Организация отдела продаж- мифы и реальность

Приветствую всех уважаемые профессионалы.

В процессе своей профессиональной деятельности мне приходилось выполнять консалтинговые проекты, которые так или иначе  затрагивают анализ деятельности основных центров прибыли компаний - подразделений занимающихся непосредственно  продажами.

Хотел бы поделиться с аудиторией теми проблемами , которые на сегодняшний день существую в коммерческих службах большинства компаний, с которыми  мне довелось сотрудничать.

Надеюсь, что данная информация окажется полезной для специалистов, работающих в данной предметной области, а также тех, кто так или иначе участвует в обеспечении процесса продаж и осуществляет поддерживающие функции данного подразделения.

По понятным причинам, я не буду приводить здесь названия компаний, а дам небольшой обзор тех проблем, которые  мешают успешному ведению бизнеса. Я также не буду вдаваться в те особенности, которые существуют в продажах различной категории товаров и услуг, а дам лишь общую проблематику,  характерную для отделов продаж, независимо от отраслевой принадлежности компании.

Для начала хотел бы отметить, что успешным можно считать тот отдел продаж, который обеспечивает функции: гарантированного сбыта не зависимо от сезонности;

- независимость от кадров ( двух - четырех ключевых лиц в продажах); позволяет планировать увеличение сбыта.

К сожалению, как показала моя практика, многие отечественные компании сегодня очень далеки  от этой модели. Это касается не только  мелких и средних компаний, но и некоторых компаний федерального уровня, которые периодически лихорадит из-за недостатка оборотных средств и низкой доходности бизнеса. Что уж говорить о Sartap-ах, которые в большинстве своем продолжают у нас строиться по принципу взаимозависимости и аффилированности.

Основных причин такой ситуации несколько. Хочу остановиться  подробно на более существенных.

Основная причина это человеческий фактор и фактор стереотипов.

Многие собственники компаний, особенно это касается небольших бизнесов, продолжают формировать свои отделы продаж по принципу привлечения сотрудников «со своей клиентской базой».

На мой взгляд - это самое худшее что можно придумать.

Во-первых далеко не факт что такая «клиентская база» в действительности существует. Ведь по сути, при наличии платежеспособных клиентов с которыми сложились хорошие деловые отношения ничего не мешает открыть самостоятельный бизнес. Организация юридического лица не занимает много времени и не требует больших вложений.

Во-вторых, бизнес построенный на током отделе продаж «жив» пока этот сотрудник лоялен к вашей компании, но если случился конфликт и вы расстались –компания рискует лишиться не только принесенной клиентской базы но и собственной, которая возможно будет наработана за это время. Примеров такого развития событий в  «истории» достаточно.

Другая причина это ошибочное убеждение, что с помощью всевозможной  рекламы и раскрученного интернет-сайта можно организовать продажи. Результат этого мероприятия, как правило, близок к нулю. Чтобы ваша реклама сработала , необходимо чтобы ее увидел человек принимающий решение по данному вопросу, а если таких лиц несколько? Что обычно характерно для крупных компаний.

Реклама не может запустить  продажи. Реклама не может увеличить количество клиентов. Реклама, – может обеспечить обращения клиентов в компанию.

Следующая распространенная ошибка – это организация продаж по «сквозному принципу»  Это когда один и тот же сотрудник осуществляет поиск клиента, выстраивания с ним отношений, и закрытие продажи. Если посчитать, какова себестоимость таких продаж, то очень часто  оказаться что прибыль полученная от клиента не покрывает затрат, которые компания несет на содержание сотрудника, за исключением тех случаев, когда удается получить крупный контракт. Но как правило это случается кране редко. И уж тем более при такой системе продажа бизнес никогда не получит стабильного потока клиентов и как следствие – финансовой стабильности.

Следующий,не мало важный момент, касается работы коллег HR блока и сотрудников , отвечающих за подбор персонала в компаниях. Сотрудники для отдела продаж  должны быть правильно отобраны  по специальной технологии.

