От "сотрудник отдела продаж"/ "менеджер по продажам" в Профессиональные Продажники!

Аватар пользователя Valenti

Здесь много пишут, дают рекомендации и даже идут баталии на различные темы, посвященные профессии, именуемое в нашем Отчестве как "менеджер по продажам".

Каждая компания в виде собственника компании/директора компании/HR - менеджера прописывает портрет идеального сотрудника отдела продаж именно для себя. Ну... по крайней мере так должно быть....

Но есть и внутренние качества самого человека, ступившего на стезю "менеджера по продажам", которые в какой то мере и делают так, что из "менеджера по продажам" человек переходит в разряд "Профессиональный Продажник".

Не буду уникальной и не открою очередную terra incognito, для меня лично это уже что то аксиомы, но профессия Продажника - это совокупность таких специальностей как: 

  • профессиональный психолог
  • профессиональный психоаналитик 
  • профессиональный переговорщик (как ФСБ!, wink)
  • маркетолог
  • маркетолог-аналитик
  • профессиональный копирайтер
  • бухгалтер
  • продвинутый знаток или в какой то мере технический консультант поставляемых решений.

Каждый попадает в профессию "сотрудник отдела продаж" или "менеджер по продажам" по своим причинам. На сегодня в РФ это та самая профессия, где точка входа самая низкая. Что имеется в виду:

  • min требования к образованию
  • min требования к знаниям по работе с людьми
  • max ожидания в части вознаграждения 

Здесь не рассматриваем те отрасли, которые подразумевают и прописывают определенные требования к деятельности "менеджера по продажам "и, в следствие чего, точка входа выше. 

Любая профессия требует постоянного совершенствования. У некоторых это прописано на законодательном уровне.

Чтобы перейти в разряд Профессионального Продажника этот процесс не должен прекращаться никогда. Сначала ты учишься основам, а потом это входит в привычку и даже, читая сказки своему ребенку на ночь, ты видишь в этой сказке решение именно твоей проблемы. 

Профессия Профессиональный Продажник, как и профессиональный переговорщик, одна из старейших в мире. Но они до сих по развиваются: новые технологии = новые подходы и методы передачи с учетом этих трендов. Векторы развития я отразила выше. 

Я не взываю бросить все и бежать на очное обучение. Ни в коей мере!!! Каждый выбирает тот метод, который приемлем именно ему. Тем более, что сейчас в сети много в открытом доступе записи тренингов. 

Как результат развития личности, а рождение Профессионального Продажника - это развитие личности, у Вас должны также автоматически развиваться и аналитические способности. Наверное не надо пояснять зачем "сотруднику отдела продаж" = "менеджеру по продажам" = Профессиональному Продажнику аналитические способности в его работе? Особенно тем кто работает и поcвещает себя развитию рынков в b2b.

Ну и вместо эпилога: А как часто Вы включаете свой личный аналитический центр при работе с клиентами, начиная от задумки привлечения компании X?

Поделиться:

Предлагаю вычеркнуть бухгалтера.

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Valenti, приветствую!

Однако круто завернула ... уже вижу многоголового монстра по имени Профессиональный Продажник surprise.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Начинающий молоденький продавец думаю быстро раздумает, прочитав перспективу что надо изучить frown.

Явный перебор ... соглашусь лишь в том, что по каждому направлению продажнику нужны определенные знания.

По психологии (лучше конкретно - бизнес-психологии), переговорам, маркетингу, написанию продажных текстов, основам бухучета, специфике продукта.

А по поводу включения аналитического центра ... это всё таки врождённое ... склонность к логическому абстрактному мышлению. Оно либо есть, либо его нет. Если есть, то можно развить ... если нет ... отстаньте от блондинок, у них другая роль в этой жизни ... Алла Михеева, ну разве не прелесть? 

