проканать. Поэтому я рекомендую говорить о его бизнесе, а именно: что будете делать, на каких условиях, в какие сроки и к какому результату идти.

Вы опять витаете в своих собственных иллюзиях – как должно быть. Мировоззрение ваше в продажах так и не поменялось.

И Мне, Слава Богу, мои иллюзии помогают расти по карьере, увеличивать собственный доход, и вот уже на протяжении последних 5 лет готовить сотрудников, которые ежемесячно выполняют план подразделения рамером в ХХ миллионов рублей, а у меня, между прочим, доход от этого зависит. Так что я их пока при себе оставлю, а то наслушаюсь чужих советов и окажусь на бирже труда

вт, 08/11/2016 - 06:44

(Ответ на #30) #40

Николай В

Не в сети

Вадим, с должным вниманием изучил полностью Ваш комментарий и по высказанной Вами фразе, цитирую:

-Вы отвечайте за себя, а не за Вадима. Вадим и сам за себя ответить сможет, я в этом уверен.

Я уже начинаю путаться в ваших всех цитатах. Нет не какого желания продолжать с вами спор, писать целые лекции, разжевывая для вас каждое предложение.

могу добавить следующее распространенное правило захвата внимания в коммуникации: "Когда хотите заинтересовать человека, то говорите о нем, а не о себе".

-Виталий да есть такая техника продаж, если она вам нравиться пожалуйста пользуйтесь, но есть и другие. Зачем спорить вообще нам, просто пишите свои советы в коментах.

Вы же, как предлагаете в завуалированной форме хвалить себя: "Посмотрите какие мы молодцы, Иван Ивановичу подняли продажи в 300 раз".

-Т.е. вы такую технику продаж не используете, правильно я понимаю? Многое теряете, просто поверьте и проверьте на деле, результаты вас удивят.

Клиент с головой на плечах эту вату пошлет на хер, потому что: у него другой продукт, другая ценовая политика, другие условия поставки товара, сотрудники другого качества и даже, мать его, другой регион. Следовательно, то что прокатило у Ивана Ивановича, у него может на хрен не проканать.

-Инна вам пишет, мои клиенты - это: юристы; аудит; реклама (вся); производства (но только те в которых я понимаю); Виталий и где тут товар, кроме производства? В производстве если вы скажете, что у вас есть опыт работы с производителями, назовете цифры сколько вы привели клиентов и увеличили выручку. Это что плохо Виталий, нужно ли спорить подумайте? Пускай даже если это разные по товару производства, клиенту главное ваш опыт продаж и результат. Не много хотя бы представьте работу, например юриста, их подвиды деятельности, работу с потенциальными клиентами. Инна выбрала себе эти направления и работает только по ним. Естественно, лучше Вадим приводить успешные примеры с теми конкурентами, которые схожи по деятельности с заказчиком. Вы сами догадаться не можете или вам опять каждую мою строчку разжевывать. Виталий, вы не сомневайтесь в моих знаниях, у меня на вашу одну технику продаж есть две-три. В следующий раз думайте, что кроме ваших знаний, есть еще много всего интересного.

Поэтому я рекомендую говорить о его бизнесе, а именно: что будете делать, на каких условиях, в какие сроки и к какому результату идти.

-Я написал - Приводите примеры в цифрах «до и после». Тогда заказчик будет понимать, во что он вкладывает свои инвестиции. Так или иначе, вы Виталий соглашаетесь с моим мнением, только другими словами (в какие сроки и к какому результату идти.). Виталий, зачем тогда спорите, просто любите спорить?

-Т.е. у вас уже пять лет, нет ни каких подвижек в продажах и в карьере, поздравляю отличный результат. Гордиться нужно не XX, а чистой выручкой. Вы Виталий работаете в компании, где уже до вас всё было развито, иначе вы бы туда и не пошли работать, карьерист блин. Вы попробуйте, как я с нуля, без денег развить СВОЙ бизнес. Тогда вы поймете, что вам еще учиться и учиться. Собственники бизнесов меня поймут, вы врятли. Причем учиться придётся не только продажам. У нас с вами разные весовые категории. Спорить мне с вами не интересно, у вас лично я нечему новому не научился. Тратить время на споры не хочется, здесь есть более интересные занятия, например реальная помощь нуждающимся форумчанам.

Виталий, предлагаю закончить этот бесполезный спор и перейти в нормальное доброжелательное общение.

вт, 08/11/2016 - 09:19

(Ответ на #33) #41

Виталий

Не в сети

Вадим, с должным вниманием изучил полностью Ваш комментарий и по высказанной Вами фразе, цитирую:

Приношу свои извинения, Николай. Комментарий был адресован Вам.

Хорошего Вам дня!

вт, 08/11/2016 - 10:09

(Ответ на #34) #42

Николай В

Не в сети

Виталий, я рад что мы все таки нашли общий язык. Очень рад, что на протянутую мной руку дружбы, вы ответили крепким дружелюбным рукопожатием. Я ошибался в вас. Обещаю общаться с вами только в положительном ракурсе. По вашим коментам, на самом деле, многие могут поучиться. И спорить нам нет смысла. У нас не спор, а какое-то масло-масленое выходит. У каждого свои действующие техники продаж.

Удачи в делах, Виталий!

пн, 07/11/2016 - 14:54

#43

Р. Вадим

Не в сети

ИннаЯ! Просто агонь!!!

Я Ваш поклонник и ученик (заочно), с этого момента!

Ушёл читать весь блог!

https://vk.com/b2cclub

пн, 07/11/2016 - 15:00

(Ответ на #24) #44

ИннаЯ

Не в сети

Ого

Польщена)

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

пн, 07/11/2016 - 22:50

#45

Ильдус Фазлеев

Не в сети

Отличный замес, Инна! Молодежь на славу порезвилась!

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

пн, 07/11/2016 - 22:59

(Ответ на #31) #46

ИннаЯ

Не в сети

Здравствуй Ильдус) Рада тебя читать)

Молодежи местной одно на уме - резвиться да и только))) Весь рабочий день тут все торчат. А по ночам тут я да бармен)

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

чт, 10/11/2016 - 20:03

#47

Профессор Преображенский

Не в сети

Инна, прочитал Вашу песню.

Красиво и доходчиво.

С литературным изыском продаёте Ваш бизнес.

Снимаю шапочку и очки.

Браво!

сб, 12/11/2016 - 00:01

#48

Дмитрий Камушкин

Не в сети

Цитатка то из Бакшта. :)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

сб, 12/11/2016 - 12:52

(Ответ на #48) #49

ИннаЯ

Не в сети

И всё то вы Дмитрий знаете))

И везде вы бывали)))

Профессионализм Ваш - на лице

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

© 2009-2024 "Клуб Продажников". Копирование материалов допускается с указанием активной ссылки на www.prodaznik.ru, если не оговорено иначе. Надежно отправить сообщение в редакцию Клуба через контакную форму. Вы можете попробовать отправить нам email, но скорее всего он попадет в спам email

Если Вы являетесь правообладателем материала, который размещен пользователями на сайте Клуба Продажников и хотите его убрать, то сообщите об этом Главному Редактору. По вопросам покупки сайта напишите Бармену.
Посещая данный сайт вы соглашаетесь с Правила поведения на сайте и ограничение ответственности, Пользовательское соглашение, Политика конфеденциальности. Реклама на сайте

Клуб Продажников

Вход на сайт

Последние комментарии

Новые темы форума

Статьи по категориям

Новые записи в блогах

Новые вакансии

Ближайшие события

Ближайший вебинар

Следите за нами

Пользовательские теги

Никто не лучше вас, и никто не умнее вас