Нужны ли бизнесу холодные звонки?

Наверное это наиболее часто задаваемый вопрос, который встает как перед руководителем, так и перед менеджером по продажам. Перечитав тонны литературы, посетив десятки профильных мероприятий и проведя годы в качестве продажника, я пришел к выводу, что на 100% верного ответа на этот вопрос просто нет. Но в то же время, методом проб и ошибок и благодаря опыту моих коллег, я смог разбить этот вопрос на подпункты и понять, в каких случаях холодные звонки являются более эффективными.

Прежде всего, хочу отметить, и это важно, что холодные звонки лучше всего оправдывают себя на самых стартовых этапах, когда продукт или услуга только выходит на рынок, а денег на маркетинг нет или крайне мало. Все дело в том, что задача холодного звонка - сформировать интерес у потенциального покупателя, а никак не продать. Холодный звонок - это инструмент маркетинга, а не продаж! Не стройте иллюзий. Какова вероятность того, что Вы что-то купите во время первого же телефонного разговора? Пускай Вам даже очень нужно то, о чем говорит незнакомец на другой стороне телефона, но он все равно останется незнакомцем и пока что не заслуживает Вашего доверия и тем более того, чтобы Вы оплатили счет.

Теперь несколько незыблемых правил холодных звонков:

1. Никогда не пытайтесь продавать через холодный звонок. Цель холодного звонка - перевести лида на следующий этап воронки продаж (личную встречу, отправку сэмплингов, отправку коммерческого предложения, демонстрацию и т.д.).

2. Всегда проверяйте скрипт холодного звонка на “лифт-тест”. Это понятие, как и многое другое, пришло к нам с Запада, где опытные СЕО таким образом экономили свое время и отсеивали ненужные переговоры. Суть в том, чтобы донести основные тезисы до Лица Принимающего Решение всего за 1-у минуту, пока вы вместе с ним спускаетесь в лифте. Если Вам удалось заинтересовать ЛПР за 1-у минуту, Вы выиграли раунд и переходите к следующему, где у Вас уже будет больше времени для маневра.

3. Разделяйте менеджеров по продажам и людей совершающих холодные звонки (теле-селлеров, теле-маркетологов, генераторов холодных лидов и т.д.). Назовите эту должность как хотите, но никогда не путайте с менеджерами по продажам. Менеджер холодного звонка формирует интерес, а непосредственно продает - менеджер по продажам. В первую очередь, компетенции этих людей абсолютно разные, а соответственно и зарплатные ожидания тоже будут отличаться. Ведь для холодного звонка совсем необязательно быть выдающимся продажником, навыки этого человека могут быть минимальными, главное чтобы он грамотно говорил, хорошо читал и был хорошим исполнителем. Данная должность является первой ступенью в иерархии продаж. Каждый продажник должен уметь делать холодные звонки, но далеко не каждый продажник должен их делать.

4. Само собой, как и у любого продажника, зарплата на данной должности должна рассчитываться исходя из ставки + бонусов. Скажу сразу, что ставка должна быть минимальной, т.к. продажник априори не должен опираться на ставку. Если средняя зарплата рядового специалиста на рынке труда колеблется в диапазоне 10 - 15 тыс. руб., то я рекомендую брать минимальную - 10000 тыс. руб. (но не ниже). А, как же быть с бонусами? - спросите Вы - За какие показатели их считать? Все просто! Исходя из правила №3, было бы неправильно оценивать работу данного сотрудника по итогам сделки и считать бонусы от того была в итоге продажа или нет? Ведь это зависит не от него, а от менеджера по продажам. Менеджер холодных звонков должен получать бонусы от того, как много холодных лидов он перевел на следующий этап воронки, т.е. как много лидов он передал в работу менеджеру по продажам. Например: если цель холодного звонка назначить встречу Лицу Принимающему Решение с менеджером по продажам, то бонусная часть будет рассчитываться исходя из количества проведенных встреч менеджером по продажам.