К сожалению , в большинстве случаев с которыми мне пришлось столкнуться – подбор идет самым обычным образом. Отдел персонала, с подачи руководителя подразделения пытается найти сотрудников отвечающих требованиями, которым не один кандидат находящийся в свободном поиске подобной работы  в принципе отвечать не может. Утверждение это не голословное, но я не буду вдаваться здесь в подробности. Кого интересуют аргументы такого утверждения, я с удовольствием  отвечу  в индивидуальном порядке.

И так, с большей долей вероятности вы не найдете себе людей, которые более или менее способны продавать. Вы можете найти более менее подходящий материал из которого в последствии можно «вырастить» хороших менеджеров по продажам. А вот насколько хороших будет зависеть от работы коллег из HR , а точнее от того материала который они найдут. Кстати не могу не сказать о методах подбора и оценки персонала для коммерческого блока компаний с которыми мне пришлось столкнуться , точнее с тем, как этого делать не стоит. Начинается все с описания вакансии.  Кстати это же касается сотрудников категории « Коммерческий директор», «Руководитель отдела продаж». За примерами далеко ходить не надо, достаточно зайти на популярный hh.ru и внимательно почитать описание подобных вакансий. Написано так , что сразу и не поймешь кто требуется – менеджер по продажам,  КАМ, Бухгалтер или секретарша. Функционала намешано так, что можно подумать идет поиск в администрацию президента. Еще более комично выглядят описания вакансий « Коммерческий директор», «Руководитель отдела продаж». Указано  все что угодно :функционал менеджера по продажам, зам. генерального, маркетолога, но вот обязанностей и навыков, которыми действительно должен обладать коммерческий директор практически не встретишь, за редким исключением. Хочется надеяться, что  коллеги из HR и генеральные директора компаний все же будут как то более ответственно подходить к данному вопросу, а не копировать описания подобных вакансий друг у друга, что тоже, к стати не редкость. Отдел продаж одно из ключевых подразделений любой компании и от качества его работы зависит успех всего бизнеса.

Идем дальше. В подавляющем большинстве компаний, в которых мне «посчастливилось» выстраивать отделы продаж, период адаптации новых менеджеров по продажам выглядит достаточно просто. Сотрудник HR или непосредственный руководитель познакомит новичка с его рабочим столом, компьютером, телефоном и уйдет в ожидании «нескончаемого потока» новых клиентов. Так, к сожалению, делали в большинстве компаний, где мне довелось проводить аудит отдела продаж. И совсем в немногих сотрудник, назначенный и отвечающий за адаптацию новичка ,  после того как показал, где что расположено в  офисе. познакомив его с другими сотрудниками компании  с которыми им придется взаимодействовать рассказывал   своему новому сотруднику о компании, истории ее развития, миссии, целях. От  товарах/услугах которые компания предоставляет клиентам, рассказывал, в чем заключается его работа и  как она ведется – по

шагам. Такое понятие как, технологии и стандарты  продаж , мне посчастливилось увидеть только в одной компании среднего размера. О « Политике по  отношению к клиентам» не слышал практически не один коммерсант, с которым мне пришлось общаться. В лучшем случае удалось познакомиться  с жалким подобием « Коммерческой политики компании» Из всего перечня документов, которые должны быть разработаны и вестись в правильно организованном и успешном отделе продаж в лучшем случае удалось увидеть от 3до 5, включая план продаж. Ну что ж, как говорится « театр начинается с вешалки»….

Кстати о плане продаж, точнее о его разработке и возможности выполнения. Ни од из руководителей компании и коммерческих директоров, где я проводил консалтинг, так и не смог мне внятно объяснить на основании чего составлялся и утверждался действующий  план продаж компании. Я уже не говорю о других многочисленных существенных моментах, без организации и выполнения  которых невозможно построить по настоящему эффективный отдел продаж, а значит по настоящему стабильный и рентабельный бизнес.

Поэтому и не приходится удивляться, почему из 100% ежегодно открывающихся компаний в России, 5 летний рубеж переваливают менее 30%.

И в заключении, хочу напомнить некогда модный лозунг продавцов «гербалайфа», который в интерпретации к затронутой теме звучал бы следующим образом: «Хочешь построить но настоящему эффективный отдел продаж – спроси профессионала как ?»

Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Автор, привет! В целом - статья хорошая. Звучит как констатация профессионалов над непрофессиональной деятельностью непрофессионалов, происходившая до них - профессионалов. Улыбнитесь!..))