Фишечку мою - соционику - знаете. С её помощью можно на старте карьеры за полчаса предсказать - получится продавец из кандидата или нет, ив какой области. А коллеги тренеры научат как правильно это делать. И осталось попасть в правильную конюшню, где из молодого резвого жеребца сделают призового скакуна.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Профессор, добрый день! 

Начинающий молоденький продавец думаю быстро раздумает, прочитав перспективу что надо изучить frown.

Ну так в заметке как раз и отмечено, что для тех кто остается в профессии.

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну вот если развивать эту тему, то скорее это не достоинства менеджера, а недостатки бизнес процессов на предприятии. Это и не желание руководства расширять штат и многое другое дерьмо. Да, менеджер в России, это - логист, юрист, продавец, на дуде игрец и жнец и ещё куча ипостасий. Но хорошо-ли это на самом деле? Да поверхностные знания можно развить по многим вопросам, но сука, только поверхностные. Например документооборот. Нет с простейшей хренью типа сч/ф, акт, ттн и т.д справится и олень, а вот если глубже копнуть, то тут сплошные  "кочки" Кто такой результативный менеджер ПО ПРОДАЖАМ?  Это чувак (или девушка) который вообще не сидит на одном месте. У которого в каждой руке телефон, он ведёт кучу переговоров, одновременно, что-то забивая в комп и делая пометки в тетради. Он гиперактивен!!!! А что нужно при работе с документами? Внимательность, тишина, усидчивость. Крайности!!! Это крайности! Нет, руководителю конечно выгодно иметь сотрудника 5 в 1! Но где-же тогда премия от сэкономленных на других штатных единицах ресурсах? 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Респект, Сергей!

Вот, нашёл тебе помощницу

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

Нет, руководителю конечно выгодно иметь сотрудника 5 в 1! Но где-же тогда премия от сэкономленных на других штатных единицах ресурсах? 

обычно в России продажник получает 20% с маржи, что весьма много. это и есть его премия за гиперактивность. в компании, где каждый занимается своим делом навар меньше и это далеко не всегда хорошо для самого продавца. 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, спасибо, типа того. Есть богатое, духовное, наследие Русского народа - за двумя зайцами погонишься...........! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Еще раз хочу отметить, что заметка посвящается:

  1. тем кого зацепила профессия и кто готов перейти из менеджера по продажам/сотрудник отдела продаж в Профессиональные Продажники
  2. Раз, по мнению участников дискуссии, менеджеру не надо знать ничего, то ответьте мне на вопрос: откуда взяться грамотным РОПам? 
  3. В бытность свою работая консультантом по стратегическому консультированию, к нам в компанию приходили те кто открывал свой бизнес и просили: напишите нам бизнес-план, помогите наладить cash.... 

Я уже молчу про развитие продаж в секторе промышленности...... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Валентина, день добрый. 

Честно говоря я так и понял, что такое за зверь - профессиональный продажник. 

Если рассмотреть карьеру продавца, то она по моему выглядит следующим образом 

- (а) продавец = у нас это называется менеджером по продажам,

- (б) руководитель группы продаж или НОП...

- (в) директор по развитию бизнеса, но довольно часто ДРА уже в конкретной компании имеют достаточно четкий функционал, но может быть такая ситуация, когда функция отдела развития может быть в виде проектного офиса, где его задача это генерация краткосрочных проектов по увеличению продаж одна из которых он решает. 

Если с точки зрения профессиональных навыков, то по моему они очевидны. 

а) опыт личных продаж, но каждая товарная сфера имеет свою специфику.

б) опыт управления людьми и построения системы, системные навыки работы.

в) опыт и знание маркетинга, опыт проектного управления и внедрения изменений. 

Просто в моей системе координат нет понятия проф продажник или это человек, которые постоянно работает в роли менеджера по продажам до старости?wink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, почтение!

Приятно в очередной раз смотреть на ваши логичные, рациональные построения! yes

Пример хорошей свертки. Все на своих полочках и по этапам. При необходимости каждый каждый блок можно развернуть.

