Ошибка неподготовленных переговорщиков

Ошибка неподготовленных переговорщиковЛевитас Александр

Есть типичная ошибка, по которой - как лось по рогам-сохам - опознаётся переговорщик неопытный или неподготовленный.

Человек только-только начинает делать своё предложение, а Вы уже понимаете, что оно несерьёзное, и что слушать дальше нет смысла. В лучшем случае, придётся самому работать и за него, и за себя, формируя новое предложение для переговоров, а в худшем - и говорить-то не о чем.

Что же это за ошибка? Всё очень просто...

Это попытка взять за основу разговора не оптимистичный даже, а мега-оптимистичный сценарий развития событий.

Например, представьте себе, что кто-то предлагает мне сотрудничество по семинарам:

—Александр, а давайте, Вы будете рекомендовать на семинарах наш продукт? Мы заплатим комиссию в 10%. Вот смотрите - у Вас на семинаре в среднем 100 человек, если каждый купит "золотую" версию нашего продукта за 50,000 рублей, то Вы заработаете за один день полмиллиона рублей. В месяц у Вас по 10 семинаров, это пять миллионов рублей в месяц, новая квартира в Москве каждый месяц. Ну как Вам наше предложение?

Но если выключить оптимизм ("Москва переименовывается в Старые Васюки, Васюки - в Новую Москву") и включить здравый смысл и опыт, то скорее реальная картина будет выглядеть так:

—Давайте лучше рассмотрим реалистичный сценарий. Из сотни человек на семинаре от силы человека 3 захотят купить ваш продукт, и ещё 3-5, может быть, захотят взять пробную версию и посмотреть. Десять семинаров в месяц - 30 покупок. Из них дай бог 5 человек купят "золотую" версию, что даст комиссию в 5 тысяч (суммарно 25,000 рублей), а остальные возьмут "базовую" версию, которая принесёт 600 рублей комиссии (суммарно 15,000 рублей), так что в сумме заработок составит 40,000 рублей в месяц. На фоне других моих доходов эта сумма достаточно незначима, чтобы стоило ради неё тратить время семинара на продажу Вашего продукта - лучше я предложу участникам семинара свой консалтинг и заработаю во много раз больше.

Что же делать переговорщику, чтобы не наступить на эти грабли? Показать, что он серьёзный человек, не оторванный от реальности, и обсуждать сразу три сценария - пессимистичный, оптимистичный и реалистичный между ними. А уж в качестве вишенки на торте, ближе к концу разговора, озвучить мега-оптимистичный сценарий. Упрощённо говоря, примерно так:

—Александр, давайте рассмотрим три варианта развития событий. Если быть пессимистами и предположить, что всего один человек из ста купит по Вашей рекомендации "золотую" версию продукта, это даст Вам 5000 рублей с семинара или 50,000 рублей в месяц. Если быть оптимистами и предположить, что Вы сумеете так подать наш продукт, что каждый десятый захочет купить "золотую" версию, это даст Вам 50,000 рублей с семинара и полмиллиона в месяц. Скорее же, цифры будут где-то в промежутке между этими двумя вариантами - скажем, 2-3 человека с семинара, 10-15 тысяч с семинара или 100-150 тысяч в месяц. Ну а если предположить, что случится чудо и Вы убедите каждого купить наш продукт - тогда Вы сможете заработать 500 тысяч с одного семинара. Что Вы об этом думаете?

В процессе подготовки к такой презентации человек и сам поймёт, если его предложение недостаточно привлекательно, и либо откажется от переговоров, либо скорректирует своё предложение. Например, предложит бОльшую комиссию или добавит какие-то дополнительные бонусы, чтобы поднять шансы на то, что предложение будет принято.

Ну а что скажете Вы, уважаемый читатель? Приходят ли к Вам переговорщики, допускающие эту нелепую ошибку? И не наступаете ли Вы сами на эти грабли?

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Суметь нарисовать мега-оптимистичный сценарий и зажечь им собеседника, ошибка ли это? Или это талант? Жевать сопли о разных рисках и возможных отклонениях от заданных векторов - удел оленей. 

 Это попытка взять за основу разговора не оптимистичный даже, а мега-оптимистичный сценарий развития событий.

 Переговорщик должен излучать уверенность в том, что он предлагает. В глазах и должен гореть этот самый оптимизм. Конечно, в идеале всегда пишется два плана. Оптимистичный и Пессимистичный, умные люди всегда будут рассматривать любой проект именно в этом сценарии. Но я уверен, что предложение должно быть озвучено в мега оптимистичном виде. И ни какая это не ошибка.  Это признак умения грамотно начать и вести переговоры. 