А вообще-то, все же хочется кричать, как с галерки на партсобрании по поводу "джентльменского отношения товарища Борщова" мой отец (и дед): "Подробности давай!"

Без имен и названий, по мне так, автор, расскажите подробно примеры, о которых Вы говорите: в компании не было стандартов, технологий и планов продаж. Как было (не было), что было сделано, что стало?.... Будет кейс, так сказать.

С уважением, Волосян! 

Приветствую читатель!

В целом комментарий ОК! Ценю ваш сорказм и чувство юмора.

Подробности - на тренигах -приходите .

Хотите примеры как не должно быть- обратитесь в любую компанию и вы их там увидите. К сожалению в России я не знаю не одного бизнеса который был бы "полностью здоров". Зайдите на hh.ru проанализируйте внимательно подобные вакансии. Если вы в теме - то сразу многое увидите.

Как было - я написал, как стало - стало лучше. 

Кейсы - вещь хорошая - но обычно я рассказываю их своим клиентам. Думаю не стоит "засорять" чужими проблемами интернет страницы  столь популярного издания.

Всех благ.  

Ведь по сути, при наличии платежеспособных клиентов с которыми сложились хорошие деловые отношения ничего не мешает открыть самостоятельный бизнес. Организация юридического лица не занимает много времени и не требует больших вложений.

Во-вторых, бизнес построенный на током отделе продаж «жив» пока этот сотрудник лоялен к вашей компании, но если случился конфликт и вы расстались –компания рискует лишиться не только принесенной клиентской базы но и собственной, которая возможно будет наработана за это время. Примеров такого развития событий в  «истории» достаточно.

 

  Вот как тут сказать? Ничего не мешает? Так каждый манагер с таким раскладом, поработав годика 3 свой бы бизнес открывал. Некоторые, кстати так и делали (и делают) - без больших вложений. Только вот каков результат? Да вот пример для конкретного направления -рынок стройматериалов и малоэтажное строительство. В нулевые и рынков и строителей расплодилось немеренно, а вот после всех кризисов сыпаться стали как раз те кто не тратил изначально время и вложений.

  Или вот - работает менеджер на некоем деревообрабатывающем производстве, наработал хорошую базу и вот по каким-то причинам уволился и базу с собой "утащил". Чем его уход и "уход" базы, в принципе может навредить данной компании? Ничем. Разберем варианты дальнейших действий менеджера - уход к прямым конкурентам, так конкуренты эту базу и так знают, если не дураки, и сами с ней давно работают, да еще и найти надо такого прямого конкурента в разумных пределах доступности рабочего места. Уходит в торговую компанию, по этому направлению или "без больших вложений" ваяет свою собственную, так таких десятки и так на рынке, конкурировать с производителем он не сможет. Пол сути серьезный урон нанести можно открыв побобный же цех, но  на это нужны и время и деньги

Алексей, приветствую.

Спасибо за комментарий. Да, безусловно от части вы правы. Но все же урон компании есть, хотя бы потому что "манагер", который сумел наработать базу и работал с ней - уволился. Нового пока найдут, пока адаптируют - провал в продажах неизбежен. "Придет к конкурентам..."- да, не факт что конкуренты не знают этой базы, но они получат готового "манагера" с опытом, а значит есть вероятность что их продажи вырастут и они смогут занять большую часть рынка.

Ведь смотрите, любые продажи характеризуются еще таким параметром , как их себестоимость. Как вы думаете при уходе сотрудника себестоимость продаж вырастит или нет ? Ответ очевиден. А значит компания опять потеряет в деньгах. Даи потом если "манагер " "кинул"- одного работодателя, где гарантия что он не "кинет" и другого

Я могу привести еще достаточное количество аргументов и совершенно ответственно заявляю, что формирование отдела продаж по принципу "сотрудник со своей клиентской базой" - это миф, который тянется с нулевых.

Именно по этому для своих клиентов я строю отделы продаж где всегда выпоолняются три условия

" отдел продаж  обеспечивает функции: гарантированного сбыта не зависимо от сезонности;

- независимость от кадров ( двух - четырех ключевых лиц в продажах); позволяет планировать увеличение сбыта."