 

По аналогии свою свёртку добавлю:

По навыкам

1.Продажи. Как многогранный процесс непосредственного взаимодействия продажника с покупателем.

2.Менеджмент. Искусство управления и процессом продаж, и отделом продаж, и даже менеджмент заказчика.

3.Маркетинг. Понимание глобальных процессов, где продажи финальная часть.

Не увеличивая число "слонов", добавлю знания специфики отрасли. Где-то ширина и охват, где-то глубина. И видимо знание некоторых смежных отраслей - бухгалтерия, психология, которые по ходу необходимы.

По карьере

Тут даже добавить нечего. Каждый растет сам в системе по мере способностей и трудолюбия и возможностей самой системы. А в продажи приходят в разном возрасте ... жизнь порой заставляет.

Вот картиночка красивая ... а уж что где ... на ваше усмотрение ... smiley

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я полагаю, господа, что Валентина имела в виду тот факт, что результативный продажник, а в дальнейшем и умелый руководитель, это не столько знания, информация, связи, (хотя значимость этих ресурсов сложно переоценить) а стиль и образ жизни. Хотя может это я увидел в материале такой смысл. Вот если для тебя это реально стиль и образ жизни, тогда ты на одной харизме справишься и с продажами и с логистикой и со снабжение и с полётами на луну, для создания там фонда по её озеленению wink

Всем удачного дня!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день!

С одной стороны Sergei прав - это мой идеальный портрет продавца. 

Но... Есть еще такое понятие: как саморазвивающаяся организация. В части продаж, ИМХО, это мой идеал... 

НО.... если смотреть реально на жисть при выборе РОПа/НОПа, то надо что то выбирать: или офигенно результативного продажника или того, кто имеет в арсенале отраженные в моей заметке знания и умения.  

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Имхо, если ставите РОПа, то он должен быть руководителем однозначно - администратором. Тогда отдел будет работать.

Если управленческих навыков нет, пусть продолжает звездить продавцом. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Показала свою заметку своему сотруднику. На что он мне сказал: "ты мне эти требования выставляла еще 4 года назад при приеме на работу. Так что мало что изменилось"

НО... у него реально произошли изменения как в профессиональном, так и в личном развитии.

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Небольшая статистика, которая подтверждает min требования к старту в профессии "менеджер по продажам/сотрудник отдела продаж".

Источник: http://fastsalttimes.com/sections/solution/1341.html

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Старый стал... не понимаю.

а вот чем продавец-консультант отличается от менеджера по продажам?

Мне вот вообще больше нравится формулировка "специалист по продажам" 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Да ни чем. Просто я фунциклирую в секторе b2b  - малая энергетика, так что в этом секторе либо спец, либо инженер, либо менеджер или сотрудник отдела продаж... 

Издержки отрасли. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

тогда там палка будет подлиннее 10+7

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Ну в моей заметке и этот нюанс также отражен: есть компании/отрасли с особыми требованиями.... 

А так, просто кого ни спроси: самое последнее кем хотят пойти работать сейчас многие - это именно продажи. И это касается не только молодежи. Это касается ВСЕХ  возрастов - собственный опыт собеседований... 

При этом - здесь реально самый низкий порог входа: многие так и работают = только зайти - мы тебя = берем. И... сразу в поля... 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

А так, просто кого ни спроси: самое последнее кем хотят пойти работать сейчас многие - это именно продажи. И это касается не только молодежи. Это касается ВСЕХ  возрастов - собственный опыт собеседований... 

При этом - здесь реально самый низкий порог входа: многие так и работают = только зайти - мы тебя = берем. И... сразу в поля... 

 

Помню в АССА подтекст "лох - человек некомпетентный"...

Это непрофессионалы. Настоящий продажник будет выбирать компанию, продукт, уровень доходов, зная себе цену. 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru