Обзор деловой книги №2 – Джордан Белфорт, «Метод волка с Уолл-стрит» – технология продаж

Обзор деловой книги №2 – Джордан Белфорт, «Метод волка с Уолл-стрит» – технология продажЛевитас Александр

Продолжаю новую рубрику – обзоры деловых книг. Станет ли она традиционной – зависит от того, какой интерес к ней я увижу. 

Автор следующей книги – Джордан Белфорт, тот самый «волк с Уолл-стрит». Наркоман и мошенник, укравший у клиентов сотни миллионов долларов, за что провёл два года в тюрьме, сдав ФБР всех своих друзей и партнёров, чтобы не остаться за решёткой до пенсии.

Одного у него не отнимешь – он разработал метод продаж по телефону, который позволил его компании делать оборот более миллиарда (!) долларов в год. Именно этому методу посвящена книга Белфорта, причём метод раскрыт системно и детально, вплоть до мелочей.

Важно: хотя автор утверждает, что метод подходит всем, на самом деле подход ориентирован на «впаривание», когда продавца вообще плевать, что нужно клиенту, главное – продать свой товар. Там, где надо учитывать потребности клиента, метод в чистом виде работать не будет – но можно использовать отдельные элементы.

Белфорт называет эту систему «методом прямой линии» – она ведёт клиента прямо к заключению сделки, не давая ему отклониться. Для этого используются достаточно жёсткие сценарии продаж.

Основная идея – клиент должен быть уверен 1) в продукте, 2) в продавце и 3) в компании. Нужна как логическая уверенность (в словах продавца нет неувязок), так и эмоциональная (клиент хочет оказаться в том будущем, которое рисует продавец). Любое возражение автор рассматривает лишь как недостаток уверенности по одному из этих трёх пунктов.

Для формирования уверенности используются циклы продаж, в конце каждого делается предложение о покупке. Первый цикл создаёт уверенность в продукте, второй – в продавце, третий – в компании, четвёртый «добивает» сомневающегося клиента.

В книге приводится много шаблонов – что и в какой момент говорить. Также автор считает очень важной правильную интонацию – и с сайта книги можно скачать аудиоролики с примерами.

Рекомендация: желательно прочитать продавцам и РОПам. Оценка: 8/10

P.S. Хотите больше книжных обзоров? Покажите мне это

Источник публикации: 
Поделиться:

Александр, сама идея неплоха. smiley

При выборе очередного чтива читаешь о чём писание ... и потом отзывы. Примерно ясно ... стоит ли напрягать зрение ... если есть время laugh.

Видимо жанр обзора должен содержать и то и сё. 

В данном случае было бы интересно каким видам продаж это подходит ... тогда может не только РОП, но и менеджер полистает. 

 

Не в сети

ПРОДАЮ!

Хорошая книга. Но подарили вторую.

---

С уважением
Болотов Виктор.
e-mail: victorbolotov@yandex.ru
Моб.тел.: +7 911 777-09-70.

Санкт-Петербург

 

Эта одна из моделей личных продаж, эта школа придерживается следующего методологического подхода. Продажи - это последовательные этапы эмоционального состояния покупателя, а задача продавца - последовательно провести его через эти состояния. 

Иногда это называется "американской школой продаж", эта модель максимально манипулятивна, т.е. покупателю надо "впарить" продукт любой ценой, при этом манипуляция основана на эмоциях собеседника.  "Бройлерная", "Американцы" это там она демонстрируется. 

Это же используется у так называемых "эмоциональных спикеров", у религиозных проповедников и т.д.  

Интеллектуальные продажи