Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продажСолнцева Анастасия

Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.

Напоминалка. Откуда ноги растут

Разделять людей на охотников и фермеров начал Том Хартманн в 93 году прошлого века. Сейчас этот достойный муж занимается бизнесом, ведет передачи на радио и прогрессивно комментирует политические события, а тогда он увлекался психологией и написал книжку про синдром дефицита внимания и гиперактивности. Собственно, так и родилась теория охотника и фермера. 

В чем суть. В детстве человечество занималось охотой и собирательством, а потом подросло и переключилось на земледелие. Адаптироваться к новым жизненным условиям получилось не у всех, и люди с СДВГ до сих пор ведут себя как импульсивные и нетерпеливые охотники. Те, кто смог, – спокойные и уравновешенные фермеры.

Затем, как это часто бывает с новыми громкими теориями (вспомните зеркальные нейроны), гипотеза Хартманна перекочевала в продажи. С тех пор эйчары делят менеджеров по продажам на охотников и фермеров. Посмотрим, что они подразумевают под теми и другими.
 

Охотники

Продажники этого типа с энтузиазмом ищут новых клиентов и превращают их из потенциальных в реальных. Лимонничать и миндальничать физически не способны, поэтому предпочитают агрессивные переговоры, но при этом крайне убедительны и потому успешны.

Продажники. Тип « Охотники»

Охотникам интересен сам процесс выслеживания и «убийства» добычи. Когда клиент готов, считают свою миссию выполненной: они молодцы, принесли своей компании деньги – можно искать следующего мамонта, пожирнее. Для долгосрочных отношений с постоянными клиентами охотники не подходят, в отличие от фермеров.
 

Фермеры

Не такие активные и пробивные в переговорах, фермеры могут кропотливо заботиться о клиентах настолько успешно, что те потом отказываются работать с кем-то другим. Вникают в клиентские проблемы, как в свои, и работают над ними до полного разрешения.Продажники. Тип « Фермеры»

А вот с лидогенерацией сложнее. Просто взять и позвонить потенциальному клиенту не получается, надо, чтобы кто-то другой установил контакт и «познакомил» фермера. Казалось бы, все складывается как нельзя лучше: пусть охотники отслеживают и отстреливают, а фермеры занимаются клиентами дальше. Чтобы определить, кто есть кто, и распределить обязанности, даже тест придумали.
 

Тест: охотник или фермер?

Возьмите листок бумаги, напишите на нем числа от одного до двадцати и отмечайте номера утверждений, с которыми вы согласны:
 

  1. Я чаще доминирую в общении с людьми.
  2. Я стараюсь подстраиваться под собеседника.
  3. В большинстве случаев я могу заставить собеседника принять мою точку зрения.
  4. Я без проблем соглашусь с мнением другого человека, если оно разумно.
  5. Я кажусь людям энергичным и доброжелательным.
  6. Я не люблю выставлять себя напоказ.
  7. Я всегда активно добиваюсь справедливости.
  8. Я спокойный и уравновешенный человек.
  9. Обычно я выполняю все задания быстрее остальных (и ваш тест тоже!).
  10. Я комфортно себя чувствую, даже если перегружен работой.
  11. Я люблю общаться с людьми и часто выбираюсь из дома.
  12. Мне не всегда хватает энергии для выполнения каких-то амбициозных задач.
  13. Я готов брать на себя ответственность в экстремальных ситуациях и часто это делаю.
  14. Я никогда не нарушал закон.
  15. Я хозяин своей судьбы.
  16. Я очень внимательно отношусь к людям.
  17. Иногда я допускаю ошибки из-за того, что чересчур тороплюсь.
  18. Временами я бываю слишком дотошным.
  19. Я без проблем выражаю свои чувства.
  20. Меня сложно вывести из себя.

Теперь считаем четные и нечетные номера и проверяем:

 

Больше нечетных

Вы охотник. Берите свое копье и отправляйтесь на поиск новых клиентов.

Больше четных

Вы фермер. Продолжайте окучивать тех клиентов, которые есть, и получайте плюшки от начальства.

Примерно одинаково

Вы универсал. Можете все – ну и повезло же кому-то!

Пропорции

Как вы понимаете, охотники и фермеры заточены под разные задачи. Первых целесообразно выпускать в бой, когда вы выходите на новый рынок, завоевываете уже существующий или планируете региональную экспансию, расширяете бизнес. Вторые обеспечивают вам нужный процент повторных сделок, удерживают клиентов и повышают лояльность. 

Когда количество тех и других релевантно целям бизнеса, вы получаете столько новых клиентов, сколько вам нужно, удерживаете их и не теряете при этом старых – достигаете идеального баланса, в общем. 

При этом большую роль играет управленческий момент. Ведь если нагружать менеджера и привлечением новых клиентов, и работой с постоянной базой, он не будет делать хорошо то, что может. Останутся полуохотники и полуфермеры, а вы упустите возможную выгоду. 
 

И еще немного про управление

Похожая ситуация получается, когда продажникам приходится заниматься чем-то посторонним, например оформлением документов или аналитикой. Стоит только начать – и скоро весь отдел продаж будет заниматься только этим. 

Поэтому нужно попытаться снять все обязанности с отдела продаж и оставить одну – продажи. Если у вас еще нет офис-менеджера, который бы занимался всей бумажной работой и другими организационными моментами, то стоит его нанять. Так продажники не будут отвлекаться от работы, а в жизнь в офисе станет в разы проще. 

Поделиться:

История вопроса хорошо описана. smiley Суть тоже понятна. Теперь практические выводы.

Вроде как проблема HR, которые должны вникнуть, кто же нужен отделу продаж - люди с ружьями или земледельцы. 

Приведён нехитрый тест. Но по сути речь идёт о дихотомии Экстраверсия-Интроверсия.

Экстраверты - это как раз и есть охотники - прогибают мир под себя. Им свойственна экспансия, хорошая переключаемость и ... некоторая поверхностность. 

Интроверты - наоборот, подстраиваются под мир (читай - клиента), более глубоки, внимательны. Им свойственны длительные циклы - то что надо для поддержки постоянных клиентов.

По поводу фифти-фифти - бывают, и действительно могут и так и этак успешно работать. Но чистых типов практически не бывает (лично не встречал). Скорее склонность в какую-то сторону. 

Если HR читают, то эта дихотомия хорошо проявляется и во внешности. Взгляд у экстравертов открытый, ищет контакта ... а у интроверта взгляд как бы в себя (в свой внутренний мир). 

Но надо понимать, что кратковременно (собеседование) можно сыграть любую роль. И экстравертом активным прикинуться вполне реально, чтобы произвести лучшее впечатление (работодатели любят активных).

Теперь к "справедливости" распределения доходов. К примеру нашел охотник клиента и продал. И продажи постоянные - услуга, сырье ... трафик, допродажи. Усилий для поддержания нужно меньше, а деньги капают, поэтому охотник не захочет сам отдавать такого клиента. Нужны правила. К примеру компании операторы платят менеджеру за нового клиента, еще год % с трафика, а потом передают в клиентский отдел (читай к фермерам).

Рутина. Тот самый документооборот. Охотники страшно не любят обычно возиться с бумажками. Их дело - завалить мамонта. Вот им как раз в помощь нужен кто-то по рутине - ассистент, помощник, офис-менеджер. В результате эффективность выше в целом. 

У фермеров тоже есть документооборот, но его меньше и он повторяющийся - акты, накладные ... также есть автоматизация. Они как правило сами справляются. 

... как-то так ... cool