Вот, наверное, основные принципы для запуска холодных звонков в Вашем бизнесе.

Повторюсь, если Вы располагаете бюджетом, то не нужно его тратить на холодные звонки. Создайте лендинг, запустите рекламу, сделайте так чтобы менеджеры сами получали входящие заявки, ведь входящие обращения намного чаще конвертируются в прибыль, чем холодные звонки, а количество трудочасов и необходимое количество сотрудников занимают меньше.

P.S. Разумеется есть исключения, такие как выход на vip-клиентов и т.д. Тут должен работать опытный продажника.

Поделиться:
Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это вопрос сегодня из разряда нужны ли бизнесу клиенты...

Хз - это реальность для 50% бизнеса b2b. Для розницы может и по другому, но для b2b - это необходимость. Российская необходимость.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Разделяйте менеджеров по продажам и людей совершающих холодные звонки (теле-селлеров, теле-маркетологов, генераторов холодных лидов и т.д.). Назовите эту должность как хотите, но никогда не путайте с менеджерами по продажам.

Не раз сталкивался с этой мыслью и постоянно убеждаюсь, что это бред. Тренерский бред.

Есть у нас в городе компания, продающая одну из известных правовых систем, они работают по этому принципу: звонарь - продажник - аккаунт + техподдержка. Ну и что в итоге они получают? Звонарь назначил встречу (качество встречи сильно хромает, т.к. он получает деньги вне зависимости от качества), менеджер продает, получает деньги, и сразу передает аккаунту, который вообще там особо не получает. В итоге клиент постоянно взаимодействует с разными людьми, которым наплевать на клиента сразу же после продажи. Будет ли звонарь решать проблемы клиента после назначения встречи? Нет. А продажник после перечисления денег? Нет. Аккаунт будет лениво и неторопливо, без особого желания перекладывать бумаги - он то особой выгоды от работы с этим клиентом не получает - он по сути тарификатор. 

Ситуация: у клиента вопрос возникает по теме, он звонит всем этим ребятам, спрашивает, а они ему - почитайте в системе, мы не знаем. Звонит мне - это вообще не моя тема, но я вел его от начала до конца, мы с ним уже успели сдружиться, могу ли я ему отказать? Нет. Я обзвонил всех знакомых, кто разбирается в вопросе, и через 15 минут выдал результат.

Вывод: если цель одноразовая продажа - такое разделение труда имеет место быть. Если подразумеваются партнерские отношения - это бред.

Dwarf (не проверено)

Семен, делить звонорей и продажников можно, только у обоих должна быть завязка на обороты, а должность звоноря, как должна быть первой ступенькой работы в ОП. Служба поддержки клиентов должна быть, но как не продающее подразделение, а именно поддержка клиентов. А "раскачивать" клиента должен менеджер, который его привлек. Только он знает сколько трудов это стоило и ценит клиента по настоящему.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Тема рабочая Семен. Я так 12 лет работал.

Просто это два клана разных: диспетчера и продажники. Очень неплохо работает.

Но при этом приходится тренировать по полной и тех и других.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Тебе то я верю, но, боюсь, ты как раз то исключение, которое подтверждает правило. 

В большинстве же своем - это головная боль для клиента.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

ну безусловно...необходимо иметь понимание определенное сути процесса

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Абсурд какой-то. Пишите об отсутствии денег на маркетинг и тут же предлагаете call-centr для звонков. Если посчитаем затраты на подбор, обучение и адаптацию КЦ, то поймем, что сайт+контекст дешевле и быстрее. Да, и чтобы подготовить КЦ нужны не дюжие знания. 

 

Не в сети

"Ведь для холодного звонка совсем необязательно быть выдающимся продажником, навыки этого человека могут быть минимальными"

Это на каком рынке для холодного звонка навыки у продажника могут быть минимальными?

Сам же автор пишет в начале "задача холодного звонка сформировать интерес у потенциального покупателя".

Как продажник с минимальными навыками сформирует интерес у потенциального покупателя?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Как продажник с минимальными навыками сформирует интерес у потенциального покупателя?yes  Для моего понимания, как -то сложновато, как это вообще возможно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну, что, работодатели, поняли свою задачу? Шагом марш выполнять!

Не в сети

Сам только начал работать менеджером, работаю на одну IT-фирму.

По сути дела один программист сделал и запатентовал код, который дает некоторую информацию о пользователе, заходвшем на сайт (идендефицирует профиль заходящего на сайт из соц сетей, пароль и электронную почту).

Прошу сразу прощения,за рекламуsmiley

Ниша сложная, но интересная и нужная, база ключевых слов для контекста и реклама пока не очень работают (сложно подобрать ключевики, что-бы не слить весь бюджет начальства впустую).

Очень нравится работать, хотя и долблю в холодную. Я раньше не осознавал как это сложно

Мотивации куча (в основном небольшие долги за комуналку и хотелки мои и жены), да и информации в сети завались, не сразу понятно, за что ухватиться.

Отсюда такой вопрос, уважаемые форумчане:

Какую технику или скрипт холодных звонков вы используете?

Может посоветуете бесплатный (на платный ещё не заработал) или недорогой материал, откуда взять скрипт?

Или, пожалуйста, если видели, сбросте статью на форуме, очень нужно учиться  учиться быстро))

 
Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Попросите Вашего работодателя оплатить Вам обучение. Не засирайте себе мозг халявой. Это уныло, долго и неприбыльно. Хотя и возможно.

Учитесь трясти деньги с работодателя. Это его обязанность вкладывать в Вас деньги. 

Весело конечно. 

Нужно и быстро и бесплатно. Мечтааааааааааааааа

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Просто звоните - клиенты сами Вас всему научат.

Не тратьте много времени на обучение на этом этапе - продаж не прибавится. 

Время от времени листайте материалы на Продажнике и делайте заметки, пробуйте внедрять. Тут куча полезной информации.

Не в сети

Эх, молодость! Время, когда кажется, что всегда имеется волшебная палочка, взмахнув которой можно открыть все двери и замки... Увы, Федя, волшебных палочек нет, как нет и скриптов, которые можно было бы взять и с их помощью решить все задачи, стоящие перед тобой. Каждый скрипт - это "сын ошибок трудных",  плод долгих поисков и неудач. Что такое скрипт? - в первую очередь - переложенное в слово знание своего продукта и осознание того, как этот продукт может пригодиться твоим потенциальным покупателям. Разве можно один и тот же шаблон использовать в продаже разных продуктов разным покупателям? "В одну телегу впрячь не можно осла и трепетную лань" - как верно подметил поэт. "Трепетная лань" - это то, что выстрадал и создал ты, ну а "осел" - это шаблон, который ты захотел позаимствовать у кого - то.  Вывод: если хочешь продавать хорошо и много, разработай свой скрипт, ибо, как справедливо подметил народ,  "на чужом горбу в рай не въедешь".

Не в сети

Спасибо за ваш ответ!)

Понимаю, что волшебных палочек нет и не будет, но нужно же от чего-то отталкиваться. Есть же опыт передовых менеджеров!

А с другой стороны есть лже бизнес тренеры, которые сами не продавали, но другим советуют, вот и пытаюсь отделить одних от других. Так сказать "мухи отдельно, котлеты отдельно"

Вот я и ищу любую информацию по этому поводу. А на ваши очень удачно подобранные афоризмы хочу ответить простым высказыванием "С миру по нитке - голому рубаха". Надеюсь, что найду ещё какие-то крупицы опыта и мастерства.

Dwarf (не проверено)

 "С миру по нитке - голому рубаха"

Тогда вперед "пылесосить" информацию из интернета. Взял скрипт-почитал-что понравилось оставил, что не понравилось выкинул. С книгами по продажам так же. Ежели самому этим заниматься, то все зависит от Ваших способностей к поиску и анализу информации, а так же к самоанализу собственных действий. С наставником все бодрее и веселее.