 Это моё сугубо - субъективное мнение. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Что то несходится в показаниях:

В начале статьи: при реалестичном сценарии - Давайте лучше рассмотрим реалистичный сценарий........так что в сумме заработок составит 40,000 рублей в месяц.

Затем:.... Если быть пессимистами и предположить, ......... 50,000 рублей в месяц.

Получается что пессимистичный прогноз выше реального.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Дмитрий, это игры разума!!! Разума представителей другой, параллельной нашей, веитви эволюции. Я пробежался быстренько по этим цифрам, то-же нехрена не понял, но поскольку это мистер Левитас и тут, как правило много скрытых кочек и запятых, воздержался обсуждать эти цифры, а вот сейчас вижу, что не у меня одного возникли вопросы по данному пункту. 

 Кстати, Дмитрий, на Вшей ветке мне понравилась одна фраза - Если работодатель платил по 10 копеек с каждого сэкономленного рубля для фирмы, количество грамотных закупщиков резко бы выросло,   Пользуясь случаем выражаю свой респект! На моих глазах менеджеры по закупу много раз по началу своей карьеры бились по колено в крови за низкие цены. Потом, когда их подвиги остались не замеченными и даже скромной премии они не получали по концу года, все дружно плевали на это дело и покупали по первой цене. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

все дружно плевали на это дело и покупали по первой цене.

Сергей, этим часто пользуюсь при удержании цены (отказ предоставления скидки).

Когда клиент просит скидку первый шаг с моей стороны это просьба что то сделать в ответную благодарность со стороны закупщика.

Однажды мне закупщик прямым текстом сообщил: Давай я не буду замарачиваться и собирать необходимые данные для обоснования необходимости скидки, мне это гемор не нужен, просто напиши что скидки  не даешь дабы отчитаться перед руководством и останемся друзьями.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Так вот. Я о том и говорю. Если руководство не мотивирует менеджера по закупу искать товар в оптимальном сочетании сроки - цена - качество, всё идёт крахом. Собственник почему-то ошибочно считает, что менеджеры так-же должны задницу рвать, как и он и причём делать это за идею. Много раз в курилке подымался этот разговор, мол что париться, устраивать торги, предоставлять аргументы для снижения цены. Что за 5 руб купил - оклад 15 000 руб, что за 7 руб купил - оклад 15 000 руб. 

  Мотивация персонала очень важный фактор. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Соглашусь с автором - слишком оптимистичные сценарии раздражают. Когда тебе рисуют небо в бриллиантах - создаётся впечатление что тебя за лоха держат который не знает как бывает на самом деле.

Хочется сказать - если твой продукт так бешено продаётся - почему ты здесь в дешёвом костюме на логане а не на яхте с крошками?)))

В данном случае я бы спросил у Александра, был ли у него опыт продаж чужих продуктов на семинарах. И в зависимости от ответа уже рисовал нужную калькуляцию и перспективы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Соглашусь с автором - слишком оптимистичные сценарии раздражают.

Нет. Понятно, что излишества вредны точно так-же, как и недостатки. Но оптимизм в презентации предложения обязан быть. Переговощик должен зажигать оппонента верой в успех.  И причём здесь дешёвый костюм и логан? Можно подумать, на сайте все на завтрак кушают черепаший суп, а на обед салат из лобстеров с лепестками гавайской чайной розы. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, может ты какой-то другой случай имеешь в виду - но я смотрю на оптимистичный сценарий в статье. И когда чел говорит что все 100% людей купят продукт - да это же фантастика и даже не научная. Это чисто развод и жонглирование большими цифрами чтобы надавить на жадность.
По мне так лучше отталкиваться от реальности и конечно с оптимизмом. Люди же не дураки в большинстве своём. Это в В2С ещё можно задурить какую-то мамашку, а в В2В все прошареные уже давно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Может -да, элемент не понимания между нами имел место быть. Если сгущать краски и выставлять продавца неким придурком, который с пеной у рта рисует светлое будущие и обещает манну небесную - то да. Но если рассматривать менеджера, как умело, оптимистично настроенного продавца, с уверенностью в своей правоте - дело другое. 

 но я смотрю на оптимистичный сценарий в статье. В статье, как раз и рисуется такой менеджер, как балбес и его уверенность и энергично - эмоциональный оптимизм, превращается в ошибку. Ну по мнению (которое тоже имеет право на жизнь) автора.


Всё покупается - всё продаётся!